Présentation des logiciels de CPQ (configuration, tarification, création de devis)

Qu'appelle-t-on CPQ ?

CPQ est un acronyme signifiant « Configure, Price, Quote » (soit Configuration, Tarification et Création de devis en français). Cette discipline regroupe l'ensemble des opérations métier nécessaires à la création d'un devis. Elle implique de configurer un ou plusieurs produits pour traduire les besoins du client en une liste complète de produits, avec leurs détails tarifaires, puis de créer un devis. En pratique, le terme CPQ désigne souvent un logiciel pensé pour simplifier le tunnel de vente en s'intégrant plus ou moins bien avec un logiciel de gestion de la relation client (CRM). 

Cette approche automatisée simplifie les workflows opérationnels et garantit la précision et la cohérence du processus de création de devis. Avec un logiciel de CPQ, les entreprises peuvent affiner leurs processus de vente et améliorer les interactions avec leurs clients en gagnant en efficacité et en fiabilité. Cet outil précieux accélère les opérations et garantit que chaque devis offre une précision exemplaire en éliminant toute incohérence.

Configuration

La phase de configuration du cadre CPQ est une étape cruciale consistant à personnaliser dans le détail un ou plusieurs produits. Ce processus complexe implique de traduire les besoins spécifiques du client en une liste complète de produits. De nombreux paramètres influent sur le tarif final. Prenons l'exemple d'une licence Freshworks. Lors de l'achat, divers facteurs entrent en compte :

• Choix du forfait : cette décision dépend des fonctionnalités exactes nécessaires pour répondre aux besoins du client.

• Nombre de licences : ce choix dépend de différentes conditions de vente et de la trajectoire de développement attendue de l'entreprise.

• Évaluation du nombre d'appels à l'API : ce paramètre dépend directement du niveau d'intégration et des extensions choisis.

• Évaluation de l'espace de stockage : cet indicateur crucial dépend de nombreuses variables.

Une fois ces éléments définis vient la phase de tarification.

Tarification

La phase de tarification du processus CPQ consiste à ajouter de manière systématique les produits nécessaires avec leurs prix unitaires, qui sont ensuite multipliés pour aboutir au tarif total, par exemple le tarif d'un abonnement annuel. Ce processus est guidé par les règles prédéfinies du système. 

Cette approche garantit l'exactitude et la cohérence du calcul permettant d'aboutir au prix final. Des facteurs tels que les quantités, les réductions applicables, les personnalisations, les fonctionnalités en option, la présence de plusieurs flux de revenus et les incompatibilités éventuelles sont pris en compte. L'objectif est d'aboutir à une structure tarifaire qui correspond à la valeur des produits sélectionnés et répond parfaitement aux besoins et préférences du client. L'exhaustivité de ce processus complet garantit que le tarif final est juste et transparent, de sorte à être considéré comme fiable par le fournisseur comme par le client.

Création du devis

La phase de création de devis du processus CPQ consiste à présenter votre offre au client. Ce devis regroupe toutes les informations concernant votre produit ou votre service dont le client a besoin pour prendre sa décision. 

Il est préparé avec soin sur la base de la configuration définie précédemment et des données de tarification du système. Il en résulte un document sur mesure qui détaille les spécificités de l'offre choisie et met en avant sa proposition de valeur. Il s'agit d'un document central qui tient compte des besoins du client et montre l'engagement du fournisseur à y répondre et à faire preuve de transparence.

Cette phase aboutit ainsi à un document concret qui montre que le fournisseur propose au client une solution parfaitement adaptée à ses besoins.

Comment fonctionne un logiciel de CPQ ?

Comme nous l'avons vu, un logiciel de CPQ est une solution puissante, pensée pour affiner et accélérer le processus de vente, en particulier pour les produits et services complexes. Cet outil dynamique permet aux équipes de vente de mettre à profit l'automatisation pour générer rapidement des devis précis et sur mesure.

Résultat ?

Chaque proposition répond parfaitement aux besoins spécifiques du client, pour un parcours de vente plus efficace et plus personnalisé. Cette technologie véritablement disruptive permet aux équipes de vente de gagner en précision et en agilité lors de la création de devis, avec à la clé une hausse de la satisfaction client et des revenus.

Nous avons déjà passé en revue les trois étapes du processus : configuration, tarification et création de devis. Voyons maintenant comment elles se déroulent :

#1. Configuration

Le logiciel de CPQ commence par guider les commerciaux ou clients dans la configuration d'un produit ou d'un service.

# 2. Tarification

Une fois le produit configuré, il calcule dynamiquement son prix sur la base de règles prédéfinies, de modèles de tarification, ainsi que des réductions ou promotions applicables. 

