Chaque entreprise, petite ou grande, dépend de ses leads (prospects en français). Pour développer votre entreprise, vous devez convertir les prospects en clients fidèles. Pour ce faire, vous devez disposer d’une visibilité complète et organisée sur les prospects commerciaux et marketing. Cet article vous explique tout ce que vous devez savoir sur le lead management et comment un logiciel de gestion des leads peut vous aider à convertir les prospects en clients.
Un lead ou prospect est un client potentiel qui montre un intérêt pour l’achat d’un bien ou l’utilisation d’un service proposé par une entreprise. Un lead qualifié est celui qui a pris contact avec l’entreprise ou qui a visité le site, et sur lequel l’entreprise dispose d’un certain nombre d’informations. Ceci le prédispose à l’achat, ou à un potentiel de conversion qui dépendra de la personnalisation de l’argument de vente grâce à ces informations.
La génération de leads est l’ensemble des initiatives qui consistent à générer l’intérêt de clients potentiels pour un produit ou service proposé par une entreprise. C’est à la suite de ces initiatives qu’un ensemble quantifiable de leads est identifié et exploité afin de convertir cet intérêt en vente.
Le lead management ou gestion des prospects est le processus de capture des prospects. Cela inclut le suivi de tous les points de contact de vos leads avec votre entreprise, comme les e-mails, le chat ou votre site Internet, et le fait de les qualifier et d’interagir avec eux jusqu’à l’achat de votre produit.
Le processus de gestion des leads permet aux entreprises de définir les tactiques qui génèrent les meilleurs leads, de manière à optimiser efficacement la stratégie de vente. De plus, comme le lead management documente l'historique complet des interactions et des expériences d'une personne avec votre entreprise, vous pouvez analyser exactement comment cette personne est passée du statut de prospect à celui de lead, puis de client.
La gestion des leads s’appuie sur une stratégie définie qui commence avec la mise en place d’un processus de vente, d’une stratégie marketing cohérente de vos équipes de vente, du niveau d’engagement de vos prospects, et de vos opérations de génération de ces prospects. Voici donc en détail les meilleures pratiques de lead management à mettre en œuvre :
L’une des étapes les plus importantes de la gestion des prospects est d’établir un processus de vente clair et un pipeline de ventes.
De la génération des prospects à leur capture, en passant par leur attribution, leur engagement et leur maturation, jusqu’à la conclusion du contrat, toutes les équipes commerciales ont besoin de clarté sur les canaux à utiliser, les tactiques d’engagement et la procédure à suivre à chaque étape.
Une gestion des prospects efficace repose sur une communication claire entre les différentes équipes impliquées dans le processus. Cela comprend les opérations marketing, le marketing de performance, les ventes internes, les ventes externes, les ventes sur le terrain et les opérations de vente.
La communication entre les équipes doit être rapide et précise lors de la transmission, du contact et du suivi des prospects.
Utilisez un logiciel de gestion des leads qui peut aider les différentes équipes de votre organisation à obtenir du contexte et de la visibilité sur votre pipeline et à mieux communiquer.
La qualification des prospects détermine si un prospect est prêt à acheter ou à s’abonner à votre service ou produit.
Il existe plusieurs façons de qualifier manuellement les prospects comme la technique du BANT qui a déjà fait ses preuves. Mais les prospects et les clients ont davantage accès à la technologie et sont aujourd‘hui tout à fait capables d’évaluer leurs besoins et de résoudre leurs problèmes. Votre équipe commerciale a donc moins de contrôle que jamais sur le processus de prise de décision du prospect. Le BANT n’est plus assez fiable.
Un logiciel de gestion des leads peut faciliter votre travail en classant vos prospects en fonction de leur engagement et de leur intérêt pour votre produit ou votre entreprise et en identifiant les prospects qui ont vraiment l’intention d’acheter.
Votre entreprise peut avoir de nombreuses campagnes de génération de prospects en cours, mais le nombre exact de prospects et le volume de chiffre d’affaires que vous obtiendrez de ces efforts sont difficiles à suivre.
