So erstellen Sie einen Plan für Verkaufsprovisionen

Die Strukturen der Verkaufsprovisionen können einem echtes Kopfzerbrechen bereiten. Es ist, als würden Sie Geld zum Fenster hinauswerfen und zusehen, wie Ihre besten Talente weggehen. Stellen Sie sich Folgendes vor: Ihr Vertriebsteam arbeitet hart, um Geschäfte abzuschließen, aber wenn es um die Bezahlung geht, herrscht ein chaotisches Durcheinander. 

Verspätete Zahlungen, falsche Berechnungen und endlose Verwirrung – das reicht aus, um das Handtuch zu werfen und sich aus dem Staub zu machen.

Eine organisierte Verkaufsprovisionsstruktur überbrückt die Kluft zwischen Mitarbeitermotivation und Unternehmensrentabilität, indem sie ein transparentes, faires und motivierendes System schafft. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter für ihre harte Arbeit pünktlich und korrekt bezahlt werden.

Dieser Artikel befasst sich mit den verschiedenen Arten von Verkaufsprovisionen und zeigt auf, wie Sie einen Auszahlungsplan erstellen können.

Was ist eine Verkaufsprovisionsstruktur?

Eine Verkaufsprovisionsstruktur legt fest, wie viel und wann ein Unternehmen sein Verkaufsteam bezahlt.  Einige Unternehmen bieten eine Pauschale pro Verkauf an, während andere einen Prozentsatz des Verkaufspreises verwenden.

Betrachten Sie es als ein Belohnungssystem – je mehr Sie verkaufen, desto mehr verdienen Sie. Es motiviert die Verkäufer, lukrativere Geschäfte zu machen oder Upselling an Kunden zu betreiben. Diese finanzielle Belohnung fördert einen proaktiven und ergebnisorientierten Ansatz im Verkaufsteam.

Warum ist eine effektive Struktur der Verkaufsprovisionen wichtig?

Verkaufsprovisionsstrukturen schaffen Anreize für die Mitarbeiter, indem sie ihre Gesamtvergütung direkt an ihre Leistung koppeln und sie dazu ermutigen, neue Kunden zu akquirieren und Upselling bei bestehenden Kunden zu betreiben. Dieses System motiviert die Vertriebsmitarbeiter, höhere Provisionen zu erzielen, und bringt ihre Interessen mit den Wachstumszielen des Unternehmens in Einklang.

Hier ein Hinweis: 51 % der Vertriebsleiter haben in den letzten zwei Jahren ihren Arbeitsplatz gewechselt. Eine hohe Fluktuation führt zu verpassten Chancen, geringerer Produktivität und höheren Einstellungskosten.

Lassen Sie uns jetzt die Kehrseite betrachten. Eine Forschungsarbeit mit dem Titel „The Impact of Compensation Structure on Salesperson Perceptions and Behaviors: Insights From the Sales Literature“ (Der Einfluss der Vergütungsstruktur auf die Wahrnehmung und das Verhalten von Verkäufern: Einblicke aus der Verkaufsliteratur) zeigt, dass angestellte Verkäufer oft zufriedener und loyaler gegenüber ihrem Arbeitgeber sind als solche, die nur eine Provision erhalten. 

Das bedeutet, dass ein gehaltsabhängiges System zu einer geringeren Fluktuation führen kann, was wiederum Einsparungen bei der Einstellung und Ausbildung bedeutet.

Außerdem ist ein erfahrenes Team wahrscheinlich besser ausgebildet und kundenorientierter. Wenn ja, wie? Sie werden besser darin sein, Beziehungen aufzubauen und die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Das wiederum führt zu mehr Umsatz und Kundenbindung.

8 Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen und Vorlagen

Sie brauchen eine Struktur, die zu Ihrem Unternehmen passt und Ihr Team motiviert. Hier finden Sie acht gängige Arten von Verkaufsprovisionen mit Vorlagen zur Orientierung. 

1. Direkte Provision

die 100%ige Provision, auch bekannt als direkte Provision, ist eine Vertriebsvergütungsstruktur, bei der Verkäufer ausschließlich an den Provisionen für ihre Verkäufe verdienen. Das bedeutet, dass es kein Grundgehalt gibt – Ihr Verdienst hängt ganz von Ihrer Leistung ab.

