Guide complet pour une stratégie de vente gagnante

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ?

Une stratégie de vente est un plan détaillant l'approche, les tactiques et les activités qu'une équipe commerciale doit suivre pour atteindre ses objectifs de vente. Une bonne stratégie de vente est une feuille de route complète qui guide le commercial tout au long d'étapes qui l'aideront à gagner des contrats et atteindre ses objectifs sur une base régulière.

Une bonne stratégie de vente permet à tout le monde de rester sur la même longueur d'ondes au sein de l'entreprise, en alignant les objectifs globaux à long terme sur les actions à entreprendre par l'équipe de vente. Cette stratégie est toujours testée, évaluée et optimisée pour atteindre les résultats souhaités.

Quels sont les différents types de stratégies de vente ?

Il existe deux types de stratégies de vente : les ventes entrantes et les ventes sortantes. Les entreprises peuvent opter pour l'une et/ou l'autre :

Stratégies de ventes entrantes

Les stratégies entrantes impliquent d'attirer les prospects sur votre site Web. Ces clients ont effectué des recherches et ont déjà une petite idée de ce que sont votre entreprise et votre produit.

Ces clients potentiels cherchent activement une solution précise à un problème. Ils ont fait leurs recherches, connaissent leurs besoins et sont plus disposés que d'autres clients à acheter chez vous. À cette étape, vos commerciaux jouent un rôle de consultants qui informent vos prospects, répondent à leurs questions et préoccupations, et les aident à mûrir leur processus de prise de décision, puis si tout va bien, convertissent ces prospects en nouveaux clients.

L'approche de vente entrante correspond étroitement aux stratégies marketing entrantes, dans lesquelles les équipes marketing attirent des prospects potentiels à l'aide de contenu en ligne, qu'il s'agisse d'un site Web, d'un blog ou de pages Web au classement optimisé sur les SERP.

Les stratégies de ventes entrantes attirent les clients parfaits (ceux qui sont déjà intéressés par votre produit), mais elles ne vous permettent pas toujours de toucher votre marché cible.

Stratégies de ventes sortantes

Les stratégies de ventes sortantes offrent à votre équipe commerciale un meilleur contrôle sur le processus de communication. Une stratégie sortante vous permet de toucher des clients potentiels, de diffuser de l'information sur votre produit ou service, et, en fin de compte, de le vendre.

La réussite d'une stratégie de vente sortante se déroule généralement en trois temps :

1. Connaître votre base de clientèle : pour qu'une stratégie sortante fonctionne, votre équipe doit savoir qui est le plus susceptible d'acheter votre produit. Pour créer une stratégie sortante, la première étape consiste donc à équiper votre équipe commerciale de documents qui vont détailler votre profil de client idéal. 

2. Trouver et qualifier des prospects : à l'aide de ces documents, créez une stratégie de génération de prospects qui fournira des prospects qualifiés à vos représentants commerciaux. Cette étape peut impliquer des recherches en ligne, une notation des prospects, du réseautage, ou le recours à un agent de développement des ventes pour générer des prospects.

3. Communication : votre équipe peut exploiter tout un éventail de techniques telles que le démarchage téléphonique, par e-mail, ou la vente sociale sur LinkedIn pour attirer l'attention de prospects. Une fois que vous avez leur attention, piquez leur curiosité grâce à un argumentaire de vente extrêmement efficace et concluez la vente. 

Si vous comprenez quelles techniques sortantes fonctionnent pour vous, vous pourrez plus facilement développer votre activité et stimuler les ventes grâce à une approche sortante.

À quoi ressemble une bonne stratégie de vente ? Poursuivez votre lecture pour voir des exemples.

5 exemples de stratégies de vente gagnantes

Il n'y a pas qu'une seule façon de vendre. Vous devez mettre au point la stratégie de vente qui fonctionne le mieux pour votre entreprise, vos clients et votre force de vente. Voici quelques outil à votre disposition pour vous aider.

