Ihr kompletter Leitfaden für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Eine Verkaufsstrategie ist ein detaillierter Plan der Taktiken und Aktivitäten, die Ihr Salesteam umsetzen muss, um seine Vertriebsziele zu erreichen. Eine gute Verkaufsstrategie gibt einen klaren Fahrplan mit detaillierten Einzelschritten vor, um wiederholte Abschlüsse zu erreichen und die Umsatzziele zu erfüllen.

Eine gute Verkaufsstrategie bringt alle Mitglieder einer Vertriebsorganisation zusammen und stimmt die konkreten Vertriebsmaßnahmen mit den übergeordneten langfristigen Unternehmenszielen ab. Eine gute Verkaufsstrategie wird laufend neu beurteilt und optimiert.

Welche Arten von Verkaufsstrategien gibt es?

Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Verkaufsstrategien, die für zwei unterschiedliche Vertriebsszenarien eingesetzt werden: für Inbound Sales und für Outbound Sales. Je nach Situation kann sich ein Unternehmen für eine oder beide Varianten entscheiden.

Strategien für Inbound Sales

Inbound-Strategien zielen darauf ab, potenzielle Kund:innen auf Ihr Angebot im Internet aufmerksam zu machen. Sie richten sich an Kund:innen, die proaktiv nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem suchen.

Sie haben bereits umfassende Produktrecherchen angestellt und wissen, zumindest in groben Zügen, über Ihr Unternehmen und dessen Lösungen Bescheid. Sie kennen das Marktangebot und ihre Anforderungen und werden mit größerer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen kaufen als andere Kund:innen. In diesem Szenario übernehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen die Rolle von Consultants: Sie informieren über die Lösung, beantworten Fragen, zerstreuen Bedenken und begleiten den potenziellen Kund:innen durch den Entscheidungsprozess, an dessen Ende hoffentlich der erfolgreiche Abschluss steht.

Inbound-Verkaufsstrategien sind eng mit Inbound-Marketingstrategien verwoben, mit denen potenzielle Leads mithilfe von Onlineinhalten wie Webseiten, Blogs oder suchmaschinenoptimierten Webseiten an das Unternehmensangebot herangeführt werden.

Inbound-Verkaufsstrategien ziehen die perfekten Kunden an – jene, die bereits an Ihrem Produkt insteressiert sind –, sind aber nicht immer das geeignete Mittel, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Strategien für Outbound Sales

Outbound-Verkaufstrategien geben Ihrem Team mehr Kontrolle über die Kundenkommunikation. In einer Outbound-Strategie legen Sie fest, wie Sie potenzielle Kund:innen erreichen und ihnen Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorstellen und verkaufen möchten.

Eine erfolgreiche Outbound-Strategie besteht in der Regel aus drei Komponenten:

1. Zielgruppe: Eine Outbound-Strategie kann nur funktionieren, wenn Sie wissen, an wen Sie sie adressieren sollen – d. h. wer ihr Produkt kaufen soll. Daher besteht der erste Schritt darin, mit Ihrem Vertriebsteam eine Käufer-Persona und ein Idealkunden-Profil zu erarbeiten. 

2. Qualifizierte Leads: Entwickeln Sie auf Grundlage der Persona und des Kundenprofils eine Strategie zur Leadgenerierung, möglicherweise durch Online-Recherche, Lead Scoring, Netzwerken oder Hinzuziehen von Sales-Development-Spezialist:innen.

3. Kontaktaufnahme: Es gibt viele unterschiedliche Möglichkeiten, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten: Cold Calling, Cold E-Mailing, Social Selling auf LinkedIn usw. Sobald Sie die Aufmerksamkeit errungen haben, unterbreiten Sie Ihren sorgfältig ausgearbeiteten Sales Pitch und machen Sie den Abschluss. 

Wenn Sie einmal herausgefunden haben, welche Outbound-Techniken für Ihr Unternehmen besonders gut funktionieren, werden nachfolgende Outbound-Kampagnen immer einfacher und einträglicher.

Wie sieht eine gute Verkaufsstrategie aus? Das zeigen wir Ihnen anhand einiger Beispiele.

5 Beispiele einer erfolgreichen Verkaufsstrategie

Die eine Verkaufsstrategie, die für alle geeignet ist, gibt es nicht. Jedes Unternehmen muss eine Strategie entwickeln, die die Einzigartigkeit seines Profils, seiner Kund:innen und seiner Mitarbeiterschaft berücksichtigt. Dazu gibt es eine Reihe wirksamer Tools.