Dieser Provisionsplan ist in Branchen mit hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen, wie z. B. Immobilien, Autoverkauf oder gehobener Einzelhandel, üblich.

Die Vorteile für Unternehmen liegen auf der Hand: Es ist kostengünstig, da sie nur für die Ergebnisse zahlen (und keine Steuern oder Sozialleistungen). Es fördert die Motivation des Verkaufspersonals, da der Verdienst direkt an die Leistung gebunden ist. Aber es kann auch zu einer hohen Fluktuation führen, wenn die Verkäufer keinen Erfolg haben.

Vertriebsmitarbeiter haben unbegrenzte Verdienstmöglichkeiten und Flexibilität. Wenn Sie gut in Ihrer Arbeit sind, können Sie deutlich mehr als ein Festgehalt verdienen. Aber kein Umsatz bedeutet kein Einkommen, was zu finanzieller Instabilität führen kann, insbesondere in schwachen Zeiten.

eine 100%ige Provision ist ein hohes Risiko und eine hohe Belohnung – sowohl für das Unternehmen als auch für den Verkäufer. Diese Provisionsart eignet sich am besten für Branchen, in denen sich Verkaufsfähigkeiten direkt in hohen Einnahmen niederschlagen und für Personen, die sich in einem leistungsorientierten Umfeld wohl fühlen.

Berechnungsvorlage: Der Provisionssatz beträgt [X%] des gesamten Verkaufswerts.

2. Grundgehalt und Provision

Grundgehalt plus Provision ist eine beliebte Struktur für Verkaufsprovisionen, bei der Sie als Verkäufer ein garantiertes Grundgehalt plus eine zusätzliche Provision erhalten. Diese Provision ist in der Regel ein Prozentsatz der Verkäufe, die Sie tätigen.

Es bietet Verkäufern ein Sicherheitsnetz mit der Chance, je nach Leistung mehr zu verdienen.

Diese Struktur eignet sich hervorragend für Unternehmen, die ihrem Vertriebsteam finanzielle Stabilität bieten und es gleichzeitig motivieren möchten, mehr Geschäfte abzuschließen. Sie eignet sich am besten für Branchen mit längeren Verkaufszyklen, z. B. im Immobiliensektor oder Autohandel.

Und so funktioniert es: Die Struktur ermutigt die Verkäufer, sich mehr anzustrengen, da sie wissen, dass sie für jeden Verkauf mehr verdienen werden. Diese Art verringert auch das Risiko, hohe Gehälter zu zahlen, wenn der Umsatz niedrig ist.

Aber die Verwaltung der Gehaltsstruktur und die Gewährleistung von Fairness kann schwierig sein. Manche Vertriebsmitarbeiter machen es sich mit ihrem Grundgehalt zu bequem und drängen nicht darauf, mehr zu verdienen, selbst wenn das Grundgehalt selten hoch genug ist, um eine langfristige Lösung zu sein.

Berechnungsvorlage: Das Grundgehalt beträgt [X], und der Provisionssatz beträgt [Y %].

3. Gestaffelte Provision

Bei der gestaffelten Provision steigt der Provisionssatz, wenn der Verkäufer höhere Verkaufsziele erreicht. Diese Struktur motiviert die Verkäufer, ihre Ziele zu übertreffen. 

Die Struktur eignet sich hervorragend für Unternehmen, die hohe Verkaufszahlen erzielen möchten, insbesondere in Branchen mit kürzeren Verkaufszyklen wie dem Einzelhandel oder dem E-Commerce. 

Ein größerer Wettbewerb treibt die Teams dazu an, härter zu arbeiten und mehr zu verdienen. Diese Struktur ermöglicht es den Unternehmen auch, die Provisionssätze je nach Marktbedingungen oder Produktnachfrage anzupassen. Aber es führt auch zu ungleichem Verdienst unter den Verkäufern. Diejenigen, deren Verkaufszahlen bereits hoch sind, erhalten möglicherweise höhere Belohnungen, was zu Ungleichheiten führen und dem Teamzusammenhalt schaden kann. 

