Optimisation des taux de conversion: la technique pour booster vos ventes

Générer du trafic, c’est bien. Mais le convertir, c’est mieux! Comment convertir ce trafic en prospects, et quels actions concrètes entreprendre pour améliorer vos conversions et booster vos ventes ? Cet article répond à toutes vos questions sur l’optimisation des taux de conversion (CRO).

Qu’est-ce que l’optimisation des taux de conversion? (Conversion rate optimisation)?

L’optimisation des taux de conversion, ou conversion rate optimisation, est un processus qui consiste à modifier les éléments du site web de façon à convertir une plus grande partie du trafic de votre site Web existant en optimisant l’expérience utilisateur, en se basant sur des données. Une conversion est une action recherchée que vos visiteurs accomplissent: il peut s’agir d’une inscription, la réalisation d’un achat, d’un clic sur un lien ou d’un abonnement à une newsletter. Les conversions de votre site Web sont directement liées à l’expérience que vous offrez à vos visiteurs. Si votre site Web a une proposition de valeur claire, que le contenu est de bonne qualité et que votre utilisateur est attiré par vos CTA, il y a de fortes chances qu’ils convertissent. Dans le cas contraire, il y a sans doute des choses à améliorer. L’optimisation des taux de conversion consiste à identifier les points négatifs et à exécuter des tests pour découvrir ce qui fonctionne mieux.

Comment calculer le taux de conversion?

Taux de conversion = nombre de conversions / nombre de visiteurs x 100

 

Comment optimiser les taux de conversions? 

 

Etape 1: Analyser les données

 

La méthode quantitative

Cette méthode utilise une approche objective pour mesurer le comportement des utilisateurs sur votre site Web. Pour démarrer avec la CRO quantitative, vous souhaiterez commencer à collecter des données à l’aide d’outils d’analyse Web. Avec cette méthode, vous pouvez trouver des informations telles que:

• Quelles sont les pages les plus et les moins visitées de votre site Web?
• Quel est le chemin d’entrée de vos visiteurs?
• Combien de temps passent-ils sur des pages spécifiques?
• Quel est le bounce rate global ou sur des pages particulières?
• Combien de visiteurs convertissent?
• Quel est le profil de vos visiteurs (données démographiques et intérêts)?
• Quels appareils et navigateurs utilisent-ils?
• De quelles pages sortent-ils?
• Quels canaux les ont amenés sur votre site?

Ces informations permettront d’identifier les utilisateurs qui apportent le plus de valeur et aideront à hiérarchiser les pages à optimiser.

La méthode qualitative

Bien que les données quantitatives vous fournissent des informations sur ce qui fonctionne ou non sur votre site Web, elles ne permettent pas de comprendre pourquoi les utilisateurs ne convertissent pas et comment ils perçoivent votre marque. C’est là qu’intervient l’analyse qualitative. 

Pour cela, vous pouvez commencer avec des enquêtes clients, des entretiens, des tests utilisateurs, des sondages et l’analyse des commentaires. Vous obtiendrez ainsi des réponses à vos questions:

• Quelles sont les raisons les plus courantes pour lesquelles les clients visitent votre site Web?
• Quels problèmes tentent-ils de résoudre en utilisant vos produits ou services?
• Que pensent-ils de vos produits ou services par rapport à vos concurrents? Recherchent-ils quelque chose de spécifique (fonctionnalités, prix, assistance, etc.)?
• Quelle a été leur expérience après avoir acheté vos produits ou services?
• Vous recommanderaient-ils à un ami? Si oui, comment décriraient-ils votre produit?

Une fois les données rassemblées, il vous faut les rassembler et en tirer des conclusions.

Avec les tests quantitatifs (comme les tests A / B), ce processus est assez simple, puisque vous n’aurez qu’à utiliser la version la plus performante du test. Avec les tests qualitatifs, les choses peuvent devenir un peu plus compliquées, car les avis sont subjectifs. Dans ce cas, vous devrez prendre une décision selon votre interprétation. 

 

Etape 2: mettre en place les éléments principaux d’optimisation

 

Le contenu du site web

Un contenu bien écrit, clair et compréhensible par votre audience, un ton adapté…tous ces facteurs, si bien appliqués, aident à augmenter les conversions. Voici quelques astuces:

• Pour écrire un contenu captivant, utilisez des formules de copywriting bien connues telles que PAS (problem-agitate-solution) ou AIDA (Attention-Interest-Desire-Action)
• Vérifiez que votre contenu est suffisamment lisible grâce à des sites de readability checkers.
• Pour vérifier la qualité de votre contenu, vous pouvez effectuer des tests A/B, 

Le design de la page

Le design de votre page peut avoir un impact important sur les taux de conversion. En effet, un bon design a beaucoup d’influence sur l’expérience client.

 Il peut s’agir de détails comme l’emplacement des CTAs ou de la taille de police. Même quelque chose d’aussi simple que les couleurs de votre page peut influencer la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre site. Saviez-vous que selon la psychologie des couleurs, le bleu est considéré comme plus fiable, tandis que le rouge conduit à l’action et à l’urgence?

Le design des formulaires

Faciliter l’action à prendre pour l’utilisateur peut vous aider à améliorer votre taux de conversion. Il peut s’agir d’un formulaire à remplir pour demander un devis, télécharger des ressources ou s’abonner à une newsletter. Lorsque vous créez vos formulaires, plusieurs facteurs sont à prendre en compte: 

• L’objectif du formulaire est-il clair ?
• Le formulaire est-il attrayant et inspire-t-il confiance ?
• Y a-t-il trop de champs “obligatoires” inutiles que l’utilisateur pourrait ne pas être en mesure de remplir ?
• Le formulaire accepte-t-il les caractères spéciaux (par exemple, si l’utilisateur a un accent ou un trait d’union dans son nom) ?
• Le formulaire contient-il un texte de qualité et un appel à l’action percutant ?

