Leadgenerierung: ein umfassender Leitfaden

Arten von Leads

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) hatte bereits einige Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen. Ein solcher Lead ist das Ergebnis von Marketingaktivitäten und bestimmten Techniken, die das Marketing-Team zur Generierung von Leads einsetzt. Anschließend werden solche Leads dem Vertriebsteam zur Lead-Pflege übergeben. Ein MQL führt in der Regel eine Aktivität aus, wie zum Beispiel das Herunterladen Ihres E-Books oder die Teilnahme an Ihrem Marketing-Event, was ein klarer Hinweis auf ein bestehendes Interesse an Ihrem Unternehmen ist. MQLs sind bereit für die Phase der Lead-Pflege (Nurturing), aber sie sind noch nicht kaufbereit.

2. Sales Qualified Lead (SQL)

Wenn ein MQL verkaufsbereites Verhalten zeigt, indem er oder sie zum Beispiel eine Demo anfordert oder sich für einen kostenlosen Produkttest registriert, wird aus dem MQL ein Sales Qualified Lead. Diese Leads werden in der Regel vom Vertriebsteam an einen Account Executive (AE) übergeben. Sales Qualified Leads (SQLs) stehen kurz vor der Kaufentscheidung. Je schneller der AE reagiert, desto höher die Chancen für eine Konversion. Eine gute Methode zum Erkennen von SQLs ist es, sich die sogenannten „BANT“-Fragen zu stellen – hat der Lead das Budget, die Befugnis (Authority), den Bedarf (Need) und den Zeitrahmen (Timeframe), um Ihr Produkt zu kaufen?

3. Product Qualified Lead (PQL)

Ein Produkt Qualified Lead (PQL) hat bereits Erfahrungen mit Ihrem Produkt gesammelt, normalerweise über einen kostenlosen Produkttest oder eine Gratisversion Ihres Produkts, und ist bereit, das Produkt zu kaufen oder die Bezahlversion Ihres Produkts zu abonnieren. Ein PQL hat möglicherweise Fragen zu den Funktionen Ihres Bezahlprodukts, stößt an die Grenzen seines kostenfreien Produkttarifs, benötigt Unterstützung seitens eines Vertriebsmitarbeitenden, um die einzelnen Premium-Preisstufen zu verstehen, oder kann ohne jegliche Hilfe konvertieren. PQLs setzen sich mit dem Produkt auseinander, während MQLs eher auf Ihr Marketing reagieren. In der Regel haben PQLs eine größere Konversionsabsicht. Daher gelten sie bei Vertriebsteams als qualitativ hochwertige Leads, die mit etwas Pflege konvertiert werden können.

4. Service Qualified Lead (SQL)

Service Qualified Leads sind zahlende Kund:innen, die dem Kundensupport mitgeteilt haben, dass sie an einem Umstieg auf ein höherwertiges Produktabonnement oder am Kauf eines anderen Produkts bzw. einer anderen Dienstleistung interessiert sind. Kundensupport-Mitarbeitende verbinden zahlende Kund:innen mit einem Vertriebsmitarbeitenden, wenn sie eine Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeit erkennen. Das Konvertieren von Service Qualified Leads ist in der Regel einfach zu bewerkstelligen und trägt dazu bei, dass Unternehmen Kund:innen länger an sich binden können.

Vorteile der Leadgenerierung

Gewinnung neuer Kund:innen 

Natürlich ist es fantastisch, Stammkund:innen zu haben, die Ihrer Marke treu sind. Aber Sie sollten es nicht versäumen, auch das Interesse potenzieller Neukund:innen zu wecken, um neue Geschäftschancen zu schaffen. Die Leadgenerierung erweitert den Stamm potenzieller Kund:innen in Ihrem Verkaufstrichter, wodurch sich die Wahrscheinlichkeit von Abschlüssen erhöht.

Ausbau des Geschäfts 

Mittels Leadgenerierung tragen Sie zum Wachstum Ihres Unternehmens bei, indem Sie qualitativ hochwertige Leads gewinnen, die Sie in zahlende Kund:innen verwandeln können. Mit geeigneten Strategien wecken Sie mit ansprechenden, informativen und unterhaltsamen Inhalten Interesse. Darin erläutern Sie, wie Ihre Produkte die Probleme der Interessent:innen lösen können, um diese zu motivieren, bei Ihnen einzukaufen.

