Le guide ultime de l'automatisation de la force de vente

Qu'est-ce que l'automatisation de la force de vente (SFA) ?

L'automatisation de la force de vente consiste à utiliser des outils logiciels pour automatiser certaines parties du processus de vente. Elle permet aux commerciaux de gagner du temps afin de se concentrer sur les tâches exigeant une approche plus humaine. Il en résulte une force de vente plus performante, qui qualifie davantage de prospects et réalise plus de ventes. 

Diverses tâches commerciales peuvent être automatisées, notamment les suivantes :

• Traitement des commandes

• Suivi des stocks

• Gestion des contacts

• Suivi des commandes

• Analyse des prévisions

Les logiciels d'automatisation de la force de vente existent depuis longtemps, mais la technologie qui les sous-tend s'est considérablement améliorée au cours des dernières années.

Prenons par exemple l'activité de qualification et d'évaluation des prospects. Par le passé, l'automatisation des ventes obéissait à des règles rigides et ne prenait en compte qu'un nombre limité de facteurs pour ces opérations.

Aujourd'hui, les solutions d'automatisation de la force de vente font appel à des technologies plus sophistiquées (voire à l'intelligence artificielle) pour affiner la qualification des prospects. Les entreprises améliorent ainsi la précision de ce processus, ce qui renforce l'efficacité de la maturation des prospects.

Comment fonctionne l'automatisation de la force de vente ?

L'automatisation de la force de vente consiste à automatiser certaines tâches habituellement accomplies par un commercial. Voici quelques exemples de tâches du processus de vente qui peuvent être automatisées.

Collecte d'informations sur les prospects

Qu'il s'agisse d'obtenir des détails sur le client, son budget, sa situation ou ses besoins, collecter automatiquement des informations avant l'intervention de l'équipe de vente représente un gain de temps conséquent.

Qualification des prospects

L'automatisation de la collecte d'informations peut également faciliter la qualification des prospects, afin que vos commerciaux se concentrent sur ceux qui présentent un potentiel de conversion. Et dès le début du processus, ils ont déjà une longueur d'avance, grâce aux informations qui ont été collectées en amont.

Catégorisation des prospects

Organiser et filtrer les prospects selon des segments ou des exigences spécifiques permet de les confier dès le départ à la bonne personne ou au bon service. Ainsi, les prospects ne sont pas renvoyés d'un interlocuteur à l'autre et les perspectives de conversion sont meilleures.

Pourquoi votre entreprise a besoin de l'automatisation de la force de vente ?

L'automatisation des ventes permet d'en faire davantage avec moins de moyens. Selon les statistiques, les entreprises qui utilisent l'automatisation de la force de vente :

• concluent 30 % de contrats en plus ;

• réduisent leur cycle de vente de 18 % ;

• diminuent de 14 % le temps consacré à l'administration des ventes. 

L'automatisation de la force de vente élimine toutes les tâches manuelles répétitives et chronophages du quotidien de vos commerciaux. Ces derniers peuvent ainsi se concentrer sur la maturation des prospects et la vente, ce qui améliore la rentabilité de l'entreprise et leur permet de s'épanouir davantage. 

Avec un logiciel d'automatisation de la force de vente, vos commerciaux n'auront plus jamais à programmer eux-mêmes leurs rendez-vous ni à mettre à jour manuellement les informations relatives à un prospect. À la place, ils pourront se consacrer à des activités génératrices de revenus, contribuant ainsi aux bénéfices de l'entreprise.

Avantages de l'automatisation de la force de vente

Après avoir parlé du principal avantage de l'automatisation de la force de vente (à savoir le gain de temps), passons aux autres avantages que présente cette fonctionnalité.

• Gestion des prospects

• Vente incitative

• Assistance

• Prévision des ventes

• Prévisions

• Rapports et analyses

Gestion et qualification des prospects

L'automatisation de la force de vente permet d'extraire des informations sur les prospects à partir de différentes sources, puis de les rassembler et de les organiser pour que les commerciaux puissent passer à la prise de contact. 

