Lead scoring: identifique y priorice los leads más valiosos
Gracias al lead scoring puede medir a sus clientes potenciales (leads) en función de su relevancia para el objetivo de ventas. En este artículo le explicaremos cómo funciona exactamente el lead scoring y cómo puede utilizarlo en la práctica.
¿Qué es lead scoring? – Definición
El lead scoring (también conocido como evaluación de leads) describe la evaluación de datos de clientes o clientes potenciales para que la calidad de los leads sea medible. Tanto las ventas como el marketing de las empresas pueden estar mejor enfocadas y mejorar las oportunidades de ventas si existe una base para evaluar los clientes potenciales.
El lead scoring se utiliza principalmente en marketing y ventas B2B, ya que aquí el ciclo de ventas (sales cycle) suele ser largo y complejo o requiere una explicación. Para poder evaluar con éxito los leads, necesita un software de gestión de leads que realice la evaluación de leads de forma automática. El lead scoring es esencial para una estrategia eficaz de lead nurturing o fomento clientes potenciales.
¿Cuáles son las ventajas del lead scoring?
Calificación y mantenimiento de leads
Gracias al lead scoring, usted será capaz de determinar en qué leads debe seguir invirtiendo y cuáles es más probable que no generen ventas.
Proceso de venta acelerado
Al invertir en los leads adecuados, los procesos de ventas se pueden completar de manera mucho más rápida y eficiente.
Incremento de la efectividad
Con el lead scoring puede planificar y utilizar su presupuesto de marketing de forma idónea.
Más ventas
Con el lead scoring aumenta su tasa de ventas y, por ende, aumenta también la facturación de su empresa.
5 requisitos para un lead scoring exitoso
Los siguientes 5 puntos le permitirán alcanzar el éxito con el lead scoring:
- Estrecha cooperación entre marketing y ventas
- Criterios claramente definidos para el “lead perfecto”
- Criterios de evaluación definidos para determinar la importancia de las actividades online
- Un modelo unificado de lead scoring
- El uso de software de gestión de leads
Gracias a Freshworks CRM y respaldado por Freddy IA puede descubrir nuevos leads y priorizarlos.
PRUÉBELO GRATIS AHORA
¿Qué se evalúa en el lead scoring?
El lead scoring debe determinar la madurez o el valor de un lead. Esto significa que cuanto mejor se adapte un cliente potencial a la empresa en función de sus datos y cuanto más a menudo interactúe con el contenido de la empresa, mayor será el valor de los leads asociados.
En la evaluación que tiene lugar en el lead scoring se utilizan los siguientes tipos de datos:
- Información explícita: datos de perfil del cliente (potencial)
- Información implícita: reacciones del cliente (potencial) a la comunicación.
Información explícita
La información explícita incluye cualquier dato de perfil sobre una persona y la empresa.
Por ejemplo, los siguientes datos podrían ser leads:
- Edad
- Profesión
- Intereses
- Sector corporativo
- Sede de la empresa
- Cantidad de empleados de la empresa
Con respecto al objetivo de ventas, estos leads se califican y clasifican de A (= muy relevante) a D (= nada relevante). Las posiciones que están asociadas con una alta autoridad en la toma de decisiones, como los directores generales de las grandes empresas en las que trabajan más de 5.000 personas, por ejemplo, probablemente pertenecerían a la categoría A en la puntuación de clientes potenciales (consulte más abajo “5 pasos para desarrollar un modelo de lead scoring”).
El número de calificación refleja la importancia del valor respectivo. Es importante tener claro cómo desea calibrar los puestos, los sectores, etc. antes de la evaluación para que pueda trabajar sobre la misma base de datos y así lograr la comparabilidad de leads y procesos de leads. Echemos un vistazo a la evaluación de los puestos de trabajo:
- Gerente de compras: 100%
- Jefe de IT: 80%
- Gerente de personal: 30%
Ejemplo de un cálculo de lead scoring explícito
Evaluación del puesto + Evaluación del sector + Evaluación del número de empleados = Nivel de cualificación
Información implícita
La puntuación implícita abarca las interacciones (leads) de una persona con el contenido ofrecido por su empresa.
Estos leads podrían presentarse, por ejemplo, la siguiente forma:
- Apertura de un email
- Descarga de un whitepaper
- Participación en una llamada de ventas
- Suscripción a una newsletter
- Comentario en una publicación
Por cada uno de estos leads se otorgan puntos, que luego se suman y dan como resultado la cifra clave para la actividad de la persona. Sin embargo, también se pueden deducir puntos. Las siguientes actividades son, por ejemplo, positivas o negativas en el sentido del lead scoring.