Aufbau von Glaubwürdigkeit und Mehrwert

Bei effektiver Leadgenerierung geht es darum, den Mehrwert, den Sie potenziellen Käufer:innen bieten können, aufzuzeigen und genau darzustellen. Damit verankern Sie Ihre Marke dank nützlicher Inhalte in den Köpfen der Menschen. Da Sie ihnen dadurch auch einen gewissen praktischen Nutzen bieten, entwickeln diese Vertrauen und eine Beziehung zu Ihrer Marke, wodurch die Kaufwahrscheinlichkeit steigt.

Phasen der Leadgenerierung: So klassifizieren Sie Leads

Ein Lead durchläuft mehrere Leadgenerierungsphasen, bevor am Schluss der Kauf steht. Verdeutlichen wir dies anhand eines Beispiels: Auf Social-Media-Plattformen, Suchmaschinen, Websites und bei Spielen werden Sie mit Anzeigen regelrecht überflutet. Aber nicht jede Anzeige weckt Ihr Interesse, richtig? 

Nehmen wir an, Sie spielen mit dem Gedanken, neue Sneaker zu kaufen. Wenn Sie nun eine Anzeige für Sneaker mit einem Rabattcode sehen, werden Sie vermutlich darauf klicken. Aber vermutlich werden Sie an einer Anzeige für ein Smartphone vorbeiscrollen, da Sie nicht vorhaben, ein Handy zu kaufen.

Das zeigt, wie jeweils unterschiedlich das Interesse an Produkten und Dienstleistungen ausgeprägt sein kann. So haben Sie vielleicht nur oberflächliches Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen, sind aber bereit, andere ohne Umschweife zu kaufen. Manchmal geben Sie vielleicht Ihre Kontaktdaten preis, um Zugang zu bestimmten Inhalten zu erhalten. So kann es beispielsweise sein, dass Sie sich in die Mailing-Liste der Sneaker-Marke eintragen, um über zukünftige Rabatte informiert zu werden. Dadurch werden Sie für das Unternehmen zum Lead, das E-Mail-Marketing als Leadgenerierungsstrategie verwendet. Das Sneaker-Unternehmen kann nun Abonnent:innen mit kurzfristigen Angeboten oder zeitlich befristeten Coupons zum Kauf mobilisieren.

Es ist wichtig, die einzelnen Lead-Phasen zu kennen, damit durch Ihr Marketing Interessent:innen in jeder der Phasen angesprochen werden. Bei der Inbound- und Outbound-Leadgenerierung werden Leads in drei Phasen unterteilt, je nachdem, wo sie sich im Verkaufstrichter (auch Sales Funnel genannt) befinden.

ToFu-Leads (Top of the Funnel) wissen weder, wo das Kundenproblem oder die Pain Paints liegen, noch kennen Sie die Lösung (Sie). MoFu-Leads (Middle of the Funnel) sind sich dagegen ihres Problems und der bestehenden Lösungswege bewusst. Und dann wären da noch die BoFu-Leads (Bottom of the Funnel), die sich ihres Problems und der möglichen Lösungen vollkommen bewusst und bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Top of the Funnel (ToFu)

Leads im oberen Teil des Trichters sind sich des Kundenproblems bewusst. Ein kleines E-Commerce-Unternehmen beispielsweise weiß vermutlich, dass eine digitale Präsenz wichtig ist und dass es schwierig sein wird, diese auf eigene Faust zu etablieren. Das Unternehmen weiß in dieser Phase noch nichts über die digitalen Marketingdienstleistungen oder -produkte unserer Beispielagentur XYZ. Daher könnte die Agentur XYZ beschließen, einen Einstiegsleitfaden für E-Commerce-Unternehmen zu erstellen, der beschreibt, wie man eine Facebook-Seite aufsetzt. Das weckt das Interesse der ToFu-Leads. Blogbeiträge, E-Books und Leitfäden sind einige der Content-Arten, die in dieser Phase der Leadgenerierung gut funktionieren.

