Sales Enablement

Was ist Sales Enablement?

Vertriebsunterstützung bezieht sich auf eine Reihe von Prozessen, Methoden, Technologien und Tools, mit deren Hilfe Vertriebsteams mehr Abschlüsse erzielen können. Für eine wirksame Vertriebsunterstützung ist eine Zusammenarbeit über Abteilungen hinweg notwendig. Nur so ist gewährleistet, dass Vertriebsmitarbeiter immer die notwendigen Ressourcen zum Erreichen der Geschäftsziele zur Hand haben. Das Marketing-Team erstellt Vertriebsmaterialien wie Kundenpräsentationen, Fallstudien, Blogbeiträge und anderes Werbematerial. Das Vertriebsteam setzt diese Materialien ein, um Wahrnehmung zu schaffen und potenzielle Kund:innen im Verlaufe des Vertriebszyklus zu informieren und zu „bilden“. Die Ziele sind die Lead-Qualifizierung, die Pflege der Beziehungen und letztendlich die Abschlüsse.

Kernfunktionen der Vertriebsunterstützung 

Zu den Kernfunktionen der Vertriebsunterstützung gehören:

• Technologietools: Tools wie CRM-Software dienen dazu, Vertriebsprozesse zu automatisieren und Aktivitäten zu optimieren.

• Inhaltsentwicklung: Erstellt werden auf Kund:innen abgestimmte Inhalte wie Fallstudien, Präsentationen, Blogbeiträge und Whitepapers für alle Phasen der Buyer Purchase Journey.

• Talentmanagement: Rekrutierung, Onboarding und die Bereitstellung von Schulungsressourcen zur Gewährleistung der Versorgung des Vertriebs mit qualifizierten Talenten. 

• Leistungsanalytik: Vertriebsleistung und Interaktionen mit Käufer:innen werden – ebenso wie wichtige Kennzahlen (KPI) – im Interesse kontinuierlicher Verbesserung nachverfolgt. 

• Gemeinsame Ausrichtung mit Marketing: Fördern der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zur Vermittlung einheitlicher Botschaften.

Die Vorteile des Sales Enablement

Ein Vertriebsunterstützungsteam überbrückt die Lücke zwischen der Vertriebsstrategie und ihrer Umsetzung. Mit Vertriebsunterstützung kann das Vertriebsteam – ob E-Commerce oder traditionelles Unternehmen – sein Kundenangebot differenzieren, effektiv und sinnvoll mit potenziellen Kund:innen interagieren und Geschäfte effizienter abschließen. Eine Strategie zur Vertriebsunterstützung ist aus folgenden Gründen unverzichtbar:

1. Konversionsrate durch Personalisierung erhöhen      

71 % der Kund:innen erwarten von Unternehmen personalisierte Interaktionen – die in der Regel zu höheren Umsätzen führen. Unternehmen, die personalisierte Interaktionen einsetzen, generieren im Durchschnitt 40 % höhere Umsätze als Unternehmen, die darauf verzichten. 

Mit Vertriebsunterstützungsplattformen können Sie potenziellen Kund:innen in jeder Phase der Purchase Journey personalisierte Inhalte bieten. Freshsales CRM verfolgt jede Interaktion nach und bietet Einblicke, mit denen das Vertriebsteam Informationen und Angebote maßgeschneidert auf die individuellen Kundenanforderungen abstimmen kann. Auf diese Weise können Sie die Kundenbindung und die Konversionsrate verbessern. 

2. Vertriebsproduktivität und Umsatz steigern

Ist ein Vertriebsteam nicht in der Lage, Interessierte mit den richtigen Informationen zum Kauf oder zumindest zur Berücksichtigung Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu versorgen, beeinträchtigt dies letztlich auch die Vertriebsproduktivität. Unternehmen mit einem qualifiziert geführten Vertriebsunterstützungsteam beobachten eine Zunahme der Abschlussquoten und der Umsätze von 6 % bis 21 %. Die Vertriebsunterstützungsplattform ist für die Versorgung des Vertriebsteam mit allen notwendigen Informationen unverzichtbar. Die Zeitspanne, die das Vertriebsteam in der Interaktion mit Kund:innen verbringt, beträgt lediglich etwa 5 % der gesamten Buying Journey.

3. Wettbewerbsvorteil erringen

Mit Ihrer Fähigkeit, potenzielle Kund:innen in einem sehr begrenzten Zeitraum zu beeinflussen, erringen Sie einen Wettbewerbsvorteil und steigern Ihre Abschlussquote. Anders ausgedrückt: Ohne ein Vertriebsunterstützungsteam besteht die Gefahr, dass Sie potenzielle Kund:innen an Ihre Wettbewerber verlieren und Ihren Vorteil verspielen. 

4. Leads qualifizieren – schneller abschließen             

Vertriebsunterstützungstechnologie nutzt Content-Management zum Pflegen und kontinuierlichen Weiterführen von Leads im Vertriebszyklus. Mit zielgerichteten Inhalten in unterschiedlichen Phasen der Buyer Journey positionieren Sie Ihr Unternehmen als Vordenker und stärken Ihren Ruf als Problemlöser, dem man vertraut.

