L'IA pour le commerce et les ventes

L’IA pour le commerce, c’est quoi exactement ?

L’intelligence artificielle, communément appelée IA, est un domaine de l’informatique consacré au développement de systèmes et de technologies capables d’effectuer des tâches qui requièrent généralement l’intelligence humaine, telles que la résolution de problèmes, l’apprentissage et la prise de décision. Au sein de ce contexte plus large, IA pour la vente joue un rôle central dans l'optimisation du mode de fonctionnement des équipes commerciales.

L’une de ses composantes essentielles est l'apprentissage machine, ou « machine learning  », un sous-ensemble de l’IA qui implique d’entraîner des algorithmes à reconnaître des schémas dans les données et à faire des prédictions ou à prendre des décisions sur la base de ces données.

Le rôle de l’IA pour la vente

L’intelligence artificielle et l'apprentissage machine modifient le mode de travail des professionnels de la vente. Ces technologies apportent un soutien en temps réel aux commerciaux, notamment dans le cadre des systèmes CRM. Cela leur permet de mieux maîtriser l’entonnoir et le pipeline de vente, de prendre des décisions plus éclairées et de rationaliser leur approche globale. 

Alimentés par les données, les outils d’IA assistent les professionnels de la vente en temps réel, en les aidant à affiner leurs décisions et en simplifiant leurs différentes activités. Par exemple, les systèmes CRM basés sur l’IA exploitent l’analyse prédictive pour prévoir les tendances des ventes, conférant ainsi une longueur d’avance aux équipes commerciales. De plus, l’IA pour l'aide à la vente automatise les tâches répétitives et chronophages, comme la saisie des données, les commerciaux ont plus de temps à consacrer à la conclusion de contrats.

Les avantages de l’IA pour la vente et le marketing

L’IA peut servir à stimuler les ventes de multiples façons. Par exemple, les entreprises peuvent faire appel à des chatbots sur les plateformes de médias sociaux pour générer des prospects, qui seront ensuite priorisés et notés par des solutions basées sur l’IA. Voici quelques autres bénéfices à utiliser l’IA dans le domaine du sales :

1. Des opérations rationalisées

L’IA excelle dans l’automatisation et la rationalisation des opérations de vente.Elle réduit le temps consacré à la saisie manuelle des données par les commerciaux, ce qui leur permet de se concentrer sur l’entonnoir de vente et de conclure des affaires plus efficacement. 

2. Une meilleure expérience client :

Les outils d’IA intégrés de manière transparente dans les systèmes CRM tels que Freshsales analysent les interactions avec les clients et le contenu des médias sociaux afin de proposer des expériences personnalisées. Cette optimisation permet de mieux évaluer les prospects, ce qui facilite leur hiérarchisation et la signature des contrats. 

3. Des informations basées sur les données :

Le point fort de l’IA, c'est sa capacité à analyser d'énormes masses de données. Aidant à établir des prévisions de vente et fournissant des indicateurs de vente essentiels pour évaluer les performances, l'IA permet d’optimiser en permanence les stratégies commerciales.

4. Une prise de décision en temps réel grâce à l’aide à la vente :

Grâce à ses capacités d'analyse en temps réel, l’IA dote les commerciaux de perspectives indispensables pendant le cycle de vente. Elle permet d’intervenir en temps utile et d’ajuster les stratégies en fonction des besoins. Par exemple, les assistants commerciaux dotés de l’IA peuvent suggérer l'action à prendre (« next best action ») ou recommander un contenu pertinent à partager avec des prospects potentiels, améliorant ainsi la génération de prospects et leur conversion.

5. Un accroissement significatif des ventes B2B :

La nature prédictive de l’IA est un atout important pour les ventes B2B, caractérisées par des processus complexes. L’IA peut calculer quel est le moment idéal pour prendre contact, proposer des modèles de tarification optimaux et exécuter des stratégies de vente incitative ou de vente croisée en analysant le comportement des clients, les interactions antérieures et les profils LinkedIn.

