5 étapes clés pour réussir votre argumentaire de vente (avec exemples!)

Vendre un nouveau produit, promouvoir un nouveau service, convaincre un investisseur d’acheter votre idée…Pour atteindre ces objectifs clés, il est essentiel de préparer un bon argumentaire de vente, ou “sales pitch”.

Dans cet article, découvrez comment créer un argumentaire de vente efficace, les différentes techniques et types d’argumentaire, ainsi que quelques exemples sur lesquels vous baser.

 

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente, aussi appelé sales pitch en anglais, est un moyen utilisé pour tenter de persuader une personne ou un groupe de personnes d’acheter un produit, un service, ou toute autre opportunité pertinente pour le public cible, en faisant une présentation de l’offre

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Les 4 types d’argumentaires de vente 

Différents scénarios appellent différentes idées d’argumentaires de vente. Voici les 4 types d’argumentaire de vente les plus courants :

1. Elevator pitch

L’elevator pitch (“argumentaire de l’ascenseur” en français) est celui que vous utilisez lorsque vous rencontrez un prospect pour la première fois. Il s’agit d’une courte présentation de vente, riche en informations, qui permet de présenter rapidement votre entreprise, vos produits ou vos services à un acheteur potentiel avec lequel vous avez peu de relations. 

L’idée est de présenter votre offre de manière à convaincre et éveiller la curiosité du prospect, qui aura envie d’en savoir plus. À partir de là, vous pouvez planifier une réunion de consultation pour discuter de la façon dont votre offre répond aux besoins de votre prospect. 

Les “elevator pitches” sont largement utilisés dans les séminaires d’affaires, les conférences et les événements sociaux. Voici un exemple:

En tant qu’Account Manager pour [indiquez le nom de l’entreprise], je suis en contact permanent avec des centaines de spécialistes du marketing. Je me suis rendu compte que la plupart d’entre eux passent près d’une heure par jour à rédiger des rapports, qui ne sont malheureusement jamais consultés. Pourtant le reporting est une tâche fastidieuse et qui prend du temps, et les spécialistes de marketing ont d’autres priorités. 

Chez [nom de l’entreprise], nous avons compris ce problème et créé un outil innovant appelé [nom de l’outil]. Cet outil stocke toutes vos données marketing et commerciales et génère des rapports personnalisés en 30 secondes. Vous êtes intéressés? Nous serions heureux de vous appeler pour en discuter plus en détail.

Cet argumentaire est efficace car il rappelle au lecteur un problème qu’il rencontre souvent, démontre l’inspiration du produit et propose une solution concrète. Il donne également au prospect l’occasion de dire : “Oui, je veux en savoir plus sur votre outil”.

2. L’argumentaire de vente sur les réseaux sociaux

La grande majorité des marques et des clients cibles sont actifs sur les plateformes sociales, ce qui fait des médias sociaux un endroit idéal pour commencer à pitcher les clients.

Avant de commencer votre argumentaire de vente, vérifiez le profil social du prospect et assurez-vous que votre pitch sera pertinent. Par exemple, si vous vendez un logiciel de marketing de contenu, vous pouvez cibler les stratèges du marketing de contenu, les rédacteurs et autres personnes qui trouveront votre produit adapté à leur utilisation. Voici un exemple de modèle d’argumentaire sur les médias sociaux.

Bonjour [nom du client],

Que diriez-vous si on vous proposait une offre qui simplifie vos efforts de vente et de marketing?

Nous aimerions vous faire découvrir un outil qui peut vraiment faire la différence dans vos efforts quotidiens.

Presque tous les responsables des ventes et du marketing sont chargés de produire des rapports réguliers. Anna Simons, responsable marketing chez XXX, passait auparavant plus de 30 minutes par jour à créer des rapports manuels. 

Aujourd’hui, elle utilise [indiquez l’outil de votre entreprise] et cela ne prend plus que trois minutes. Et en plus, elle crée des rapports cinq fois plus pertinents.

Notre outil permet aux spécialistes du marketing comme vous et Anna de produire instantanément des rapports rapides et détaillés. Nous pouvons aussi vous aider, vous et vos collègues, à faire de même. Voulez-vous en savoir plus ?

3. Le “cold call” ou démarchage à froid

Le cold call consiste à contacter des clients potentiels que vous n’avez jamais rencontrés ou auxquels vous n’avez jamais parlé auparavant, dans le seul but de leur vendre vos produits ou services. 

Peu importe le moyen de communication utilisé, il est important d’être très ouvert et d’adopter une approche conversationnelle. Au lieu d’utiliser un script d’argumentaire de vente standard, adaptez votre présentation aux besoins et au profil de vos prospects. Respectez aussi leur temps. S’ils ne sont pas disponibles pour un appel, pensez à le reprogrammer.

