Ihr Leitfaden, mit dem Sie Ihr Vertriebsteam noch produktiver machen

Schauen Sie sich einmal im Internet um. Überall liest man von „Vertriebsproduktivität“ Tag für Tag finden wir neue Möglichkeiten, bei der Arbeit produktiv zu sein, ganz zu schweigen davon, dass wir immer produktiver werden. Viel hängt dabei von unserem Einsatz ab und dem Willen, trotz der Umgebung, Ablenkungen, Kollegen und sozialen Medien unsere Arbeit effizient zu erledigen. Trotzdem: Ohne das richtige Tool können wir nie wirklich „alle PS auch auf die Straße bringen“.

Wenn Sie ein Vertriebsmanager sind und nach Wegen suchen, Ihr Vertriebsteam noch produktiver zu machen oder wenn Sie als Verkäufer selbst mehr erreichen und produktiver werden wollen, dann sind Sie hier genau richtig!

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Wie verbessert man seine Vertriebsproduktivität?

Vertriebsproduktivität wird allgemein als die Häufigkeit definiert, in der die Verkäufer Umsätze für das Unternehmen erzielen. Damit Ihr Unternehmen seine Umsätze steigern kann, müssen die Vertriebsteams produktiver werden. Wie aber erreichen Sie das? Indem die Teams effektiver verkaufen! Für viele Vertriebsteams sind heutzutage sich wiederholende Routineaufgaben der größte Hemmschuh. Verkäufer sehen sich gezwungen, verschiedene Verwaltungsaufgaben zu übernehmen, einem Verkaufstakt zu folgen, Pipelines zu verwalten, Leistungsberichte zu erstellen und vieles mehr. Das kann dazu führen, dass sie ihre eigentliche Aufgabe aus den Augen verlieren: das Verkaufen. Natürlich kann Ihr Unternehmen nicht auf ein besseres Verkaufsmanagement verzichten. Sie können aber in jedem Fall neue Wege finden, um Ihren Verkäufern dabei zu helfen, mehr zu verkaufen. Geben Sie ihnen die richtigen Vertriebs-Tools an die Hand, definieren Sie Ihren Verkaufsprozess, setzen Sie Best Practices um und führen Sie Verkaufstrainings durch.

Nach einer Studie von InsideSales.com ist das grundlegende Problem der Verkäufer das Zeitmanagement.  Im Ergebnis stellte die Studie fest, dass Verkäufer nur etwa 35 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen verbringen. Die verbleibenden 65 % wurden für andere Tätigkeiten aufgewendet. Die meiste Zeit (61,7 %) wenden die Verkäufer für die Vertriebstechnologie auf. Auch wenn sie ein CRM als Grundsystem zur Verfügung hatten, verbrachten die Verkäufer doch nur 18 % in dem CRM. Was mag der Grund dafür sein?   

Kann man die Produktivität mit einer CRM-Software steigern?

Schon seit einiger Zeit sind CRMs als Möglichkeit zum Steigern der Produktivität von Vertriebsteams in aller Munde. Sicher ist auch, dass CRMs die Produktivität grundsätzlich steigern. Dennoch bieten nicht alle CRM-Lösungen die Funktionen, die die Verkäufer benötigen, um richtig durchzustarten. In der oben genannten Studie gaben die Verkäufer an, 9,7 % ihrer Zeit für Tabellen aufzuwenden, da diese effektiver als ihr CRM zum Erledigen der Aufgaben seien. Das ist natürlich eine vernichtende Schelte, leider aber für viele Verkäufer Realität.

Die Mehrheit der CRM-Systeme zwingt die Nutzer, Tools von Drittanbietern zu integrieren. Das führt zu Zusatzkosten und macht es notwendig, zwischen mehreren Tools zu wechseln. Ohne die richtige Anleitung kann sich ein Interessent leicht täuschen lassen. Er glaubt dann, dass jedes beliebige CRM seine Nutzer produktiver macht. Das ist leider nicht richtig. Nicht alle CRMs sind darauf ausgelegt, die Produktivität von Verkäufern zu steigern. Sogar hochpreisige, übermäßig aufgeblähte CRMs, wie etwa Salesforce und MS Dynamics mit allem Drum und Dran können sich in der Praxis als schlechte Wahl erweisen. Besonders dann, wenn Sie sie nicht voll nutzen. Produktivität hängt, auch wenn es intuitiv anders erscheint, nicht davon ab, möglichst viele Funktionen zur Verfügung zu haben.  

Worauf sollten Sie bei einem CRM zum Steigern der Produktivität achten?

Wir haben eine Liste von fünf zentralen Hacks zusammengestellt, die Ihr CRM-System bieten muss, um die Produktivität Ihres Vertriebsteams zu erhöhen.