1. Fidélisation des clients

Savez-vous qui sont vos meilleurs prospects ? Ce sont vos anciens clients. Les clients satisfaits représentent une importante source de revenus. Des études démontrent qu'en moyenne, un client régulier dépense 67 % de plus au cours de sa troisième année de relation avec une entreprise qu'au cours des six premiers mois de cette relation.

Alors comment bénéficier de ces revenus ?

• La vente incitative est une technique de vente dans laquelle un commercial incite un client à acheter un produit de meilleure qualité ou plus cher, pour augmenter la proposition de valeur perçue de la vente. L'exemple classique vient de la vieille campagne « Supersize » de la chaîne de fast food McDonald's, dans laquelle les clients se voyaient demander s'ils souhaitaient la taille supérieure de leur commande, ce qui générait plus de chiffre d'affaires pour l'entreprise.

• La vente croisée consiste à vendre des produits complémentaires. Vous trouverez aussi un exemple de cette technique chez McDonald's avec la phrase typique des caissiers : « Vous voulez aussi des frites ? »

2. Offres groupées

Lorsque vous proposez des produits ou services sous forme de kit ou de pack à un prix réduit, c'est une offre groupée. Par exemple, plutôt que de vendre différents abonnements à plusieurs services de streaming, une entreprise de télécommunications peut proposer un abonnement à plusieurs services de streaming pour un prix réduit.

Cette stratégie encourage les clients à acheter davantage, augmente la valeur moyenne des transactions, et améliore la satisfaction des clients en augmentant la valeur perçue d'une vente.

Il existe plusieurs types de ventes groupées :

• Offre groupée pure : dans ce cadre, les produits et services ne sont disponibles que sous forme de pack, et les clients n'ont pas la possibilité de les acheter séparément. Cette approche s'utilise couramment lorsque les éléments groupés sont complémentaires ou lorsque chaque produit est de faible valeur.

• Offre groupée mixte : elle permet aussi aux clients d'acheter les éléments du pack séparément. Dans cette approche, un commercial donne le choix aux clients, pour répondre à un éventail de préférences et de besoins.

3. Essais gratuits

En vente, un essai gratuit consiste à offrir à des clients potentiels l'occasion d'utiliser gratuitement un produit ou service pendant une période limitée. Il permet aux clients de tester par lui-même la valeur, les fonctionnalités et les avantages du produit avant de s'engager à l'acheter.Un essai gratuit permet aux clients potentiels d'essayer votre produit ou service gratuitement pendant une période limitée, et c'est une technique de vente courante chez les entreprises SaaS ou dans les services sur abonnement.

Les essais gratuits présentent généralement les caractéristiques suivantes :

• Disponibilité pour une période limitée : les essais gratuits comportent une période prédéfinie pendant laquelle les clients peuvent accéder au produit et l'utiliser gratuitement. Cette période peut aller de quelques jours à plusieurs semaines, selon la complexité du produit et du secteur d'activité.

• Accès complet : au cours de la période d'essai, les clients ont généralement accès à l'ensemble des fonctionnalités et fonctions proposées par le produit. Ils peuvent ainsi découvrir les capacités et avantages du produit par eux-mêmes/

• Aucun engagement financier : les clients n'ont pas à payer à l'avance ou à fournir des informations de carte de paiement pour accéder à l'essai gratuit. Cela réduit les obstacles et encourage davantage de clients à essayer le produit.

Les essais gratuits jouent un double rôle de génération de vente et de prospect, car lorsque quelqu'un s'inscrit à un essai, votre équipe commerciale sait que cette personne est déjà intéressée par votre produit.

4. Remises

Une remise est une réduction sur le prix habituel d'un produit ou service proposé par une entreprise. Tactique promotionnelle courante, les remises sont utilisées pour inciter les clients à effectuer un achat, augmenter le volume de vente, attirer de nouveaux clients et éliminer l'excédent de stock.