Nutzen Sie eine Vertriebsunterstützungsplattform zur gemeinsamen Ausrichtung aller Aktivitäten

Vertrieb und Marketing haben dieselben Ziele. Dennoch arbeiten die Teams häufig in Silos, ohne ihre Aktivitäten aufeinander abzustimmen. In traditionellen Vertriebs- und Marketingprozessen ist der Siloansatz weit verbreitet: Das Marketingteam legt seinen Schwerpunkt darauf, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Leads zu generieren, die dann an den Vertrieb weitergegeben werden. Diese Trennung zwischen Marketing und Vertrieb führt jedoch zu Problemen und verhindert vor allem, dass Unternehmen gegenüber potenziellen und bestehenden Kund:innen einheitlich auftreten. Zum Erhöhen der Abschlussquote und der Verbesserung der Interaktion mit Kund:innen müssen Marketing und Vertrieb gemeinsam mit dem Customer Success-Team arbeiten.

Vertriebsunterstützungsplattformen überbrücken den Graben zwischen Vertrieb und Marketing, indem sie Technologien nutzen, die Zusammenarbeit und Synchronisierung fördern. Über eine CRM-Plattform können Vertrieb und Marketing also effizienter als zuvor zusammenarbeiten. Die Silos sind Vergangenheit und der Weg ist frei für einen nahtlosen Informations- und Datenaustausch.

Die Sales Enablement-Strategie

Im Gegensatz zu Finanz-, Personal- und anderen Abteilungen ist Sales Enablement als Unternehmensfunktion immer noch recht unbekannt. Allerdings müssen Vertriebsorganisationen dafür sorgen, dass sie ihre Geschäftsziele erreichen. Ein Sales Enablement-Programm beschränkt sich daher nicht auf die Gestaltung von Inhalten oder die Bereitstellung von Tools. Es fasst verschiedene Elemente zur Unterstützung der Vertriebsorganisation zusammen.

Mit der Sales Enablement-Strategie sollen Ihre Vertriebsteams befähigt werden, effektiv mit potenziellen und bestehenden Kund:innen zu interagieren. So können sie mehr Umsatz generieren und einen wesentlichen Beitrag zum Wachstum und Erfolg des Unternehmens leisten.

Was sind nun die Kernfunktionen einer Sales Enablement-Strategie?

1. Inhalte: Effektives Sales Enablement sorgt dafür, dass das Vertriebsteam jederzeit auf die richtigen Marketinginhalte, Fallstudien sowie Produkt- und Serviceinformationen zugreifen kann. 

2. Gemeinsame Ausrichtung von Vertrieb und Marketing: In vielen Unternehmen verläuft immer noch ein Graben zwischen Vertrieb und Marketing: Beide Bereiche arbeiten in Silos. Eines der wichtigsten Ziele eines effektiven Sales Enablement-Programms ist es daher, zu gewährleisten, dass Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind. Die Teams müssen zusammenarbeiten, damit sie die Erwartungen erfüllen können, die sowohl potenzielle als auch bestehende Kund:innen hinsichtlich der angebotenen Lösungen haben. 

3. Schulungen: Kontinuierliche Schulung und ständige Weiterentwicklung des Vertriebsteams sind unverzichtbar zum Ausstatten der Teammitglieder mit allen Fertigkeiten und dem Wissen, das für den Erfolg in unserer „Digital-first“-Welt nötig ist.

Technologie hat eine disruptive Wirkung auf alle herkömmlichen Vertriebsprozesse und hat mittlerweile alle Prozessphasen durchdrungen. Coaching ist daher unabdingbar, damit Mitarbeitende innovative Technologien für den Vertrieb erlernen und beherrschen können.

Zusätzlich zu diesen drei wichtigen Bereichen beinhaltet der Sales Enablement-Prozess noch die Leistungsanalyse und -optimierung. Damit können Führungskräfte im Vertrieb die Leistung ihrer Bereiche überwachen und analysieren. Vertriebsmitarbeiter erhalten so die Möglichkeit, mit unterschiedlichen Bereichen zu interagieren, damit sie das Maß an Support erhalten, das sie für ihre Abschlüsse benötigen.

Sales Enablement und Sales Operations 

Sales Enablement und Sales Operations sind zwei wichtige Bestandteile der Vertriebsfunktion. Sales Enablement ist auf die käuferbezogenen Aspekte konzentriert und ermöglicht es dem Vertriebsteam, die Abschlussquote mithilfe von Marketing-Ressourcen zu verbessern. Sales Operations ist auf interne Aspekte ausgerichtet, der Schwerpunkt der Aktivitäten liegt auf Prozessverbesserungen und Effizienzsteigerung. 

Sales Enablement

• Ziel des Sales Enablement ist es, Käufer-Interaktionen zu optimieren und den Vertriebsprozess zu personalisieren. Dies umfasst u. a. die Planung, die Abbildung, die Analyse und das Management von Inhalten.

• Inhaltsbibliotheken, Schulungsmaterialien und Kundeneinblicke sind dabei die Kerntools und -ressourcen.

