Cómo escribir un sales pitch o discurso comercial
La capacidad de crear un sales pitch o discurso comercial ganador es una de las habilidades más valiosas en el arsenal de todo equipo de ventas.
Tanto si desea vender un nuevo producto, como si busca promocionar un nuevo servicio, convencer a un inversor para que compre su idea o ganar más tracción como startup, un buen discurso comercial o sales pitch será un elemento clave en el proceso.
En este artículo aprenderá a crear un buen guión para un discurso comercial eficaz que le permitirá cerrar más ventas, además dispondrá de una serie de plantillas de sales pitch o discurso comercial para su inspiración.
¿Qué es un sales pitch?
Un sales pitch es un discurso o argumento de ventas que busca persuadir a una persona o grupo de personas para que adquieran un producto o servicio. En un sales pitch o discurso comercial se presenta una oferta, que puede ser un nuevo producto, un servicio, una oportunidad que surge en una reunión o cualquier otra oportunidad relevante para el público destino.
El discurso comercial o sales pitch se estructura de tal forma que persuada al público destino para que se convenza y adquiera su oferta.
¿Cómo se escribe un sales pitch o discurso de ventas?
A menudo lanzamos frases o ideas a los clientes demasiado deprisa. Copiar y pegar de una plantilla puede no ser lo más adecuado para todo tipo de público. Siga este guión para adaptar su discurso comercial a su público.
1. Defina el problema
Antes de presentar su solución, comience por destacar el problema al que se enfrentan sus clientes en el sector o mercado.
Si reconoce sus problemas, será más fácil adaptar el discurso a sus necesidades.
2. Presente soluciones
Los clientes prestan más atención a los productos que abordan sus problemas. Afine su mensaje de forma que hable directamente de sus retos y de cómo puede resolverlos de una forma mejor.
Explique cómo su producto les ayuda a alcanzar sus objetivos empresariales más rápidamente y con menos esfuerzo. Muéstreles cómo les ahorra dinero o tiempo y cómo les protege de los riesgos.
3. Proporcione un plan y ofrezca valor
Un buen guión de un discurso de ventas o sales pitch debe demostrar cómo su producto resuelve los problemas del cliente potencial o cómo impulsa sus ideas hacia el éxito.
Debe respaldar tu discurso con presentaciones personalizadas o vídeos de venta explicativos que demuestren cómo funciona su plan.
4. Comparta pruebas de otros clientes en las redes sociales
Si su solución ha ayudado a otras personas, hágaselo saber a sus clientes potenciales.
Al hacer uso de datos y pruebas de otros clientes en las redes sociales, les está diciendo a los clientes potenciales que crean a aquellos que ya se han beneficiado de su oferta.
5. Termine con una llamada a la acción convincente
Tras demostrar su solución y proporcionar pruebas de otros clientes, es el momento de pasar a un cierre de la venta.
Utilizar una llamada convincente a la acción al final de su discurso de ventas indica a los posibles compradores que usted está lo suficientemente seguro de que su solución es la adecuada para ellos.
4 tipos de sales pitch que debe conocer
Diferentes escenarios exigen diferentes ideas en el discurso de ventas. He aquí cuatro de los discursos más comunes que todo equipo de ventas debería aprender a elaborar:
1. El discurso del ascensor
Un discurso de ascensor es el que se hace cuando se conoce a un posible cliente. Es una presentación de ventas breve y rica en información que presenta de forma rápida su empresa, productos o servicios a un posible comprador con el que tiene una relación limitada.
La idea es transmitir su oferta de una manera convincente e intrigante que deje al cliente potencial interesado en saber más. A partir de ahí, puede planificar una reunión o consulta para explicar cómo su oferta es la solución ideal para su cliente potencial.
Los discursos de ascensor se utilizan mucho en seminarios de negocios, congresos, conferencias o eventos sociales. A continuación tenemos un ejemplo de discurso de ascensor.
Como gerente de cuentas de [introduzca el nombre de la empresa], suelo interactuar con cientos de comerciales al mes. Me he dado cuenta de que la mayoría de ellos dedican casi una hora de su día a elaborar informes que, lamentablemente, nunca se leen. Siempre es una tarea tediosa y que lleva mucho tiempo y nunca es una prioridad para el comercial promedio.