Middle of the Funnel (MoFu)

Leads in der Mitte des Trichters sind sich der verschiedenen Lösungen am Markt bewusst, die zur Lösung ihres Kundenproblems beitragen könnten. Für die Agentur XYZ bedeutet dies, dass Leads in dieser Phase sich der Tatsache bewusst sind, dass sie Hilfe beim digitalen Marketing benötigen und dass es verschiedene Agenturen gibt, die Unternehmen in diesem Bereich unterstützen. In dieser Phase haben Sie womöglich Fragen über die Zusammenarbeit mit Agenturen oder wissen nicht, wie sie die richtige Agentur für Ihr digitales Marketing finden können. Sie vergleichen XYZ vielleicht sogar bereits mit den Mitbewerbern. Geeignete Inhalte sind in dieser Phase zum Beispiel Fallstudien, Testimonials und Videos, die Zielgruppen weitere Informationen vermitteln und zugleich für Ihre Marke sprechen.

Bottom of the Funnel (BoFu)

Leads am unteren Ende des Trichters sind bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie haben die Recherche- und Informationsphase bereits hinter sich. Sie wissen genau, was Sie ihnen bieten können. Jetzt heißt es, alle bestehenden Zweifel ausräumen und etwaige Fragen beantworten. Für die Leads der Agentur XYZ könnte in dieser Phase vielleicht eine kostenfreie, 30-tägige Probekampagne samt Facebook-Anzeigen oder ein Sonderrabatt interessant sein, um sie in zahlende Kund:innen zu verwandeln. Nur wenige Leads schaffen es in diese Phase des Trichters. Achten Sie daher darauf, dass Ihre Leadgenerierungstaktik an dieser Stelle maximalen Mehrwert bietet und die Kaufabsicht fördert. Zu den Leadgenerierungsstrategien in dieser Phase gehören zeitlich befristete Testversionen, Freemium-Produkte und Demoversionen eines Produkts.

Diese Bereiche sind bei der Leadgenerierung immer wichtig

1. Content-Marketing

Content kann bei der Inbound-Leadgenerierung je nach Absicht, Platzierung und Richtung alle drei Phasen der Leadgenerierung umfassen. Informative Blogbeiträge sprechen beispielsweise vor allem ToFu-Interessent:innen an, bei denen die entsprechenden Pain Points bzw. Kundenprobleme besonders relevant sind. Eine Fallstudie zieht dagegen oftmals eher MoFu-Leads an, die noch verschiedene Lösungen in Erwägung ziehen, und ein Whitepaper kann BoFu-Interessent:innen anlocken, die bereits kaufbereit sind.

Die Erstellung von Content in Abstimmung mit der Buyer's Journey innerhalb des Verkaufstrichters gewährleistet, dass Sie Interessent:innen genau dort abholen, wo ihre tatsächlichen Bedürfnisse liegen. Ansonsten spricht Ihr Content Ihre Leads schlichtweg nicht an.

Beispiel: MoFu-Leadgenerierung mit einer Fallstudie

Nehmen wir als Beispiel einen Lead in der Mitte des Verkaufstrichters für die E-Commerce Digital Marketing-Agentur XYZ, die Ihnen aus diesem Leitfaden bereits bekannt ist. Dieser Lead weiß bereits, wo der Schuh drückt – er weiß, dass digitales Marketing nötig ist, um Leads zu gewinnen (Achtung, Metaebene!) und online sichtbar zu bleiben. Der Lead ist sich auch der möglichen Lösung bewusst: nämlich, eine Agentur für digitales Marketing zu beauftragen.

Dieser Lead muss nun davon überzeugt werden, dass XYZ die richtige Agentur für das Projekt ist. Mit einer Fallstudie kann dies gelingen. XYZ gibt dabei eine Fallstudie heraus, in der genauestens beschrieben wird, wie das Unternehmen einen Kunden aus dem E-Commerce-Sektor dabei unterstützen konnte, erhebliches Umsatzwachstum zu erzielen. Es führt dabei aus, wie dazu auf Blogging-Strategien gesetzt wurde, die binnen eines Jahres umgesetzt wurden.

Die Fallstudie erläutert den Ablauf der Zusammenarbeit mit XYZ und die sich daraus ergebenden Resultate. Dadurch bewegt sich der Lead innerhalb der Pipeline ein weiteres Stückchen nach vorne.

