En quoi consiste un pipeline de vente et comment en mettre un en place de manière efficace ?

Le terme « pipeline de vente » est fréquemment mentionné ai cours des conversations concernant les ventes, souvent dans des contextes tels que « remplir le pipeline avec des prospects » ou « développer le pipeline ». Cela illustre l’importance qu’il a prise dans le monde de la vente et le rôle qu’il joue dans la croissance de l’entreprise. 

Le pipeline de vente n’est pas seulement un terme commercial à la mode : c’est un outil fondamental pour la gestion des ventes. Il représente visuellement l’état d’avancement des affaires dans le cycle de vente, ce qui permet de repérer plus facilement les obstacles et d’identifier les actions commerciales qui génèrent des revenus pour l’entreprise. 

L’absence d’un pipeline de vente peut se traduire par de nombreuses opportunités manquées ainsi qu’à certaines inefficacités, ce qui risque de freiner la croissance du chiffre d’affaires. Selon une étude de la Harvard Business Review, les entreprises qui ne gèrent pas efficacement leur pipeline de vente enregistrent une croissance de leur chiffre d’affaires inférieure de 15 % à celle des entreprises qui le font. 

Cet article aidera les directeurs commerciaux à comprendre en détail le concept de pipeline de vente et à en gérer efficacement les différentes étapes afin d’atteindre les objectifs de vente. Cet article contient des conseils pratiques et exploitables concernant la manière de mettre en place et d’optimiser un pipeline de vente. 

Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est une représentation visuelle des différentes étapes suivies pour faire évoluer les prospects, du premier contact à la conclusion d’une affaire. 

Il est souvent représenté dans un tableau de type Kanban sous la forme d’une série d’étapes ou de stades indiquant les différentes phases de la prospection. Voici les étapes typiques d’un pipeline de vente : génération de prospects, qualification, réunion, proposition, négociation et conclusion. Chaque étape correspond à une phase spécifique du processus de vente, ce qui permet aux équipes de gérer les activités, de suivre les prospects et de prévoir les revenus. 

Le pipeline de vente est axé sur la progression des prospects au fil de ces étapes, aidant ainsi les responsables des ventes à comprendre où en est chaque affaire et à identifier les actions nécessaires pour faire passer les prospects à l’étape suivante. Cette approche structurée peut améliorer de manière significative l’efficacité de la conversion des prospects en clients payants. 

Bien que l’on confonde souvent « pipeline de vente » et « entonnoir de vente », ces termes ne désignent pas la même chose. L’entonnoir de vente est centré sur le client et axé sur le parcours au cours duquel le prospect devient client. Un pipeline de vente est centré sur l’équipe et axé sur les activités et les étapes franchies par les équipes de vente pour conclure des affaires. Un entonnoir de vente met l’accent sur la compréhension et le développement du parcours du client, tandis qu’un pipeline de vente est axé sur la gestion et l’optimisation du flux de travail et des processus de l’équipe de vente.

En quoi un pipeline de vente est-il important ?

Le pipeline de vente est essentiel pour les entreprises, car il offre une vue d’ensemble des activités de vente et de leur progression. Cette visibilité permet aux commerciaux de savoir exactement où en sont les prospects et d’identifier les mesures à prendre pour les faire maturer. Il permet également d’identifier les goulets d’étranglement et de prendre des mesures rapides.

Les pipelines de vente jouent également un rôle important dans la prévision et la planification des ventes. En analysant les étapes du pipeline, les responsables des ventes peuvent prévoir les ventes futures et fixer des objectifs réalistes en matière de chiffre d’affaires. Cela permet de prendre des décisions éclairées sur l’affectation des ressources, la planification du marketing, la dotation en personnel et la budgétisation.