Obwohl diese Struktur den Verkauf fördert, führt sie dazu, dass der Fokus auf Quantität statt auf Qualität liegt. Ein Verkäufer kann sich auf mehr Umsatz konzentrieren, ohne die Bedürfnisse der Kunden oder langfristige Beziehungen zu berücksichtigen, was nicht nachhaltig ist.

Berechnungsvorlage: Das Grundgehalt beträgt [X], und die Provisionsstufen sind wie folgt:

• Stufe 1: Verkäufe bis zu $10.000 zu Y %

• Stufe 2: Umsatz zwischen $10.001 - $20.000 bei Z %

• Stufe 3: Umsatz zwischen $20.001 - $30.000 bei A %

• Stufe 4: Verkäufe über $30.000 zu B %

4. Bruttomargenprovision

Die Provision eines Verkäufers basiert auf der Bruttomarge der Produkte, die er verkauft, und nicht nur auf dem Gesamtbetrag der Verkäufe. Das bedeutet, dass die Provision auf der Grundlage des Gewinns berechnet wird, der bei jedem Verkauf erzielt wird, d. h. der Verkaufspreis abzüglich der Kosten der verkauften Waren.

In Branchen, in denen die Gewinnspannen je nach Produkt stark variieren, wie z. B. im Einzel- oder Großhandel, sind Provisionsstrukturen mit Bruttomargen ideal. Diese Methode eignet sich auch gut für Unternehmen in einer reifen Geschäftsphase, in der die Maximierung der Rentabilität wichtiger ist als die schnelle Steigerung des Umsatzes. 

Der Gewinn wird gesteigert und der strategische Verkauf verbessert. Für Verkäufer ist das Potenzial für einen höheren Verdienst ein klarer Vorteil, vor allem, wenn sie in der Lage sind, margenstarke Artikel zu verkaufen. 

Aber es gibt auch Nachteile. Die Verkäufer könnten Produkte mit niedrigeren Margen übersehen und auch die Kostenstrukturen des Modells nur schwer verstehen.

Berechnungsvorlage

• Grundgehalt: [X]

Provisionssätze auf Basis der Bruttomarge:

• Stufe 1: Verkäufe bis zu $10.000 zu Y %

• Stufe 2: Umsatz zwischen $10.001 - $20.000 bei Z %

• Stufe 3: Umsatz zwischen $20.001 - $30.000 bei A %

• Stufe 4: Verkäufe über $30.000 zu B %

5. Umsatzprovision

Bei der Umsatzprovision handelt es sich um eine einfache Provisionsstruktur, bei der Verkäufer einen prozentualen Anteil ihres Umsatzes als Provision erhalten. Es ist ideal für Unternehmen, bei denen sich die Verkäufe direkt auf den Umsatz auswirken, wie im Einzelhandel oder B2B. Eine Provisionsstruktur wie diese ist ideal für Produkte oder Dienstleistungen mit klaren, festen Preisen. 

Unternehmen bevorzugen es, weil sich die Verkaufsanstrengungen an den Umsatzzielen ausrichten und die Budgetierung einfach ist, aber es bietet möglicherweise keinen Anreiz für Upselling oder den Verkauf komplexerer Produkte. 

Für Verkäufer ist die Einfachheit ein großes Plus – Sie wissen genau, was Sie pro Verkauf verdienen. Das Modell mag für einfache Verkäufe funktionieren, aber es bietet keine Motivation für komplexe Verkäufe, die langfristige Beziehungen erfordern, da es den Aufwand nicht berücksichtigt..

Berechnungsvorlage:

• Provisionssatz: [X%] des erzielten Gesamtumsatzes.

• Grundgehalt: [X]

6. Relativer Provisionsplan

Ein relativer Provisionsplan ist eine Mischung aus quotenbasierten und umsatzbasierten Provisionsstrukturen. Bei diesem Modell werden die Verkaufsquoten und Provisionsobergrenzen der Verkäufer festgelegt, aber ihr Verdienst schwankt je nachdem, wie viel sie erreichen.