Les remises permettent à votre équipe commerciale de proposer aux clients potentiels un prix réduit sur votre produit ou service. Tout le monde apprécie une bonne affaire. En donnant à vos commerciaux la possibilité de proposer des remises, vous tentez les clients et vous créez une relation entre vos vendeurs et vos clients.

Les remises peuvent prendre plusieurs formes :

• Les pourcentages de remise : il s'agit d'une réduction de prix calculée sur la base d'un pourcentage du prix d'origine. Par exemple, une remise de 20 % sur un produit de 100 € aboutira à un prix final de 80 €.

• Les remises à montant fixe : il s'agit d'un montant spécifique en euros soustrait du prix d'origine. Par exemple, une remise de 10 € sur un produit de 50 € aboutira à un prix final de 40 €.

• Les remises saisonnières ou à l'occasion des fêtes : ce sont les remises offertes pendant des périodes particulières, comme le Black Friday ou les ventes de Noël.

• Les remises sur volume : ces remises sont accordées aux clients qui achètent par lots ou atteignent un seuil de quantité de commande donné. Elles incitent les clients à acheter davantage pour bénéficier d'un meilleur prix unitaire.

• Les bons de réduction ou codes promotionnels : les clients peuvent indiquer un code spécifique ou présenter un bon pour bénéficier d'une remise en caisse.

• Le cashback ou rabais : les clients reçoivent une partie du prix de leur achat sous forme d'argent liquide ou de crédit après la vente.

• Les remises suite à un retour ou une reprise : les clients bénéficient d'une remise lorsque vous reprenez un ancien produit dans le cadre de l'achat d'un nouveau produit.

5. Les recommandations

Le bouche à oreille est la meilleure publicité.

Une recommandation désigne la pratique permettant d'obtenir de nouveaux prospects ou clients par le biais de clients actuels, de contacts ou de partenaires d'affaires qui parlent de vous en bien ou vous présentent. Elles peuvent provenir de sources variées :

• Des clients satisfaits : les clients satisfaits sont plus susceptibles d'être une source de recommandations, car ils peuvent se porter garant de vos services en s'appuyant sur leur expérience personnelle. Proposez des avantages (comme des produits offerts ou des remises) à vos clients satisfaits afin de les inciter à parler de votre entreprise autour d'eux à d'autres clients potentiels.

• Des partenaires : un partenaire de recommandation est une personne ou une entreprise qui recommande vos produits ou services à ses clients en échange d'un avantage, par exemple des recommandations réciproques ou un pourcentage de vos recettes de vente. Créer un réseau de partenaires de recommandation constitue un excellent moyen de développer votre activité et votre réseau avec d'autres entreprises similaires.

Les prospects sur recommandation ont une plus grande probabilité de devenir des clients, car ils arrivent avec un degré de confiance préétabli.

Conseils pour développer la meilleure stratégie de vente

Les stratégies de vente ne sont pas universelles. Il vous revient d'élaborer la stratégie de vente qui correspond le mieux à l'identité et au modèle commercial de votre entreprise. Pour développer une stratégie en phase à votre activité, vous aurez besoin de déterminer les points suivants :

La vision de l'entreprise

Une déclaration claire sur l'orientation future de votre entreprise vous aide à déterminer ce qu'il vous faut accomplir maintenant, ce mois-ci, ce trimestre, etc. Toutes les actions que vous entreprenez aujourd'hui et demain doit vous rapprocher de votre vision.

Des objectifs de chiffres d'affaires

Vos objectifs de chiffres d'affaires doivent correspondre à la vision de votre entreprise. Pourquoi voulez-vous générer 250 000 € de vente ce trimestre et 1 million d'euros pour l'ensemble de l'année ? Comment cela vous aidera-t-il à concrétiser la vision de votre entreprise ?