Weniger Dateneingabe, mehr Automationen

Dateneingaben laufen dem Sinn Ihres CRM-Tools entgegen. Ironischerweise gehört die Dateneingabe heute aber immer noch zu den Grundvoraussetzungen, da vielen CRMs Funktionen dafür fehlen. Warum Ihr CRM Sie bei der Vermeidung von Dateneingaben unterstützen sollte? Weil 29 % der Verkäufer täglich eine Stunde oder mehr mit der Dateneingabe verbringen (Quelle: State of Inbound 2018). Eine gute CRM-Software ermöglicht es Ihnen, einige der täglichen Aufgaben zu automatisieren und die besten Lösungen erlauben Automatisierungsquoten von 95 %.

Integrierte E-Mail- und Telefonfunktionen

E-Mails und das Telefon sind die am häufigsten von Verkaufsteams genutzten Kommunikationsmethoden. Stellen Sie sich einmal vor, Sie müssten andauernd von Ihrem CRM umschalten, um auf Ihre E-Mails zugreifen zu können. Sehr zeitraubend. Jetzt stellen Sie sich dieselbe Situation vor, nur diesmal mit Anrufen bei Interessenten. Die Umschaltmethode ist zweifelsohne die am wenigsten effektivste Art und Weise, die tägliche Arbeit zu erledigen. Entscheiden Sie sich für ein CRM, das Ihnen diese zwei grundlegenden Funktionen bietet, damit Sie nicht außerhalb Ihres Vertriebs-Tools arbeiten müssen.

Mobilgeräte-App

Der mobile Zugriff auf ein CRM steigert die Produktivität der Verkäufer im Durchschnitt um 14,6 % (Quelle: Nucleus). Das ist Grund genug, ein CRM zu wählen, das auch mit Mobilgeräten kompatibel ist, sodass Ihr Team immer und überall verkaufen kann. Die meisten CRMs bieten eine Mobilgeräte-App. Seien Sie schlau und wählen Sie nicht irgendein mobiles CRM, sondern eines, mit dem Sie auch unterwegs intelligenter und schneller arbeiten können.

Berichtswesen

Ohne Berichte fehlt es einem Unternehmen an einem Bezugsrahmen zum Treffen von Entscheidungen und der Wahl angemessener Maßnahmen. Manchmal fehlt diese Funktion jedoch in CRMs. Die Käufer glauben dann oft, die fehlende Funktion durch Drittpartei-Tools ersetzen zu können. Die dadurch entstehende Arbeit (Datenexport, Filtern der Daten, Erstellen der Tabellen und das Teilen mit dem Team) können jedoch Stunden Ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Viel einfacher und effektiver ist es, wenn Ihr CRM Ihre Unternehmensberichte erstellt. Die besten Lösungen bieten sogar ein Live-Dashboard, auf dem Sie sich die Berichte sofort ansehen können.

Visuelle Pipeline

Verkäufe, Chancen, Deals Wie auch immer Sie es nennen möchten – das sind die Dinge, auf die es ankommt. CRM-Software hilft den Verkäufern mit einem systematischen Ansatz zum Abschließen von Deals. Moderne Systeme erlauben es Ihnen, die Stufen Ihrer Verkaufs-Pipeline nach Ihren Wünschen an Ihren Verkaufsprozess anzupassen. Wenn Ihr Vertriebsteam Zugriff auf die Daten hat, verkürzt das den Verkaufszyklus um 8 - 14 % (Quelle: Nucleus). Die besten CRMs bieten zusätzlich den Vorteil einer Deal-Visualisierung, ebenso wie die Möglichkeit, direkt aus der Pipeline-Ansicht auf Daten zuzugreifen.

Wenn Ihr CRM Ihnen die Möglichkeit bietet, all dies zu nutzen, ohne dafür andere Systeme integrieren zu müssen und ohne Ihr Budget zu überfordern, dann haben Sie einen guten CRM-Kandidaten. Wenn das nicht der Fall sein sollte, denken Sie daran:

Verkäufer brauchen nicht mehrere Tools. Was sie brauchen, ist eine CRM-Software, die auf ihre Anforderungen zugeschnitten ist und Lösungen bietet – direkt im Tool.

Nutzen Sie Freshworks, um Ihre Vertriebsproduktivität zu steigern

Erleben Sie Freshsales, ein Vertriebs-CRM, das Ihnen Routineaufgaben (wie das Entdecken und Priorisieren von Leads) abnimmt und mit dem Sie sich wiederholende Aufgaben automatisieren können. So können sich Ihre Verkäufer auf ihre Anrufe konzentrieren, Manager können die Vertriebsleistung maximieren und jeder kann zum eigentlichen Ziel beitragen: dem Abschließen von mehr Deals.

Ersetzen Sie manuelle Tätigkeiten durch Automatisierung

Was empfinden Verkäufer als Strafe? Verkäufer möchten nicht die Hälfte ihrer Zeit mit Routinetätigkeiten vergeuden, etwa der Dateneingabe oder dem Versenden von Vorlagen-E-Mails. Sie wollen diese Zeit für Anrufe nutzen und die Beziehungen zu den Leads stärken. Intelligente Workflows helfen Ihnen, dieses Problem zu lösen. Sie finden die Auslöser (etwa, wenn ein Lead sich auf Ihrer Website registriert), entscheiden, welche Follow-up-Maßnahmen durchgeführt werden sollen (zum Beispiel das Senden einer Willkommens-E-Mail) und legen Regeln fest, um beides zu verknüpfen. Diese Regeln werden Ihre Workflows und sind der Weg zu noch mehr Produktivität.