1. Kundenbindung

Wissen Sie, wer Ihre besten zukünftigen Kund:innen sind? Jene, die bereits bei Ihnen gekauft haben. Zufriedene Bestandskund:innen sind ein enorm wichtiger Faktor für neue Umsätze. Zahlreiche Studien zeigen, dass der durchschnittliche Stammkunde im dritten Jahr seiner Beziehung mit einem Anbieter 67 % mehr ausgibt als in den ersten sechs Monaten.

Wie also kommen Sie zu Wiederholaufträgen?

• Upselling bedeutet, dass Kund:innen höherwertige oder höherpreisige Produkte angeboten werden, die dem Unternehmen größere Gewinne einbringen. Ein klassisches Beispiel aus der Vergangenheit ist die „Supersize“-Kampagne von McDonald's: Kund:innen wurde an der Kasse eine deutlich größere Portion angeboten, die den Umsatz des Fast-Food-Konzerns steigen ließ.

• Cross-Selling bezeichnet den Verkauf zusätzlicher Produkte im Rahmen einer bestehenden Kundenbeziehung. Auch hier stammt ein besonders markantes Beispiel von McDonald's: Die Frage „Do you want fries with that?" ist in den USA zu einem geflügelten Ausdruck geworden.

2. Bündelung

Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen im Kombipaket zu einem vergünstigten Preis anbieten, spricht man von Bündelung. Anstatt Abonnements für einzelne Streaming-Dienste zu verkaufen, könnte zum Beispiel ein Internetanbieter mehrere Streaming-Dienste zu einem günstigeren Preis gebündelt anbieten.

Mit dieser Strategie erreichen Sie gleich drei Ziele auf einmal: Erstens kaufen die Kund:innen mehr, zweitens steigt der durchschnittliche Wert der einzelnen Transaktionen und drittens wird durch einen höheren wahrgenommenen Nutzen die Kundenzufriedenheit verbessert.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten zur Bündelung von Angeboten:

• Pure Bundling: Bei der „reinen“ Bündelung werden Produkte ausschließlich im Paket angeboten und können nicht einzeln erworben werden. Diese Variante ist häufig anzutreffen, wenn Produkte sich gegenseitig ergänzen und eines für sich genommen nur von geringem Nutzen wäre.

• Mixed Bundling: Bei der „gemischten“ Bündelung haben Kund:innen die Wahl, ob sie die Produkte im Paket oder einzeln kaufen möchten. Mit dieser Strategie können Vertriebsmitarbeiter:innen gezielt auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen.

3. Kostenlose Testzeiträume

Mit einem kostenlosen Testzeitraum gibt ein Anbieter potenziellen Kund:innen die Gelegenheit, ein Produkt für eine gewisse Zeit kostenfrei auszuprobieren. Die Kund:innen können sich die Lösung in aller Ruhe ansehen und mit anderen Angeboten vergleichen, bevor sie einen Kauf tätigen.Besonders bei Anbietern von SaaS-Lösungen und anderen Abonnementmodellen erfreut sich diese Vertriebstechnik großer Beliebtheit.

Zu den typischen Merkmalen eines kostenlosen Testzeitraums gehören:

• Zeitliche Begrenzung: Der Zeitraum, in dem Kund:innen das Produkt kostenlos nutzen dürfen, kann je nach Komplexität des Produkts oder Anforderungen der Branche ein paar Tage oder ein paar Wochen lang sein, ist aber auf jeden Fall begrenzt.

• Vollzugriff auf alle Funktionen: Während des Testzeitraums haben Kund:innen uneingeschränkten Zugriff auf alle Merkmale und Funktionen der angebotenen Lösung, denn nur so können sie ihre Leistungsfähigkeit und ihren tatsächlichen Nutzen effektiv beurteilen.

• Keine finanzielle Verpflichtung: Es müssen keine Vorauszahlungen geleistet oder Kreditkartendaten eingegeben werden, um den kostenlosen Testzeitraum zu aktivieren. Schließlich möchten Sie ein niederschwelliges Angebot, das von möglichst vielen potenziellen Kund:innen wahrgenommen werden soll.

Kostenlose Testzeiträume haben noch einen weiteren Vorteil: Sie sind ein wichtiger Lieferant von qualifizierten Leads, da Ihr Vertriebsteam allein durch die Teilnahme von Kund:innen am Testprogramm weiß, dass diese Interesse an Ihrer Lösung haben.

4. Rabatte

Ein Rabatt ist ein Nachlass auf den regulären Verkaufspreis einer Ware oder Dienstleistung. Rabatte sind eine sehr gängige Methode, um Verkäufe anzukurbeln, sei es um die Umsätze zu steigern, Neukund:innen zu gewinnen oder Altbestand abzuverkaufen.

Ein Rabattprogramm gibt Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit, potenziellen Neukund:innen das gewünschte Produkt zu einem günstigeren Preis anzubieten. Damit machen Sie es dem Interessenten schwerer, sich für einen anderen Anbieter zu entscheiden, denn wer will denn schon ein großartiges Angebot ausschlagen?