Wenn sie zum Beispiel 80 % ihres Verkaufsziels erreichen, erhalten sie nur 80 % ihres Grundgehalts plus die auf diesem Niveau verdiente Provision.

Provisionsstrukturen wie diese eignen sich gut für Unternehmen mit schwankenden Verkaufszielen oder Branchen mit längeren Verkaufszyklen, wie B2B oder Unternehmensverkauf. Diese Methode eignet sich auch hervorragend für Unternehmen mit mehreren Verkaufsprodukten oder Dienstleistungen, da es einen Anreiz für den Verkauf verschiedener Angebote bietet.

Hier liegt das Problem: Die Struktur funktioniert möglicherweise nicht gut, wenn das Grundgehalt zu niedrig ist, da der Verkäufer in umsatzschwachen Zeiten möglicherweise nicht genug verdient, um die Lebenshaltungskosten zu decken. Auch wenn die Provisionsobergrenzen zu niedrig sind, können sich leistungsstarke Verkäufer in ihrem Verdienst eingeschränkt fühlen.

Berechnungsvorlage:

• Provisionssatz: [X%] des erzielten Gesamtumsatzes.

• Grundgehalt: [X]

• Quote: [$X] oder [X %] des Gesamtumsatzes

• Provisionsobergrenze: [$X] oder [X %] des Gesamtumsatzes

7. Absoluter Provisionsplan

Ein absoluter Provisionsplan belohnt Vertriebsmitarbeiter für alle ihre Vertriebsaktivitäten, nicht nur für abgeschlossene Geschäfte. Dazu können Aufgaben wie die Buchung von Meetings oder Produktdemos und die Generierung von Leads gehören.

Es ist ein ganzheitlicher Ansatz, der sich auf alle Aspekte des Verkaufstrichters konzentriert und die Mitarbeiter durch eine ausgewogene Mischung aus Belohnungen und Anreizen dazu ermutigt, kontinuierlich auf das Erreichen ihrer Ziele hinzuarbeiten. 

Die Kehrseite der Medaille: Da die Provision auf Aktivitäten und nicht auf dem erzielten Umsatz basiert, besteht möglicherweise kein direkter Zusammenhang zwischen Verkaufsleistung und Verdienst. Verkäufer können sich auch unter Druck gesetzt fühlen, ihre Zahlen aufzublähen, um mehr Provision zu verdienen, was zu unethischem Verhalten führt.

Berechnungsvorlage:

• Provisionssatz: [$X] für jede abgeschlossene Aufgabe oder [X %] des Gesamtumsatzes aus allen Verkaufsaktivitäten

• Grundgehalt: [$X]

8. Provisionsplan für das Gebietsvolumen

Der Provisionsplan für das Gebietsvolumen ist eine einzigartige Verkaufsstrategie, bei der Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage des Gesamtumsatzes in ihrem zugewiesenen Gebiet belohnt werden.

Es geht nicht nur um einzelne Verkäufe, sondern um die kollektive Leistung eines bestimmten geografischen Gebiets oder Marktsegments. 

Dieser Plan ist ideal für Unternehmen mit einer klaren territorialen Aufteilung der Verkaufsgebiete, insbesondere für Unternehmen der Pharma-, Konsumgüter- oder Technologiebranche.

Berechnungsvorlage

• Provisionssatz: [$X] für jede [X %] Steigerung des Gesamtumsatzes innerhalb des zugewiesenen Gebiets

• Grundgehalt: [$X]

So erstellen Sie einen Plan für Verkaufsprovisionen

Vergütungspläne für den Vertrieb hängen von vielen Faktoren ab, darunter Ihre Geschäftsziele, die Teamstruktur und Ihr Budget. 

Es gibt kein Patentrezept für alle. Was bei einer Organisation funktioniert, passt vielleicht nicht zu einer anderen. Eine Kombination aus mehreren Verkaufsprovisionsplänen könnte sogar für Sie funktionieren.

Wenn Sie einen Plan für Verkaufsprovisionen erstellen, sollten Sie diese Punkte berücksichtigen:

1. Richten Sie die Verkaufsziele Ihres Unternehmens aus

Betrachten Sie es so: Ihr Provisionsplan ist ein Fahrplan, der die Mitglieder Ihres Verkaufsteams zum Ziel Ihres Unternehmens führt – zu mehr Umsatz und Wachstum. 