6. Une synergie entre la vente et le marketing :

L’IA comble le fossé entre les équipes de vente et de marketing, en alignant leurs flux de travail et leurs stratégies. Elle garantit un travail parfaitement coordonné, depuis la génération de prospects jusqu’à l’appel de vente final, en passant par les campagnes sur les médias sociaux, pour des performances commerciales globalement amplifiées.

Comment utiliser l’IA pour le commerce : 10 cas d’utilisation illustrés par des exemples

1. Notation des prospects plus intelligente grâce à l'apprentissage machine 

L’IA optimise la notation des prospects en analysant de vastes ensembles de données, en identifiant des modèles et en classant les prospects en fonction de leur potentiel de conversion. 

Exemple : un fournisseur de SaaS utilise l’IA pour la vente afin d’évaluer les prospects en fonction de la taille de l’entreprise, de la pile technologique et de l’engagement vis-à-vis des supports marketing. 

2. Interactions automatisées avec les clients 

Les chatbots basés sur l’IA qui utilisent le traitement du langage naturel prennent en charge les demandes initiales des clients, améliorant ainsi les temps de réponse tout en libérant les équipes commerciales. 

Exemple : le chatbot d’une boutique de chaussures en ligne fournit des réponses rapides et planifie des appels avec des commerciaux pour les clients intéressés. 

3. Prédiction du chiffre d’affaire prévisionnel 

L’IA exploite les données de vente antérieures pour prédire les tendances futures, ce qui permet de mettre en place des stratégies de vente proactives. 

Exemple : un distributeur de matériel de fabrication anticipe la hausse de la demande de machines en s’appuyant sur des informations basées sur l’IA.

4. Analyse en temps réel du comportement des clients

L’IA analyse en temps réel les interactions avec les clients afin de personnaliser les argumentaires de vente. 

Exemple : une entreprise de cybersécurité adapte ses propositions en fonction de l’engagement d’un client B2B sur des pages de produits spécifiques. 

5. Automatisation des ventes 

L’IA automatise les tâches répétitives telles que la saisie de données et les e-mails de suivi, laissant ainsi aux commerciaux le temps de se concentrer sur les ventes. 

Exemple : un fournisseur de logiciels B2B automatise la réservation de démonstrations, rationalisant ainsi le cycle de vente. 

6. Gestion de la relation client (CRM) avancée

Les solutions CRM basées sur l’IA fournissent des informations plus poussées sur les préférences des clients et sur les possibilités de vente incitative. 

Exemple : un fournisseur de services cloud utilise l’IA pour identifier les besoins de stockage et propose des mises à niveau en conséquence. 

7. Analyse des sentiments pour une communication plus ciblée 

L’IA analyse les données client et les publications sur les médias sociaux pour guider les commerciaux vers l’approche appropriée. 

Exemple : un fournisseur de solutions de bureau identifie les problèmes d’efficacité de l’espace de travail et présente des solutions pertinentes. 

8. Campagnes d’emailing optimisées 

L’IA analyse les données des campagnes d’emailing pour déterminer le moment et le contenu qui seront optimaux afin d’augmenter l’engagement. 

Exemple : une agence de formation en entreprise adapte le calendrier de ses campagnes d’emailing en fonction de la réactivité des responsables des ressources humaines. 

9. Enregistrement et transcription automatiques des appels commerciaux 

L’IA transcrit et analyse les appels commerciaux, ce qui permet de mieux comprendre les problèmes et les objections des clients. 

Exemple : une agence de télémarketing B2B identifie les questions les plus courantes sur le RSI et adapte ses futures présentations en conséquence. 

10. Recommandation pour la vente incitative et la vente croisée 

L’IA suggère des produits ou des services supplémentaires en fonction de l’historique du client et de ses préférences. 

Exemple : une marque d’e-commerce recommande des produits complémentaires aux clients en fonction de leur historique d’achat. 