Es gibt unterschiedliche Formen von Rabatten:

• Prozentualer Rabatt: Der rabattierte Preis ist um einen gewissen Prozentsatz günstiger als der Listenpreis. Wenn Sie 20 % Rabatt auf einen Listenpreis von 100 € anbieten, geben Sie dem Kund:innen das Produkt um 80 €.

• Festpreisrabatt: Der rabattierte Preis liegt um einen festgelegten Betrag unter dem Listenpreis. Wenn Sie auf ein Produkt, das regulär 50 € kostet, einen 10-Euro-Rabatt anbieten, erhalten die Kund:innen das Produkt um 40 €.

• Saisonaler oder Sonderrabatt: Der offerierte Rabatt ist an einen bestimmten Anlass gebunden, beispielsweise an Black Friday oder Saisonschlussverkäufe.

• Mengenrabatt: Beim Kauf einer gewissen Menge erhalten Kund:innen einen Preisnachlass. Dies motiviert zum Kauf zusätzlicher Stückzahlen, da der Preis pro Einheit sinkt.

• Promocodes oder Gutscheine: Kund:innen erhalten einen Code oder einen Gutschein, den sie an der Kasse anwenden und einen Rabatt erhalten.

• Cashback: Kund:innen erhalten einen Teil des Kaufpreises in bar oder als Gutschrift rückerstattet.

• Inzahlungnahme: Kund:innen erhalten einen Preisnachlass auf ein neues Produkt, wenn sie dafür ein altes in Zahlung geben.

5. Empfehlungen

Die beste Werbung ist die persönliche Empfehlung.

Mit Empfehlungen können Sie neue Leads oder Kund:innen gewinnen, indem Sie die positiven Erfahrungen Ihrer bestehenden Kunde:innen, Kontakte oder Geschäftspartner nutzen. Es gibt unterschiedliche Quellen für Empfehlungen:

• Zufriedene Kund:innen: Zufriedene Kund:innen liefern die wertvollsten Empfehlungen, da sie aufgrund ihrer eigenen Erfahrung für Sie bürgen können. Anreize wie kostenlose Produkte oder Rabatte können helfen, damit Ihre Bestandskund:innen in ihrem Umfeld ein gutes Wort für Sie einlegen.

• Partner: Empfehlungspartner sind Personen oder Unternehmen, die Ihre Waren oder Dienstleistungen anpreisen und dafür eine Gegenleistung erhalten, etwa in Form einer gegenseitigen Empfehlung oder auch einer prozentualen Umsatzbeteiligung. Ein Netzwerk von Empfehlungspartnern ist eine sehr gute Taktik, um dank Vernetzung mit anderen Unternehmen die eigenen Umsätze zu steigern.

Bei empfehlungsbasierten Leads ist die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses meist höher, da durch die Weiterempfehlung bereits ein gewisses Vertrauensverhältnis entstanden ist.

Tipps zur Entwicklung einer erfolgreichen Verkaufsstrategie

Die eine Verkaufsstrategie, die für alle Szenarien passt, gibt es nicht. Jedes Unternehmen muss eine eigene Strategie entwickeln, die auf seine Identität und sein Geschäftsmodell abgestimmt ist. Dazu sind ein paar Vorarbeiten nötig, denn zunächst müssen Sie Folgendes definieren:

Unternehmensvision

Wenn Sie wissen, wo Ihr Unternehmen hinwill, können Sie festlegen, was Sie diesen Monat, dieses Quartal und dieses Jahr dafür tun müssen. Alles, was Ihr Unternehmen jetzt und in Zukunft macht, sollte auf das Ziel dieser Vision hinführen.

Umsatzziele

Ihre Umsatzziele gehen Hand in Hand mit Ihrer Vision. Warum wollen Sie in diesem Quartal 250.000 € Umsatz machen und im Jahresverlauf die Millionengrenze erreichen? Wie bringen Sie diese Einnahmen näher an Ihre Vision?

Idealkunden-Profil

Die Zeiten, in denen Sie Ihre Kund:innen anhand von Demografie und Interessen identifizieren konnten, sind vorbei. Erstellen Sie stattdessen ein Profil Ihrer idealen Kund:innen, einschließlich des Hintergrunds und der Herausforderungen. Anhand dieser Vorgabe kann Ihr Vertriebsteam dann brauchbare Leads qualifizieren.

Nutzenversprechen

Ihre Kund:innen müssen nachvollziehen können, was Ihr Angebot für sie leisten kann: welche Bedürfnisse es erfüllt, welche Vorteile es bringt und wie es sich von Konkurrenzangeboten unterscheidet. Ein gut ausformuliertes Nutzenversprechen geht in aller Deutlichkeit auf die Herausforderungen Ihrer Interessenten ein.