2. Social Media

Social-Media-Marketing ist eine Strategie aus dem ToFu-Content-Marketing, verdient aber aufgrund seiner Wichtigkeit eine eigene Erwähnung. Jeder Social-Media-Kanal kann – je nach Unternehmensart – auch als Kanal für die Leadgenerierung dienen. Im Allgemeinen bevorzugen B2B-Marketer LinkedIn und Twitter, während B2C-Unternehmen sich eher auf Facebook, Instagram und Pinterest tummeln. 

Social-Media-Inhalte können dabei sowohl umfangreicher als auch kurzgefasst sein – je nach der Absicht und der Richtung des Contents. Wenn Sie etwa beabsichtigen, einen Blogbeitrag in den sozialen Medien zu teilen, kann dieser Beitrag durchaus kurz und bündig sein. Wenn Sie jedoch ein Konzept skizzieren oder einen ganzen Prozess darstellen möchten, ist ausführlicherer Content im Carousel-Format sinnvoller.

Beispiel: ToFu-Leadgenerierung über LinkedIn-Marketing

Nehmen wir an, dass das Ziel der Agentur XYZ ein starker Social-Media-Auftritt ist. Dazu muss sie hier nicht nur Posts oder Lead-Magneten veröffentlichen, sondern auch geeignete Social-Media-Inhalte produzieren, um Follower und Interessent:innen anzusprechen.

Eine beliebte LinkedIn-Marketingstrategie ist es etwa, Umfragen zu veröffentlichen, um von den Pain Points und Erfahrungen von Leads zu erfahren. XYZ könnte so beispielsweise eine Umfrage veröffentlichen, in der sie ihre Follower fragt, welche digitalen Marketingstrategien ihnen die größten Probleme bereiten. Der Beitrag könnte etwa einen Link enthalten, der zu einem ausführlichen Artikel der Agentur führt, in dem erläutert wird, wie Probleme im Bereich des digitalen Marketings mit einfachen Strategien gelöst werden können.

Das Ergebnis: Engagement mit den Interessent:innen der Agentur XYZ, Erkenntnisse zu deren Problemen und Generierung von Leads, sobald sich Interessierte registrieren, um den Artikel zu lesen.

3. E-Mail-Marketing

Leads gelangen oft per E-Mail-Marketing von der ToFu- in die MoFu-Phase. Sobald Sie die E-Mail-Adresse eines Leads erhalten haben, können Sie ihm oder ihr individuell zugeschnittenen Content und Rabattcodes schicken. So rückt der Kontakt in puncto Vertriebsreife ein Stückchen weiter. E-Mail-Marketing gehört zwar ebenfalls zum Content-Marketing, ist aber auch für sich genommen eine wirkungsvolle Strategie.

Mithilfe von E-Mails können Sie eine direkte Beziehung zu Interessent:innen aufbauen, konsequent nachfassen und Leads als Teil des Nurturings mit Informationen versorgen, während diese gleichzeitig auf subtile Art in Richtung der nächsten Vertriebsphase gelenkt werden.

Beispiel: MoFu-Leadgenerierung durch E-Mail-Marketing

Nehmen wir an, dass sich ein Lead registriert hat, um den Leitfaden von XYZ zu erhalten, um so spezifische Pain Points in seinem digitalen Marketing zu lösen. Dank dem Vorwissen zu diesem Lead (er tut sich schwer mit Blick auf sein digitales Marketing) kann XYZ also per E-Mail-Marketing den Lead zu den größten Herausforderungen in diesem Bereich befragen. Mit nur einem Klick kann der Lead diesbezüglich weitere Informationen teilen. Nehmen wir an, die Antwort des Leads lautet, dass Social-Media-Marketing für ihn die größte Herausforderung darstellt.

XYZ kann den Lead nun zu einem Webinar einladen. Das Thema: Herausforderungen und Taktiken rund um Social-Media-Marketing. Zum Abschluss des Webinars kann die Agentur dann ihre Leistungen vorstellen, um Interesse zu wecken. Auf diese Weise wird das Bewusstsein des Leads für eine mögliche Lösung (= Leistungen von XYZ) geschärft und er bewegt sich innerhalb der Buyer's Journey weiter.