Arbeiten Sie die Details für Ihre Provisionsstruktur aus. Wenn Sie z. B. in neue Gebiete expandieren, sollten Sie das Potenzial dieser Gebiete oder die Etablierung Ihres Konkurrenten in dieser Region im Vergleich zu Ihren Produkt-/Dienstleistungsmöglichkeiten berücksichtigen. 

Ein minderwertiges Gebiet erzielt vielleicht nicht so viele Provisionen ein wie ein florierendes Gebiet. Genauso wäre ein Verkäufer, der seine Quoten erfüllt, aber eine ordentliche Provision verdient, nicht glücklich darüber, wenn sein Kollege überdurchschnittlich viel Geld verdient, nur weil sein Gebiet gut ist.

Damit diese Ausrichtung stimmt, sollten Sie sich diese Fragen stellen:

• Was sind unsere wichtigsten Verkaufsziele? (Steigerung des Gesamtumsatzes, Erschließung neuer Märkte, Upselling bei bestehenden Kunden usw.)

• Wie definieren und messen wir den Verkaufserfolg? (Anzahl der Neukunden, Umsatzwachstum, Kundenbindungsraten usw.)

• Welche Verhaltensweisen wollen wir in unserem Verkaufsteam fördern? (Aufbau von Beziehungen, Konzentration auf hochwertige Kunden usw.)

• Wie häufig sollten wir unsere Verkaufsziele und die Provisionsstruktur überprüfen und anpassen? (vierteljährlich, jährlich usw.)

• Wie lang sind die Verkaufszyklen in unserer Branche? (Kurzfristig, langfristig usw.)

Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Verkaufsziele Ihres Unternehmens, bevor Sie einen Provisionsplan erstellen, um ihn mit Ihrer Geschäftsausrichtung in Einklang zu bringen.

2. Teilen Sie die verschiedenen Rollen im Verkaufsteam in Bereiche ein

Es gibt verschiedene Verkaufsprovisionspläne für verschiedene Rollen. Der Provisionsplan für einen Regionalmanager unterscheidet sich beispielsweise von dem für einen Kundenbetreuer. 

So legen Sie den richtigen Provisionsplan für jede Rolle fest:

• Legen Sie die verschiedenen Rollen in Ihrem Verkaufsteam fest und bestimmen Sie die Verantwortlichkeiten der einzelnen Rollen. Teilen Sie die Rollen in drei Kategorien ein: Einsteiger, Personen mit mittlerer Erfahrung und erfahrene Mitarbeiter.

• Nehmen Sie sich Zeit, um ihre Verantwortlichkeiten zu verstehen. Zum Beispiel haben Kundenbetreuer eine höhere Verantwortung für den Abschluss von Geschäften als Vertreter der Vertriebsentwicklung (Sales Development Representatives, SDRs).

• Beurteilen Sie den Einfluss der einzelnen Bereiche auf den Verkaufsprozess. Die Mitarbeiter in den verschiedenen Rollen haben möglicherweise unterschiedliche Aufgaben und arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hin. Daher ist es wichtig zu verstehen, wie ihre Beiträge mit Ihren allgemeinen Vertriebszielen übereinstimmen.

• Setzen Sie sich für jeden Bereich erreichbare, aber dennoch anspruchsvolle Ziele, die sich auf den Verkaufsprozess auswirken.

Longanecker empfiehlt außerdem: „Bei der Erstellung oder Aktualisierung Ihres Provisionsmodells ist es wichtig, das Verkaufsteam einzubeziehen und sich darüber zu verständigen, was sich ändern soll. Sie müssen es nicht allen recht machen, aber Sie sollten zumindest alle Mitglieder des Verkaufsteams einbeziehen, um sicherzustellen, dass sie gehört werden. Scheuen Sie sich nicht, Anpassungen vorzunehmen, wenn etwas nicht funktioniert.“

3. Nehmen Sie Anpassungen an die Branche vor

Informieren Sie sich darüber, was in Ihrer Branche an Provisionen gezahlt wird, damit Sie nicht zu viel oder zu wenig zahlen.