La mise en œuvre de l’IA permet aux équipes commerciales de travailler plus efficacement, de personnaliser les interactions et de générer davantage de recettes. 

Les 5 meilleurs outils de vente basés sur l’IA

Alors que les entreprises cherchent de plus en plus à optimiser leurs processus de vente, les plateformes pilotées par l’IA sont devenues des atouts indispensables. Ces solutions innovantes révolutionnent la prise de décision, rationalisent les opérations et fournissent des informations prédictives, autant d’éléments qui permettent aux équipes commerciales de conclure des ventes plus rapidement et plus efficacement.Examinons de plus près les cinq plateformes d’IA qui se distinguent dans le domaine de la vente :

1. Freshsales 

Freshsales est une plateforme de gestion CRM à la pointe de la technologie, basée sur l’IA. Dotée d’une boîte à outils complète qui englobe les fonctionnalités CRM traditionnelles et les dernières capacités d’IA, la solution donne aux équipes commerciales les moyens de travailler plus intelligemment et d’accélérer les signatures de contrats. Déjà adoptée par plus de 60 000 entreprises, cette plateforme fournit aux équipes commerciales des outils conçus pour renforcer leurs talents. 

Des fonctionnalités uniques qui démarquent Freshsales de ses concurrents

• Notation des contacts basée sur l’IA : Freshsales utilise un système de notation des contacts piloté par l’IA, proposé par Freddy AI, afin d’identifier rapidement les prospects à fort potentiel et d’assurer leur suivi. Cette fonctionnalité permet de prioriser et de personnaliser les engagements en étudiant en profondeur le comportement des clients sur les sites Web ou les applications. 

• Prédictions de ventes : Freshsales s’appuie sur la technologie de l’IA pour offrir des perspectives en matière de conclusion d'affaires. Ces analyses prédictives aident les vendeurs à identifier les opportunités les plus prometteuses et à élaborer des stratégies de vente optimales. 

• Automatisation de workflow : Freshsales automatise les tâches répétitives telles que l’attribution des prospects, l’envoi d’e-mails, la création de tâches et les rappels. Ce séquençage des ventes basé sur le comportement permet aux entreprises, en particulier celles du secteur B2B, d’étendre leur portée plus efficacement. 

• Analyses approfondies : Freshsales vous permet de mesurer la performance de vos collaborateurs dans des rapports visuels et d’améliorer votre productivité grâce à des prédictions basées sur l’IA. Vous pouvez identifier et classer par ordre de priorité les prospects les plus susceptibles d’effectuer un achat, grâce aux scores attribués par Freddy AI. De plus, la solution est capable de prédire les performances de vente et le chiffre d’affaires tout en ciblant les contrats à fort potentiel sur la base de l’historique des données de vente.

Avantages 

• Interface conviviale : pensée pour l’utilisateur final, Freshsales est dotée d’une interface intuitive qui réduit la courbe d’apprentissage. 

• Intégration étendue : compatible avec de nombreuses applications tierces, elle garantit un fonctionnement transparent. 

• Analyses puissantes : Freshsales fournit des informations approfondies sur les performances commerciales, le comportement des clients, etc. 

Inconvénients 

• Certaines fonctionnalités et certains outils ne sont pas disponibles dans la version gratuite. Néanmoins, toutes les versions bénéficient d’une assistance de haut niveau.

Idéal pour

• Les entreprises de taille moyenne à grande à la recherche d’une solution CRM tout-en-un. 

• Les entreprises de vente B2B qui souhaitent rationaliser leur processus de vente à l’aide d’outils basés sur l’IA. 

• Les professionnels de la vente qui ont besoin de données en temps réel et d’informations prédictives pour élaborer leurs stratégies. 

