Prévision des ventes : un guide complet

Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes consiste à prévoir les futures ventes et recettes pour aider les chefs d'entreprise à prendre des décisions informées. Facilitez vos prises de décisions stratégiques grâce à cet article détaillé.

Pourquoi une prévision des ventes pour votre entreprise ?

Les chefs d'entreprise et les responsables commerciaux doivent prendre au quotidien des décisions importantes, motivées par divers facteurs, à plus ou moins grande échelle, comme :

• Conditions économiques

• Efficacité des équipes commerciales

• Compétitivité du secteur d'activité

• Développement technologique

• Forces sociales et culturelles

Une prévision des ventes efficace présente de nombreux atouts, notamment :

• Meilleure affectation des ressources

• Meilleure planification

• Prise de décision informée

Les logiciels de prévision des ventes sont conçus pour donner accès à ces atouts et aider les responsables commerciaux à prendre des décisions informées, à plus ou moins grande échelle. En s'appuyant sur une prévision des ventes capable de débrouiller ces facteurs aléatoires et arbitraires, les dirigeants peuvent prendre des décisions commerciales cruciales, booster la croissance, renforcer la fidélisation et améliorer la trésorerie.

Décodage du processus de prévision des ventes

Définissez des objectifs de vente réalistes

Pour bien démarrer votre prévision des ventes, assurez-vous que chaque personne et chaque équipe ont des objectifs définis par semaine/par mois. Et avant que vous ne définissiez des objectifs au hasard, sachez qu'il est important de rester réaliste. Des objectifs atteignables permettent des prévisions exactes.La plupart des entreprises en plein essor ont recours à leur logiciel de CRM pour définir des objectifs en fonction de leurs réalisations passées.

Utilisez un CRM globaliste

Une fois que vous avez bien compris les besoins et les difficultés de vos clients potentiels, expliquez-leur, au moyen de présentations en ligne et de démonstrations, comment votre produit peut aider à résoudre leurs problématiques métier. L'utilisation d'un CRM comme Freshsales peut affiner l'exactitude et l'efficacité de votre prévision des ventes, ce qui vous dégage du temps pour vos ventes, avec des données de qualité supérieure pour vous aider.

Définissez votre processus de vente

Déterminez un processus de vente pour harmoniser la façon dont les commerciaux identifient un prospect et convertissent l'opportunité en transaction. Vous pouvez définir des critères à respecter pour la conversion d'un prospect en opportunité. De plus, un processus de vente uniforme peut améliorer l'exactitude de vos prévisions de ventes, car le pipeline de ventes est plus facile à suivre.

Instaurez une obligation de rendre des comptes

Un commercial qui gonfle ses prévisions de ventes peut être néfaste à l'entreprise. Assurez-vous qu'un mécanisme de suivi est en place pour les commerciaux, afin qu'ils fassent attention aux données et aux transactions qu'ils saisissent dans le système.La fiabilité des données est meilleure, de même que, par effet de cascade, celle de la prévision des ventes.

Méthodes de prévisions des ventes

Prévisions historiques

Score d'efficacité : 2/5

C'est probablement la plus ancienne méthode de prévision des ventes pour les petites entreprises. Avec cette méthode, pour anticiper vos ventes pour une semaine donnée, vous utilisez les données de la semaine ou de l'année précédente pour arriver à une estimation.Par exemple, si vous avez conclu un contrat de $10 000 en septembre, votre prévision sera de $10 000-$11 000 en octobre.

Prévisions des opportunités

Score d'efficacité : 3/5

Cette méthode repose sur les probabilités et analyse les comportements des prospects. Un CRM qui suit le comportement des prospects dans une application et sur un site Web est extrêmement utile pour identifier ceux qui sont susceptibles de conversion, en fonction de leurs données démographiques. Si vous constatez qu'une quantité croissante de prospects s'inscrivant à un essai sur votre site Web deviennent des clients, vous pouvez planifier vos activités en conséquence. Un logiciel de prévision des ventes efficace peut déterminer quels scénarios sont les plus susceptibles de mener à une vente et vous permettre de planifier vos futures initiatives.