Laut Mailshake sind die aktuellen Durchschnittswerte für Verkaufsprovisionen in den verschiedenen Branchen:

• Werbung: $31.373 (32 %)

• Umsätze aus dem Bereich Finanzen: $108.406 (32 %)

• Umsätze aus dem Bereich Versicherungen: $101.889 (33 %)

• Immobilien: $136.086 (28 %) 

• Umsätze aus dem Bereich Einzelhandel: $70.116 (36 %)

Das durchschnittliche Verhältnis zwischen Umsatz und Provision variiert auch von Branche zu Branche. Je nach Markt können einige Branchen, wie z. B. unabhängige Unternehmer, einen aggressiven Ansatz verfolgen, der auf einer 100%igen Provisionsstruktur und keinem Grundgehalt basiert. 

Auf der anderen Seite beobachten Branchen, die sich auf die Aufklärung der Kunden konzentrieren, wie die Pharmabranche, ein Verhältnis von 75:25 zwischen Gehalt und Provisionen.

Bestimmen Sie das Grundgehalt für jede Rolle auf der Grundlage Ihrer Unternehmensziele und der wiederkehrenden Einnahmen. Legen Sie von dort aus die Obergrenze für die Provision fest, die Sie zu zahlen bereit sind.

4. Identifizieren Sie die angestrebten Gewinne

Um einen Provisionsplan zu erstellen, müssen Sie wissen, wie viel Sie einem Verkäufer oder Kundenbetreuer zahlen können. Mit anderen Worten: Legen Sie einen OTE-Wert fest.

Angestrebte Gewinne (On-Target Earnings, OTE) ist die Gesamtprovision, die ein Verkäufer bei Erreichen seines Verkaufsziels erhalten würde. Der OTE-Wert setzt sich aus dem Grundgehalt, einem festen Betrag, und der Verkaufsprovision zusammen, die je nach Verkaufsleistung variabel ist. On-Target Earnings (OTE) = Grundgehalt + Verkaufsprovision für 100 % der Verkaufsquote

Wenn das Grundgehalt beispielsweise $30.000 und die maximale Verkaufsprovision $10.000 beträgt, würde das Zieleinkommen bei $40.000 liegen.

Das bedeutet, dass der Verkäufer unabhängig vom Umsatz einen festen Betrag von 30.000 $ erhält und zusätzlich bis zu 10.000 $, wenn er die Umsatzziele erreicht hat.

Grundgehalt = $30.000

Verkaufsprovision = $10.000

On-Target Earnings = Grundgehalt + Provision = $40.000

Stellen Sie sicher, dass Ihr OTE dem Grundgehalt und den Provisionsstandards der Branche entspricht. Zum Beispiel liegt die OTE für einen SDR in der SaaS-Branche aus San Francisco in der Regel zwischen $50.000 und $80.000 pro Jahr.

5. Bestimmen Sie die KPIs für Ihr Verkaufsteam

Aidan Snee, Gründer und CEO von Inside Sales Solutions, erklärt: „Rechnen Sie aus, was Sie sich leisten können, und hoffen Sie, dass die Zahl mehr ist, als Sie brauchen, um sie zu motivieren. Dann wählen Sie aus, auf welche Leistungskennzahlen Sie die Anreize stützen wollen.“

Überlegen Sie, was jeden im Team motiviert, von den Top-Performern bis zu den Low-Performern.

Beispiel: Highlights aus der Forschung:

• Provisionen für überdurchschnittliche Leistungen motivieren Leistungsträger

• Vierteljährliche Boni fördern leistungsschwache Mitarbeiter

Snee warnt außerdem: „Gehen Sie sehr sorgfältig auf jedes mögliche Szenario ein – Sie müssen sicherstellen, dass Sie auch dann noch zufrieden sind, wenn der Mitarbeiter die von Ihnen festgelegten Leistungskennzahlen übererfüllt und in anderen Bereichen zu kurz kommt.“ 

Greg Livengood von The LC Firm erklärt, wie man einen Provisionsplan mit den KPIs für einen Kundenbetreuer in Einklang bringen kann:

Option 1: MBO-basierter Plan

Struktur der Verkaufsprovisionen: „Bieten Sie keinen variablen Vergütungsplan an und bieten Sie stattdessen ein gesundes Gehalt und einen MBO, der auf einem KPI wie einer TPS-Umfrage basiert und sicherstellt, dass sich die zugewiesenen Kunden gut betreut fühlen.“

KPIs festgelegt: „Ermöglichen Sie es dem Kundenbetreuer, sich auf die Lösung von Kundenproblemen zu konzentrieren und sicherzustellen, dass der Kunde sein Geschäft erneuert.“

Option 2: 30 %+ Anreiz für Upsell

Struktur der Verkaufsprovision: „Wenn Sie sich für eine variable Vergütung entscheiden, empfehle ich, die variable Vergütung auf 30 % oder mehr im Vergleich zur Grundvergütung für den Plan festzulegen, um den Kundenbetreuer zu motivieren und den Verwaltungsaufwand zu rechtfertigen.“

KPIs festgelegt: „Eine typische Messung basiert auf der Anzahl der Upsells. Normalerweise zögere ich, eine Erneuerungsmaßnahme in den Plan aufzunehmen, da die Sicherstellung von Erneuerungen ein Kernbestandteil der Arbeit sein sollte (siehe Option 1, wenn Erneuerungen die Hauptaufgabe zu sein scheinen).“

Beispiele für einen Verkaufsprovisionsplan

SDR-Verkaufsprovisionsplan – Beispiel 

Lassen Sie uns die Rolle eines SDR in der SaaS-Branche betrachten. Die Hauptaufgabe eines SDR besteht in der systematischen Neukundengewinnung – Kaltakquise per Telefon, Kaltakquise per E-Mail, Nachfassen bei potenziellen Kunden usw. Dann leiten Sie diese Leads an den Kundenbetreuer weiter, damit er das Geschäft abschließt. Letzten Endes besteht die Erwartung darin, neue Möglichkeiten für das Unternehmen zu schaffen.

Beispiel für einen Provisionsplan:

• Verantwortung: Genehmigte Leads für den Vertrieb (Sales Approved Leads, SALs)

• KPIs/Ziele: Anzahl von SALs

• Planmäßiger Verdienst: $65.000 pro Jahr [70:30 = $45.500: $19.500 ]

• Verkaufsziel: 10 SALs pro Monat

Wenn wir das Verhältnis von Grundgehalt und Provision als 70:30 annehmen, würde der SDR jeden Monat ungefähr $3800 Grundgehalt erhalten, während die restlichen $1600 als variable Vergütung gezahlt werden. 

Szenario 1: Der SDR gewinnt 10 monatliche SALs und erreicht damit 100 % seines Verkaufsziels.

Monatliches SAL-Ziel = 10

Tatsächlich generierte SALs = 10

SAL-Erreichung % = 100 % * (SAL-Erreichung)

= 100 % * (10/10)

= 100 %

Endgültige variable Vergütung = 100 % von $1.600 = $1600

Szenario 2: Der SDR erreicht nicht die gewünschten Ergebnisse. Die variable Vergütung sinkt in Abhängigkeit vom Prozentsatz der erreichten Ziele.

Monatliches SAL-Ziel = 10

Tatsächlich generierte SALs = 8

SAL-Erreichung % = 100 % * (SAL-Erreichung)

= 100% * (8/10)

= 80 %

Endgültige variable Vergütung = 80 % von $1.600 = $1280

Szenario 3: Der SDR übertrifft die Erwartungen. Die variable Vergütung steigt in Abhängigkeit vom Prozentsatz der erreichten Ziele.

Monatliches SAL-Ziel = 10

Tatsächlich generierte SALs = 12

SAL-Erreichungsgrad % = 120 % * (SAL-Erreichungsgrad)

= 100 % * (12/10)

= 120 %

Endgültige variable Vergütung = 120 % von $1.600 = $1920

Hinweis: Sie können die Prozentsätze für das Erreichen von Zielen begrenzen, um die maximale Provision zu begrenzen, die Sie anbieten können.