• Die Hauptaufgaben sind die Schulung der Vertriebsteams, die Abstimmung von Vertrieb und Marketing sowie das Abbilden der Buyer Journeys.

• Die Leistung des Sales Enablement-Prozesses wird mit Kennzahlen wie Konversionsraten, Kundenzufriedenheit usw. gemessen.

• Sales Enablement ist an der Buyer Purchase Journey und den Kundenbedürfnissen ausgerichtet.

Sales Operations

• Sales Operations befasst sich mit dem Management und der Optimierung der Backend-Vertriebsprozesse.

• Ziel ist es, Effizienz und Produktivität durch die Optimierung der Vertriebsprozesse zu steigern.

• Die Kerntools und -ressourcen sind CRM-Anwendungen, Vertriebsanalysen und die Workflow-Automatisierung.

• Zu den Hauptaufgaben gehören Vertriebsprognosen, Gebietsplanung, die Festlegung von Quoten, Vergütungsplanungen, Datenreporting und Management.

• Zur Leistungsmessung werden Kennzahlen wie Vertriebseffizienz, Kostensenkungen und Steigerung der Produktivität herangezogen.

• Sales Operations ist an den internen Vertriebsstrategien und Geschäftsprozessen ausgerichtet.

Ziele des Sales Enablement

Vorrangiges Ziel eines effektiven Prozesses zur Vertriebsunterstützung ist es, Vertriebsteams und -leiter:innen mit den Informationsressourcen, Tools und Einblicken zu versorgen, die sie zum Erzielen schnellerer Abschlüsse benötigen. Das Vertriebsteam kann damit über speziell ausgewählte Inhalte und gezielte Interaktionen ein personalisiertes Kauferlebnis schaffen. Darüber hinaus können individuelle Anforderungen und mögliche Pain Points der Käufer:innen in jeder Phase der Buyer's Journey berücksichtigt werden. Das Vertriebsunterstützungsteam trägt unter der Leitung einer spezialisierten Führungskraft dazu bei, das Vertrauen potenzieller Kund:innen aufzubauen und so den Grundstein für dauerhafte Kundenbindung und -treue zu legen.

1. Bei der Vertriebsunterstützung geht es um die Käufer:innen

Zentrales Motiv des Vertriebsunterstützungsprozesses ist der Fokus auf Käufer:innen – nicht auf Verkäufe. Die Vertriebsunterstützungsplattform orientiert sich daher sehr stark an den Anforderungen, Vorlieben und Pain Points der Käufer:innen. Die Käufer:innen genauestens zu kennen, ist der Schlüssel. Auf Grundlage dieser Erkenntnis kann das Marketing klarer als bisher herausstellen, wie genau die Produkte und Lösungen die jeweiligen Anforderungen abdecken. Software zur Vertriebsunterstützung unterstützt das Vertriebsteam dabei, die Kommunikation – ausgerichtet am Käuferbedarf – voranzutreiben. Abhängig von der Purchase Journey-Phase potenzieller Kund:innen, kann das Vertriebsteam Top- oder Bottom-of-the-Funnel-Inhalte anbieten und somit eine Konversion erreichen.

Freshsales CRM bietet granulare Kundendaten über alle Kanäle und ermöglicht es damit dem Vertriebsteam, effektiv auf die Käuferanforderungen einzugehen. Mithilfe der Einblicke in Kundenverhalten und -präferenzen lassen sich die Interaktionen auf alle potenziellen Kund:innen zuschneiden. Dies führt zu einem verbesserten Kauferlebnis.

2. Informationsressourcen für die Vertriebsunterstützung

Das Vertriebsteam benötigt Produktinformationen, Markteinblicke und Kundendaten für die Ausrichtung seiner Vorgehensweisen auf individuelle Anforderungen potenzieller Käufer:innen. Eine Inhaltsbibliothek mit Fallstudien, Whitepapers und weiterem Marketingmaterial unterstützt die Teammitglieder in den Gesprächen mit potenziellen Kund:innen. Zusätzlich zum Marketinginhalt benötigen die Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf Inhalte, die vom internen Vertriebsteam genutzt und in der Regel nicht an Käufer:innen weitergegeben werden. In den frühen Phasen der Buyer's Journey werden diese Inhalte jedoch für die Interaktion benötigt. 

Mit CRM-Software wie Freshsales CRM können Mitglieder der Vertriebsteams problemlos und ohne zusätzlichen Aufwand auf für den Fortgang des Vertriebsprozesses benötigte Informationsressourcen zugreifen. Neben der Inhaltsbibliothek erhält Ihr Vertriebsteam Zugriff auf historische Interaktionsdaten, die für ein umfassendes Verständnis für die Anforderungen potenzieller Kund:innen benötigt werden.