En [nombre de la empresa] hemos visto este problema y hemos creado una herramienta innovadora llamada [introduzca el nombre de la herramienta aquí]. Esta herramienta almacena todos sus datos de marketing y de negocio y genera informes personalizados en 30 segundos. ¿Le gustaría verlo? Nosotros estaremos encantados de llamarle y hablar de ello.
Este discurso es eficaz porque recuerda al lector una molestia o problema frecuente al que se enfrenta, demuestra la eficacia de su producto y ofrece una solución práctica. También da al cliente potencial la oportunidad de decir: “Sí, quiero saber más sobre su herramienta”.
2. El discurso de las redes sociales
La inmensa mayoría de las marcas y los clientes destino son activos en las plataformas sociales, lo que hace que las redes sociales sean un lugar ideal para empezar a lanzar ideas a los clientes. Un buen discurso de ventas en las redes sociales formaliza su idea ante el cliente potencial y le convence para que crea en sus capacidades.
Antes de lanzar su idea o discurso de ventas, compruebe el perfil social de los clientes potenciales y asegúrese de que su discurso sea relevante. Por ejemplo, si vende software de marketing de contenidos, puede dirigirse a estrategas de marketing de contenidos, editores y otras personas que encontrarán su producto adecuado para su uso. Este es un ejemplo de plantilla para una campaña en las redes sociales.
Hola [nombre del cliente],
¿Rechazaría algo que agiliza sus esfuerzos de ventas y marketing? Apuesto a que NO.
Queremos compartir con usted esta herramienta novedosa que aportará mucho valor a sus esfuerzos diarios.
Casi todos los ejecutivos de ventas y marketing tienen la tarea de generar informes periódicos. Anna Simons, ejecutiva de marketing de XXX, solía dedicar más de 30 minutos al día a crear informes manuales.
Ahora utiliza [introduzca la herramienta de su empresa] y eso ha reducido el tiempo a tres minutos. Está elaborando informes casi cinco veces más eficaces en el mismo tiempo.
Nuestra herramienta ayuda a agentes de ventas como usted y como Anna a elaborar informes rápidos y detallados al instante. También podemos ayudarle a usted y a sus colegas a hacer lo mismo. ¿Le interesa saber más?
3. Llamada en frío
Una llamada en frío es una forma de dirigirse a posibles clientes a los que nunca ha conocido o con los que nunca ha hablado antes con la única intención de venderles sus productos o servicios.
Tanto si llama por Internet como por teléfono, es importante abrirse paso con fuerza y adoptar un enfoque conversacional. En lugar de utilizar un guión de ventas predeterminado durante las llamadas en frío, adapte el discurso a las necesidades de sus clientes potenciales. Además, respete su tiempo. Si no están disponibles para una llamada, considera la posibilidad de reprogramarla.
Este es un ejemplo de plantilla de discurso de venta en frío.
Hola [nombre del cliente].
Soy Sam Peters de [nombre de su empresa].
Llamo para programar una breve charla telefónica para compartir las conclusiones del trabajo que hemos realizado sobre lo que facilita a las empresas con una perspectiva internacional. Esto es especialmente importante para empresas como la suya que están creciendo rápidamente.
Es una inteligencia fascinante que le proporcionará un marco para evaluar la situación de su empresa. También le ofreceremos algunas recomendaciones sobre las áreas en las que debe centrarse para marcar una gran diferencia.
¿Tendría algo de tiempo la próxima semana? Déjeme saber lo que más le interesa.
4. Envío de correos electrónicos
El discurso por correo electrónico es uno de los tipos clave de discurso de ventas que todo equipo de ventas debe dominar. Consiste en llegar a los clientes potenciales por correo electrónico y presentarles su producto como la solución ideal para sus problemas.
No obstante, la persona promedio recibe unos 121 correos electrónicos al día, por lo que debe causar una excelente primera impresión para que su marca destaque. Para ello, cree una línea de asunto atractiva y optimice el contenido del correo electrónico para que se adapte a su cliente potencial. Aquí tiene un ejemplo de un mensaje de correo electrónico.