2. Apollo AI 

Apollo AI est une plateforme tout-en-un conçue pour rationaliser le cycle de vie des ventes et du marketing B2B. En tirant parti de l’intelligence artificielle avancée, de l'apprentissage machine et des méthodologies basées sur les données, cet outil se révèle indispensable pour les entreprises qui aspirent à passer leur machine commerciale à la vitesse supérieure, depuis la génération de prospects jusqu’au moment crucial de la conclusion de la vente. 

Fonctionnalités clés 

• Accédez à la base de données de prospects B2B la plus exhaustive et à jour au monde, qui revendique plus de 265 millions de contacts. Dotée d’un système de notation des prospects basé sur l’IA, celle-ci permet aux commerciaux d’identifier et de prioriser les prospects à forte valeur ajoutée. 

• Apollo AI inclut une suite d’outils conçus pour favoriser au maximum l'engagement, avec séquençage des e-mails, connectivité LinkedIn transparente et messagerie basée sur l’IA.Une communication très efficace et venant à point nommé est assurée tout au long du processus de vente. 

• Donnez un coup de pouce à vos vendeurs en leur offrant l'accès à des perspectives basées sur des données, tirées des conversations et des contrats, ce qui leur permet d’améliorer le taux de signatures. 

• Cette plateforme s'enorgueillit d'outils d’enrichissement garantissant des ensembles de données CRM toujours pertinents et à jour. Grâce à des fonctionnalités telles que l’enrichissement CSV et API, les entreprises peuvent dormir sur leurs deux oreilles, sachant qu’elles ont accès aux données les plus récentes et les plus fiables. 

Avantages 

• Couverture de l’intégralité du cycle de vente. 

• Intégration transparente avec des plateformes populaires telles que LinkedIn. 

• Des outils d’enrichissement des données robustes qui garantissent l’exactitude et la validité des données. 

Inconvénients 

• Les débutants peuvent se sentir dépassés par l’étendue des fonctionnalités. 

• Le tarif peut être élevé pour les petites entreprises. 

Idéal pour 

• Les entreprises B2B de taille moyenne à grande et les organisations commerciales qui donnent la priorité aux stratégies basées sur les données et cherchent à intégrer l’IA dans leurs workflows de vente et de marketing de manière transparente.  

• Les équipes commerciales qui cherchent à optimiser leurs processus d’approche, d’engagement et de conclusion à l’aide d’une plateforme unique et globale. 

3. Gong AI 

Gong AI est conçu pour les équipes en charge des ventes et du marketing, ouvrant la voie à une nouvelle ère d’interactions entre les commerciaux et les clients. Cette plateforme basée sur l’IA est un véritable atout pour les organisations qui aspirent à exploiter pleinement leur potentiel de revenus grâce à l’IA. 

Fonctionnalités clés

• Allant bien au-delà de simples résumés, les algorithmes de Gong AI fournissent des informations exploitables à partir des interactions avec les clients qui englobent les difficultés rencontrées, les résultats obtenus et une description claire des étapes à suivre pour les équipes commerciales.

• Grâce à des modèles d’apprentissage actif personnalisés, les utilisateurs peuvent découvrir des tendances décisives dans les interactions avec les clients, ce qui permet de détecter des signes avant-coureurs et de faciliter des ajustements stratégiques agiles. 

• Les modèles de synthèse vocale fournissent des services de transcription de pointe, garantissant qu’aucune information vitale ne soit perdue, quelle que soit la langue parlée. 

• La fonction Gong Engage garantit un engagement de premier ordre, du premier contact à la conclusion de la vente, en éliminant les méthodes redondantes et les surcharges d’outils.

Avantages 

• Gong dispose d’un arsenal impressionnant de plus de 40 modèles d’IA, tous construits sur des données commerciales de qualité, ce qui permet d’obtenir des informations deux fois plus précises. 

• Il s’agit du premier système entraînable par les utilisateurs, adaptable à tous les secteurs d’activité, à toutes les zones géographiques et à toutes les tailles d’organisation. 

• Gong attache une importance primordiale aux fonctions de sécurité d’entreprise, à la protection des données et à la garantie du contrôle. 