Les logiciels d'automatisation de la force de vente peuvent ainsi extraire des prospects de différentes campagnes et points de contact. Ils peuvent également les évaluer et les qualifier afin que les commerciaux accordent la priorité à ceux qui présentent le plus de chances de conversion. Votre équipe dispose ainsi de plus de temps pour la vente, au lieu de s'occuper de tâches administratives fastidieuses.

Vente incitative et vente croisée

Après avoir conclu un contrat avec un client, certains commerciaux passent au prospect suivant sans réfléchir aux possibilités de vente croisée ou de vente incitative. 

Les logiciels d'automatisation de la force de vente permettent de suivre et d'enregistrer automatiquement tout l'historique des commandes du client, afin que vous puissiez identifier d'un seul coup d'œil les opportunités de vente incitative et de vente croisée. 

Vous pouvez également programmer le logiciel pour qu'il mémorise quand vos clients sont susceptibles de renouveler leur achat et qu'il déclenche un rappel pour vous permettre de les relancer le moment venu.

Cela vous donne l'opportunité de retirer encore plus de valeur de vos clients existants. Accroître la valeur vie client (CLV) constitue un excellent moyen de générer des revenus en investissant un minimum de temps et de ressources.

Assistance optimisée

Outre l'accès à tous vos prospects via un tableau de bord unique, l'automatisation de la force de vente vous fournit une base de données centralisée pour assurer le suivi des comptes clients. C'est la garantie d'une assistance client plus efficace et de meilleure qualité.

Par exemple, si un client appelle et demande de l'aide pour un problème particulier, que se passe-t-il si le problème est résolu temporairement, mais qu'il se reproduit par la suite ?

Sans système de suivi centralisé, votre client sera contraint de décrire à nouveau son problème en détail, ce qui fera perdre du temps à tout le monde. 

Avec un logiciel d'automatisation de la force de vente, vos agents d'assistance ont accès immédiatement aux informations relatives à chaque interaction et à chaque problème rattaché au compte de ce client. Ils seront en mesure d'identifier le problème et de le résoudre rapidement et efficacement, renforçant ainsi la satisfaction des clients et les performances de l'équipe d'assistance.

Prévision des ventes

Sur le plan stratégique, les logiciels d'automatisation de la force de vente comportent des fonctionnalités qui vous permettent d'analyser les comportements des clients et le climat du marché. Ce type de logiciel vous aide à mieux comprendre les tendances passées et actuelles en matière de ventes afin d'établir des prévisions de ventes précises.

Des prévisions de ventes précises et fiables facilitent l'élaboration de campagnes et stratégies marketing efficaces. Si votre entreprise possède des stocks physiques, vous pouvez utiliser ces prévisions pour affiner vos délais et quantités de réapprovisionnement.

Génération de rapports et d'analyses

Enfin, les logiciels d'automatisation de la force de vente sont une véritable aubaine pour les responsables d'équipe ou les chefs d'entreprise qui consultent régulièrement des analyses ou des rapports. En effet, ces logiciels permettent de générer des analyses en un seul clic. Résultat : vous passez moins de temps à compiler des chiffres et plus à identifier les difficultés et opportunités que rencontre votre équipe.

Rôle d'un logiciel de CRM dans l'automatisation de la force de vente

Outre les outils d'automatisation de la force de vente, de nombreuses entreprises utilisent aussi des logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour rationaliser et améliorer leurs processus de vente.

Quelle est donc la différence entre CRM et automatisation de la force de vente (SFA) ? En bref, la SFA est un sous-ensemble spécifique de la CRM. Alors que cette dernière fait référence à des logiciels qui contribuent à rendre plus efficaces les services et les interactions avec les clients, la SFA se rapporte plus particulièrement à des logiciels qui accompagnent les équipes de vente B2B. 

Les logiciels de CRM et de SFA peuvent offrir des fonctionnalités similaires, mais les seconds mettent davantage l'accent sur les activités liées à la vente :

• génération de prospects ;

• évaluation des prospects ;

• suivi des opportunités.