Budget

Die Implementierung der Verkaufsstrategie benötigt finanzielle Mittel. Sie brauchen neue Softwaresysteme und Schulungsangebote für Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen und vielleicht sogar zusätzliches Personal. Ihr Unternehmen muss also ein gewisses Budget bereitstellen und in sein Vertriebsteam investieren.

Wie entwickeln Sie eine Verkaufsstrategie für Ihr Unternehmen?

Nachdem Sie die Vorarbeiten geleistet haben, geht es an die Umsetzung. Diese erfolgt in sieben grundlegenden Schritten:

1. Finden Sie Ihren Markt und Kundenkreis

Eine bewährte Methode zur Umsatzsteigerung ist sich anzusehen, was bereits gut funktioniert. Betrachten Sie Ihre Bestandskund:innen. Wer sind die Menschen, die Ihr Produkt kaufen?

Diese Betrachtung ist sehr wichtig, denn allzu oft liegen Zielpublikum und tatsächliche Käuferschaft recht weit auseinander. Wenn das der Fall ist und Sie sich auf Ihre theoretische Zielgruppe versteifen, besteht die Gefahr, dass Sie an Ihrem tatsächlichen Markt vorbei arbeiten. Lernen Sie Ihre Käufer:innen also kennen und arbeiten Sie eine passende Kunden-Persona aus – ein Zielkundenprofil, das wirklich zeigt, wer Ihre Kund:innen sind.

Eine Persona ist weit mehr als eine Sammlung von Zahlen und Daten. Sie hat eine Geschichte und ein eigenes Leben, an das Ihr Vertriebsteam anknüpfen kann. Sehen wir uns das anhand einer Beispiel-Persona an, die ein Beratungsunternehmen für Onlinehandel entwickelt hat:

Maximilian ist 36 Jahre alt und betreibt sein eigenes Geschäft, in dem er recht erfolgreich handwerklich gefertigte Lebensmittel an eine lokale Kundschaft verkauft. Allerdings ist ihm bewusst, dass er deutlich mehr verkaufen könnte, wenn er seine Produkte online anbietet. Leider aber hat er keine Ahnung, wie er das angehen soll. Er hat zwar eine Website, aber die ist nicht suchmaschinenoptimiert und generiert kaum Verkäufe. Er braucht eine Fachperson, die ihm die Welt des Onlinehandels eröffnet.

Im Unterschied zum traditionellen demografischen Kundenprofil, das Maximilian mit „Alter: 30-50 Jahre, Tätigkeit: Einzelhandelskaufmann, usw.“ beschreiben würde, erzählt dieses Profil die Geschichte eines Menschen, in den sich Ihr Vertriebsteam mühelos einfühlen kann. Mit einer Persona, die Ihre tatsächlichen Käufer reflektiert, haben Sie eine gute Voraussetzung für konstante Umsatzströme geschaffen.

2. Analysieren Sie Risiken und Chancen

Im nächsten Schritt werfen Sie einen detaillierten Blick auf Ihre aktuelle Lage. Dazu eignet sich eine SWOT-Analyse. Diese eingehende Betrachtung der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats – SWOT) Ihres Unternehmens kann Ihnen zeigen, auf welche Bereiche Sie Ihre Aufmerksamkeit richten sollten und welche Risiken dabei entstehen. 

Diese einfache, aber umfassende Analyse kann von jeder Person durchgeführt werden, die mit den Geschäftsabläufen Ihres Unternehmens vertraut ist. Sie brauchen dafür keine teuren externen Berater engagieren.

Eine SWOT-Analyse verdeutlicht, wo die aktuellen Schwächen und Stärken Ihres Unternehmens liegen. Und daraus können Sie effektiv ableiten, welche Chancen und Risiken sich für das Unternehmen und die Branche im Allgemeinen ergeben.

3. Stimmen Sie Vertrieb und Marketing aufeinander ab

Nachdem Sie Ihre Position auf dem Markt bestimmt haben, müssen Sie dafür sorgen, dass Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten.

Auch wenn es zwischen den beiden oft Konflikte gibt – um wirklich erfolgreich zu sein, brauchen sie einander. Schließlich verfolgen beide dasselbe Ziel: mehr Kunden und höhere Umsätze. 

Aus seinen Kundeninteraktionen hat der Vertrieb beispielsweise wertvolles Wissen angesammelt, mit dem die Marketingmitarbeiter:innen Interessenten ansprechen und neue Leads generieren können. Umgekehrt verfügt das Marketing über Ressourcen wie Fallstudien und Battle Cards, die dem Vertriebsteam beim Kundengespräch wertvolle Dienste leisten können.