Un pipeline de vente améliore également la coordination de l’équipe et l’alignement avec les autres départements. Cela permet de s’assurer que tout le monde, du marketing aux ventes en passant par le service client, est sur la même longueur d’onde en ce qui concerne le statut du prospect. Cela favorise de meilleures collaborations et améliore l’efficacité générale, tout en offrant une expérience client améliorée et transparente.

Enfin, les pipelines de vente contribuent à l’amélioration des processus, à la mesure des paramètres clés et à la définition des objectifs. Ils fournissent des informations précieuses sur les performances des stratégies de vente et mettent en évidence les domaines qui doivent être améliorés. Une bonne compréhension de ces paramètres permet aux directeurs commerciaux de fixer des repères et des objectifs qui stimulent les performances et motivent l’équipe.

Avantages d’un pipeline de vente

Un pipeline de vente bien structuré offre de nombreux avantages aux entreprises, en les aidant à rationaliser leurs processus de vente et à améliorer leur efficacité globale. En offrant une représentation visuelle claire de l’état d’avancement du parcours d’achat des prospects, le pipeline de vente permet aux équipes de vente de hiérarchiser leurs efforts et d’allouer les ressources de manière efficace. Voici les autres avantages d’un pipeline de vente en bon état de marche : 

1. Améliorer l’efficacité des ventes

Un pipeline de vente fournit une structure claire pour le suivi et la gestion des prospects à chaque étape. Cela permet aux responsables des ventes de savoir exactement quelles mesures prendre, de réduire le temps passé sur les leads peu intéressants et de se concentrer sur les opportunités à fort potentiel. Il permet également d’identifier rapidement les goulets d’étranglement, ce qui accélère la conclusion des affaires. Sachant que les commerciaux ne passent que deux heures par jour à vendre, un pipeline de vente permet de s’assurer que leurs efforts sont consacrés à la conclusion des affaires plutôt qu’à des tâches administratives. 

2. Garantir des prévisions précises

Les pipelines de vente permettent de faire des prévisions plus précises en donnant une idée des recettes attendues. Grâce à des prévisions précises, les responsables des ventes peuvent évaluer leurs chances d’atteindre leurs objectifs de revenus et adapter leurs stratégies et leurs plans en fonction des besoins. En analysant le nombre de contrats, leurs étapes, la taille moyenne des contrats et les taux de conversion historiques, les entreprises peuvent prédire les taux de conversion des contrats et estimer les revenus futurs avec davantage de précision. Cette capacité prédictive facilite la planification financière et les autres prises de décisions avisées.

3. Mesurer les performances de l’équipe

Le suivi de la progression du pipeline de vente permet aux responsables d’évaluer les performances individuelles et collectives par rapport aux objectifs fixés. Les pipelines offrent un moyen tangible d’évaluer et d’améliorer les efforts de vente, en veillant à ce que les ressources soient allouées de manière efficace. En mesurant les performances avec précision, les responsables peuvent identifier les axes d’amélioration et proposer des formations et un soutien ciblés. Cette approche ciblée favorise la productivité globale des ventes et la réussite de l’équipe.

4. Renforcer les collaborations entre les équipes

Les pipelines de vente favorisent une meilleure collaboration entre les départements des ventes, du marketing et du service client en offrant une visibilité partagée sur le statut et l’avancement des affaires et des leads.  Les équipes marketing peuvent adapter leurs campagnes afin de générer des prospects de meilleure qualité pour les équipes de vente. De leur côté, les équipes du service lien peuvent préparer l’accueil et l’assistance en fonction de la date prévue de conclusion des contrats. 

5. Conclure des affaires plus rapidement

Environ 28 % des représentants commerciaux citent la longueur du processus de vente comme l’une des principales raisons pour lesquelles les clients potentiels renoncent à conclure une affaire. Un pipeline structuré met en évidence les obstacles, ce qui permet aux équipes de résoudre rapidement les problèmes. En identifiant et les goulets d’étranglement et en y remédiant, les équipes peuvent accélérer le processus de vente et conclure des affaires plus rapidement. Cela permet d’augmenter les taux de conversion tout en améliorant l’expérience client.