Un profil de client idéal

Le temps où vous pouviez identifier vos clients à l'aide d'informations démographiques, de centres d'intérêt et d'associations est révolu. Créez un archétype de vos clients idéaux, comprenant leur contexte et les points qui leur posent problème. Votre équipe commerciale pourra ainsi qualifier les prospects rapidement.

Une proposition de valeur

Vos clients doivent comprendre de quelle façon vos produits ou services répondent à leurs besoins, les avantages qu'ils leur apportent, les points précis qui les différencient de vos concurrents. Une proposition de valeur parfaite répond clairement aux difficultés de vos prospects.

Un budget

Vous aurez besoin de ressources pour mettre en œuvre une stratégie de vente. Votre équipe aura besoin d'outils et de logiciels, ainsi que d'une formation à la vente et une période d'intégration pour les nouvelles recrues. Votre entreprise aura besoin d'allouer un budget dédié et d'investir dans votre personnel de vente.

Comment élaborer une stratégie de vente pour votre entreprise ?

Maintenant que vous avez planifié une stratégie de vente, il est temps de la mettre en œuvre. Vous pouvez pour cela suivre ces sept étapes :

1. Trouvez le bon marché et le client idéal (Buyer's Persona)

L'un des moyens les plus simples pour générer davantage de ventes consiste à partir de ce qui fonctionne déjà. Examinez vos clients actuels. Qui achète réellement votre produit ?

C'est essentiel, car il existe souvent un gouffre entre les clients que vous ciblez et vos clients réels. Ne préférez pas un client idéal imaginaire à vos acheteurs réels. Apprenez à connaître vos acheteurs et créez un « client idéal » qui leur corresponde vraiment.

Les clients idéaux, ou « Buyer's Persona », doivent être élaborés avec précision, et ne peuvent se résumer à une compilation de faits et de chiffres. Créez plutôt une histoire sur leur personnalité et donnez un aperçu de leur vie à votre équipe commerciale. Voici un exemple de profil client pour une entreprise de conseil en e-commerce :

Stéphane est un propriétaire de boutique de 36 ans qui rencontre un certain succès dans la vente de chips maison saines en local. Il sait toutefois qu'il peut augmenter ses ventes et se développer plus rapidement s'il vend son produit en ligne. Malheureusement, il n'a pas la moindre idée de par où commencer. Stéphane a un site Web, mais ce dernier ne génère que peu de ventes, car son référencement n'est pas optimisé. Il a besoin d'être initié par un expert.

Contrairement au profil démographique habituel qui indique « 30-50 ans, chef d'entreprise, distribution, etc. », ce profil raconte une histoire que votre équipe commerciale peut comprendre instantanément. Avec un client idéal qui représente des clients réels, générer des ventes régulières devient plus concret.

2. Analysez les risques et les opportunités

Analysez ensuite votre positionnement actuel. Vous pouvez pour cela mettre en œuvre une analyse SWOT de vos forces, faiblesses, opportunités et menaces. L'analyse SWOT vous indique où vous pouvez poursuivre l'expansion de vos activités et les risques que cela implique. 

Cette analyse simple mais complète peut être réalisée par toute personne connaissant vos processus métier. Inutile de vider votre compte en banque pour engager des consultants. Ouf !

La matrice SWOT analyse le positionnement actuel de votre entreprise et peint une image claire de vos faiblesses tout en soulignant les points qui font votre force. Ces deux facteurs vous permettent de déduire les opportunités et les menaces qui concernent votre entreprise et votre secteur d'activité.

3. Harmonisez les ventes et le marketing

Une fois que vous connaissez votre position actuelle sur le marché, harmonisez vos fonctions de vente et de marketing.

Bien qu'elles soient souvent en conflit, les deux équipes peuvent s'entraider pour gagner en efficacité. Après tout, les ventes et le marketing ont le même objectif métier : gagner des clients et générer du chiffre d'affaires. 