3. Vertriebsteams in der Nutzung der Sales Enablement-Ressourcen schulen 

Die Existenz einer gewaltigen Menge an Ressourcen kann für Verwirrung bei Mitgliedern des Vertriebsteams sorgen, wenn diese nicht ausreichend in der Nutzung geschult sind. Sind Ihre Mitarbeitenden nicht ausreichend in der Nutzung der Informationsressourcen geschult, kann sich dies negativ auf die erzielten Abschlüsse und auf Ihr Betriebsergebnis auswirken. Darüber hinaus verpufft der für die Schaffung der Ressourcen betriebene Aufwand nutzlos. Schulen Sie also Ihre Vertriebsmitarbeiter in der effektiven CRM-Nutzung. Nur so können sie relevante Kundendetails und andere Ressourcen finden, sinnvoll nutzen und wirksam in Kundengespräche einbringen. Die Schulungen sollten ebenfalls Themen wie Kaltakquise, E-Mails an potenzielle Kund:innen und den Umgang mit Einwänden behandeln.

Das Customer Success-Team des Freshsales CRM ist für die effektive Nutzung der Plattform durch Ihre Vertriebsmitarbeiter verantwortlich. Schulungen zu Freshsales CRM und kontinuierlicher Support helfen Ihrem Vertriebsteam, effizienter zu arbeiten und Abschlussraten zu verbessern.

4. Vertriebsunterstützungsprozess mit Technologie automatisieren

Das Management des Vertriebsunterstützungsprozesses birgt auch Herausforderungen. Allerdings ist eine Automatisierung des Prozesses dank Internettechnologien und der Fortschritte von KI heute kein Problem mehr. 

Mit CRM-Software wie Freshsales CRM können Sie Kundeninteraktionen über verschiedene Kanäle nachverfolgen. Sie vereinheitlicht das Lead-Scoring, personalisiert die Kundenansprache und bietet Einblicke in Echtzeit.

Die Automatisierung der Vertriebsunterstützung mit Freshsales CRM spart Ihren Teams Zeit und gewährleistet eine einheitliche Kommunikation. Die Vertriebsteams können sich so vollständig auf die Interaktion mit potenziellen Kund:innen konzentrieren, der gesamte Vertriebsprozess wird verbessert und es werden Beiträge zum Erfolg geleistet.

5. Vertriebsunterstützung eignet sich für Unternehmen jeder Größe

Marketing für die Vertriebsunterstützung stärkt Ihr Vertriebsteam durch die Versorgung mit Informationen, Tools und Strategien. Daher eignet sich Vertriebsunterstützung nicht nur für große Konzerne, es kann so gestaltet werden, dass es die Anforderungen von Unternehmen jeder Größe abdeckt. Dazu gehört ein System zum Nachverfolgen und Messen der Ergebnisse Ihrer Vertriebsunterstützungsstrategie.

So entwickeln Sie einen Vertriebsunterstützungsprozess

Möchten Sie für Ihr Unternehmen einen klar definierten Vertriebsunterstützungsprozess aufbauen, berücksichtigen Sie die nachstehenden Schritte:

• Ziele definieren: Definieren Sie an Ihrer Unternehmensstrategie ausgerichtete Vertriebsunterstützungsziele. Die Ziele sollten zwischen den Teams der Bereiche Vertrieb, Marketing, Sales Operations und Vertriebsunterstützung abgestimmt werden.

• Onboarding und Schulungen durchführen: Erstellen Sie ein verbindliches Onboarding- und Schulungsprogramm für Vertriebsmitarbeiter und andere Beteiligte, die mit der Vertriebsunterstützung betraut sind. 

• Vertriebsprozesse dokumentieren: Erstellen Sie einen gut dokumentierten Vertriebsprozess mit definierten Rollen und Verantwortlichkeiten.

• Assets entwickeln: Erstellen Sie relevante Inhalte, Tools und Ressourcen zur Unterstützung der Aktivitäten des Vertriebsteams im Rahmen der Buyer Journey.

• Technologie implementieren: Identifizieren und implementieren Sie die relevanten Technologien zur Steigerung der Produktivität und Effektivität.

Falls Ihr Unternehmen bereits über ein Modell verfügt, bewerten Sie dessen Effektivität und korrigieren Sie das Modell auf Grundlage der oben aufgeführten Aspekte.

Bevor Sie einen erfolgreichen Vertriebsunterstützungsprozess aufbauen, müssen Sie sich jedoch mit zwei Bereichen befassen:

Erstellen Sie Ihre Inhalte für die Vertriebsunterstützung

Wie bereits erläutert, ist die Abstimmung Ihrer Inhaltsstrategie auf die Buyer Journey für das Erstellen der Inhalte von entscheidender Bedeutung.

• Bewusstsein schaffen: In dieser Phase suchen Käufer:innen nach weiteren Informationen, die Ihnen helfen, ihr Problem zu beheben. Zu den Inhalten für diesen „Top-of-the-Funnel“ (TOFU) gehören dabei Blogposts, Whitepapers, Videos, Infografiken und Beiträge in den sozialen Netzwerken.

• Interesse verstärken: Die potenziellen Kund:innen haben sich entschieden, ihr Problem beheben zu wollen, und sind nun auf der Suche nach Anbietern. In dieser Phase sollten Ihre Inhalte verdeutlichen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen helfen können, die Kundenprobleme zu lösen. Bevorzugte Middle-of-the-Funnel-Inhalte sind unter anderem E-Books, Vergleichsleitfäden und Webinare.