Grâce aux outils de gestion des leads, vous pouvez facilement suivre les KPI des équipes commerciales et marketing via des rapports visuels, et mesurer le retour sur investissement de chaque campagne de votre entreprise.
La mesure des résultats à l’aide de rapports est un signe de gestion efficace des prospects, et un bon logiciel de gestion des prospects peut vous aider à y parvenir.
Un processus de gestion des prospects efficace doit être mis en place dans toute entreprise qui poursuit une politique de vente. De la capture des leads jusqu’à leur suivi dans le temps, un management lead clair et cohérent doit comprendre les cinq étapes suivantes :
Au moment de générer des leads, il existe différents moyens de contacter les acheteurs potentiels, tels que les e-mails, votre site Internet, les médias sociaux, les webinaires et les publicités payantes. Un bon logiciel de gestion des prospects garantit que chaque prospect alimente automatiquement le système de CRM à partir des formulaires Web, e-mails et du chat, ce qui évite que les prospects ne passent à travers les mailles du filet.
Que ce soit pour les opérations de vente ou de marketing, vos équipes ne devraient pas perdre de temps à rechercher des informations sur chaque prospect ou à saisir manuellement des données.
Un logiciel doté d’une fonctionnalité de gestion des prospects remplit automatiquement le profil d’un prospect avec les informations publiquement disponibles comme son intitulé de poste, son emplacement, son fuseau horaire, le nom de son entreprise et ses profils de médias sociaux. Il peut suivre les activités d’un prospect sur votre site Internet (pages visitées, liens cliqués, ressources téléchargées) et les interactions par e-mail.
Ces informations précieuses permettent aux vendeurs de comprendre s’ils ont vraiment l’intention d’acheter et de personnaliser leurs efforts de vente. Ce logiciel donne à votre équipe marketing le contexte nécessaire pour concevoir des campagnes par e-mail personnalisées et générer des leads.
L’utilisation d’un modèle de notation des leads est une façon de qualifier efficacement des prospects. Un tel modèle classe vos contacts en fonction de leur intérêt pour vos produits ou services, leurs informations démographiques, leur parcours d’achat et leurs interactions avec votre entreprise.
Ce modèle de notation prédictive vous aide à classer vos contacts par ordre de priorité à partir de données historiques et en attribuant une note à chaque contact en fonction de facteurs tels que l’intitulé de son poste, son comportement sur votre site Internet et ses interactions avec votre entreprise.
Votre équipe peut alors facilement identifier les bons prospects et consacrer son temps à conclure des contrats. Un logiciel de gestion des prospects doté de fonctionnalités de notation des leads basées sur l’IA sera très rentable et bénéfique pour vos équipes commerciales et marketing.
Plus vos représentants contactent rapidement les prospects, plus ils ont de chance de remporter l’affaire. L’attribution manuelle d’un grand nombre de prospects aux bons commerciaux peut prendre du temps et allonger les délais de réponse aux prospects.
Un système de gestion des prospects efficace attribue automatiquement les prospects aux commerciaux des différents territoires selon un système de « round-robin », attribue des numéros de téléphone aux territoires et transfère les appels aux équipes commerciales.
Votre équipe commerciale peut ainsi accorder sa priorité aux prospects qui lui sont attribués plutôt que rechercher manuellement de nouveaux prospects dans le système de CRM. Avec un logiciel de gestion des prospects, vous pouvez également générer des rapports pour identifier les territoires qui génèrent le plus de bénéfices, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs et les domaines de vente potentiels à améliorer.
Tous vos prospects ne sont pas prêts à acheter. Nombre d’entre eux peuvent être encore dans la phase de recherche ou de sensibilisation, essayant de déterminer si votre service pourrait résoudre leurs problèmes. La maturation des prospects vise à éduquer et à démontrer la valeur de votre produit/service. Lorsque vous disposez d’un logiciel de gestion des prospects, vous pouvez envoyer des campagnes de sensibilisation à ces prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. C’est là que vous éduquez et démontrez votre valeur ajoutée, par le biais de contenus et d’offres promotionnelles, ce qui les aide à prendre leur décision.