Sobald Sales und Marketing am gleichen Strang ziehen, formulieren Sie ein überzeugendes Nutzenversprechen, mit dem beide Teams einverstanden sind. Anschließend wählen Sie die Kanäle, auf denen Ihre Zielgruppe erreichbar ist: Fernsehen, Radio, E-Mail, soziale Netzwerke usw. Sprechen Sie eine einheitliche Sprache, um Ihren Interessenten eine konsistente Botschaft zu vermitteln.

4. Definieren Sie Ihren Vertriebsprozess

Ein Vertriebsprozess ist eine strukturierte Abfolge wiederholbarer Aktionen mit dem Ziel, einen Abschluss zu erwirken. Er definiert, welche Maßnahmen in allen Phasen zwischen Erstkontakt und Abschluss zu setzen sind. 

Das unterscheidet sich von einer Verkaufsstrategie, die beschreibt, wie das Unternehmen die übergeordneten Vertriebsziele erreichen will. Der Vertriebsprozess gibt den Mitarbeiter:innen klare Handlungsanweisungen.

Was passiert, wenn es keinen definierten Vertriebsprozess gibt?

Ihr Vertriebsteam unternimmt jeden Tag unzählige unterschiedliche Vertriebstätigkeiten. Wenn es keinen definierten Vertriebsprozess gibt, haben Sie lediglich zwei Kennzahlen, um Ihren Erfolg zu messen: die Anzahl der Abschlüsse und ihr Volumen. Sie haben keinen Einblick in Ihre Sales-Pipeline. Sollte der Umsatz plötzlich zurückgehen, wüsste niemand, wo er nach den Gründen suchen sollte.

Ein definierter Vertriebsprozess macht vieles sichtbar: wo auf dem Weg zum Abschluss sich Ihre Interessenten befinden, welche Aktivitäten Ihr Vertriebsteam setzt, was gut funktioniert und wo Verbesserungen notwendig sind.

5. Stellen Sie die richtigen Leute ein

Laut einer aktuellen Studie des Harvard Business Review erzielen zufriedene Vertriebsmitarbeiter:innen in 81 % der Fälle auch höhere Umsätze.

Zufriedenheit ist also ein maßgeblicher Faktor. Sie ist aber nur zu erreichen, wenn Sie Menschen einstellen, die in Ihr Team passen und sich in der Kultur Ihres Unternehmens wohlfühlen. Erstellen Sie eine Liste der Eigenschaften Ihrer Wunschkandidat:innen und halten Sie sich im Bewerbungsprozess daran.

Aber vergessen Sie nicht die Menschen, die jetzt schon für Sie arbeiten. Vertriebstätigkeiten sind mit hohem Stress verbunden, also geben Sie Ihren Leuten die Möglichkeit, sich auszuruhen (oder auch Dampf abzulassen). Ein positives Klima wirkt attraktiv für neue Bewerber:innen und sorgt dafür, dass bestehende Leistungsträger:innen im Unternehmen verbleiben.

Sobald das Team steht, müssen Sie es schulen. Es ist unheimlich wichtig, dass Ihre Mitarbeiter:innen Verfahren wie Cold Calling, Behandlung von Einwänden und Vertragsverhandlungen einwandfrei beherrschen. Außerdem müssen Sie sie mit den Sales-Enablement-Unterlagen ausstatten, die sie brauchen, um Abschlüsse zu erreichen: Fallstudien, Battle Cards, Vorlagen für Vertriebs E-Mails usw.

6. Legen Sie sich einen Aktionsplan zurecht

Nun definieren Sie einen Arbeitsablauf, in dem Sie sämtliche Aufgaben zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele klar strukturieren. Dann weisen Sie die Aufgaben jenen Mitarbeiter:innen zu, die die nötigen Fähigkeiten und Erfahrungen mitbringen. Legen Sie auch einen Zeitrahmen fest, der mit dem zeitlichen Horizont Ihrer Vertriebsziele übereinstimmt.

7. Investieren Sie in ein geeignetes Softwaresystem

Wenn alle Voraussetzungen zur Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie erfüllt sind, brauchen Sie nur noch das richtige Tool dafür – eines, mit dem Sie Leads und Interessenten erfassen, nachverfolgen und pflegen können.Ein System für das Customer Relationship Management (CRM) ermöglicht all dies und noch einiges mehr.

Eine gute CRM-Plattform erfasst Leads automatisch und speichert alle dazugehörigen Daten in Ihrer Datenbank ab, sodass mühsame manuelle Einträge entfallen.