Prévisions du pipeline 

Score d'efficacité : 4/5

Un pipeline des transactions représente le moyen le plus simple et le plus précis de prévoir les ventes, car il s'appuie sur les données de votre CRM. Avec cette méthode, il faut ajouter la valeur de toutes les transactions en cours se trouvant dans votre pipeline de ventes pour une période donnée.Un bon logiciel de CRM comme Freshsales produit un pipeline visuel centralisant toutes vos transactions, ce qui vous aide à mieux prévoir vos ventes. 

Différences entre pipeline de ventes et prévision des ventes

La différence entre un pipeline de ventes et une prévision des ventes est ténue et peu la connaissent. Le pipeline des ventes indique toutes vos transactions en attente. Il inclut des ventes qui n'ont pas encore été finalisées.

Une prévision des ventes évalue quelles opportunités se seront transformées en ventes à un moment donné.Il s'agit d'estimer quelles transactions seront conclues et finalisées pour comprendre les futures performances.

Facteurs impactant la prévision des ventes

La pertinence de la prévision des ventes dépend de celle des données fournies, lesquelles sont généralement plutôt abondantes. Voici quelques éléments pouvant jouer sur une prévision des ventes :

• Politique de l'entreprise

• Taux de rotation du personnel

• Stratégie marketing

• Qualité

• Coût des produits

• Taux d'intérêt

• Saisonnalité et tendances

Ce ne sont là que quelques-uns des facteurs pouvant moduler la précision d'une prévision des ventes. Dès que l'un d'entre eux est modifié, vos prévisions peuvent bouger : il faut donc tenir compte de la moindre altération. En outre ils peuvent avoir un effet cumulatif, ce qui complique encore plus une projection manuelle.

Facteurs internes

Taille de votre équipe de vente

Une force de vente fluctuante a un impact direct sur vos recettes. En phase de recrutement, vos prévisions de ventes partent à la hausse. Plus le nombre de ventes est élevé, plus vos prévisions sont facilitées dans la mesure où vous récupérez davantage de données. 

Décisions de l'entreprise 

Les changements de politiques de type remises, tarifs, changements de produits, réalignement du modèle commercial et commissions peuvent impacter votre prévision des ventes. Envisagez les conséquences des décisions de l'entreprise et tenez-en compte.

Nouveaux territoires

Les commerciaux ont besoin de temps pour s'adapter à un nouveau territoire. Leurs résultats sont souvent meilleurs en terrain connu que dans un nouveau territoire où ils doivent prendre leurs marques.Autrement dit, les données peuvent être temporairement faussées, car on ne peut pas escompter immédiatement les mêmes performances.

Facteurs externes Environnement concurrentiel 

Une force de vente fluctuante a un impact direct sur vos recettes. En phase de recrutement, vos prévisions de ventes partent à la hausse.Si vous connaissez et comprenez la concurrence, vous serez davantage en mesure d'anticiper les changements du marché et de vous préparer en conséquence.

Facteurs économiques 

Dans un contexte d'économie florissante, les ventes sont bonnes dans tous les secteurs d'activité, tandis qu'en période de récession, la clientèle s'étiole. De plus, les tendances et la saisonnalité peuvent susciter des essors de vente, mais sur une base temporaire. Pensez toujours à ces phénomènes de variations.

Développement produit 

Quand vous modifiez votre produit pour répondre aux besoins des clients, vos ventes ont des chances de s'envoler. A contrario, un produit qui n'évolue pas entraînera une stagnation des ventes.

Rôle de l'exactitude des données dans la prévision des ventes

S'appuyant sur les données, la prévision des ventes exige de nombreuses saisies, qui doivent être le plus exactes possible pour une bonne qualité de résultats. Dans le cas contraire, vous pouvez obtenir des évaluations complètement faussées, donnant lieu à des attentes irréalistes. Ce qui peut être très dommageable, si vous vous en servez pour déterminer une orientation.

Par exemple, ne pas prendre en compte des changements économiques ou saisir des données de vente erronées peut conduire à une surestimation des projections de vente.

Choisir des indicateurs de performance clés (KPI) appropriés

Pouvoir identifier précisément des indicateurs de performance clés réalistes, tels que le taux de conversion, le coût d'acquisition des clients (CAC) et le revenu mensuel récurrent (MRR), et en effectuer le suivi au sein de votre équipe de vente permet de bonnes prédictions des métriques clés et des revenus. Mais si les chiffres sont gonflés par des données inexactes ou des manquements dans la politique de l'entreprise, les prévisions peuvent être impactées négativement.