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Senden Sie E-Mails, machen Sie Anrufe

Integrieren Sie Ihre E-Mails (Gmail, Office 365 und nahezu jeden anderen E-Mail-Client) mit Freshsales, um  E-Mails direkt in Ihrem CRM zu versenden und zu empfangen. Die E-Mails werden auf beiden Plattformen synchronisiert, sodass Ihre Verkäufer nicht zwischen mehreren Tools umschalten müssen. Zudem stehen Ihnen auch die erweiterten Möglichkeiten der E-Mail-Funktion zur Verfügung: Erstellen von unbegrenzten Vorlagen mit Platzhaltern, Nachverfolgen von Öffnungen und Klicks, automatisches Generieren von Leads aus E-Mails und das Versenden von Massen-E-Mails. Die integrierte Telefonfunktion von Freshcaller ermöglicht es den Verkäufern, Gespräche mit Kontext zu führen, sich alle Telefongespräche im CRM anzusehen und mit nur einem Klick Anrufe zu tätigen. 

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Erweiterte Lead-Erfassung in Echtzeit

Die meisten CRMs machen es Ihnen nicht leicht, Leads aus Ihren Internetformularen zu erfassen. Letzten Endes müssen Sie meist ein anderes Formular erstellen, das so angepasst ist, dass das CRM die Synchronisierung durchführen kann. Oder Sie müssen Geld und Zeit für Entwickler aufwenden, die eine Brücke zwischen Ihrem Verkaufs-CRM und dem Internetformular erstellen. All diesen Aufwand ersparen Sie sich mit Smartforms. Verwenden Sie Ihr vorhandenes Webformular und verbinden Sie es mit dem CRM. Es werden dann automatisch alle Registrierungen als brandneue Leads in Freshsales aufgenommen. Darüber hinaus werden die Profile der neuen Leads automatisch mit ihren Informationen aus den sozialen Medien, einem Foto, der Aktivität auf Ihrer Website und einer Lead-Bewertung angereichert. Sparen Sie Zeit, die Sie für das Suchen und manuelle Eingeben von Leads für Ihre Verkäufer aufwenden und beginnen Sie damit, schneller zu verkaufen.

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Visualisieren Sie Verkaufschancen

Erstellen und definieren Sie Ihre Pipeline mit Freshsales. Nutzen Sie die visuelle Pipeline, um Ihren Umsatz zu prognostizieren, Deals zu filtern und zu sortieren und Ihre Pipeline-Ansichten an Ihre Anforderungen anzupassen. Die Verkäufer können Handlungen ausführen. So können sie Deals in andere Phasen ziehen und dort ablegen, Anrufe tätigen, E-Mails verschicken sowie Aufgaben erstellen und Termine vereinbaren – und das alles direkt aus der Pipeline-Ansicht. Im Hinblick auf das Berichtswesen bietet Freshsales Ihnen integrierte Berichtsfunktionen, die es Ihnen ermöglichen, nahezu jeden Bericht für Ihr Unternehmen zu erstellen. Messen Sie die Verkaufsaktivitäten des Vertriebsteams, sehen Sie sich Ihre Vertriebstrendlinien an, erstellen Sie Berichte über Module hinweg und richten Sie Ihr eigenes Dashboard mit Schlüsselmetriken ein, um schnell einen Überblick über die Leistung Ihres Unternehmens zu erhalten.

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Erledigen Sie mehr von unterwegs aus – mit der Mobilgeräte-App von Freshsales

  • Sehen Sie sich eine Rundumansicht von Leads, Kontakten, Konten und Deals an
  • Aktualisieren Sie Lead- und Deal-Status in Echtzeit
  • Schreiben Sie E-Mails an Ihre Leads und rufen Sie sie an
  • Nehmen Sie Sprachnotizen auf, erstellen Sie Aufgaben und vereinbaren Sie Termine
  • Nutzen Sie Ihren Kalender zum Festlegen von Terminen für Meetings und Anrufe
  • Behalten Sie Aufgaben und Erinnerung durch Push-Benachrichtigungen immer im Auge
  • Verwenden Sie Google Maps, um zu Ihrem nächsten Meeting zu gelangen
  • Buchen Sie eine Fahrt mit Uber
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Geben Sie der Produktivität Ihres Teams mit Freshsales einen Schub

Freshsales unterstützt weltweit Vertriebsteams aller Größen dabei, ihre tägliche Produktivität weiter zu steigern. Vom Erfassen von Leads bis hin zum Abschließen von Deals – bringen Sie Ihr Vertriebsteam auf Erfolgskurs, indem Sie ihm Zeit geben, das zu tun, was es am besten kann: verkaufen. Registrieren Sie sich für einen kostenlosen, 21-tägigen Test und erleben Sie selbst, was Freshsales für Ihr Team tun kann.

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