#3. Création de devis

Une fois la configuration et les détails de tarification en place, le logiciel de CPQ génère un devis ou une proposition de qualité professionnelle. Avec la solution Freshworks CPQ, vous pouvez proposer au client d'y apposer sa signature via Dropbox Sign.

#4. Automatisation

Bien souvent, les logiciels de CPQ s'intègrent parfaitement à d'autres systèmes, comme des ERP et des CRM. Cette intégration permet une circulation sans accroc des données et réduit la saisie manuelle. Les workflows automatisés garantissent que les approbations, les validations et autres étapes nécessaires sont respectées, ce qui réduit le risque d'erreur et accélère le cycle de vente.

#5. Vente guidée

Les logiciels de CPQ peuvent guider les commerciaux tout au long du processus de configuration pour veiller à ce qu'ils ne manquent aucune étape importante. Ils peuvent aussi suggérer des produits ou services supplémentaires pour maximiser la valeur de la vente.

#6. Rapports et analyses

Beaucoup de solutions de CPQ proposent de puissantes fonctionnalités de création de rapports et d'analyse. Ces outils fournissent de précieuses informations sur les performances commerciales, sur l'efficacité des devis et sur la popularité des produits ou services.

Avantages d'un logiciel de CPQ

Les avantages d'un logiciel de CPQ sont nombreux : accélération du cycle de vente, hausse du montant des contrats, ou encore renforcement de la personnalisation, la flexibilité, l'accessibilité, la productivité, l'automatisation, la cohérence et la satisfaction client.

#1. Précision

Un système de CPQ évite les erreurs humaines lors de la création de devis. Il garantit l'exactitude de chaque proposition et sa parfaite adéquation aux exigences du client.

#2. Efficacité

Un système de CPQ accélère le cycle de vente en automatisant la configuration, la tarification et la création de devis. Les commerciaux peuvent ainsi répondre aux prospects rapidement, pour un processus de vente plus court et efficace.

#3. Cohérence

Un système de CPQ garantit le respect de la tarification établie par l'entreprise et des politiques de réduction pour l'ensemble des devis. Ce respect parfait des règles assure la cohérence de toutes les interactions client et donne ainsi confiance au client dans la fiabilité du processus de vente.

#4. Revenus optimisés

La vente guidée et les suggestions de montée en gamme des logiciels de CPQ permettent aux commerciaux de repérer des possibilités d'optimisation du montant des contrats et du potentiel de revenus. Ce type d'outils intuitifs fournit des informations et recommandations en temps réel : les commerciaux peuvent proposer des solutions sur mesure, ainsi que des produits et services supplémentaires qui répondent aux besoins des clients.

#5. Expérience client améliorée

Les devis professionnels et détaillés générés par le logiciel de CPQ inspirent confiance aux acheteurs. Le soin qui leur a été apporté témoigne d'une compréhension profonde du client et de ses besoins, et montre la volonté de l'entreprise de lui offrir une valeur exceptionnelle.

Les logiciels de CPQ changent tout pour les entreprises dont les produits ou services sont complexes. Ils aident les commerciaux à suivre l'entonnoir de vente efficacement et avec précision, avec à la clé une hausse des revenus et de la satisfaction client.

Intérêt des logiciels de CPQ dans différents secteurs

Les logiciels de CPQ sont utilisés dans des secteurs aussi divers que la santé, l'industrie ou encore l'assurance. Cette polyvalence leur vient de leur capacité à gérer des structures tarifaires complexes, un atout précieux pour les entreprises proposant des gammes de produits élaborées.

De plus, ces logiciels permettent aux acheteurs de bénéficier d'une expérience très personnalisée en adaptant les produits à leurs exigences spécifiques. Cette capacité d'adaptation fait des logiciels de CPQ un outil stratégique pour les entreprises qui cherchent à personnaliser leurs solutions tout en simplifiant leurs processus de vente.

Voici quelques exemples d'utilisation :

1. Industrie manufacturière

• Configuration de produits sur mesure : les industriels ont recours à des logiciels de CPQ pour créer des produits complexes et configurables avec différentes options et fonctionnalités.

• Génération automatique de nomenclatures : ces logiciels automatisent la création de nomenclatures pour la production, garantissant ainsi une précision et une efficacité optimales.

2. Technologie et logiciels

• Gestion des abonnements : les logiciels de CPQ simplifient la tarification et la création d'offres regroupant plusieurs services sur abonnement, assurent un traitement fluide des renouvellements et des mises à niveau, et améliorent l'expérience d'achat.

• Offres groupées : les entreprises technologiques utilisent les logiciels de CPQ pour créer des offres regroupant divers composants logiciels et matériels.

3. Santé

• Configuration de dispositifs médicaux : les logiciels de CPQ facilitent la configuration de dispositifs médicaux en fonction d'exigences et de réglementations spécifiques.

• Tarification des assurances santé : ces logiciels facilitent l'établissement de règles permettant de fixer le prix des polices d'assurance en fonction de la couverture demandée et des informations démographiques des clients.