Cela signifie-t-il que les équipes de vente doivent systématiquement privilégier les logiciels de SFA par rapport aux solutions de CRM ? Pas nécessairement ; il existe également des outils de CRM très complets. 

En conclusion, si votre entreprise utilise déjà un logiciel de CRM doté de toutes les fonctionnalités commerciales dont vous avez besoin, inutile d'investir en plus dans un logiciel de SFA.

Meilleures intégrations entre CRM et automatisation de la force de vente

Que vous soyez à la recherche d'un logiciel de CRM ou de SFA, il est important de vous assurer que la plateforme choisie offre les intégrations nécessaires, afin de simplifier votre workflow et d'apporter à votre équipe plus de confort et d'accessibilité.

Freshsales, par exemple, propose de nombreuses intégrations, dont les suivantes :

• MailChimp

• Quickbooks

• Freshchat 

Cette section explique comment exploiter chaque intégration pour accroître vos performances en matière de ventes et de marketing.

Freshsales et MailChimp

Il est essentiel de maintenir des bases de données ou des listes cohérentes entre votre logiciel CRM et votre plateforme marketing. Vous avez ainsi la garantie que tous les prospects censés être inclus dans votre campagne ciblée d'e-mails automatisés (« drips ») y figurent bien, et que personne ne passe à travers les mailles du filet.

Grâce à notre intégration avec MailChimp, la synchronisation des prospects et des contacts d'une plateforme à l'autre est un jeu d'enfant.

Vous pouvez également configurer le système de telle sorte que les nouveaux contacts MailChimp soient automatiquement transmis à Freshsales et vice versa. Vous passerez ainsi moins de temps à des tâches fastidieuses d'importation et d'exportation, et pourrez vous consacrer à développer des campagnes d'e-mailing véritablement pertinentes qui inciteront vos prospects à passer à l'action.

Freshsales et QuickBooks

Dans l'idéal, tous vos prospects et clients devraient payer en temps et en heure sans que vous ayez à les relancer. En réalité, les petites entreprises aux États-Unis ont quelque $825 milliards de dollars de factures impayées... et, aussi incroyable que cela puisse paraître, 81 % de ces factures ont plus de 30 jours de retard.

C'est en général aux commerciaux qu'il incombe de s'assurer qu'un prospect ou un client a bien payé, mais s'ils doivent constamment courir après les factures impayées, leur productivité en pâtit. Heureusement, notre intégration avec QuickBook vous permet de suivre vos paiements et vos factures en toute tranquillité. Grâce à cette intégration, vous bénéficiez d'une vue d'ensemble de toutes les factures d'un prospect donné, vous avez accès à un récapitulatif des montants payés et impayés pour chaque prospect et vous recevez une notification dès qu'un prospect effectue un paiement, le tout sans jamais quitter le tableau de bord de Freshsales.

Freshsales et Freshchat

Si vous ne disposez pas encore d'une fonction de chat en direct sur votre site Web, vous passez à côté d'une grande opportunité. Des études montrent en effet que jusqu'à 77 % des clients renoncent à acheter sur un site Web s'il n'y a pas d'option de chat en direct. En moyenne, les entreprises qui proposent cette fonctionnalité obtiennent 48 % de recettes supplémentaires par heure de chat et 40 % d'augmentation du taux de conversion global.

Pour tirer parti de la puissance du chat en direct, il vous suffit d'utiliser notre outil de chat intégré qui met les prospects en relation avec vos commerciaux. Ce logiciel de messagerie moderne permet à vos commerciaux de discuter avec les prospects directement depuis Freshsales. De plus, la fonctionnalité pratique de règles d'attribution affecte automatiquement les chats à des agents ou groupes d'agents en fonction de conditions prédéterminées.

Utiliser Freshsales pour l'automatisation de la force de vente

Le CRM de Freshsales est le logiciel idéal pour les entreprises souhaitant se lancer dans l'automatisation de la force de vente. Découvrez pourquoi.