4. Webinare

Je nach Inhalt, Zweck und Absicht kann der passende Zeitpunkt für ein Webinarangebot in jeder der drei B2C/B2B-Leadgenerierungsphasen sein. In der ToFu-Phase müssen Interessent:innen sich oftmals mit ihren persönlichen Daten registrieren, wodurch das Unternehmen Leads gewinnt. Mithilfe von Marketingkampagnen, bei denen Sie in Zusammenarbeit mit renommierten Stellen und Persönlichkeiten aktuelle Webinare zu relevanten Themen anbieten, können Sie eine starke Marke aufbauen.

Beispiel: BoFu-Leadgenerierung mit einem Webinar

Nehmen wir an, dass XYZ einen Lead erhalten hat. Die Interessierte hat bereits eine Fallstudie heruntergeladen und andere Lösungen für ihr digitales Marketing in Betracht gezogen. Nun steht sie vor der Kaufentscheidung. In dieser Phase will der Lead überzeugt werden, dass XYZ die richtige Agentur für sie ist. XYZ kann den Lead dafür etwa zu einem Live-Webinar einladen, bei der ein SEO-Tutorial gegeben wird, um das Ranking einer Seite zu verbessern.

In dieser Phase sollte das Webinar als Dialog gestaltet werden, wobei nach der Demonstration der jeweiligen SEO-Strategien unbedingt auch auf technische bzw. fachliche Fragen eingegangen werden sollte. Diese Erfahrung kann den Lead möglicherweise überzeugen, sich für XYZ zu entscheiden, da die Agentur sich so als interessiert und kreativ erwiesen hat.

5. PPC-Anzeigen (Pay-per-Click)

PPC oder Pay-per-Click ist ein Onlinewerbemodell, bei dem nur Kosten entstehen, wenn jemand auf die Anzeige klickt. PPC-Anzeigen generieren ToFu-Leads für Ihr Unternehmen und erscheinen auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen (SERPs) und auf Social-Media-Plattformen. 

Bei Klick auf eine PPC-Anzeige werden Besucher:innen auf eine Landingpage weitergeleitet, die die Daten des Leads erfasst. PPC-Anzeigen funktionieren, weil sie Keywords enthalten, nach denen Ihr Zielpublikum sucht. Das Retargeting von qualitativ hochwertigen Leads durch attraktivere Anzeigen ist auch eine hervorragende Möglichkeit, neue Kund:innen zu gewinnen.

Beispiel: ToFu-Leadgenerierung mit Facebook-Anzeigen

XYZ möchte neue Leads über Facebook generieren und setzt auf einen Lead-Magneten, um die passende Zielgruppe ins Visier zu nehmen. Die Agentur erstellt einen Lead-Magneten zum Thema Fehler, die E-Commerce-Kleinunternehmen im digitalen Marketing vermeiden sollten.

Dabei justiert XYZ die Kriterien zur Ansprache der gewünschten Zielgruppe immer wieder nach und entscheidet, wann und wie die Anzeige erscheint. Die Agentur setzt dabei auf bestimmte Keywords mit Marktrelevanz, definiert ein passendes Kampagnenbudget und analysiert die Effektivität der Anzeige für künftige Aktionen.

6. Display-Anzeigen

Display-Anzeigen, auch Banner-Anzeigen genannt, sind mit Printanzeigen für digitale Medien vergleichbar. Sie erscheinen auf Websites Dritter und tragen dazu bei, ToFu-Interessent:innen durch knackige Werbetexte, ein attraktives Video oder Bild und einen überzeugenden CTA (Call-to-Action) anzusprechen.

Display-Anzeigen sollten ferner Ihr Markenlogo und ein Nutzenversprechen enthalten sowie flexibel darstellbar sein, da sie möglicherweise auf verschiedenen Geräten angezeigt werden. Sie wecken das Interesse Ihrer Zielgruppe, rücken Ihre Inhalte in den Fokus und motivieren zum Klicken.

Beispiel: ToFu-Leadgenerierung mittels Display-Anzeige

Die Agentur XYZ könnte sich dafür entscheiden, die Reichweite eines bevorstehenden Beginner-Webinars für digitales Marketing im E-Commerce-Bereich über eine Display-Anzeige zu erhöhen. Sie schaltet also eine flexibel darstellbare, attraktive und überzeugende Anzeige, die eine bestimmte Zielgruppe anspricht (Kleinunternehmen aus dem Bereich E-Commerce) und gewinnt so Personen aus dieser Zielgruppe als Lead, indem diese sich für das Webinar registrieren.