Hola [nombre del cliente],
Espero que le vaya muy bien.
Quería avisarle de que he seguido y me ha gustado su trabajo en [nombre de la empresa]. Enhorabuena por su [último logro].
También he revisado su sitio web y me di cuenta de que están buscando escritores de contenido para ayudar con un par de proyectos.
Pero antes de entrar en más detalles, permítanme presentarme. Soy [tu nombre], un entusiasta de la tecnología y redactor de contenidos independiente. Mi especialidad es la creación de contenidos de primera calidad para blogs y sitios web de negocios. Elaboro contenidos atractivos, investigados a conciencia y optimizados para el SEO que aportan valor al público destino.
¿Le gustaría charlar sobre cómo puedo ayudarle con sus necesidades de creación de contenidos?
¿Cuál es la estructura de un discurso de ventas de éxito?
Aunque la calidad de su producto o servicios es clave para influir en las decisiones de compra, el resultado de sus esfuerzos de divulgación depende de la estructura de su plantilla de argumentos de venta.
Para ayudarle a elaborar un sales pitch o discurso comercial eficaz que se ajuste a los intereses de su público, he elaborado una sencilla estructura de cinco pasos que puede seguir.
1. Definir el problema
Algunos especialistas de ventas comienzan presentando su producto justo después de la declaración inicial de su discurso de ventas. Sin embargo, esto no siempre funciona bien.
No se trata de las características o capacidades de su producto, sino de los retos críticos a los que se enfrentan sus clientes potenciales. Esto es lo que usted quiere resolver. Así que, antes de presentar la solución, empiece por destacar los problemas a los que se enfrentan sus clientes. Si reconoce sus problemas, será más fácil adaptar el discurso a sus necesidades.
Un buen comienzo muestra al cliente potencial que existe una oportunidad demasiado grande para ser ignorada. Esto crea una sensación de urgencia y persuade al cliente potencial para que considere lo que usted le ofrece, mucho antes de que conozca su solución.
2. Presentar soluciones
Una vez que haya captado la atención del cliente potencial y le haya convencido de que lea su discurso, muéstrele cómo su producto aborda los problemas a los que se enfrenta. Los clientes prestan más atención a los productos que abordan sus problemas. Por eso, afine su mensaje de forma que se dirija directamente a sus retos y a cómo puede resolverlos de una forma mejor.
Explique cómo su producto les ayuda a alcanzar sus objetivos empresariales más rápidamente y con menos esfuerzo. Adelante, muéstreles cómo les ahorra dinero o tiempo y cómo les protege de los riesgos.
El objetivo es tener en cuenta sus necesidades y demostrar que tiene en cuenta sus intereses. De este modo, demostrará la brillantez, la relevancia y la singularidad de lo que ofrece.
3. Proporcionar un plan y ofrecer valor
Un buen guión de ventas presenta el producto o los servicios de su marca de forma que resuene en sus clientes potenciales. Sin embargo, por muy increíble que suene su concepto, no obtendrá la atención deseada si no puede demostrar cómo resuelve los problemas de los clientes potenciales o cómo impulsa sus ideas hacia el éxito. Aquí es donde entra en juego un plan sólido. Demuestre siempre el nivel de conocimientos que posee mostrando el valor exacto de su producto o servicio.
Siempre que sea posible, utilice imágenes u otros elementos visuales para dar a los interesados una visión más amplia de su concepto. Debe respaldar su discurso con presentaciones personalizadas o vídeos de venta explicativos que demuestren cómo funciona su plan.
Esto no sólo hace que su discurso sea más coherente, sino que también garantiza que el cliente potencial pueda entender y recordar mejor su idea.
4. Compartir pruebas de otros clientes
No basta con proponer una solución y ofrecer un plan de acción. Debe seguir adelante y anclar su discurso de ventas con pruebas de otros clientes. Si su solución ha ayudado a otras personas, hágalo saber a sus clientes potenciales.