4. Construction et architecture

• Création de devis de matériaux : les logiciels de CPQ permettent de créer des devis sans erreur pour les matériaux de construction en tenant compte des quantités, des spécifications et des prix exacts.

• Solutions de construction sur mesure : ils aident les architectes à créer des solutions de construction sur mesure tenant compte des options de matériaux, de l'agencement, etc.

5. Automobile

• Configuration de véhicules : dans l'automobile, les logiciels de CPQ aident les prospects à choisir les fonctionnalités, options et accessoires de leurs véhicules.

• Devis de pièces détachées : ils simplifient la création de devis pour des pièces détachées ou des accessoires en fonction du modèle du véhicule.

6. Télécommunications

• Personnalisation des packs de services : les logiciels de CPQ permettent aux entreprises de télécommunications de proposer des packages de services personnalisés aux caractéristiques, quotas et options diverses.

• Offres avec appareils : ils facilitent le regroupement d'appareils, d'accessoires et de services au sein d'offres.

7. Banques, services financiers et assurances

• Emprunt, police d'assurance ou crédit hypothécaire :: dans le secteur des services financiers et assurantiels, les logiciels de CPQ facilitent la création de devis avec des échéances et taux d'intérêt variés.

• Personnalisation du portefeuille d'investissement : les logiciels de CPQ permettent de personnaliser les investissements en fonction de la tolérance au risque, des objectifs financiers et des conditions du marché.

8. Énergie et services publics

• Configuration de solutions énergétiques : les logiciels de CPQ permettent de bâtir des solutions énergétiques sur mesure pour les entreprises et les industriels.

• Offres de services : ils facilitent la tarification et le regroupement de services publics pour différents types de clients.

Le processus de CPQ peut s'adapter aux besoins propres de chaque secteur. Sa polyvalence vient de sa capacité à simplifier des processus de devis et de commande complexes : il permet ainsi de gagner en efficacité et de doper les revenus.

CRM avec intégration du CPQ

L'intégration de logiciels de CPQ dans des systèmes CRM permet aux entreprises de doper l'efficacité de leurs processus de vente. En effet, cette intégration offre une circulation parfaite de l'information entre CRM et CPQ : les équipes commerciales ont accès aux informations client les plus récentes et génèrent des devis précis et parfaitement adaptés aux besoins.

Cette synergie dynamique leur fait gagner du temps, mais participe aussi à une meilleure expérience client. Les commerciaux peuvent désormais répondre rapidement aux prospects, leur proposer des solutions sur mesure et suivre en toute simplicité les interactions depuis une plateforme unifiée. Par ailleurs, cette vision complète sur les interactions avec les clients permet aux entreprises de prendre des décisions éclairées, de repérer des possibilités de montée en gamme et d'établir des relations durables.

La fonctionnalité de CPQ de Freshworks CRM vous garantit que vos listes de produits sont à jour et permet ainsi d'accéder à des informations pertinentes directement depuis la page du produit. Il est notamment possible d'inclure des images des produits et de créer très simplement des liens vers les propositions en cours.

Comment déployer un logiciel de CPQ dans votre entreprise

Bonnes pratiques Dans cette section, nous allons vous présenter les étapes clés et les bonnes pratiques à suivre pour intégrer de manière fluide un logiciel de CPQ dans votre entreprise.

1. Évaluez les besoins et votre niveau de préparation

Avant de déployer le logiciel, il est essentiel d'identifier les besoins et le niveau de préparation de votre entreprise. Pour cela, vous devez déterminer quels processus métier doivent être automatisés, évaluer votre processus de vente actuel et définir les domaines dans lesquels la solution peut vous aider à gagner en efficacité et en productivité. Vous devez également passer en revue les capacités techniques de votre entreprise pour vous assurer qu'elle dispose de l'infrastructure nécessaire au déploiement du logiciel.

2. Sélectionnez la bonne solution de CPQ

Il est essentiel de choisir la bonne solution de CPQ pour réussir votre déploiement. Prenez le temps de comparer différentes offres sur la base de leurs fonctionnalités, de leur simplicité d'utilisation, de leur évolutivité et de leur coût. Pensez également à vérifier si la solution s'intégrera bien à vos systèmes en place.

3. Suivez les bonnes pratiques de déploiement

Une fois votre choix fait, vous devez absolument suivre les bonnes pratiques de déploiement. Vous devez par exemple définir des objectifs clairs, mettre sur pied une équipe de projet, optimiser votre processus allant de la création du devis à l'encaissement des factures, vous concentrer sur la gestion des données, et fournir une formation et une assistance appropriées à votre personnel.

En suivant ces étapes et ces bonnes pratiques, la réussite du déploiement de votre plateforme de CPQ est assurée.