Wesentliche Kennzahlen im Bereich der Leadgenerierung

Ohne solide Kennzahlen haben Sie keine Möglichkeit festzustellen, ob eine Maßnahme Wirkung zeigt oder nicht. Daher können Sie auch keine Verbesserungen erzielen. Bauchgefühl oder Vermutungen dürfen bei der Leadgenerierung keine Rolle spielen. Wenn Sie Leads generieren, ist die Quantifizierung Ihrer Ergebnisse unbedingt erforderlich.

Die Kennzahlen bei der Leadgenerierung, auch KPIs (Key Performance Indicators) genannt, gelten dabei sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen (Business-to-Consumer). Hier die Kennzahlen, die Sie unbedingt erfassen und möglichst optimieren sollten:

1. Website-Besuche

Diese Kennzahl gibt an, wie oft Ihre Website von einer eindeutigen URL aus aufgerufen wurde. Dabei werden eigene Mitarbeiter:innen nicht berücksichtigt. Ein Anstieg der Website-Besuche bedeutet, dass Ihre Inhalte mehr Menschen erreichen. Google (und andere Suchmaschinen) betrachten hohen Website-Traffic als Indikator für die Relevanz einer Website. 

Daraus ergibt sich, dass Ihr Unternehmen bei Eingabe von Suchbegriffen, die in Zusammenhang mit Ihrer Marke wichtig sind, somit weiter oben erscheint. Eine Möglichkeit, mehr Besucher:innen auf Ihre Website zu lenken, ist Werbung auf Facebook, Instagram und LinkedIn. Ein ansprechender Blog mit regelmäßigen Beiträgen, hohem Informationsgehalt und Inhalten, die Käufer:innen in den verschiedenen Phasen ansprechen, kann dazu beitragen, den Traffic und die Such-Performance Ihrer Website zu verbessern.

2. Quellen der Besuche/Lead-Quellen

In Google Analytics wird die Lead-Quelle nach den folgenden Standards klassifiziert:

• Direkt: Der Lead gibt Ihre URL in die Suchleiste ein oder klickt auf ein entsprechendes Bookmark.

• Organisch: Der Lead findet Sie in den Suchergebnissen, die eine Suchmaschine (im nicht bezahlten Bereich) ausgibt.

• Social: Der Lead findet Ihre Website über die sozialen Netzwerke.

• E-Mail: Der Lead klickt auf einen E-Mail-Link und wird auf Ihre Website weitergeleitet.

• Affiliates: Der Lead stammt von der Website eines Affiliate Marketers.

• Empfehlung: Der Lead wird „empfohlen“, d. h. er oder sie landet durch Klick auf einen Link auf einer anderen Website auf Ihrer Website.

• Bezahlte Suche: Der Lead findet Sie durch PPC-Anzeigen (Pay-per-Click) in den Suchergebnissen.

• Sonstige: Der Lead stammt aus einer Online-Anzeige (außer Such- und Display-Anzeigen), wie zum Beispiel Cost-per-View-Video-Anzeigen.

• Display: Der Lead findet Sie über Display-Anzeigen.

3. CTR (Klickrate)

Die Klickrate bzw. CTR ist ein KPI, der definiert ist als die Zahl der Klicks auf Ihren Call-to-Action-Button (also nicht die Gesamtzahl der Aufrufe der entsprechenden Landingpage bzw. Anzeige). Wenn 100 Personen also Ihre Landingpage besuchen oder Ihre Anzeige sehen und 65 davon auf den CTA-Button klicken, beträgt Ihre Klickrate 65 %. 

Die CTR hängt von mehreren Faktoren ab, in erster Linie vom Nutzenversprechen Ihrer Seite bzw. Anzeige, der Platzierung Ihres CTA-Buttons und der Relevanz Ihres Contents für Ihre Zielgruppe. 

4. ROI (Kapitalrendite)

Der ROI ist wahrscheinlich die wichtigste Kennzahl bei der Leadgenerierung. Die Berechnung des ROI ist recht einfach: Der Gewinn bzw. Verlust, den Sie durch die Investition in einen Lead erzielen. Nehmen wir an, Sie haben für die Erfassung eines Leads $15 ausgegeben und ein Lead ist Ihnen $20 wert. Aus Ihrem Gewinn pro Lead ($5) nach Abzug des ursprünglichen Investitionsbetrags ($15) ergibt sich also ein ROI von 33 %.