6. Prendre des décisions fondées sur des données

Les pipelines de vente fournissent des données précieuses qui peuvent être analysées pour prendre des décisions éclairées. En exploitant les tendances et les tendances pour chaque étape du pipeline, les entreprises peuvent affiner leurs stratégies de vente, cibler les bons prospects, allouer les ressources plus efficacement et prendre de meilleures décisions. Cela se traduit par des opérations plus efficaces et des résultats de vente nettement plus satisfaisants.

7. Améliorer les processus

Un pipeline de vente offre des informations détaillées sur chaque étape du processus de vente, ce qui permet aux entreprises d’identifier les inefficacités et les axes d’amélioration. Par exemple, les commerciaux peuvent voir où les prospects s’enlisent ou décrochent en suivant des indicateurs tels que le temps passé à chaque étape et les taux de conversion entre les différentes étapes. Grâce à ces données, les bonnes pratiques peuvent être mises en œuvre pour rationaliser les flux de travail et affiner la stratégie de vente. 

Ce qu’il vous faut avant de commencer à construire un pipeline de vente

Avant de construire un pipeline de vente, il est essentiel de mettre en place certains éléments fondamentaux pour en garantir l’efficacité. Cette préparation inclut la compréhension du marché cible et l’élaboration de profils de clients, la définition des différentes étapes du pipeline de vente, la création d’un plan de processus de vente et, enfin, la fixation de cibles et d’objectifs en termes de chiffre d’affaires. Ces étapes doivent être définies en collaboration avec les équipes de vente, du marketing et du service client. 

1. Une liste de clients potentiels

Pour 40 % des vendeurs, la prospection reste la partie la plus difficile du processus de vente. Il est essentiel de disposer d’une liste détaillée de prospects pour constituer un pipeline de vente conforme au profil du client idéal d’une entreprise. Cette liste doit inclure leurs coordonnées complètes, les informations sur l’entreprise ainsi que le rôle du prospect au sein de son organisation.

La création d’une liste de prospects détaillée permet de s’assurer que les efforts de vente sont ciblés et efficaces. En se concentrant sur des leads de qualité, les commerciaux peuvent maximiser leurs chances de réussite et mieux répartir leur temps et leurs ressources. Cette approche permet de rationaliser le processus de vente et d’améliorer les résultats d’ensemble des ventes.

2. Un plan relatif au processus de vente

Un processus de vente est une série structurée d’étapes conçues pour guider les activités de vente vers la conclusion d’affaires, permettant ainsi aux commerciaux d’obtenir régulièrement de bons résultats. Il fournit une feuille de route claire et garantit que chaque membre de l’équipe connaît son rôle ainsi que les actions nécessaires lors de chaque étape. 

Si l’équipe dispose déjà d’un processus de vente établi, celui-ci doit s’aligner sur les étapes du pipeline. Si ce n’est pas le cas, le fait de développer le processus de vente tout en mettant en place les différentes étapes du pipeline peut contribuer à élaborer un système bien intégré. Cet alignement garantit l’efficacité des efforts de vente, ce qui se traduit par de meilleurs résultats.

3. Des objectifs en termes de chiffres d’affaires

Un pipeline de prospects aide les commerciaux à atteindre leurs objectifs en termes de chiffre d’affaires, en organisant et en hiérarchisant leurs efforts. Il est donc crucial de définir des objectifs clairs pour concevoir un pipeline efficace. Une bonne compréhension des taux de conversion permet aux responsables des ventes de déterminer le nombre d’affaires requises à chaque étape du pipeline en vue d’atteindre ces objectifs. 

La connaissance de ces taux de conversion facilite également l’affectation des ressources et la planification stratégique. En fixant des objectifs de revenus spécifiques, mesurables et limités dans le temps, les commerciaux peuvent se concentrer sur les activités les plus rentables. Un suivi régulier de ces objectifs permet de procéder aux ajustements nécessaires pour rester sur la bonne voie.