Voici un exemple de modèle d’argumentaire de vente pour un cold call:

Bonjour [nom du client].

C’est Sam Peters de [nom de votre entreprise].

Je vous contacte afin de planifier un bref échange téléphonique et partager les résultats de notre travail à propos des facteurs permettant aux entreprises de conserver une perspective internationale.

Il s’agit d’un renseignement particulièrement important pour les entreprises qui, comme la vôtre, se développent rapidement.

Nous vous proposerons également quelques recommandations sur les domaines sur lesquels vous devriez vous concentrer pour faire la différence.

Auriez-vous un peu de temps à nous consacrer dans la semaine à venir ? 

Dites-moi ce qui vous conviendrait.

4. Argumentaire par e-mail

L’argumentaire par e-mail est l’un des principaux types d’argumentaires de vente que tout vendeur devrait maîtriser. Il s’agit d’entrer en contact avec des clients potentiels par e-mail et de présenter votre produit comme la solution idéale à leurs problèmes. 

Cependant, une personne moyenne reçoit environ 121 e-mails par jour. Vous devez donc faire une excellente première impression pour que votre marque se distingue. Pour ce faire, vous pouvez créer une ligne d’objet accrocheuse  et optimiser le contenu de l’e-mail en fonction de votre prospect. Voici un exemple d’argumentaire par e-mail.

Bonjour [nom du client],

J’espère que vous allez bien.

Je voulais vous contacter pour vous faire part de mon appréciation pour votre travail chez [nom de l’entreprise]. Félicitations pour votre [dernière réalisation].

J’ai également consulté votre site Web et j’ai constaté que vous recherchez des rédacteurs de contenu pour vous aider dans le cadre de quelques projets. 

Mais avant d’entrer dans les détails, laissez-moi me présenter. Je m’appelle [votre nom], je suis un passionné de technologie et un rédacteur de contenu indépendant. Ma spécialité est la création de contenu de premier ordre pour les blogs et les sites Web commerciaux. Je crée du contenu attrayant, bien documenté et optimisé pour le référencement, qui apporte de la valeur au public cible. 

Seriez-vous prêt à discuter de la façon dont je peux vous aider à créer du contenu ?

 

Quelle est la structure d’un bon argumentaire de vente ?

Si la qualité de vos produits ou services est essentielle pour influencer les décisions d’achat, le résultat de vos efforts de sensibilisation dépend de la structure de votre modèle d’argumentaire de vente. 

Pour vous aider à élaborer un argumentaire de vente efficace qui corresponde aux intérêts de votre public, nous avons mis au point une structure simple à suivre en cinq étapes.

1. Définir le problème 

Certains spécialistes de vente commencent par présenter leur produit juste après l’ouverture de leur argumentaire de vente. Mais ça ne marche pas souvent comme ça.

L’accent n’est pas mis sur les caractéristiques ou les capacités de votre produit, mais plutôt sur les défis critiques auxquels vos prospects sont confrontés. C’est ce que vous voulez résoudre. Ainsi, avant de présenter la solution, commencez par mettre en évidence le problème auquel vos clients sont confrontés. Si vous reconnaissez leurs difficultés, il sera plus facile d’adapter l’argumentaire de manière à répondre à leurs besoins.

Une entrée en matière solide montre au prospect qu’il existe une opportunité trop importante pour être ignorée. Cela crée un sentiment d’urgence et persuade le prospect d’envisager ce que vous proposez, bien avant qu’il ne connaisse votre solution. 

2. Présentez les solutions 

Une fois que vous avez capté l’attention du prospect et que vous l’avez convaincu de lire votre argumentaire, poursuivez en lui démontrant en quoi votre produit répond aux problèmes auxquels il est confronté. Les clients accordent plus d’attention aux produits qui répondent à leurs problèmes. Pour cette raison, affinez votre message de manière à ce qu’il aborde directement leurs challenge et la façon dont vous pouvez les résoudre de manière plus efficace. 

Expliquez comment votre produit les aide à atteindre leurs objectifs commerciaux plus rapidement et avec moins d’efforts, comment il leur permet d’économiser de l’argent ou du temps et les protège des risques.  

L’objectif est de prendre en compte leurs besoins et de montrer que vous avez leurs intérêts à cœur. Ce faisant, vous prouvez l’intelligence, la pertinence et le caractère unique de ce que vous proposez. 