Les vendeurs peuvent par exemple partager avec le personnel du marketing les leçons qu'ils tirent de leurs interactions avec les clients. Le marketing peut ensuite utiliser ces informations précieuses pour cibler de nouveaux prospects. Le personnel du marketing peut fournir aux vendeurs des ressources très utiles pour interagir avec les prospects, notamment des études de cas et des « Battle Cards » (fiches internes détaillant les forces et faiblesse des concurrents).

Une fois les deux équipes en phase, aidez-vous de la puissance de la vente et du marketing pour créer un puissant message de proposition de valeur sur lequel les deux équipes s'accordent. Identifiez ensuite les meilleures plateformes pour toucher vos prospects : télévision, radio, e-mail, réseaux sociaux, etc. Utilisez une voix commune pour envoyer un message cohérent à tous vos prospects.

4. Définissez votre processus de vente

Un processus de vente est une série structurée d'actions réitérables que suit l'équipe de vente pour convertir des prospects en clients payants. Il couvre ce que doit faire un commercial à chaque étape du processus d'achat d'un prospect. 

Ce n'est pas la même chose qu'une stratégie de vente, qui définit l'approche à adopter par une entreprise pour atteindre ses objectifs de vente à grande échelle. Le processus de vente est un ensemble d'activités que le personnel de vente doit suivre pour conclure une vente donnée.

Qu'arrive-t-il quand vous n'avez pas de processus de vente ?

Votre équipe commerciale exécute de nombreuses activités de vente chaque jour dans le cadre de comptes et d'offres différents. Sans processus de vente, les seules métriques que vous pourrez suivre seront le nombre de ventes conclues et leur valeur. Vous n'aurez aucune visibilité sur le pipeline de vente. Si les revenus générés par l'équipe de vente fluctuent, personne ne pourra expliquer pourquoi.

Un processus de vente défini offre une visibilité indispensable sur votre pipeline de vente, sur les activités de votre équipe commerciale, ainsi que des analyses sur ce qui a fonctionné et sur les points à améliorer.

5. Recrutez l'équipe idéale

Une étude récente de la Harvard Business Review a trouvé que 81 % des équipes commerciales heureuses indiquaient une augmentation annuelle de leur performance.

À la lumière de ces informations, vous devez recruter les bonnes personnes, capables de s'intégrer dans votre équipe et de s'adapter à la culture de l'entreprise pour stimuler vos revenus de vente. Créez une liste des qualités idéales de vos vendeurs et utilisez-la au cours du processus d'entretiens pour identifier les meilleurs candidats pour le poste.

Mais n'oubliez pas votre équipe actuelle. La vente est un métier très stressant. Proposez des initiatives comme des périodes plus calmes ou des afterworks pour permettre à votre équipe de souffler. Une culture de vente positive encourage les candidats à rejoindre votre organisation, mais vous aide également à fidéliser vos meilleurs vendeurs.

Une fois que vous avez votre équipe de rêve, il est impératif de les coacher sur les compétences nécessaires (démarchage téléphonique, gestion des objections et négociations). Vous devrez également leur fournir une aide à la vente ou les ressources nécessaires pour conclure des ventes (études de cas, « Battle Cards » et modèles d'e-mails commerciaux).

6. Dotez-vous d'un plan d'action

Tandis que tout se met en place, élaborez un workflow qui détaille toutes les tâches nécessaires pour vous rapprocher de vos objectifs. Confiez ces tâches aux membres de votre équipe possédant les compétences et l'expérience adéquates. Créez un calendrier d'échéances pour ces tâches. Votre calendrier doit correspondre à vos objectifs de chiffre d'affaires.

7. Investissez dans des outils et des logiciels

Maintenant que tout votre personnel est mobilisé pour mettre en œuvre votre stratégie de vente, vous avez besoin d'une application pour vous aider à capturer, suivre et faire maturer vos clients potentiels ou prospects.Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) vous permet de faire tout cela et bien plus !