4. La planification d’une réunion

Un pipeline de vente bien conçu améliore la gestion et le suivi des tâches, aussi bien pour les individus que pour les équipes. Il permet aux responsables des ventes d’attribuer et de contrôler les tâches de manière efficace, en veillant à ce que chacun connaisse ses responsabilités et les délais à respecter.

En impliquant les membres de l’équipe dans la création du pipeline, on peut en faire un outil de collaboration, de communication et de gestion de projet plus efficace. Cette approche participative favorise un sentiment d’appropriation et de responsabilité, et améliore ainsi les performances et la cohésion de l’équipe.

Quelles sont les étapes d’un pipeline de vente ?

Il est important de concevoir un pipeline de vente adapté à votre entreprise. Les phases suivantes sont généralement communes à toutes les entreprises qui suivent un processus de vente B2B classique :

1. Génération de leads

Pour pouvoir vendre des produits à un client potentiel, celui-ci doit savoir que votre entreprise existe. Votre entreprise dispose de nombreux moyens de générer des leads, notamment :

• Campagnes payantes ou non sur les réseaux sociaux

• Recherches en ligne et via LinkedIn

• Démarchage à froid par téléphone ou e-mail

• Stratégies marketing Inbound

Généralement, les responsables des ventes dressent le profil du client idéal avec des paramètres spécifiques et essaient d’entrer en contact avec des prospects qui remplissent ces critères. 

Par exemple, si vous gérez une agence de marketing numérique qui a pour rôle d’aider les petites entreprises à renforcer leur présence sur Internet, votre objectif consistera à trouver des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par vos services. Pour générer des leads, vous pouvez adopter les stratégies suivantes :

Marketing de contenu : publiez des articles de blog, des vidéos et des visuels de qualité sur des sujets tels que « Les 10 meilleures méthodes pour renforcer votre trafic sur Internet » afin de mettre votre expertise en évidence et d’apporter de la valeur.

Contenus à la demande : proposez aux visiteurs du contenu accessible gratuitement, par exemple un livre numérique ou des guides, en échange de leurs coordonnées.

Marketing par e-mail : envoyez des newsletters fournissant des informations, des conseils ainsi que les dernières nouveautés en matière de marketing numérique, en incluant des appels à l’action (CTA) invitant à découvrir vos services ou programmer un rendez-vous.

Publicité payante : utilisez des publicités en ligne ciblées sur des plateformes telles que Google Ads ou les réseaux sociaux pour rediriger les internautes vers des pages destinées à la génération de leads.

Programmes de parrainage : mettez en place un programme de parrainage offrant des avantages aux clients qui recommandent de nouveaux leads à votre entreprise.

Référencement SEO : optimisez le contenu de votre site Web en fonction des mots-clés pertinents que les leads sont susceptibles de rechercher.

Prospection à froid : contactez directement des prospects potentiels par e-mail ou via les réseaux sociaux avec des messages personnalisés qui montrent que vous comprenez leurs besoins.

2. Qualification des leads

Le processus de qualification de lead consiste à de déterminer si un client potentiel est prêt à acheter. Il s’agit d’une étape cruciale du pipeline de vente, puisque l’objectif est d’éviter que vos commerciaux consacrent du temps et de l’énergie à un prospect qui a peu de chance d’acheter votre produit. Pour trouver le bon acheteur, vous devez vous poser quelques questions :

• Votre produit peut-il régler les problèmes du client ?

• Le prospect a-t-il le budget nécessaire pour acquérir votre solution ?

• Votre contact est-il décideur en matière d’achat ou devez-vous vous adresser à son responsable ?

La notation des leads et le cadre BANT (« Budget, Authority, Need, Timeline », ou en français : budget, autorité, besoin, échéancier) font partie des principales méthodes utilisées pour évaluer l’adéquation d’un lead :

Budget : déterminez si le prospect dispose des fonds nécessaires pour acheter votre logiciel.