Je teurer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, desto mehr können Sie in Aktivitäten rund um die Leadgenerierung investieren, da der ROI den Aufwand rechtfertigt.

5. CLTV (Customer Lifetime Value)

Mit dem CLTV wird der Umsatz angegeben, der durch einen Kunde bzw. eine Kundin im Laufe der Kundenbeziehung zu Ihrem Unternehmen generiert wird. Ein hoher CLTV zeigt Markentreue sowie gesundes Upselling und Cross-Selling durch das Marketing- und Vertriebsteam.

Das Upselling und Cross-Selling von Produkten an Kund:innen, die bereits von Ihnen gekauft haben, ist einfacher und kostengünstiger als das Konvertieren neuer Leads. Daher ist ein hoher CLTV ein Indikator für eine gesunde Leadgenerierungspipeline.

6. CPA (Cost per Acquisition)

Bei der bezahlten bzw. anorganischen Leadgenerierung kommt der CPA ins Spiel, eine wichtige Kennzahl zur Definition des wirtschaftlichen Erfolgs. Sie ergibt sich aus den Anzeigenausgaben geteilt durch die gewonnenen Leads. Diese Kennzahl muss also folgendermaßen interpretiert werden: Es kostet Sie $X, um einen Lead zu gewinnen. Wenn Sie zum Beispiel $100 für eine Kampagne ausgegeben und dabei 20 Leads gewonnen haben, beträgt Ihr CPA $5.

Ein niedrigerer CPA weist auf ein gut geöltes System in Sachen Leadgenerierung hin, da Sie hierfür in diesem Fall weniger Ressourcen aufwenden müssen. Das kann zu höheren Gewinnen führen.

7. CR (Konversionsrate)

Die Konversionsrate gibt an, wie viele qualifizierte Leads Sie in zahlende Kund:innen konvertieren konnten. Eine hohe Konversionsrate bedeutet, dass Ihre Maßnahmen in puncto Leadgenerierung greifen. Sie berechnet sich aus der Anzahl der Verkäufe in einem gegebenen Zeitraum, geteilt durch die Zahl der in diesem Zeitraum generierten Leads.

Beispiel: Wenn Sie 100 Leads in einem Monat gewonnen und zwei davon in zahlende Kund:innen konvertiert haben, beträgt Ihre CR 2 % bzw. 0,02.

Effektive Leadgenerierung ist heutzutage sowohl Treibstoff als auch Motor eines erfolgreichen Unternehmens. Sie können die Strategien, die wir hier besprochen haben, natürlich auch beliebig kombinieren, um eine robuste Lead-Pipeline zu schaffen und langfristige Erfolge zu sichern.

Gute Strategien zur Leadgenerierung setzen sowohl auf Kreativität als auch auf wissenschaftliche Erkenntnisse – innovative Designs und relevante Inhalte sind also genauso wichtig wie der Einsatz datengestützter Methoden.

Jetzt wissen Sie, wie Sie Leads für Ihr Unternehmen generieren. Die in diesem Blogbeitrag behandelten Inhalte sollen Ihnen jedoch lediglich den Einstieg ermöglichen. Experimentieren Sie gerne mit den einzelnen Strategien und optimieren Sie sie für Ihre Zielgruppen und Ihr Unternehmen! Unterstützung bieten Ihnen dabei mehrere attraktive Tools, die Ihnen bei der Leadgenerierung das Leben einfacher machen.

Testen, nachverfolgen, optimieren und dann das Ganze nochmal von vorne beginnen – so funktioniert Leadgenerierung. Die gute Nachricht: Sie sind dabei nicht auf sich gestellt. Holen Sie sich Freshsales ins Team – ein Tool zur Vertriebsautomatisierung, das Sie bei sämtlichen Aktivitäten rund um die Leadgenerierung unterstützt. Freshsales bietet Ihnen einen Rundumblick auf Ihre Leads und hilft Ihnen, diese effektiv während des gesamten Lebenszyklus zu verwalten.