Ein Sales CRM ermöglicht darüber hinaus auch die Pflege Ihrer Leads im Sales-Funnel mithilfe unterschiedlicher Vertriebskampagnen. Sie bleiben mit Ihren Interessenten in Kontakt, indem Sie ihnen regelmäßig interessante Informationen oder neue Angebote zukommen lassen. So können Sie beispielsweise eine automatisierte Kampagne erstellen, die in vordefinierten Abständen Blogbeiträge oder Webinar-Einladungen ausschickt. Damit leisten Sie Überzeugungsarbeit, zeigen Kompetenz und verbessern Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Best Practices für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie

1. Legen Sie sich einen überzeugenden Sales Pitch zurecht

Ganz gleich, was Sie verkaufen – ein frisch entwickeltes Produkt, eine neue Dienstleistung, ein bestehendes Angebot oder sogar Ihr Geschäftsmodell als Start-up: Auf den Sales Pitch kommt es an. Hinter jedem erfolgreichen Erstkontakt steht eine Geschichte, die auf die spezifischen Herausforderungen der angesprochenen potenziellen Kund:innen eingeht. 

Ein kleines Beispiel:

Guten Tag, Frau Schmidt,

mein Name ist Rebecca Hauser von ABC GmbH. Mit unserem innovativen Produkt können Sie all Ihre Geschäftsdaten an zentraler Stelle speichern und in Sekundenschnelle Berichte generieren. Interesse? Wenn Sie 10 Minuten Zeit haben, würde ich mich gern mit Ihnen darüber unterhalten.

Freundliche Grüße

Rebecca Hauser

Kein Wunder, dass Frau Hauser nie eine Antwort erhalten hat. Warum? Weil bei ihrer Kundenansprache – ihrem Pitch – so einiges danebengegangen ist:

• Sie enthält sehr wenig Konkretes zum Produkt.

• Ihre Botschaft ist weder interessant noch überzeugend.

• Und das Wichtigste: Sie erwähnt mit keinem Wort, was für ein Problem das Produkt lösen sollte.

Nehmen wir uns den Pitch noch einmal vor und verpacken die Botschaft neu.

Guten Tag, Frau Schmidt,

als Accountmanagerin bei ABC GmbH stehe ich jeden Tag mit Marketingfachleuten in regem Austausch.

Dabei fällt mir eines immer wieder auf: Sie verbringen täglich fast eine Stunde mit der Zusammenstellung von Berichten, die letztendlich kaum jemand lesen wird. Kein Wunder, dass die meisten dieser mühsamen Tätigkeit nicht die Priorität einräumen, die sie eigentlich verdient hätte.

Wir bei ABC GmbH haben uns dieses Problems angenommen und eine innovative Lösung namens CDE entwickelt. CDE speichert all Ihre Marketing- und Geschäftsdaten an einem zentralen Ort und erlaubt Ihnen, in weniger als 30 Sekunden maßgeschneiderte Reports zu generieren.

Habe ich Ihr Interesse geweckt? Dann würde ich mich freuen, Ihnen unsere Lösung kurz im Detail vorstellen zu dürfen.

Freundliche Grüße

Rebecca Hauser

Mit diesem neuen Pitch erklärt die Accountmanagerin Hauser:

• warum sie sich an Frau Schmidt wendet.

• welches konkrete Problem ihr Produkt lösen kann.

• welches Produkt sie anbietet.

• welche Herausforderung Sie lösen können.

Ein erfolgreicher Sales Pitch überzeugt potenzielle Kunden vom konkreten Nutzen Ihres Angebots. Er spricht die emotionale Ebene an und vermittelt das Gefühl, dass Sie die Kompetenz haben, das Kundenproblem zu lösen.

2. Kontaktieren Sie Inbound-Leads innerhalb von 24 Stunden

Inbound-Interessenten suchen, quasi per Definition, proaktiv nach einer Lösung. Aber die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sie sich gleichzeitig für verschiedene Lösungen interessieren. Hier eine wichtige Zahl: Zwischen einem Drittel und der Hälfte aller Aufträge gehen an den ersten Anbieter, der sich beim Interessenten meldet.

Das bedeutet natürlich, dass Schnelligkeit oberstes Gebot ist. Holen Sie sich den Lead, bevor es Ihre Mitbewerber tun. Als erster Ansprechpartner sind Sie die Person, der Ihr Interessent zum ersten Mal von seinen Nöten und Sorgen erzählen kann. Das schafft eine Vertrauensbasis, die später nicht mehr so leicht herzustellen ist.

3. Seien Sie konsequent mit Ihren Follow-ups

Der Posteingang Ihrer Leads ist wahrscheinlich zum Bersten voll. Ihre E-Mails könnten übersehen werden oder Ihr Adressat hat einfach nicht die Zeit, zu antworten. Was der Grund für die fehlende Reaktion ist, werden Sie nur erfahren, wenn Sie ein Follow-up machen. 