Niveau d’autorité : déterminez si le lead est à même de prendre des décisions d’achat au sein de son entreprise.

Besoins : déterminez si les besoins du lead correspondent aux fonctionnalités et aux avantages que vous proposez.

Échéancier : demandez au lead à quelle échéance il souhaite mettre en place une nouvelle solution de gestion de projet.

Si le prospect ne remplit pas les critères, ce n’est pas un problème. Choisissez-en un autre qui sera plus à même d’acheter vos produits.

3. Prise de contact

À ce stade du processus de vente, le commercial tente de contacter le lead pour mieux comprendre ses besoins.

Il peut agir de différentes façons selon les méthodes de génération de leads que vous utilisez. Voici quelques exemples :

• Démarchage à froid par téléphone ou e-mail : après avoir effectué des recherches concernant les prospects sur LinkedIn, votre équipe peut contacter les clients potentiels les plus prometteurs par téléphone, par e-mail ou via les réseaux sociaux. 

• Prospection à chaud par téléphone ou e-mail : votre équipe se sert des informations obtenues grâce à la génération de leads « inbound », par exemple les coordonnées fournies pour s’inscrire à un webinaire ou accéder à du contenu protégé, afin de contacter les prospects. 

La phase de maturation (« nurturing », en anglais) vous aide à faire coïncider les services de votre entreprise avec les besoins du lead et à commencer à établir une relation avec le client. C’est là que commence le processus de maturation.

4. Planification d’une rencontre ou d’une démonstration

Après la conversation initiale, si le client est intéressé par vos services, un commercial peut planifier une démonstration ou un rendez-vous avec le décideur principal. Ces étapes vous aideront à négocier le contrat et à faire avancer le prospect dans le pipeline de vente.

Traditionnellement, le commercial se rend dans les locaux du prospect pour présenter le produit. À l’heure actuelle, les démonstrations en ligne sont toutefois plus courantes pour les produits de type SaaS. Un spécialiste du produit, qui saura répondre aux questions techniques concernant l’intégration et la configuration requise, peut également être présent.

5. Négociation

Le lead s’est montré intéressé, il remplit les critères et le décideur souhaite acheter votre produit : il est maintenant temps de négocier le contrat. Lors de cette étape, votre équipe définit les détails du projet, notamment le prix, les services, les conditions et tous les autres aspects garantissant un partenariat gagnant-gagnant. Au cours de cette phase, vous pouvez mettre l’acheteur en contact avec votre équipe technique en vue de déterminer les besoins logiciels, les intégrations, etc.

À ce moment-là, vous devez discuter avec un décideur habilité à prendre des décisions d’achat. Il peut également être nécessaire de faire valider les contrats, les remises et les autres avantages par un responsable de votre entreprise. 

6. Signature du contrat

Vous voilà arrivé à la dernière étape de votre processus de vente. Vous touchez au but. L’heure est venue pour votre commercial de conclure la vente. 

Si le client n’est pas encore prêt à signer, tout n’est pas perdu. Classez-le parmi les prospects « en cours de maturation » et revenez vers lui ultérieurement. Il sera peut-être prêt dans quelques mois.

7. Suivi après-vente

Le travail de votre organisation ne s’arrête pas à la conclusion d’une vente. Il s’agit désormais de donner satisfaction au client et de préparer le terrain pour de futures affaires. Cette étape comprend des activités telles que l’accueil du nouveau client et les appels de suivi pour répondre à ses préoccupations immédiates. Il est également essentiel de recueillir un retour d’information au cours de cette phase en vue d’améliorer les interactions futures entre votre organisation et ses clients.