La recherche manuelle de prospects, la mise à jour de votre base de données, la conception d’e-mails et leur suivi peuvent prendre beaucoup de temps et d’énergie, surtout si vous cherchez à développer votre entreprise. Sans un système efficace de gestion des leads, vous risquez de rencontrer les problèmes suivants :
Si votre entreprise souhaite jouer un rôle majeur dans ses activités commerciales, il est essentiel de mettre en œuvre le logiciel de lead management qui vous détachera de la concurrence et assurera une gestion optimale de vos prospects. Freshsales est fourni avec des fonctionnalités intégrées de lead management. Voici les 5 avantages que vous procure notre logiciel :
Capturez des prospects en provenance de différentes sources comme les campagnes de chat, les formulaires Web et les e-mails dans le CRM. Vous pouvez même répondre directement aux chats ou appeler des prospects de qualité à partir du CRM et de l’entonnoir. Après avoir fait le suivi commercial et capturé les prospects, le logiciel peut les attribuer automatiquement à des vendeurs d’un territoire donné, en fonction des règles de routage des prospects.
Évitez les tâches manuelles et améliorez la productivité de vos équipes commerciales et marketing grâce à un logiciel de gestion des prospects qui enrichit automatiquement vos contacts avec leurs informations sociales et publiques. Évitez les prospects en double avec Freddy, notre assistant commercial basé sur l’IA, qui détecte de manière proactive les prospects ou les doublons de contacts dans votre CRM.
La qualification et la gestion des prospects sont désormais plus faciles grâce à un modèle de notation alimenté par l’IA disponible dans un logiciel de lead management comme Freshsales, où les leads sont automatiquement classés en fonction de données historiques. Comprenez également les facteurs explicatifs de la note du contact et continuez à pousser les prospects le long de l’entonnoir marketing et commercial.
Grâce à Freshsales, vous appréhendez les différentes étapes par lesquelles passent vos prospects au cours de leur cycle de vie d’achat et leur calendrier d’activités. Grâce à ce contexte en temps réel, vos commerciaux et vos responsables du marketing pourront communiquer facilement par téléphone, e-mail, chat et SMS depuis le CRM.
Les segments vous aident à cibler le public général de votre activité. Vous pouvez segmenter vos clients en fonction de leurs informations démographiques, leur emplacement et leur comportement, cibler les clients pertinents et améliorer les opportunités de contact de vos campagnes marketing.
Obtenez des informations précieuses sur les activités de l’entonnoir de prospection, telles que les territoires qui génèrent le plus de leads et le délai de réponse de chaque représentant commercial. Identifiez la source de leads qui vous apporte des prospects de qualité et optimisez vos efforts dans ces domaines pour augmenter le retour sur investissement de vos activités marketing et commerciales.
CRITÈRES |
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| Classe G2 | ||||
| Tarification |
29$/utilisateur/mois/ (si facturé annuellement) |
45$/utilisateur/mois/ (si facturé annuellement) |
9.90$/utilisateur/mois/ (si facturé annuellement) |
25$/utilisateur/mois/ (si facturé annuellement) |
| Score NPS |
82 |
51 |
50 |
43 |
| Période de retour sur investissement |
7 mois |
12 mois |
9 mois |
19 mois |
| Temps de mise en œuvre |
0.7 mois |
1.3 mois |
.8 mois |
3.4 mois |
| Formulaires Web | ||||
| Téléphone intégré | ||||
| Enrichissement de profil automatique | ||||
| Évaluation du prospect par propriété, site Internet, e-mail et intégré à l’application | ||||
| Attribution des prospects automatique | ||||
| Assistance par e-mail, téléphone et chat gratuite |
Remarque : Données effectives au 4 Décembre 2020 | © 2020 G2, Inc. Tous droits réservés. La reproduction ou la diffusion, même partielle, de cette publication, est soumise à l'autorité préalable de G2. Bien que la plupart des informations présentées dans la présente section du rapport proviennent de sources considérées comme fiables, G2 décline toute garantie quant à l'exactitude, l'exhaustivité ou la pertinence de ces informations et n'assume aucune responsabilité en cas d'erreur, d'omission ou d'insuffisance de ces informations.
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