So organisiert die meisten Vertriebspezialist:innen auch sind, bei einem konsequenten Follow-up-Plan hapert es meist. Es heißt, potenzielle Kunden müssen durchschnittlich 7-mal kontaktiert werden, bevor sie tatsächlich aufmerksam werden. Die meisten Mitarbeitenden des Vertriebs geben aber schon nach ein oder zwei erfolglosen Kontaktversuchen auf. Durch diese mangelnde Konsequenz gehen viele Chancen verloren.

Wenn Sie eine Antwort bekommen möchten, dann haken Sie regelmäßig nach. Am besten funktioniert das, wenn Sie sich einen Kontaktkalender einrichten.

4. Holen Sie sich Feedback von Ihren Kunden

Ihre Kunden sind eine reichhaltige Quelle von Informationen, Daten und Meinungen zu Ihrem Produkt. Schließlich arbeiten sie jeden Tag damit und kennen sich bestens damit aus. Sie wissen, welche Stärken Ihr Produkt hat – aber auch welche Schwächen.

Und das ist wichtig: Auch wenn es verführerisch ist, negative Kommentare auszublenden, sollten Sie das keinesfalls tun. Betrachten Sie negative Meinungen vielmehr als konstruktive Kritik und als Anreiz für Verbesserungen in diesen Bereichen. 

5. Nutzen Sie den Kontakt für Upselling und Cross-Selling

Wenn es Ihnen gelungen ist, eine gute Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er auch an anderen Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens interessiert ist. Tatsächlich könnten 20 % Ihrer aktuellen Bestandskunden bis zu 80 % des zukünftigen Umsatzes Ihres Unternehmens generieren. Daher ist es unglaublich wichtig, Bestandskunden über neue Produktentwicklungen und Angebote auf dem Laufenden zu halten und die Kundenpflege auch nach einem erfolgten Abschluss nicht zu vernachlässigen.

6. Arbeiten Sie mit Empfehlungen

92 % aller Kunden vertrauen den Empfehlungen von Personen, die sie kennen und schätzen. Wenn Sie beim Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden Empfehlungen von möglichst wichtigen Entscheidungsträger:innen in bekannten Unternehmen vorweisen können, haben Sie einen großen Wettbewerbsvorteil in der Hand.

Weisen Sie Ihr Salesteam also an, von jedem Abschluss eine Empfehlung einzuholen.

Optimieren Sie Ihre Verkaufsstrategie mit einem CRM

1. Qualifizieren Sie die richtigen Leads

Ein CRM-System ist eine wichtige Hilfe zur Qualifizierung Ihrer Leads: Es ordnet jedem Lead einen Wert zu, der die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses beziffert. Je höher dieser Wert, desto wahrscheinlicher ist es, dass es zu einem erfolgreichen Abschluss kommt. Somit wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen, um welche Interessenten sie sich prioritär bemühen müssen.

Freshsales beurteilt die Qualität Ihrer Leads anhand unterschiedlicher Faktoren und arbeitet heraus, wie gut Ihr Produkt zu diesem Lead passt und wie ausgeprägt sein Interesse tatsächlich ist.

Leads, die Ihrem Kundenprofil entsprechen und bereits mit Ihrem Unternehmen kommunizieren, erhalten einen hohen Score und werden als „Hot Lead“ markiert. Der Score erhöht sich beispielsweise jedes Mal, wenn der Lead eine E-Mail Ihres Unternehmens öffnet, eine Ihrer Websites besucht, auf einen Link zu Ihrem Internetangebot klickt oder mit einem Mitglied Ihres Vertriebsteams oder Ihrer Kundendienstabteilung spricht.

2. Verpassen Sie niemals ein Follow-up

Diese Elemente finden sich üblicherweise in jeder Verkaufsstrategievorlage online. Am Ende erhalten Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen eine Aufschlüsselung der Prioritäten, klare Maßnahmenempfehlungen sowie messbare Ergebnisse, die für alle transparent sind. Wenn Sie Ihre Vertriebsunterlagen organisiert haben, können Sie Ihre Verkaufskampagnen umso effizienter und effektiver starten. Mit einer CRM-Software können Sie einen maßgeschneiderten Workflow entwickeln, der bestimmte Aktionen vorsieht, sobald eine definierte Vorbedingung eintritt.

Beispielsweise können Sie eine E-Mail-Kampagne generieren, um anhand einer Zeitachse vordefinierte E-Mails zu verschicken. Anschließend können Sie im Abstand von 3 Tagen etwa E-Mail- oder Anruf-Erinnerungen einrichten und somit sicherstellen, dass Sie kein Follow-up verpassen. All das können Sie im Vorhinein in Ihrem CRM-System festlegen.