Ces efforts permettent non seulement de résoudre les problèmes initiaux que peuvent rencontrer les clients, mais aussi de montrer que votre organisation tient à assurer la réussite de ses clients. En restant en contact avec les clients après la vente, les équipes de vente peuvent nouer des relations plus solides, accroître la fidélité des clients et identifier de futures opportunités de ventes.

8. Fidélisation des clients

L’étape de fidélisation de la clientèle consiste à maintenir et développer des relations avec les clients au-delà de la vente initiale. Il s’agit d’un élément important pour établir des relations à long terme qui encouragent les clients à faire de nouvelles affaires et à recommander vos services. Les stratégies efficaces de fidélisation de la clientèle comprennent la fourniture d’une assistance continue, la mise en œuvre de programmes de réussite client, l’offre de programmes de fidélisation et la mise en place de contrôles réguliers visant à maintenir l’engagement client.

Comment élaborer un pipeline de vente solide ?

Étape 1 : dresser la liste des acheteurs potentiels et des étapes

La première chose à faire consiste à regrouper l’ensemble de vos clients potentiels dans votre pipeline de vente, puis à les associer aux différentes étapes en fonction de leur position dans le parcours d’achat.

• Si un commercial a envoyé un e-mail promotionnel à un prospect, le contrat concerné se trouve dans l’étape « Prise de contact » de votre pipeline.

• Si un prospect a demandé une démonstration de votre produit, il est dans l’étape « Planification d’une démonstration ».

• S’il a exprimé le souhait d’acheter le produit, a répondu à vos e-mails ou a rencontré votre commercial et que des discussions sont en cours, cela correspond à l’étape « Signature du contrat ».

Le fait d’identifier l’étape en cours pour chaque affaire permet de classer visuellement vos opportunités commerciales.

Étape 2 : associer des activités commerciales à chaque étape

Savez-vous quelles activités commerciales sont susceptibles de faire passer les contrats à l’étape suivante ?

Les activités commerciales, ce sont des actions que vos commerciaux doivent réaliser pour conclure une vente. Voici quelques exemples :

• Envoi d’e-mails

• Appels téléphoniques

• Analyse des indicateurs relatifs aux e-mails

• Suivi auprès d’un lead

Ces activités sont plus efficaces lorsqu’elles sont effectuées à un moment précis du processus de vente, mais de nombreuses équipes répartissent leurs activités entre les différentes étapes du pipeline.

Organisez vos activités en les associant à certains représentants au niveau des différentes étapes. Chaque commercial sait ainsi exactement ce qu’il doit faire à chaque étape.

Étape 3 : définir la durée du cycle de vente

Votre pipeline de vente dépend fortement de votre cycle de vente et de la vitesse à laquelle vos commerciaux concluent les contrats. La durée du cycle de vente dépend de plusieurs facteurs, notamment :

• La complexité du produit : généralement, plus le produit est complexe, plus le cycle de vente est long, et plus il y a de collaborateurs et d’équipes impliqués pour aider le prospect à comprendre la solution proposée.

• La personnalisation : si votre produit nécessite un certain niveau de personnalisation, la conclusion du contrat pourra prendre plus de temps, car votre équipe devra adapter le produit aux besoins du client.

• La source des leads : quelle est votre stratégie ? Si vous vous appuyez sur des techniques « outbound », comme la prospection téléphonique ou par e-mail, votre cycle de vente sera généralement plus long que celui d’une entreprise qui privilégie une stratégie « inbound ».

En affinant vos processus de livraison, vos sources de leads et votre système d’engagement commercial, vous pouvez contrôler la durée moyenne de votre cycle de vente. 

Étape 4 : déterminer le volume idéal du pipeline

Il est essentiel de savoir combien de contrats contient votre pipeline (et d’en trouver le volume idéal) pour atteindre vos objectifs commerciaux et aider votre équipe à obtenir les chiffres attendus.