Inconvénients 

• La vaste gamme de fonctions de haute qualité peut s’accompagner d’un prix élevé, frein éventuel pour les entreprises de petite taille. Freshsales propose différentes options de tarification par palier afin de répondre aux besoins des entreprises de toutes tailles. 

Idéal pour 

• Les grandes entreprises qui veulent intégrer des informations avancées basées sur l’IA dans leurs processus de vente. 

• Les organisations présentes à l’échelle mondiale qui ont besoin d’une assistance multilingue complète. 

• Les équipes commerciales déterminées à mettre à profit l’IA pour obtenir des informations prédictives, gérer de manière proactive les risques liés aux contrats et maximiser les recettes. 

4. Exceed AI 

Exceed AI se concentre sur la puissance de l’IA conversationnelle pour révolutionner le processus de conversion des prospects. Grâce à l’automatisation, ce système permet aux organisations de capter, d’engager, de qualifier des prospects potentiels à grande échelle, et de planifier efficacement des rendez-vous avec eux. Cette approche transformatrice intègre de manière transparente plusieurs canaux de communication, y compris l’e-mail, le chat et le SMS, garantissant ainsi qu’aucun prospect ne passe entre les mailles du filet. 

Fonctionnalités clés

• Assistant basé sur l’IA : il permet de communiquer avec des prospects potentiels à travers des conversations bidirectionnelles semblables à celles d’êtres humains, par e-mail ou par SMS, et de favoriser de véritables interactions. 

• Chatbot de site web : il convertit les visiteurs du site Web en prospects qualifiés et prend l’initiative de planifier des réunions avec l’équipe de vente, offrant ainsi une approche proactive de la génération de prospects. 

• Qualification des prospects par l’IA : la plateforme qualifie efficacement les prospects en posant les bonnes questions et transmet de manière transparente à l’équipe ceux qui sont prêts à l'achat, optimisant ainsi les efforts des commerciaux. 

• Planificateur de rendez-vous : il permet de planifier facilement des réunions qualifiées par chat, SMS et e-mail, ce qui simplifie le processus pour les commerciaux et les clients potentiels. 

Avantages 

• L’interaction par e-mail, chat et SMS permet de s’assurer qu’aucun prospect n’est négligé ou laissé de côté. 

• Cette plateforme permet d’accroître considérablement la productivité, de réduire les coûts et d’améliorer les taux de conversion des prospects. 

• Les témoignages mettent en évidence des gains de productivité substantiels, une hausse du nombre de prospects prêts à l'achat et la réalisation des objectifs de vente. 

Inconvénients 

• Une trop grande dépendance à l’égard de l’automatisation risque de faire perdre la touche personnelle dans certains scénarios, c’est pourquoi il est essentiel de procéder à un calibrage minutieux. 

• La mise en œuvre et la maîtrise de l’ensemble des fonctionnalités peuvent nécessiter une période d’adaptation. C’est là que Freshsales se distingue. Ses fonctions intuitives et faciles à utiliser permettent à vos collaborateurs de prendre en main l’outil en un rien de temps.

Idéal pour 

• Les équipes de marketing et de vente qui cherchent à maximiser les conversions de prospects sans augmenter les coûts opérationnels. 

• Les entreprises qui traitent un grand nombre de prospects et recherchent des solutions d’engagement et de qualification évolutives. 

• Les entreprises qui cherchent à tirer parti de l’IA pour automatiser les tâches répétitives et consacrer plus de temps à la prise de décisions stratégiques. 

5. Hoppy Copy

Hoppy Copy est conçu pour permettre aux spécialistes marketing et aux créateurs de concevoir des campagnes d’e-mailing à fort taux de conversion, ainsi qu'une grande variété de contenus. Sa mission est d’accélérer le processus de génération de contenu pour diverses initiatives de marketing, y compris les campagnes, les e-mails automatisés ciblés (« drips »), les newsletters et bien plus encore. Doté d’un ensemble de fonctionnalités polyvalentes, il s’attaque de front aux défis auxquels se heurtent les spécialistes du marketing par e-mail et propose des solutions innovantes pour une communication ultra-efficace. 