Une plateforme CRM vous permet de capturer et de consigner automatiquement vos informations de prospection. Au lieu de vous demander de saisir ces données manuellement, les meilleurs CRM du marché capturent les informations de vos prospects et les consignent dans votre base de données.

Un CRM de vente vous permet également de faire maturer vos prospects dans vos entonnoirs de vente grâce à plusieurs campagnes commerciales. Ce processus vous permet « d'éduquer » vos prospects ou de leur proposer des informations de valeur en envoyant des offres promotionnelles ou du contenu pertinents. Vous pouvez par exemple créer une campagne automatisée qui enverra des articles de blog ou des invitations à des webinaires gratuits à des intervalles prédéterminés. Cela contribuera à démontrer votre expertise, à réduire la résistance et à encourager les clients à acheter votre produit ou service.

Bonnes pratiques pour une stratégie de vente gagnante

1. Peaufinez votre argumentaire de vente

Que vous souhaitiez vendre un nouveau produit ou service, en promouvoir un existant, ou vous développer si vous êtes une startup, un bon argumentaire de vente est indispensable. Derrière chaque argumentaire de vente efficace se trouve une histoire qui parle des problèmes auxquels sont confrontés vos prospects. 

Prenez cet argumentaire par exemple :

Bonjour Jane,

Je suis Rebecca de chez ABC Pvt Ltd. Notre produit innovant centralise l'ensemble de vos données métier et génère des rapports en quelques secondes. Intéressée ? Prenons 10 minutes pour en discuter.

Cordialement,

Rebecca

Rebecca n'a jamais eu de nouvelles de Jane. Son argumentaire comporte plusieurs problèmes :

• Il parle très peu du produit.

• Le message n'est ni intriguant, ni convaincant.

• Mais surtout, l'argumentaire n'explique pas quels problèmes le produit peut résoudre.

Perfectionnons l'argumentaire de Rebecca en recadrant son message afin de le rendre plus précis :

Bonjour Jane,

En tant que responsable de compte chez ABC Pvt Ltd., j'interagis tous les mois avec des centaines de professionnels du marketing. 

J'ai réalisé que la plupart d'entre eux passent près d'une heure par jour à créer des rapports, qui échouent malheureusement souvent au fond d'un tiroir. Il s'agit d'une tâche fastidieuse et chronophage qui n'est jamais traitée comme une priorité en marketing.  

Chez ABC Pvt Ltd., après avoir pris conscience de ce problème, nous avons créé un outil innovant appelé CDE. Cet outil centralise l'ensemble de vos données marketing et métier et permet de générer des rapports sur mesure en 30 secondes.

Ça vous intéresse ? On peut en discuter si vous le souhaitez.

Cordialement,

Rebecca

Ce nouvel argumentaire détaille :

• Pourquoi Rebecca la contacte

• Le problème qu'elle peut aider à résoudre

• Le produit qu'elle vend

• Les problèmes que vous pouvez régler

Un argumentaire de vente efficace incite votre prospect à saisir l'opportunité que vous lui offrez. Il les touche sur le plan émotionnel et prouve que vous savez ce que vous faites pour résoudre leurs difficultés.

2. Contactez les prospects entrants sous 24 heures

Dans le cadre des ventes entrantes, le prospect cherche activement une solution. Comme les acheteurs sont très bien informés à notre époque, ils vont probablement vouloir essayer plusieurs solutions en parallèle. Et pour ne rien faciliter, 35 à 50 % des ventes vont au premier vendeur qui répond à un prospect !

Pour conclure une vente, vous devez donc contacter le client avant vos concurrents. En arrivant premier, vous pouvez déterminer quelles sont leurs difficultés, répondre à leurs questions, et surtout, établir une relation de confiance avec vos clients.