• Für Kaufentscheidungen sorgen: In dieser Endphase haben Käufer:innen bereits eine engere Wahl der infrage kommenden Anbieter getroffen und sich entschieden, den Kauf abzuschließen. Die bevorzugten Bottom-of-the-Funnel-Inhalte umfassen Fallstudien, Kundenempfehlungen und andere relevante Nachweise. 

Entwickeln Sie Ihren Coaching- und Schulungsprozess

Entwickeln Sie ein verbindliches Schulungs- und Coachingprogramm für das Onboarding neuer Talente und statten Sie diese mit den benötigten Fertigkeiten aus. Erstellen Sie ein einfaches, für alle Beteiligten zugängliches Playbook, dessen Inhalte für die Vertriebsunterstützung in allen Phasen des Zyklus relevant sind. Mithilfe von Leitfäden und einer Roadmap kann das Vertriebsteam Käufer:innen die notwendigen Informationen über den kompletten Funnel bereitstellen und so mehr Abschlüsse tätigen. Die folgenden Schritte können Ihrem Vertriebsteam als Roadmap im Umgang mit potentiellen Kund:innen dienen:

• Identifizieren Sie die Zielkundensegmente und erstellen Sie eine idealtypische Käuferpersönlichkeit („Persona“).

• Stufen Sie Kund:innen ein und ordnen Sie sie nach Branchenzugehörigkeit und Region.

• Definieren Sie das Nutzenversprechen.

• Beachten Sie E-Mail-Vorlagen, Skripts und Fragen für den Vertriebsbereich.

• Erstellen Sie eine Richtlinie für die Preisgestaltung, Verhandlungen und die Erstellung von Angeboten.

• Definieren Sie den Vertriebsprozess und die Abstimmung der einzelnen Phasen.

• Definieren Sie die Teamrollen und -verantwortlichkeiten.

Verkaufsziele erreichen – mit einem Vertriebs-CRM   

Mit Freshsales CRM lassen sich wiederkehrende Aufgaben wie zum Beispiel die Terminplanung und Follow-up-E-Mails automatisieren und rationalisieren. Das Vertriebsteam gewinnt dadurch mehr Zeit für andere Aufgaben und kann sich auf wertschöpfende Tätigkeiten konzentrieren. Durch die Einbindung anderer Anwendungen und Tools in die Plattform entsteht eine einheitliche Kundensicht, die Vertriebsmitarbeitern alle Informationen an die Hand gibt, die sie für personalisierte Interaktionen mit potenziellen Kund:innen benötigen. Das zentralisierte Daten-Repository befähigt die Vertriebsteams, informierte Entscheidungen zu treffen und ergänzt ihre Anstrengungen zur Erreichung der Vertriebsziele.

Den Erfolg der Vertriebsunterstützung messen

Der Erfolg der Vertriebsunterstützungsstrategie kann mithilfe der folgenden KPIs gemessen werden:

1. Quotenerreichung

Das wichtigste Instrument zur Bestimmung des Erfolgs der Vertriebsunterstützungsstrategie ist die Quotenerreichung. Erreichen Ihre Vertriebsmitarbeiter die vorgegebenen Quoten, kann davon ausgegangen werden, dass Ihr Vertriebsprozess funktioniert. Ist dies nicht der Fall und bleibt die Quotenerreichung hinter den Erwartungen zurück (wenn z. B. 70 % ihre Quote nicht erfüllen), müssen Sie Abhilfemaßnahmen ergreifen. Finden Sie zunächst heraus, ob einer der folgenden Gründe Auslöser für die unzureichende Leistung ist: 

• Unrealistische Ziele für den Vertrieb

• Nicht angemessenes Vergütungsmodell für den Vertrieb

• Kompetenzen des Vertriebsteams müssen durch Schulungen verbessert werden

• Vertriebsinhalte sind von mangelhafter Qualität und müssen aktualisiert werden

2. Vertriebszyklus 

Der Vertriebszyklus misst die Zeit, die Ihr Vertriebsteam zum Tätigen von Abschlüssen benötigt. Gerechnet wird vom Zeitpunkt des ersten Kontakts zum potenziellen Kund:innen oder dem Beginn des Funnels bis zum Zeitpunkt, an dem der Vertrieb den Vorgang – erfolgreich oder erfolglos – abschließt.

Diese wichtige Kennzahl weist auf die Effizienz des Vertriebsunterstützungsprozesses hin. Ist die Abschlusszeit im Vergleich zu ähnlichen Transaktionen sehr lang, müssen Sie Engpässe oder Herausforderungen identifizieren. Liegt die Abschlusszeit für Transaktionen unter dem Durchschnitt, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Vertriebsprozess gut funktioniert. 

3. Abschlussquote

Die Abschlussquote ist ein Indikator für die Effektivität der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und ergänzt die Daten, die im Kontext des Vertriebszyklus erfasst wurden. Die Quote gibt an, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Abschlüsse erzielen als sie verlieren. Unterdurchschnittliche Leistungen bei Vertriebsmitarbeitern sollten Sie hinterfragen und ermitteln, ob die Betroffenen die Prozesse und Methoden Ihrer Vertriebsunterstützungsstrategie befolgen.