Pour déterminer le volume parfait, il peut être intéressant de partir du résultat souhaité, c’est-à-dire du nombre de contrats que votre équipe doit signer pour atteindre l’objectif de l’année en cours. Il ne faut pas se contenter de se baser directement sur l’objectif, car de nombreux contrats n’aboutiront pas et ne seront pas convertis. On estime en effet que 24 % des contrats n’aboutissent pas.

Voici un exemple de calcul :

• Supposons que votre équipe doive signer 5 contrats chaque mois pour atteindre votre objectif de revenus.

• Sur 5 contrats suivis chaque mois par vos commerciaux, il y en a 2 qui sont susceptibles de ne pas aboutir.

• Par conséquent, votre équipe doit traiter 7-8 contrats par mois (au lieu de 5) pour garder la cible en ligne de mire. 

Vous pouvez vous baser sur ce chiffre pour déterminer les objectifs mensuels ou trimestriels de tous vos commerciaux, en divisant les revenus trimestriels par le montant moyen des contrats.

Étape 5 : éliminer du pipeline les contrats en phase de stagnation

Contrairement au vin, les contrats ne se bonifient pas avec l’âge. Plus le temps passe, plus la signature d’un contrat devient improbable, et plus votre pipeline est encombré.

Or, cet encombrement peut occulter des opportunités prometteuses. Nous vous recommandons donc de vérifier l’ancienneté des contrats en cours et de prêter une attention particulière à ceux qui stagnent et ont dépassé la durée de votre cycle de vente. Dans ce cas, relancez le prospect une dernière fois, puis supprimez le contrat du pipeline.

Vous pourrez ainsi l’alléger de tout contrat ancien peu susceptible d’être converti. Il peut être utile de se doter d’un CRM qui alerte votre équipe automatiquement lorsque des contrats n’avancent pas.

Étape 6 : définir les indicateurs de votre pipeline de vente

Le pipeline de vente constitue un outil visuel efficace pour suivre les performances de vos commerciaux, 

mais il évolue en permanence. Suivre des indicateurs de vente spécifiques permet d’évaluer la vitalité de votre pipeline à intervalles réguliers. En analysant les indicateurs du pipeline de vente de manière périodique, vous savez combien de contrats votre équipe doit viser pour atteindre ses objectifs et faire une bonne année.

Quels indicateurs du pipeline de vente faut-il suivre ?

Différents types d’informations valent le coup d’être collectés :

Nombre de contrats présents dans le pipeline

Vous devez avoir à tout moment de la visibilité sur le nombre de contrats suivis par votre équipe. Ce nombre vous permet d’évaluer la charge de travail de vos collaborateurs et d’estimer les revenus à venir.

Nombre de contrats dans le pipeline = Nombre d’opportunités qualifiées dans le pipeline

Valeur moyenne des contrats

Chaque lead présent dans le pipeline dispose d’une valeur commerciale donnée. Même si la valeur des contrats peut évoluer au fil du temps, calculer une valeur approximative est un moyen d’estimer les revenus. 

Ne vous focalisez pas uniquement sur les plus gros contrats. Privilégiez ceux associés à des prospects intéressés par votre produit ou désireux d’investir. Plusieurs petits contrats rapportent parfois plus qu’un seul gros.

Valeur de contrat moyen = Somme de la valeur de tous les contrats signés/Nombre de contrats signés

Taux de conclusion moyen

Beaucoup d’opportunités transitent par le pipeline de vente, mais combien aboutissent à une vente ? Suivre le taux de conclusion moyen de votre équipe et de chaque commercial vous aidera à étalonner cet indicateur. Le taux de conclusion est un outil important pour les responsables, puisqu’il permet d’identifier les commerciaux qui ont besoin de plus de soutien pour améliorer leurs performances.

Taux de conclusion moyen = Leads qualifiés/Opportunités

Taux de conversion ou rapport lead/opportunité

Vous pouvez gagner ou perdre des opportunités, mais vos commerciaux sont-ils à même de convertir les leads en opportunités ? Cet indicateur permet de mettre en lumière le travail fourni par votre équipe pour développer la base de leads.