3. Relancez régulièrement

Vos prospects reçoivent chaque jour de nombreux e-mails. Il peut arriver que vos e-mails de prospection se retrouvent noyés dans leur messagerie, ou que vos prospects soient trop occupés pour vous répondre. Vous ne le saurez jamais, à moins de les relancer. 

La plupart des commerciaux n'ont pas de plan de suivi régulier. Les prospects doivent voir passer, en moyenne, sept de vos messages avant de vous accorder leur attention. Certains vendeurs ne relancent toutefois qu'une ou deux fois et passent à autre chose s'ils n'ont pas de réponse. Ce manque de constance ralentit votre processus de vente et vous fait perdre des opportunités.

Pour obtenir une réponse, la clé consiste à relancer régulièrement vos prospects. Mettre en place une cadence de relance commerciale augmentera la probabilité de réponse de leur part.

4. Demandez un retour d'expérience à vos clients

Vos clients sont une manne d'informations, de données et de commentaires concernant votre produit. Ils l'utilisent tous les jours et comptent dessus pour se simplifier la vie. Ils comprennent mieux que personne à quel point votre produit ou service est excellent, ainsi que ce qui lui manque.

Bien qu'il soit tentant d'ignorer les critiques négatives, il est important d'y voir plutôt une occasion d'apprendre. Prenez-les comme des critiques constructives et cherchez à améliorer les points concernés. 

5. Recourez à la vente incitative et croisée

Si vos clients apprécient vraiment vos services, ils seront disposés à s'intéresser à d'autres produits et services. En fait, 80 % de vos futurs profits pourraient venir de seulement 20 % de vos clients actuels, alors communiquez-leur vos actualités, qu'il s'agisse d'offres ou de nouveaux produits, et continuez à développer votre relation même après avoir conclu une vente.

6. Demandez des recommandations

92 % des clients font confiance aux recommandations qui viennent de personnes qu'ils connaissent et respectent. Et une recommandation de cadres supérieurs en renforce encore la valeur lorsque vous contactez un prospect.

Vos clients actuels constituent une excellente source de recommandations. Assurez-vous donc que vos commerciaux reçoivent des recommandations de vos clients à chaque fois qu'ils concluent une vente.

Optimisez votre stratégie de vente à l'aide d'un CRM

1. Qualifiez les bons prospects

Pour qualifier les bons prospects, un CRM les classe en attribuant une valeur particulière à chacun d'eux en fonction de la probabilité de réaliser une vente. Plus le score est élevé, plus les chances de vente le sont également. Cela permet à votre équipe commerciale de prioriser les acheteurs les plus « mûrs ».

Freshsales vous permet de noter les prospects en combinant plusieurs facteurs qui évaluent le degré d'adéquation et le degré d'intérêt.

En d'autres termes, les prospects qui correspondent à votre profil de clients et interagissent avec votre entreprise reçoivent des scores plus élevés et sont signalés comme prospects prioritaires. Par exemple, le score augmente lorsqu'un prospect ouvre un e-mail, consulte une page web, clique sur des liens vers votre site ou discute avec votre équipe d'assistance ou de vente.

2. Ne ratez jamais une occasion de relance

Vous trouvez généralement les éléments de suivi et relance dans un modèle de stratégie de vente en ligne. En fin de compte, votre équipe de vente et vous-même pouvez définir des priorités claires, des lignes directrices solides et des résultats mesurables compréhensibles par tous. Grâce à vos documents de vente organisés, vous pouvez facilement lancer des campagnes commerciales. Grâce à un logiciel de CRM, vous pouvez élaborer un workflow qui vous permette d'exécuter certaines étapes en fonction de conditions prédéterminées.

Vous pouvez par exemple créer une série d'e-mails à envoyer à un prospect en respectant un calendrier prédéfini. Vous pouvez ensuite créer des étapes comme des rappels d'e-mails ou d'appels tous les trois jours, pour ne jamais rater la relance d'un prospect. Vous pouvez programmer ces instructions à l'avance dans votre CRM.