Fonctionnalités clés 

• Avec plus de 50 modèles, cette plateforme d'IA s’appuie sur des formules scientifiquement prouvées pour rédiger des textes convaincants adaptés à un large éventail de catégories d’e-mails. 

• Des outils d’édition avancés permettent aux utilisateurs de générer des concepts de campagne uniques, des en-têtes captivants, des lignes d’objet attrayantes et des appels à l’action persuasifs, augmentant ainsi l’impact des initiatives marketing.

• Le convertisseur de contenu permet d’adapter le contenu à différents formats, afin de convertir de manière transparente les blogs en e-mails ou les tweets en textes, décuplant l’utilité du contenu.

• La fonction anti-spam détecte et remplace automatiquement les mots-clés associés au spam, ce qui améliore le taux d’ouverture des e-mails en garantissant que les messages soient bien acheminés vers la boîte de réception, et non vers le dossier des indésirables. 

Avantages 

• Du contenu peut être généré en quelques secondes pour des campagnes d’emailing, ce qui accélère considérablement les efforts de marketing. 

• Au-delà des e-mails, la solution fait ses preuves en produisant un large éventail de contenus marketing, ce qui en fait un atout précieux pour les créateurs. 

• Des outils intuitifs permettent de modifier facilement les contenus, ce qui permet aux utilisateurs de les adapter selon leurs préférences avec un minimum d’effort. 

Inconvénients 

• Il est possible de perdre en originalité si les utilisateurs se reposent trop sur Hoppy Copy pour créer tous leurs contenus. 

Idéal pour 

• Spécialistes marketing par e-mail : parfait pour ceux qui sont à la recherche d'un outil permettant de rationaliser et d’optimiser leurs processus de campagnes d’emailing. 

• Entreprise individuelle ou petite équipe : très utile pour ceux qui veulent obtenir un contenu digne d’une agence sans disposer de beaucoup d’effectifs. 

Créateurs de contenu et marketeurs : parfait pour ceux qui ont besoin d’aide pour générer rapidement du contenu et le réutiliser sur plusieurs plateformes, assurant ainsi une diffusion efficace et pertinente.

Résumé

Dans le paysage en constante évolution des technologies de vente, l’IA redessine le mode de fonctionnement des entreprises. Celles qui sont à l’avant-garde de cette transformation en tireront des avantages substantiels, notamment une compétitivité accrue et une efficacité opérationnelle parfaitement optimisée. Alors que l’IA passe du statut de concept théorique à celui d’outil opérationnel dans le domaine de la vente, les entreprises doivent s’engager dans une réflexion et une préparation minutieuses.

Voici les principaux points à prendre en compte à l’heure où l’IA occupe le devant de la scène :

• Intégration des données : évaluez l’intégration et l’accessibilité des données client, car elles constituent le fondement des perspectives alimentées par l’IA. 

• Systèmes CRM : évaluez à quel point vos systèmes CRM actuels en vue sont prêts à exploiter pleinement le potentiel de l’IA. 

• Veille concurrentielle : restez au fait des stratégies de vos concurrents et de leurs avancées en matière d’adoption de l’IA. 

• Engagement envers les fournisseurs de technologie : le poids de cet engagement peut avoir une influence considérable sur la réussite de l’adoption de l’IA. 

• Aptitude numérique : évaluez les compétences numériques de vos équipes commerciales et planifiez une gestion efficace du changement pour faciliter une transition en douceur. 

Lancez-vous dans la révolution de la vente pilotée par l’IA avec Freshsales, qui transforme radicalement l’art du commerce. Préparez-vous à réussir dans ce paysage commercial en perpétuelle mutation, grâce à Freshsales, votre partenaire de vente de confiance basé sur l’IA.