Les CTAS

Les “appels à l’action” (Call to Action) sont des phrases qui encouragent vos clients à entreprendre une action, comme “soumettre” ou “nous contacter”. Les CTAs figurent souvent sur des boutons, qui peuvent se trouver à différents endroits de votre site. Lorsque vous optimisez vos CTAs, vous pouvez expérimenter avec le texte, la couleur du bouton ou son emplacement sur la page Web, entre autres.

La navigation

Enfin, n’oubliez pas de prendre en compte la manière dont les clients naviguent sur votre site. Il s’agit d’un facteur de conversion plus important que vous ne le pensez.

Assurez-vous que votre site est facile à parcourir et que les clients peuvent trouver ce qu’ils cherchent. Vous pouvez effectuer des tests utilisateurs pour obtenir des informations à ce sujet : demandez aux clients d’essayer d’effectuer certaines actions sur votre site Web, puis de vous faire part de leur expérience et des problèmes qu’ils ont rencontrés. C’est un excellent moyen de trouver des liens qui ne fonctionnent pas, des instructions peu claires ou d’autres “blocages” dans votre entonnoir de conversions.

Pensez également aux aspects techniques de votre site. Si votre site est lent à charger, cela peut avoir un impact sur l’expérience utilisateur et peut même affecter votre référencement. Pour améliorer la vitesse de votre site, essayez de compresser les images et les vidéos volumineuses, d’utiliser un plugin de vitesse de page et de supprimer les redirections inutiles. 

 

Etape 3: appliquer les meilleures pratiques d’optimisation des taux de conversion

 

• Mesurer vos résultats: après avoir implémenté les changements sur votre site web, il est essentiel de vérifier que ceux-ci produisent réellement les résultats escomptés. Si tel est le cas, vous devez toujours vous assurer que la tendance positive se maintient dans le temps. 
• Utiliser des échantillons assez grands: il peut être tentant de demander l’avis à quelques utilisateurs seulement. Le problème est que plus la taille de votre échantillon est petite, moins il est probable que les résultats soient statistiquement significatifs. Selon le Nielsen Norman Group, vous devriez avoir au moins cinq utilisateurs dans une étude qualitative et 20 utilisateurs dans une étude quantitative. 
• Optimiser continuellement: Il est important de noter que l’optimisation des taux de conversion est un processus continu et que ce n’est jamais terminé. Vos efforts doivent être continus dans le temps, car votre entreprise, votre secteur d’activité et vos clients peuvent évoluer.
• Se baser sur des données concrètes plutôt que sur des opinions subjectives : l’idée n’est pas d’éliminer complètement la subjectivité, mais de toujours tester et porter une attention particulière aux données. Si une certaine version de votre page de destination, de votre newsletter ou de votre annonce fonctionne mieux que votre version préférée, il est important de vous demander pourquoi. 

 

Quels sont les meilleurs outils pour l’optimisation des taux de conversion?

 

Heatmap.com

Heatmap.com est un outil d’analyse en temps réel, axé sur (vous l’avez deviné) les cartes thermiques, et uniquement les cartes thermiques. Cet outil de réalité augmentée peut être installé sur votre site Web via une balise Javascript.

Optimizely

Optimizely vous permet de créer et de tester des variations sur votre site Web ou votre application mobile. Conçu pour les spécialistes du marketing, les chefs de produit et les développeurs, il vous permet de personnaliser vos campagnes de marketing et de réaliser des tests A/B.

Hotjar

Outre les cartes thermiques, Hotjar vous permet également d’enregistrer des sessions sur votre site Web. Si vous vous demandez ce qu’est un “enregistrement de session”, il s’agit d’un enregistrement des actions réelles effectuées par les visiteurs lorsqu’ils naviguent sur votre site. Vous pouvez utiliser Hotjar pour voir les clics, les tapotements, les défilements et les mouvements de la souris d’un utilisateur dans un format anonyme.

Inspectlet

Tout en incluant des cartes thermiques, des enregistrements de session et des fonctionnalités de test A/B, Inspectlet offre également des informations sur l’analyse des formulaires. Grâce à cet outil, vous pouvez comprendre le taux d’engagement, l’hésitation, le taux d’échec de la validation du formulaire, et plus encore. Vous pouvez également voir combien de visiteurs passent par chaque étape de votre entonnoir.

Freshworks CRM 

Freshworks CRM est un outil complet de gestion de la relation client qui fournit une source unique de données client. Doté de fonctionnalités de vente et de marketing, Freshworks CRM vous aide à tirer le meilleur parti de votre stratégie d’optimisation des taux de conversion. Voici quelques exemples des possibilités qu’offre ce logiciel :

• Analysez le comportement de vos visiteurs grâce aux cartes thermiques, à la relecture des sessions et à l’analyse des entonnoirs, et personnalisez votre site Web en fonction des différents visiteurs.

• Utilisez les tests A/B et les tests fractionnés pour déterminer ce qui fonctionne le mieux sur votre site Web.

• Retenez l’attention des visiteurs en stimulant l’engagement à l’aide de sondages et de commentaires

• Capturez des leads de qualité grâce aux formulaires web

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