- + Frecuencia de visitas a la web
- + Clics en links internos o en botones
- + Comportamiento en formularios
- + Reacción a las campañas
- +Participación en eventos
- – Inactividad web
- – Comportamiento web negativo
- – Inactividad en las campañas
Es importante tener en cuenta que el nivel de actividad o interés de un cliente y la generación de leads asociada pueden cambiar constantemente. El proceso es solo eso, un proceso. Y esto no es estático (siempre positivo o siempre negativo). Esta es precisamente la razón por la que el lead scoring y el seguimiento de las actividades e interacciones del usuario son tan importantes a la hora de realizar ajustes en sus estrategias de marketing y ventas. Asimismo, los usuarios desinteresados pueden convertirse en clientes mediante una campaña de correo electrónico interesante y relevante, pero los usuarios de alta frecuencia que constantemente entregan leads también pueden convertirse en archivos de datos que ya no interactúan activamente con usted.
Ejemplo de un cálculo de lead scoring implícito
Alta frecuencia de visitas a la web + Clics en un enlace interno + Descarga de un whitepapper – Ignorar múltiples campañas de eemail = Nivel de actividad, interacción e interés
5 pasos para desarrollar un modelo lead scoring
Paso 1: Planifique formas de recopilar datos
Primero, debe pensar en cómo puede obtener suficientes datos de los clientes potenciales. Por ejemplo, puede ofrecer un libro electrónico o whitepaper para descargar en una campaña de correo electrónico, en la que el interesado ingresa sus datos en el formulario de descarga de la página de destino. Asegúrese de utilizar un procedimiento de opt-in doble que le permita a la empresa enviar correos electrónicos de marketing a esta dirección.
Paso 2: Recopile datos implícitos
Una vez que haya recopilado la primera información sobre los clientes potenciales, el objetivo es conocer mejor su comportamiento mediante la recopilación de más datos. Por ejemplo, puede enviar emails de seguimiento a sus listas de correo electrónico y ver qué clientes potenciales continúan interactuando con el contenido (por ejemplo, a través de un enlace) o no. De esta manera, prioriza dónde tiene sentido continuar con la generación de leads y dónde no.
Paso 3: Recopile datos explícitos
Una vez que haya recopilado datos (e idealmente también leads valiosos) sobre el comportamiento y la interacción de sus clientes potenciales, el siguiente paso son los datos del perfil. Antes de realizar una descarga, pregunte, por ejemplo, el nombre del interesado y su posición. A esto le sigue una consulta sobre el tamaño de la empresa y el código postal de la misma.
Si un cliente potencialdeja de interactuar en un momento determinado, se retira de la campaña de nurturing. Sin embargo, si recorre al menos un tramo de la campaña por completo, se le da, por ejemplo, la oportunidad de recibir un descuento en su primer pedido. Esto sucede cuando muestra un gran interés al realizar una solicitud de precio individual o al concertar una consulta personal con el departamento de ventas.
Paso 4: Establezca valores de lead scoring
Además de recopilar datos implícitos y explícitos, también debe pensar cuál de las características es más importante para su empresa y sus objetivos. En cada caso, la puntuación más alta se otorga a la característica más relevante para el objetivo de ventas o a la que mejor se adapta al cliente deseado definido (buyer persona)..
Las puntuaciones para los datos explícitos e implícitos deberían idealmente ser definidas conjuntamente por los equipos de ventas y marketing. Para una empresa B2B que ofrece un servicio in situ, un cliente deseado podría ser, por ejemplo, una persona con poder de decisión en una empresa más grande y de fácil acceso.
Step 5: Defina categorías para su lead scoring
Para poder recopilar las puntuaciones respectivas con claridad, es aconsejable definir categorías para el lead scoring explícito e implícito. Esto significa que:
- Los leads explícitos se clasifican entre las categorías A a D (de “muy relevante” a “no relevante para el objetivo de ventas”), según los valores de puntos para los datos del perfil.
- Los leads implícitos se clasifican entre las categorías de 1 a 4 (de “muy activo / interesado” a “no activo / interesado”) según los puntos de acción.
Lead scoring con Freshworks CRM
Con Freshworks CRM puede utilizar la evaluación automática de leads mediante el asistente de AI virtual llamado Freddy , lo que le da la opción de evaluar y priorizar leads según varios criterios. Freddy clasifica automáticamente todas las bases de datos en orden descendente de acuerdo con el lead score correspondiente y proporciona información sobre la probabilidad de que un lead particular se convierta.
Las categorías y reglas que Freddy debe usar para evaluar a sus leads deben definirse de antemano. Para hacer esto, especifique qué señales deben evaluarse positiva o negativamente para sus procesos de ventas. Por ejemplo, si un contacto no abre regularmente sus correos electrónicos, esto es una señal negativa porque probablemente no esté interesado en sus productos o aún no haya recibido la información que necesita. Ahora puede decidir si vale la pena optimizar la comunicación con este contacto o si prefiere concentrarse en los contactos con una puntuación más alta.
Gracias a la evaluación automática de leads de Freshworks CRM, usted podrá incluso organizar amplias bases de datos y permitir que los departamentos de marketing y ventas se centren en los leads más importantes. ¡Empiece hoy mismo!