Comprendre vos prospects

Tous les commerciaux vous le diront, il est important de connaître parfaitement vos prospects. Pour en savoir plus sur chacun d'entre eux, vous pouvez utiliser les fonctionnalités de suivi sur un site Web et dans une application du CRM Freshsales afin d'identifier les pages de destination sur lesquelles il passe le plus de temps et ses interactions avec ces pages. Vous obtenez un affichage chronologique des interactions du prospect avec votre entreprise, ce qui vous donne instantanément le contexte global. Freshsales comporte également une fonctionnalité avancée d'évaluation des prospects qui permet de les qualifier automatiquement en fonction de leurs caractéristiques et de leur comportement.

Maîtriser le processus de suivi

Faites du suivi une expérience agréable grâce à l'automatisation. Le CRM Freshsales est fourni avec un pipeline de vente facile à utiliser qui permet aux commerciaux de connaître d'un seul coup d'œil l'état d'avancement de chaque prospect.

Vous pouvez également trier et filtrer aisément les opportunités. Par exemple, vous avez reçu un e-mail d'un prospect, mais avez oublié d'y répondre ? Il vous suffit d'utiliser la fonction « Awaiting Response » (En attente de réponse) pour obtenir la liste complète des e-mails auxquels vous n'avez pas encore répondu.

Le CRM Freshsales attribue à votre équipe une boîte de réception commune qui permet à chaque commercial d'intervenir en cas d'indisponibilité imprévue de l'un de leurs collègues. Ils peuvent ainsi :

• répondre aux e-mails non traités des uns et des autres ;

• prendre connaissance instantanément du contexte des conversations ;

• assurer un suivi immédiat.

Ce système réduit les retards inutiles et raccourcit votre cycle de vente.

Simplifier les workflows

Tout ce qui peut être sous-traité doit l'être ; c'est ainsi que vous conservez une équipe allégée et hautement productive.

Le CRM Freshsales vous permet de créer des automatisations des workflows réglées comme des horloges. Vos commerciaux sont ainsi libres de se consacrer à des activités plus stratégiques.

Au plus simple, vous pouvez configurer le système pour qu'il utilise des événements afin d'automatiser les mises à jour des champs. Si un nouveau prospect est créé dans votre CRM, vous pouvez également déclencher l'envoi d'un e-mail de bienvenue.

Enfin, il est possible de définir des flux d'actions prédéfinis à l'aide de modèles de workflow et d'automatiser les activités les plus courantes.

En utilisant des conditions imbriquées, vous pouvez créer des workflows avec une logique avancée combinant les opérateurs ET/OU entre des blocs et à l'intérieur d'un même bloc.

Stratégies d'implémentation de l'automatisation de la force de vente

Mettre en œuvre l'automatisation de la force de vente peut prendre du temps, mais l'investissement est très rentable. 

Tout d'abord, analysez l'emploi du temps de votre équipe. Décomposez-le en tâches, puis examinez celles qui sont :

• répétitives,

• sans intérêt,

• facilement automatisables.

Ensuite, nous mettrons en œuvre l'automatisation de la force de vente à l'aide de Freshsales. Notre logiciel étant intuitif et facile à utiliser, la configuration des processus d'automatisation est simple. 

Il est également important de s'assurer que vos commerciaux ont été parfaitement formés à l'utilisation du logiciel d'automatisation afin d'en tirer le meilleur parti.

Surmonter les défis de l'automatisation de la force de vente

L'adoption de l'automatisation de la force de vente pose souvent quelques difficultés. Les problèmes suivants sont fréquents :

• méconnaissance de l'utilisation du logiciel ;

• exigences irréalistes ;

• automatisation des mauvaises tâches ;

• attente de résultats instantanés.

Comme tout nouveau processus, l'automatisation de la force de vente demande un temps d'adaptation. Avec de la patience et la volonté de vous emparer des nouvelles technologies, vous et vos commerciaux pourrez tirer le meilleur profit de cette méthode. Notre équipe d'assistance est à votre disposition pour répondre à vos questions et vous aider à progresser.