Mit einem CRM wie Freshsales können Sie mit wenigen Klicks neue Workflows erstellen, indem Sie tägliche Aufgaben wie Follow-up-Anrufe oder Erinnerungs-E-Mails einfach aus einer vordefinierten Liste von Workflow-Vorlagen auswählen. 

3. Setzen Sie Ziele und motivieren Sie Ihr Team

Es liegt in der Natur des Menschen, sich Ziele zu setzen und darauf hinzuarbeiten. Der Vertrieb macht hierbei keine Ausnahme. Ohne ein klares Ziel vor Augen wird Ihr Team die Motivation verlieren.

Ihr CRM ist die zentrale Datenquelle, in der all Ihre potenziellen Kunden und Vertriebstätigkeiten gespeichert sind. Es ist also der ideale Ort, um die Vertriebsziele für Ihre Mitarbeiter:innen festzulegen.

Legen Sie Abschlussziele oder Umsatzziele – oder beides – fest und sehen Sie zu, wie Ihr Salesteam die Zahlen Ihres Unternehmens in neue Höhen treibt.

4. Überwachen Sie die Leistung Ihrer Strategie

Die tatsächliche Leistung einer Verkaufsstrategie zu beurteilen, ist niemals einfach. Vor allem dann nicht, wenn Sie es manuell versuchen. Der ungeheure Zeitaufwand, der dafür notwendig ist, wäre viel besser in die Pflege eines Leads oder die Verfolgung eines Abschlusses investiert. Zum Glück kann Ihr CRM diese wichtige Kontrollfunktion automatisieren.

Die besten CRM-Systeme generieren verschiedene, benutzerdefiniert anpassbare visuelle Reports zur Veranschaulichung der Vertriebsleistung. Anhand dieser reichhaltigen Daten können Sie genau festmachen, wo etwas nicht so gut funktioniert, wie es sollte, und entsprechende Anpassungen vornehmen.

Sie können benutzerdefinierte Berichte zu wichtigen Vertriebskennzahlen wie Konversionsrate, E-Mail-Öffnungsrate oder Lead-Kontaktzeiten abrufen. Das CRM generiert darüber hinaus auch Sales-Cycle- und Sales-Velocity-Reports. Wenn ein Vertriebszyklus ins Stocken gerät, geben diese Berichte Aufschluss darüber, wo genau das Problem liegt, sodass Entscheidungsträger:innen mit einem konkreten Aktionsplan auf die Schwachstellen reagieren können.

Ein CRM-System hilft bei der effizienten Zuweisung von Ressourcen, denn es kann Ihnen sagen, bei welchen Leads sich Ihr Engagement am wahrscheinlichsten lohnen wird. Es holt sich die Daten zum Lead aus Internetformularen, E-Mails und Chats, ohne manuelle Eingriffe Ihrerseits. Zudem vervollständigt Freshsales diese Daten automatisch mit den Profildaten des Leads, etwa den Details zum Unternehmen, der Rolle oder Position des Leads im Unternehmen oder den sozialen Kanälen, in denen der Lead aktiv ist.

5. Organisieren Sie Ihre Vertriebsunterlagen

Skripts für Verkaufsgespräche, E-Mail-Nachrichten und Vorlagen zur Einwandbehandlung sollten für alle Mitglieder des Vertriebsteams einfach zugänglich sein – möglichst an einem zentralen Ort, an dem sie auch über das Mobilgerät abgerufen werden können.

Die besten CRM-Lösungen auf dem Markt bieten solche Funktionen. Sie sorgen dafür, dass Ihre Mitarbeiter:innen auch unterwegs oder am Kundenstandort mühelos Zugriff auf alle Verkaufsunterlagen haben.

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Aktualisieren Sie Ihre Verkaufsstrategie regelmäßig

Eine Verkaufsstrategie ist ein lebendiges Dokument. Damit sie stets relevant bleibt, muss sie regelmäßig neu beurteilt und gegebenenfalls angepasst werden.

Nehmen Sie sich die unterschiedlichen Abschnitte Ihrer Strategie vor und überlegen Sie, welche Taktiken und Kanäle sich für Ihre Ziele besonders gut eignen würden. Wenn Sie bisher beispielsweise in kostenlosen Blogbeiträgen auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht haben, könnten Sie eventuell überlegen, ob Sie nicht mit einem Gratis-Webinarangebot einen direkteren Zugang zu Ihren Kunden finden könnten. Und vielleicht könnten Sie statt der Blogposts Ihre Webinare in den sozialen Netzwerken bewerben?

Entwickeln Sie neue Ansätze, um Taktiken zu ersetzen, die sich nicht bewährt haben. So halten Sie Ihre Vertriebsstrategie jederzeit aktuell und sorgen für konstanten Umsatz.