Mostrar ejemplos de éxito a los clientes potenciales es una gran manera de influir en su decisión. En un mundo en el que solo el 18% de los clientes confía en los vendedores, las pruebas de otros clientes es la mejor manera de superar este cuello de botella. Casi el 91% de los consumidores confía en las reseñas online, así que utilice pruebas en forma de testimonios, opiniones de expertos, estudios de casos y estadísticas sobre la satisfacción de los clientes para respaldar su afirmación.
Al utilizar estas pruebas, le está diciendo a los clientes potenciales que no lo crean a usted, que crean a aquellos que ya se han beneficiado de su oferta.
5. Termine con una llamada a la acción convincente
Este es uno de los elementos más importantes de un buen discurso de ventas, discurso comercial o sales pitch. Después de demostrar su solución y proporcionar una prueba de otros clientes, es el momento de cerrar la venta. En su llamada a la acción, comience por reiterar la propuesta de venta única de su marca.
Como equipo de ventas, el objetivo principal es cerrar más ventas, así que no sea tímido a la hora de solicitar la venta. Si no es lo suficientemente proactivo como para solicitar la venta, lo más probable es que pierda la venta o la oportunidad. Sea cual sea la acción que espera que realice el cliente potencial, déjelo claro en su llamada a la acción. Utilizar una llamada a la acción convincente al final indica a los posibles compradores que usted está lo suficientemente seguro de que su solución es la adecuada para ellos.
3 ejemplos de discursos de venta (sales pitch) ganadores
Ahora que ya sabe cómo escribir un discurso de ventas eficaz que pueda aumentar las conversiones de clientes, vamos a repasar algunos ejemplos de discursos de ventas ganadores:
1. Yesware
- Introducción
- Frase de conexión
- Razón para llamar
- Calificación
- Petición
En este ejemplo, el agente de ventas de Yesware abre con una rápida introducción y conecta con el cliente potencial mencionando alguna información importante sobre la marca.
El agente de ventas profundiza explicando el motivo de la llamada de una manera que resuene con el cliente potencial y al final hace una pregunta que califique la situación. La mayoría de los clientes potenciales responderán de una manera que facilite al agente de ventas el desarrollo de la conversación.
2. El validador de buzones Mailbox Validator
Esta propuesta de seguimiento de Mailbox Validator comienza con una explicación de cómo el agente de ventas conoció al cliente potencial, lo que crea una conexión instantánea. A continuación, el agente de ventas despierta el interés del cliente potencial mencionando un reto. También termina con una clara llamada a la acción, lo que aumenta las posibilidades de conversión de clientes.
3. El instituto del corazón saludable Healthy Hearts Institute
En este ejemplo de discurso comercial, el presentador Chris Redlitz comienza con una serie de preguntas y visualizaciones para captar la atención del público.
Además, subraya el problema de la obesidad y presenta cómo su empresa planea erradicarla. También añade un elemento emocional al discurso comercial al mencionar que la gente debería cuidar de sus seres queridos.
¿Cómo cerrar una venta?
En este punto de su discurso de ventas, concéntrese en llevar la conversación al siguiente nivel. Desea que sus clientes potenciales empiecen a hacer negocios con usted, así que explíqueles los siguientes pasos de forma sencilla. Tanto si quiere que prueben su software como si quiere programar una reunión de consulta con ellos, dígaselo.
Por último, le recomendamos que mantenga el buen tono en todo momento agradeciendo al cliente potencial que haya leído su argumento de ventas. También puede invitarles a que hagan preguntas o formulen dudas que puedan tener. Asegurarse de que los clientes potenciales se sienten en buenas manos es la forma más fácil de ganarse su corazón y cerrar más ventas.
Conclusión:
Un discurso de ventas bien redactado puede animar a su cliente potencial a aprovechar la oportunidad que usted le ofrece. Como se ilustra en los ejemplos anteriores, el mejor sales pitch o discurso de ventas conecta con los clientes potenciales a un nivel humano y emocional. Contiene pruebas suficientes de que su marca puede resolver sus problemas.
Esto es lo que inspira al cliente potencial y guía su decisión para que pueda dar los siguientes pasos con usted. Si puede seguir los pasos anteriores al elaborar su discurso de ventas, acabará cerrando un mayor número de ventas.