Über Freshsales CRM können Sie Berichte zu den Produktivitätskennzahlen einzelner Mitarbeitender, einschließlich der Abschlussquote, abrufen.

4. Nutzung der Inhalte

Die Inhalte sind es, die eine erfolgreiche Vertriebsunterstützung ausmachen. Ohne (geeignete) Inhalte wird es für das Vertriebsteam möglicherweise schwierig, Abschlüsse zu erzielen. Nutzen Sie Ihre CRM-Daten, um zu überprüfen, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter Inhalte so einsetzen, wie ihnen dies in den Schulungen vermittelt wurde.

Statistiken zur Inhaltsnutzung können ebenfalls hilfreich für die Ermittlung der Relevanz der jeweiligen Inhalte sein. Dabei können Sie die folgenden Messwerte nutzen:

• geöffnete E-Mails und Klickraten

• Abrufe von Videos

• geteilte Inhalte und Downloads

5. Sales-Funnel-Übergangsraten     

Mit den Sales-Funnel-Übergangsraten messen Sie die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter für die Transition von einer Phase des Verkaufstrichters zur nächsten benötigen. Diese wichtige Messgröße hilft Ihnen, den Lead-Fortschritt zu bewerten. Ist die Übergangsrate einzelner Phasen zu lang, ermitteln Sie die Ursache dafür und ergreifen Sie dann Abhilfemaßnahmen zur Verbesserung der Gesamteffizienz.

6. Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die das CRM nutzen    

Ein CRM ist das Fundament Ihrer Strategie zur Vertriebsunterstützung. Für ein leistungsfähiges Vertriebsteam ist das CRM unverzichtbar. Sie haben die Lösung zur Unterstützung Ihres Vertriebsteams beim Erreichen seiner Ziele implementiert. Sie haben Schulungen organisiert, damit sich die Vertriebsmitarbeiter mit dem Tool vertraut machen können. Nun ist es an der Zeit, festzustellen, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter das Tool einsetzen. Sie können dazu unter anderem die folgenden Messwerte nutzen:

• Anzahl der in den letzten 30 Tagen erstellten Konten

• Benutzer:innen, die sich in den letzten 30 Tagen nicht eingeloggt haben

• Kontakte, die in den letzten 30 Tagen erstellt oder geändert wurden

• Aktivitäten, die in den letzten 7 Tagen begonnen wurden

• Aktivitäten, bei denen eine Maßnahme des Verantwortlichen seit mehr als sieben Tagen überfällig ist

Anhand dieser Messgrößen können Sie feststellen, ob die Ursache für den ausbleibenden Erfolg der Vertriebsunterstützung bei den Prozessen oder den Personen zu suchen ist.

Best Practices im Sales Enablement

Profitieren Sie von Datenanalysen

Dank technologischer Fortschritte ist es heute möglich, Datenvolumen jeder Größe mühelos zu erfassen und zu analysieren. Vertriebsunterstützungsplattformen nutzen datenbasierte Erkenntnisse zu potenziellen und bestehenden Kund:innen für personalisierte Kommunikation und Angebote. Das Vertriebsteam analysiert dabei Datentrends und -muster zur Entwicklung maßgeschneiderter, auf Kundenanforderungen ausgerichteter Pläne und für schnelle Reaktionen auf Marktänderungen. Diese datengestützten Entscheidungen helfen Ihrem Vertriebsteam, die Konversionsrate zu steigern und das Wachstum zu fördern.

Die Analysefunktionen des Freshsales CRM bieten Ihrem Vertriebsteam detaillierte Kundeneinblicke. Damit kann das Vertriebsteam Chancen und Herausforderungen identifizieren und zeitgerechte, fundierte Entscheidungen treffen. Die anpassbaren Dashboards und das Echtzeit-Reporting bieten Einblicke in die gesamte vertriebliche Wertschöpfungskette, auf deren Basis das Vertriebsteam präzise ausgerichtete Targeting-Strategien entwickeln kann.

Stimmen Sie Vertrieb und Marketing aufeinander ab

Käufer:innen suchen nach Lösungen für ihre Probleme und erwarten dabei koordinierte Arbeit der Vertriebs- und Marketingteams. Es ist daher unverzichtbar, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen und so eine geschlossene Strategie für die Kundenakquise zu entwickeln. Zum Erreichen eines einheitlichen Ansatzes müssen beide Teams in jeder Phase des Vertriebsprozesses Informationen und Daten miteinander austauschen. Auf diese Weise steigern sie Produktivität und Effizienz, erhöhen die Lead-Konversionsraten und liefern ein einheitliches Kundenerlebnis.