Sie können diesen grundlegenden Provisionsplan auch um weitere Ebenen ergänzen. Sie können zum Beispiel diese Struktur (Basis + Provision) mit der gestaffelten Provisionsstruktur kombinieren. Oder Sie können quantitative Elemente einführen, wie z. B. die durchschnittliche Größe des Geschäfts, den Beitrag zur Pipeline usw. 

Lassen Sie uns ein anderes Beispiel nehmen:

• Verantwortung: Neue Chancen für das Unternehmen

• KPIs/Ziele: Anzahl der SALs, Beitrag zur Pipeline

• Verkaufsziel: 8 SALs pro Monat, $8.000 Pipeline-Generierung

Je nach Ihrem Geschäft können Sie die KPIs gewichten. Betrachten wir in diesem Fall eine Gewichtung von 70:30 zwischen SALs und Pipeline-Erzeugung.

Beispiel-Szenario 4:

Monatliches SAL-Ziel = 8

Monatliches Ziel für die Pipeline = $8.000

Tatsächlich generierte SALs = 10

Tatsächlich generierte Pipeline = $10.000

SAL-Erreichungsgrad % = 70 % * (SAL-Erreichungsgrad)

= 70 % * (10/8)

= 87,5 %

Erreichung der Pipeline in % = 30 % * (Pipeline-Ist / Pipeline-Soll)

= 30 % * (10.000/8.000)

=37,5 %

Erreichte Gesamtquote = 87,5 % + 37,5 % = 125 %

Endgültige variable Vergütung = 125 % von $1.600 = $2000

Beispiel AE-Verkaufsprovisionsplan 

Die Rolle eines AEs in der SaaS-Branche ist weiter entwickelt als die eines SDRs. Neben der Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten muss ein AE auch die von den SDRs vermittelten Geschäfte abschließen. Neben dem oben beschriebenen Provisionsplan können Sie also zusätzliche Anreize schaffen.

Sie könnten zum Beispiel Provisionen für den Abschluss von Verträgen mit mehreren Laufzeiten, für die Implementierung vor Ort oder für das Cross-Selling eines anderen Produkts anbieten.  

Beispiel für einen Provisionsplan:

• Verantwortung: Beitrag zu den Umsätzen.

• KPIs/Ziele: Erzielung von Umsätzen

• Planmäßiger Verdienst: $90.000 pro Jahr [70:30 = $63.000 : $27.000 ]

• Umsatzziel: $15.000 MRR

Wenn wir das Verhältnis von Grundgehalt und Provisionen mit 70:30 ansetzen, würde der Vertriebsmitarbeiter jeden Monat ungefähr $5.200 an Grundgehalt verdienen und die restlichen $2.250 als variable Vergütung. 

Szenario 5:

Monatliches Ziel = $15.000 MRR

Tatsächliches Erreichen = $11.000 MRR

Durchführungsprovision = 10 %

Erreichung in % = 100 % * (monatliches Ziel/erreichte Leistung)

= 100% * (11000/15000)

= 73,33 %

Endgültige Provisionen = 73,33 % + 10 % = 83,33 %

Endgültige variable Vergütung = 83,33 % von $2.250 = $1874

Hinweis: Sie können auch eine Obergrenze für die Zeiten festlegen, in denen Sie während eines bestimmten Zeitraums zusätzliche Anreize bieten.

Für Unternehmen, die die Leistung ihres Vertriebsteams optimieren und Anreize für den Erfolg schaffen möchten, ist es unerlässlich, die Szenarien und Nuancen der Provisionsstrukturen im Vertrieb zu verstehen. Von Pauschalmodellen bis hin zu gestaffelten oder hybriden Modellen – jede Provisionsstruktur hat ihre Vorzüge und Überlegungen. 

Während sich Unternehmen durch die Komplexität der Wahl der richtigen Provisionsstruktur kämpfen, kann die Bedeutung der richtigen technischen Unterstützung nicht hoch genug eingeschätzt werden. Eine robuste CRM-Lösung fungiert als Dreh- und Angelpunkt und bietet umfassende Verwaltung und Einblicke in die Leistung der Mitarbeiter und die Kundenbeziehungen. 

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