Attention : même si le taux de conversion des opportunités est un indicateur qui mérite d’être suivi, il ne fournit qu’une information globale. Si un commercial consacre le mois en cours à trouver de nouveaux leads et que son taux de conversion actuel est faible, vous ne percevrez peut-être pas la véritable valeur des leads présents dans son pipeline. De ce fait, le taux de conversion est davantage un indicateur à long terme. 

Rapport lead/opportunité = Contrats signés/Nombre total de contrats dans le pipeline

Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente désigne le délai qui s’écoule entre le premier contact avec le lead et la vente.

Pour les contrats modestes, le cycle de vente B2B classique est d’environ trois mois. Pour les contrats plus importants, il peut aller de six à neuf mois.

Si vous traitez avec des PME, la durée du cycle de vente est généralement plus courte que si vous vendez vos produits à de grandes entreprises, en raison du nombre de personnes et de processus impliqués.

Valeur du pipeline

On obtient la valeur du pipeline en additionnant tous les contrats qu’il contient. Cette valeur vous aide à estimer les revenus des mois à venir et à prévoir votre stratégie d’amorçage. 

Valeur du pipeline = Valeur totale de tous les contrats présents dans le pipeline

Comment alimenter et améliorer continuellement votre pipeline de vente ?

Il est essentiel d’évaluer et d’affiner votre pipeline de vente en suivant des indicateurs clés tels que les taux de conversion, la génération de leads et la couverture du pipeline pour optimiser les processus de ventes et identifier les goulets d’étranglement. Cette approche permet aux entreprises d’établir des objectifs réalistes et mesurables en offrant un aperçu clair du parcours de vente, du contact initial à la conversion. 

Le fait d’établir des critères de référence pour chaque étape favorise la responsabilisation et l’amélioration continue de l’équipe. Cela permet en effet d’évaluer les progrès et de déterminer les ajustements stratégiques nécessaires au fonctionnement efficace du système de vente.

Voici quelques indicateurs clés à prendre en compte :

Génération de leads

La génération de leads est essentielle pour identifier les clients potentiels et établir les bases des futures ventes. Le suivi des indicateurs de génération de leads aide à évaluer l’efficacité du marketing et la santé de l’entonnoir de vente. Une incohérence entre la génération de leads et le taux de conversion peut mettre en évidence la nécessité d’ajustements stratégiques dans le cas où les prospects sont de mauvaise qualité. L’étude d’exemples d’entonnoirs de vente peut fournir des informations précieuses sur les tactiques de génération de leads et les stratégies de conversion de prospects, puis guider les efforts d’optimisation pour améliorer les performances.

Progression des affaires

La progression des contrats concerne l’avancée des opportunités au sein du processus de vente, avec un contrôle essentiel pour comprendre la progression et mettre en évidence les difficultés. Les indicateurs peuvent mettre en évidence un besoin d’ajustements tarifaires ou d’informations supplémentaires, qui permettraient de remédier à la stagnation de l’affaire, en aidant également à affiner les prévisions de vente et l’affectation des ressources.

Conversions

L’analyse des taux de conversion du pipeline de vente est susceptible d’en révéler les forces et les faiblesses, permettant ainsi d’évaluer l’efficacité de la qualification des leads. Une baisse du taux, observée au niveau d’une étape spécifique, peut mettre en évidence un goulet d’étranglement nécessitant une intervention.

Couverture du pipeline

La couverture du pipeline, à savoir le rapport entre la valeur des opportunités et les objectifs de vente, est un indicateur de la probabilité d’atteindre les objectifs de vente. Une couverture correcte implique des opportunités suffisantes pour atteindre les objectifs, tandis qu’une couverture trop faible témoignera de revenus potentiels trop limités. Cet indicateur est utile dans la prévision des recettes et l’évaluation des performances de l’équipe de ventes.