Meistern Sie die Herausforderungen der Vertriebsunterstützung

Der Erfolg von Strategien zur Vertriebsunterstützung hängt von verschiedenen Faktoren ab. Bei der Implementierung begegnen Sie zudem häufig folgenden Herausforderungen:

• Veraltete Inhalte: Nicht aktualisierte Inhalte führen dazu, dass Vertriebsteams viel Zeit mit der Koordinierung mit dem Marketingteam zum Erhalten relevanter Inhalten verbringen.

• Ungenügende Schulungen: Vertriebsteams, die keine ausreichenden oder angemessenen Schulungen zu Prozessen und Tools erhalten, sind häufig weniger produktiv.

• Mangel an Abstimmung: Obwohl Vertriebsunterstützungsplattformen ideale Voraussetzungen für die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb bieten, kann die Zusammenarbeit aus unterschiedlichen Gründen nach wie vor problembehaftet sein. Gelegentlich sind auch andere Beteiligte nicht ausreichend involviert, sodass die Vertriebsleistung leidet.

• Leistungsmanagement: Werden Leistungsmetriken gegenüber dem Vertrieb nicht deutlich identifiziert und kommuniziert, kann dies zu Problemen führen.

Was Sales Enablement für die Kundenbindung bedeutet 

Die Kundenzentrierung des Sales Enablement-Prozesses hilft mit ihrem Fokus auf personalisierte Interaktionen beim Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Das Sales Enablement-Tool stellt dazu granulare Daten und Kundeneinblicke bereit. Auf dieser Grundlage können Vertriebsteams Interaktionen personalisieren und dabei Kundenvorlieben und -anforderungen berücksichtigen. Die entsprechend geschulten Vertriebsteams pflegen Beziehungen zu potenziellen Kund:innen sorgfältig, indem sie zielgerichtete Inhalte und relevante Informationen übermitteln. Die koordinierten Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten sorgen so für ein einheitliches Kundenerlebnis, das Kundenbindung und Kundentreue fördert. Sales Enablement schafft die Grundlage für dauerhafte Beziehungen zu potenziellen Kund:innen – die zu tatsächlichen Kund:innen werden – und fördert die langfristige Kundenbindung.

Freshsales CRM ermöglicht personalisierte Interaktionen, indem das Verhalten potenzieller Kund:innen in allen Phasen der Purchase Journey nachverfolgt wird. Automatisierte Workflows sorgen dafür, dass Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase sinnvoll mit Kund:innen interagieren. Auf diese Weise wird das Kauferlebnis verbessert und es entsteht eine Affinität zum Unternehmen.

So optimieren Sie Ihren Sales Enablement-Prozess mit Freshsales

Freshsales ist unsere All-in-One-Lösung zur Automatisierung und Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse. Sie steigern damit Ihre Effizienz und stärken Ihr Sales Enablement-Marketing. So unterstützt Freshsales CRM Ihre Sales Enablement-Strategie:

1. Präzise Kommunikation: 

Mit seinem zentralisierten Repository ermöglicht Freshsales ein nahtloses Management und den Zugriff auf Marketingmaterialien, Details zu potenziellen und bestehenden Kund:innen sowie weitere Informationen. Dank dieser Informationen können Ihre Vertriebsmitarbeiter zeitlich präzise getaktete Mitteilungen an potenzielle und bestehende Kund:innen senden und so Verkaufsvorgänge nahtlos in die nächste Phase zu führen.

2. Nahtlose Integration: 

Freshsales lässt sich reibungslos mit Marketing- und anderen Geschäftsanwendungen integrieren und unterstützt so die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und anderen Beteiligten über eine zentrale Plattform. Die Integration verbessert nicht nur die Teamarbeit, sondern optimiert auch das Datenmanagement, die Berichterstattung und die Analytik. So wird Personalisierung ermöglicht, während gleichzeitig regionale Datenvorschriften und Datenschutzbestimmungen eingehalten werden.

3. Eine umfassende Suite: 

Freshsales bietet Ihnen eine breite Palette an Funktionen, mit der Sie die Sales Enablement-Maßnahmen Ihres Unternehmens vervollständigen können. Als zentrale Drehscheibe für Inhalte liefert Freshsales wertvolle Erkenntnisse zu potenziellen Kund:innen und Vertriebsprozessen und erhöht so die Effektivität und Effizienz der Vertriebsteams. Das zentralisierte Dashboard bietet einen einheitlichen Blick auf Interessierte, auf dessen Grundlage sich die Beziehungen zu potenziellen Kund:innen ausweiten lassen.

4. Das Sales Enablement-Kraftpaket: 

Freshsales bietet eine 360-Grad-Kundensicht, ein stabiles E-Mail-Verwaltungssystem, integrierte Telefoniefunktionen, vorgefertigte Workflow-Vorlagen und vieles mehr. Diese Funktionen versetzen Ihr Vertriebsteam in die Lage, mit potenziellen Kund:innen zu interagieren und sinnvolle, langfristige Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.

5. Zentralisierter Data Hub: 

Freshsales speichert alle Kundendaten, einschließlich der Interaktionen und Transaktionen, an einem zentralen Ort. Dadurch wird erreicht, dass Marketing und Vertrieb immer Zugriff auf aktuelle Daten und konsistente Informationen haben.