S'assurer de la présence de KPI tels que le taux de conversion des prospects en clients, le revenu moyen par utilisateur (ARPU) et le taux de croissance des ventes et de bonnes conditions de saisie peut garantir des attentes plus réalistes pour le futur.

Surveiller et ajuster en continu les prévisions

Dans le paysage dynamique des entreprises, soumis à de multiples facteurs imprévisibles comme les fluctuations économiques ou les variations d'humeur des clients, il devient impératif de suivre et ajuster en continu les prévisions. Les données en temps réel permettent de garder le cap, dans un marché évoluant constamment. Restez à l'affût des changements de dynamique de votre marché et analysez attentivement les conditions susceptibles d'influencer la trajectoire de vos ventes. Même si cela implique de gérer une masse de données qui semble insurmontable, cette pratique est essentielle pour que vous réalisiez une prévision des ventes réaliste et précise.

Prévision collaborative : impliquer l'équipe commerciale

Vous pouvez déjà avoir une idée initiale des futures tendances des ventes en vous appuyant sur des outils innovants et les données historiques. Mais en l'absence de toute expérience et perspective concrète, vous pouvez juste vous retrouver avec des nombres abstraits et des théories non testées sur les bras.

Une des solutions consiste à impliquer activement votre équipe commerciale dans le processus prévisionnel. Les commerciaux sont aux premières loges pour connaître les impressions des clients, le climat économique et la vitesse de vente des produits. 

Ne négligez pas cette précieuse ressource. Envisagez plutôt d'intégrer les connaissances de vos collaborateurs dans vos prévisions et encouragez-les à passer vos projections en revue. Ils pourront alors vous donner un avis honnête sur le réalisme des estimations de ventes en fonction de leur vécu quotidien.

Prêt à démarrer cette collaboration ? N'oubliez pas l'ingrédient essentiel : la transparence. Encouragez une parole ouverte et sincère. Après tout, si vos vendeurs hésitent à partager honnêtement leur avis et leur expérience, il vous sera difficile d'obtenir des réponses utiles.

Utiliser l'IA et le machine learning dans vos prévisions de ventes

Si vous vous êtes déjà retrouvé perdu au milieu de feuilles Excel ou face à des calculs de données complexes, vous savez qu'une prévision de ventes traditionnelle est plutôt chronophage. Le suivi et la saisie de données exactes ne sont pas toujours simples. Et ils peuvent coûter des heures précieuses à votre équipe.

Heureusement, les avancées en intelligence artificielle (IA) et en machine learning permettent à présent d'alléger ces tâches. Par exemple, des outils comme Salesforce Einstein peuvent automatiser des processus manuels mobilisant beaucoup de personnel, et libérer les membres de votre équipe pour qu'ils se consacrent à des tâches plus pertinentes. Et moins de saisie manuelle limite également le risque d'erreur humaine au sein de votre organisation.

L'IA et le machine learning sont également un atout en matière de présentation des données. Après avoir effectué des calculs complexes et analysé les tendances pour vous, ils peuvent générer des rapports et des recommandations sur mesure.

Enfin, avec l'IA, vous pouvez voir plus grand, et intégrer les données provenant d'un plus grand éventail de sources (outils d'analyse Web, CRM ou progiciels de gestion intégrés). Les prévisions et mises à jour en temps réel ne sont plus qu'une question de temps.

Prévision des ventes au sein du CRM

Un CRM capable de prédire vos futures ventes est un énorme plus pour vos prises de décision. 

Avec un CRM comme Freshsales, vous pouvez suivre l'expansion de vos ventes à plusieurs échéances, identifier la valeur des transactions à chaque étape, générer des rapports visuels sans difficulté et suivre les performances de votre équipe commerciale, le tout dans un seul et même système intuitif.

Freshsales réussit cette prouesse en analysant vos données de ventes historiques. Vous pouvez en outre ajouter les informations de conclusion/non-conclusion des contrats à chaque étape de votre pipeline des ventes. Et plus le système collecte de données, mieux il peut estimer les dates de vente ferme potentielles. Vous pouvez récupérer ensuite un rapport lisible, parfait pour vérifier vos performances.

Si vous souhaitez prendre des décisions commerciales informées, le CRM Freshsales, doté de capacités intégrées de prévision des ventes avec analyse prédictive, est pour vous.