3. Fournir un plan d’action et offrir de la valeur

Un script d’argumentaire de vente efficace présente le produit ou les services de votre marque d’une manière qui trouve un écho auprès de vos prospects. Cependant, même si votre concept semble incroyable, il n’attirera pas l’attention si vous ne pouvez pas démontrer comment il résout les problèmes des prospects. C’est là qu’un plan solide entre en jeu. Mettez toujours en avant le niveau de perspicacité que vous possédez en montrant la valeur exacte de votre produit ou service.

Dans la mesure du possible, utilisez des images ou d’autres éléments visuels pour donner aux parties intéressées une vue d’ensemble de votre concept. Vous devez étayer votre argumentaire de vente par des présentations personnalisées ou des vidéos de vente explicatives démontrant le fonctionnement de votre plan. 

Cela rend non seulement votre discours plus cohérent, mais permet également au prospect de mieux comprendre et de se souvenir de votre idée. 

4. Partagez la preuve sociale

Il ne suffit pas de proposer une solution et de fournir un plan d’action. Vous devez aller plus loin et renforcer votre argumentaire de vente avec des preuves sociales. Si votre solution a aidé d’autres personnes, faites-le savoir à vos prospects. 

Montrer des exemples de réussite à des clients potentiels est un excellent moyen d’influencer leur décision. Dans un monde où seuls 18 % des clients font confiance aux vendeurs, la preuve sociale est le meilleur moyen de passer outre cette difficulté. Près de 91 % des consommateurs font confiance aux avis en ligne, alors utilisez la preuve sociale sous forme de témoignages, d’avis d’experts, d’études de cas et de statistiques sur la satisfaction des clients pour étayer vos affirmations. 

En utilisant la preuve sociale, vous dites aux prospects d’accepter les conseils de ceux qui ont déjà bénéficié de votre offre. 

5. Terminez par un appel à l’action convaincant

C’est l’un des éléments les plus importants d’un bon argumentaire de vente. Après avoir démontré votre solution et fourni des preuves sociales, il est temps de conclure. Dans votre appel à l’action, commencez par réitérer la proposition de vente unique (USP) de votre marque. 

En tant que vendeur, l’objectif principal est de conclure plus d’affaires, alors n’hésitez pas à demander la vente. Si vous n’êtes pas assez proactif, il y a de fortes chances que vous perdiez la vente ou le contrat. Quelles que soient les actions que vous attendez du prospect, indiquez-le clairement dans votre appel à l’action. L’utilisation d’un appel à l’action convaincant à la fin signale aux acheteurs potentiels que vous êtes suffisamment sûr que votre solution leur convient.  

 

Exemples d’argumentaires de vente efficaces 

Maintenant que vous savez comment rédiger un argumentaire de vente percutant qui peut augmenter les conversions, examinons quelques exemples d’argumentaires de vente gagnants :

1. Yesware

1. Introduction
2. Paragraphe connecteur
3. Raison de l’appel
4. Qualification
5. Demande

Dans cet exemple, le représentant commercial de Yesware commence par une présentation rapide et établit un lien avec le prospect en mentionnant des informations importantes sur la marque. 

Le représentant va plus en profondeur en expliquant la raison de l’appel d’une manière qui résonne avec le prospect, et à la fin il pose une question de qualification. La plupart des prospects répondront d’une manière qui permettra au représentant de poursuivre la conversation. 

2. Mailbox Validator

Ce pitch de relance de Mailbox Validator commence par expliquer comment le représentant commercial a rencontré le prospect, ce qui crée une connexion instantanée. Le représentant commercial attise ensuite la curiosité du prospect en mentionnant un défi. Il se termine par un appel à l’action clair, ce qui augmente les chances de conversion.

 

Comment conclure un argumentaire de vente ?

À ce stade,il faut mettre un terme au pitch de vente. Expliquez les étapes, qu’il s’agisse d’un test de produit ou d’une consultation, tout en restant simple. 

Enfin, remerciez le prospect d’avoir lu votre argumentaire de vente. Vous pouvez également l’inviter à poser des questions ou à soulever des problèmes qu’il pourrait avoir. S’assurer que les prospects se sentent entre de bonnes mains est le moyen le plus simple de gagner leur confiance et de conclure davantage d’affaires.

 

Conclusion

Un argumentaire de vente bien rédigé peut encourager votre prospect à saisir l’opportunité que vous lui offrez. Comme l’illustrent les exemples ci-dessus, le meilleur argumentaire de vente établit un lien avec les prospects à un niveau humain et émotionnel. Il contient suffisamment de preuves que votre marque peut résoudre leurs problèmes. 

C’est ce qui inspire le prospect et guide sa décision pour passer aux étapes supérieures avec vous. Si vous suivez les étapes ci-dessus lors de l’élaboration de votre argumentaire de vente, vous finirez par conclure davantage d’affaires.