Le pipeline commercial ou tunnel de vente

Qu'est-ce qu'un système de gestion du pipeline de vente ?

Soyons honnêtes. Sans ventes, une entreprise ne peut pas exister. Les ventes sont ses moteurs, et ce quelle que soit sa taille. Elles permettent de mesurer le rendement de l’entreprise, ce qui explique pourquoi il est essentiel pour votre entreprise d'avoir un système de gestion des ventes.

Les obstacles à la gestion des ventes peuvent engendrer des pipelines de vente saturés, des cycles de vente à rallonge et une gestion des prospects inexistante, ce qui mène inévitablement à l'incertitude. La priorité est ici de fournir aux équipes commerciales les outils nécessaires pour construire un système de gestion des ventes efficace. Alors que la gestion des ventes se concentre sur l'application des opérations et sur les techniques et processus de vente pour atteindre les objectifs de vente, la gestion du pipeline de vente se concentre sur un élément clé —le processus commercial.

Des systèmes modernes comme un logiciel CRM vous permettent de visualiser le nombre d'affaires en cours, le statut de chaque affaire, les ventes prévues, la répartition des affaires parmi les commerciaux et bien d'autres au moyen d'un pipeline de vente graphique.

Comment définir et créer votre pipeline de vente ?

Le pipeline de vente fonctionne tel un phare qui vous permet de prendre des décisions éclairées et plus intelligentes à mesure que les prospects transitionnent vers l'étape suivante du cycle d'achat. Le pipeline décompose l'affaire en différentes étapes en fonction de vos besoins et des équipes commerciales qui doivent prendre les décisions appropriées pour communiquer avec les prospects.

En utilisant un logiciel de pipeline commercial, les équipes commerciales peuvent facilement construire un pipeline de vente complet en définissant les étapes spécifiques à votre entreprise et en les intégrant dans un ou plusieurs pipelines.

Pour une entreprise qui suit un processus classique de ventes B2B , voici à quoi pourraient ressembler les étapes du pipeline de ventes :

• Affaire créée : Une opportunité est identifiée auprès d'un acheteur potentiel, et un dossier est créé pour la première étape vers la conclusion d'une affaire réussie.
• Initier le contact : Un commercial tente de contacter le prospect pour mieux connaître son entreprise et ses besoins. Cette étape vous permet de faire le lien entre les services de votre entreprise et les besoins de votre prospect.
• Planifier une réunion ou une démo : Après votre première conversation, si le prospect est intéressé par vos services, et en fonction de votre entreprise, vous pouvez prévoir une démonstration de produit. Vous pouvez alors tenter de prévoir une réunion avec la personne responsable des achats en vue de négocier l'affaire.
• Négociation : Le prospect a exprimé de l'intérêt pour vos services et la phase de négociation entre en jeu. Vous négociez le prix, les services, les termes du contrat, etc. qui vous permettront de faire une vente profitable, et soumettez votre proposition.
• Gagnée ou perdue : C’est l’étape finale de votre processus commercial, durant laquelle vous notez le résultat de votre affaire. Si elle est finalisée, vous marquez l'affaire comme gagnée ou perdue. Parfois, il peut arriver que l'acheteur ne soit pas encore prêt à acheter. Dans ce cas, vous pouvez le noter comme « à suivre » pour vérifier son avancement ultérieurement.

Un CRM doté d’un système de gestion du pipeline de vente efficace vous permet de personnaliser les étapes dans différents pipelines de vente en fonction des besoins de votre entreprise et de votre structure interne.

Comment mesurer l’efficacité de votre pipeline de vente ?

Le pipeline de vente vous montre où se trouve votre argent dans le processus commercial. Il segmente les opportunités par étapes et vous montre le nombre d'affaires ainsi que la valeur totale de ces affaires. Le pipeline de vente vous indique si une affaire passe trop de temps à une étape donnée et vous permet de prendre les mesures nécessaires pour la faire progresser. Vous pouvez également connaître le rendement de votre équipe en créant des vues personnalisées du pipeline. Certains CRM affichent des icônes de couleur pour les tâches associées aux affaires dans le pipeline, ce qui vous donne rapidement une idée des tâches qui sont terminées, en attente ou en retard. Cela s’avère très utile pour connaître l'efficacité de chaque commercial lorsqu'il s'agit de conclure des affaires ou d'atteindre des objectifs. Le pipeline de vente vous est utile pour effectuer le suivi de vos opportunités et gérer la santé de votre entreprise.