Avec un CRM comme Freshsales, vous pouvez créer des workflows instantanément en les choisissant dans une liste prédéfinie de modèles qui correspondent à vos tâches quotidiennes, comme les appels de relance ou les e-mails de rappel. 

3. Motivez votre équipe et explosez les objectifs de vente

C'est dans la nature humaine de définir des objectifs et de foncer pour les atteindre. C'est la même chose en vente. Sans objectif clair, les équipes commerciales perdront probablement leur dynamisme et leur motivation.

Un CRM est une source unique de vérité concernant l'ensemble de vos activités de vente et de prospections, et il vous permet de définir des objectifs pour des personnes et des équipes commerciales.

Vous pouvez définir un objectif de ventes conclues, de chiffre d'affaires, ou les deux, et regarder votre équipe commerciale développer votre activité comme jamais auparavant.

4. Suivez vos analyses de qualité

Le suivi des performances de votre stratégie de vente n'a rien de simple, surtout si vous essayez de le faire à la main. Il vous prend du temps que vous auriez pu passer à contacter un prospect ou à conclure une vente. Vous pouvez facilement automatiser cette partie de vos opérations à l'aide d'un CRM.

Les CRM les plus efficaces génèrent de nombreux rapports visuels sur mesure qui vous aident à évaluer les performances et la progression de votre équipe. Avec une profusion de données à portée de main, vous pouvez identifier les points problématiques et ajuster votre stratégie de vente.

Vous pouvez créer des rapports personnalisés sur des métriques de vente essentielles comme le taux de conversion, le taux d'ouverture des e-mails, et le délai avant de contacter un prospect. Le CRM génère également des rapports sur la vélocité et le cycle de vente. Cette fonctionnalité permet aux décisionnaires principaux comme les chefs d'entreprise, les directeurs de vente et les responsables commerciaux de déterminer l'étape de la vente qui vous pose le plus de difficultés afin d'élaborer un plan d'action informé.

À l'aide d'un système CRM, vous pouvez consacrer vos efforts et vos ressources aux prospects les plus susceptibles d'acheter chez vous. Récupérez des informations sur les prospects à partir de formulaires web, d'e-mails et de chats sans intervention manuelle. La fonction d'enrichissement de Freshsales enregistre automatiquement le profil du prospect avec des informations telles que les coordonnées de son entreprise, le titre de son poste et les pages de ses réseaux sociaux.

5. Organisez vos documents de vente

Vos modèles de scripts de vente, de messages d'e-mails et de gestion des objections doivent être facilement accessibles par votre équipe commerciale. C'est encore mieux si ces documents sont centralisés au même endroit et peuvent être consultés depuis des appareils mobiles.

Les meilleurs CRM du marché proposent ces fonctionnalités. Ils vous permettent de créer des modèles de vente, de les enregistrer et d'y accéder à l'aide d'équipements mobiles et de bureau afin que vos représentants commerciaux puissent accéder aux documents importants pendant leurs déplacements.

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Votre stratégie de vente doit être actualisée régulièrement

Une stratégie de vente est un document vivant. Il est vital de l'évaluer et de l'optimiser régulièrement afin de vous assurer qu'elle génère le retour sur investissement attendu.

Examinez les divers aspects de votre stratégie de vente et identifiez les tactiques et les canaux de vente qui vous aident à conclure le plus de ventes. Par exemple, pour une petite entreprise comme celle de Stéphane, des invitations à un webinaire gratuit peuvent amener plus de prospects que des articles de blog gratuits. Une autre stratégie possible serait d'utiliser des publicités Facebook pour annoncer les webinaires.

Formulez de nouvelles approches pour remplacer celles qui ne se montrent pas efficaces. Vous pourrez ainsi optimiser votre stratégie de vente et générer davantage de chiffre d'affaires.