Vertriebsprozess Phasen
Suche
Der erste Schritt im Verkaufsprozess ist die Suche nach neuen Kunden. Eine Liste von Unternehmen, auf die der Anwendungsfall passt, wird erstellt. Die Unternehmen, die in die engere Wahl kommen, haben vermutlich eine Herausforderung, die sie mit dem Produkt meistern könnten. Der Idealkäufer dieser Unternehmen wird ausgemacht. Ein interner Verfechter – nicht unbedingt der Entscheidungsträger – wird kontaktiert, um eine Beziehung zu dem Unternehmen aufzubauen. Der erste Berührungspunkt für ein Gespräch kann auch über eine Kalt-E-Mail oder einen Kaltanruf erfolgen.
Qualifizierung/Feststellen des Bedarfs
Auf dieser Stufe führt der Verkäufer einen Aufklärungsanruf mit dem Interessenten durch, um dessen Herausforderungen und Schmerzpunkte zu ermitteln. Dann erläutert er dem Interessenten, wie das Produkt ihm beim Bewältigen von dessen Herausforderungen helfen kann. Dabei erläutert der Verkäufer dem Interessenten die Funktionen des Produktes, die für dessen Nutzungsfall von Interesse sind. Den Schwerpunkt legt er dabei darauf, zu zeigen, wie das Produkt die Produktivität und den Umsatz erhöhen kann.
Produktevaluation
Sobald er qualifiziert ist, hat der Interessent den Status eines möglichen Kunden. Der Verkäufer kann ihm dann einen Proof-of-Concept (POC) vorstellen. Der POC soll dem Interessenten ein Verständnis davon vermitteln, wie er mit dem Produkt seine Herausforderungen meistern kann. Zugleich ist das eine Möglichkeit für den Interessenten, mit dem Produkt zu experimentieren, zum Beispiel für eine festgesetzte Zeit über ein kostenloses Konto. Die Premium-Funktionen des Produktes können dem möglichen Kunden ebenfalls angeboten werden, um ihm die Möglichkeit zu geben, das Produkt als Ganzes zu prüfen.
Behandlung von Einwänden/Verhandeln
Das Zerstreuen von Einwänden ist ein fester Teil des Verkaufszyklus. Käufer zögern oft, ein Produkt zu kaufen und müssen überzeugt werden. Je nach seiner Nutzung des Produktes kann es sein, dass der Kunde eine Reihe von Einwänden vorbringt, die vom Datenschutz bis hin zum Preis reichen. Obwohl Einwände für Verkäufer eine Herausforderung sind, können sie auch das Interesse des möglichen Kunden an dem Produkt zeigen. Durch das erfolgreiche Zerstreuen der Einwände wird der Interessent vom Wert des Produktes überzeugt und eher bereit sein, in es zu investieren.
Abschluss
Näher am Abschluss erfordert der Verkaufsprozess Aktivitäten wie Verhandeln, das Erörtern von SLAs und das Unterzeichnen von abschließenden Verträgen. Aber auch die Implementierung, der Kundenerfolg, der Kundendienst sowie der Preis müssen besprochen werden. Die zwei Unternehmen verhandeln die Bedingungen der Partnerschaft und, in manchen Fällen, wird dies auf die Rechtsabteilungen der beiden ausgeweitet. Am Ende kann sich das Verkaufsteam freuen, denn der Interessent ist nun ein Kunde geworden.
Nurturing
Der Kundenerfolg, obwohl er selten beachtet wird, ist ein unterschätzter Teil des Verkaufsprozesses. Wenn Sie nach dem Verkauf ein Nurturing durchführen, hilft das dabei, die Kundenabwanderung zu verringern. Wenn Sie dann noch einen herausragenden Kundendienst bieten, kann es sein, dass der Kunde einen höheren Plan kauft oder Ihr Produkt weiterempfiehlt.