6. Verbesserte Kommunikation und Zusammenarbeit: 

Das Freshsales CRM enthält Tools für die Kommunikation und die Zusammenarbeit, die eine nahtlose Interaktion sowie die gemeinsame Nutzung von Dokumenten zwischen Ihren Vertriebs- und Marketing-Teams ermöglichen. Mit Echtzeit-Einblicken und -Benachrichtigungen sind Ihre Teams stets über wichtige Ereignisse informiert und können besser zusammenarbeiten.

7. Zentralisiertes Kundendaten-Management: 

Freshsales zentralisiert das Kundendaten-, Inhalts- und Leadmanagement sowie die Analytik und fördert so die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Zudem verbessert die Integration in die Marketing-Automatisierung und andere Geschäftsanwendungen diesen Abstimmungsprozess – es entsteht ein leistungsstarkes Tool für das Sales Enablement.

Mit Freshsales CRM können Sie Ihre Vertriebsprozesse automatisieren, in Zusammenarbeit gestalten und optimieren. So können Sie sicher sein, dass Ihre Teams effektiv zusammenarbeiten und auf diese Weise außergewöhnliche Kundenerlebnisse schaffen und den Vertriebserfolg vorantreiben.

So optimieren Sie Ihren Sales Enablement-Prozess mit Freshsales

Freshsales ist unsere All-in-One-Lösung zur Automatisierung und Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse. Sie steigern damit Ihre Effizienz und stärken Ihr Sales Enablement-Marketing. So unterstützt Freshsales CRM Ihre Sales Enablement-Strategie:

1. Präzise Kommunikation: 

Mit seinem zentralisierten Repository ermöglicht Freshsales ein nahtloses Management und den Zugriff auf Marketingmaterialien, Details zu potenziellen und bestehenden Kund:innen sowie weitere Informationen. Dank dieser Informationen können Ihre Vertriebsmitarbeiter zeitlich präzise getaktete Mitteilungen an potenzielle und bestehende Kund:innen senden und so Verkaufsvorgänge nahtlos in die nächste Phase zu führen.

2. Nahtlose Integration: 

Freshsales lässt sich nahtlos mit Marketing- und anderen Geschäftsanwendungen integrieren und unterstützt so die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und anderen Beteiligten über eine zentrale Plattform. Die Integration verbessert nicht nur die Teamarbeit, sondern optimiert auch das Datenmanagement, die Berichterstattung und die Analytik. So wird Personalisierung ermöglicht, während gleichzeitig regionale Datenvorschriften und Datenschutzbestimmungen eingehalten werden.

3. Eine umfassende Suite: 

Freshsales bietet Ihnen eine breite Palette an Funktionen, mit der Sie die Sales Enablement-Maßnahmen Ihres Unternehmens vervollständigen können. Als zentrale Drehscheibe für Inhalte liefert Freshsales wertvolle Erkenntnisse zu potenziellen Kund:innen und Vertriebsprozessen und erhöht so die Effektivität und Effizienz der Vertriebsteams. Das zentralisierte Dashboard bietet einen einheitlichen Blick auf Interessierte, auf dessen Grundlage sich die Beziehungen zu potenziellen Kund:innen ausweiten lassen.

4. Das Sales Enablement-Kraftpaket: 

Freshsales bietet eine 360-Grad-Kundensicht, ein stabiles E-Mail-Verwaltungssystem, integrierte Telefoniefunktionen, vorgefertigte Workflow-Vorlagen und vieles mehr. Diese Funktionen versetzen ihr Vertriebsteam in die Lage, mit potenziellen Kund:innen zu interagieren und sinnvolle, langfristige Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.

5. Zentralisierter Data Hub: 

Freshsales speichert alle Kundendaten, einschließlich der Interaktionen und Transaktionen, an einem zentralen Ort. Dadurch wird erreicht, dass Marketing und Vertrieb immer Zugriff auf aktuelle Daten und konsistente Informationen haben.

6. Verbesserte Kommunikation und Zusammenarbeit: 

Das Freshsales CRM enthält Tools für die Kommunikation und die Zusammenarbeit, die eine nahtlose Interaktion sowie die gemeinsame Nutzung von Dokumenten zwischen Ihren Vertriebs- und Marketing-Teams ermöglichen. Mit Echtzeit-Einblicken und -Benachrichtigungen sind Ihre Teams stets über wichtige Ereignisse informiert und können besser zusammenarbeiten.

7. Zentralisiertes Kundendaten-Management: 

Freshsales zentralisiert das Kundendaten-, Inhalts- und Leadmanagement sowie die Analytik und fördert so die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Zudem verbessert die Integration in die Marketing-Automatisierung und andere Geschäftsanwendungen diesen Abstimmungsprozess – es entsteht ein leistungsstarkes Tool für das Sales Enablement.

Mit Freshsales CRM können Sie Ihre Vertriebsprozesse automatisieren, in Zusammenarbeit gestalten und optimieren. So können Sie sicher sein, dass Ihre Teams effektiv zusammenarbeiten und auf diese Weise außergewöhnliche Kundenerlebnisse schaffen und den Vertriebserfolg vorantreiben.