Métricas clave para la generación de leads
Para generar leads, usted cuantifica sus esfuerzos y sus resultados basándose en un conjunto de métricas. Estas métricas se aplican tanto al B2B como al B2C (del negocio al consumidor).
Aquí le presentamos un lista de 6 métricas fundamentales para sus actividades de captación de leads:
Visitas a la página web
Esta es la cantidad de visitas a su web desde URL únicos, sin incluir las de sus propios empleados. Un mayor número de visitas a su web implica que hay más personas llegando a su página. Este tráfico es considerado por Google (y otros motores de búsqueda) como un indicados de la autoridad de su página web. Como resultado, su página comienza a subir en el ranking para sus palabras clave objetivo. Una manera de obtener más visitantes en su página web es promocionarla extensivamente en las redes sociales.
Origen de la visita / Origen del lead
En Google Analytics, el origen del lead se clasifica de acuerdo con los siguientes canales predeterminados:
- Directo: el lead escribe directamente su URL en la barra de direcciones, o hace clic en un enlace "favorito" a su página
- Orgánico: el lead le encuentra mediante resultados orgánicos de búsqueda
- Social: el lead llega a su página web desde las redes sociales
- Correo electrónico: el lead hace clic en un enlace a su web desde un correo electrónico
- Afiliados: el lead llega desde la página web de un afiliado
- Referencia: el lead es "referido", es decir, llega a su web desde un enlace que encuentran en otra página web
- Búsqueda paga: el lead le encuentra mediante anuncios de PPC (pagar por clic) en los resultados de búsqueda
- Otros: el lead proviene de un medio de publicidad en línea que no sea ni búsqueda ni anuncio gráfico, como los anuncios de video de coste por visualización
- Display ads: el lead le encuentra mediante anuncios gráficos
MQL (lead calificado por marketing)
Un MQL (acrónimo del inglés "Marketing Qualified Lead") es un lead de calidad superior, en términos del nivel de interacción con su empresa. Un MQL típicamente realiza una acción, como descargar su ebook, cosa que es un claro indicador de su interés en su negocio. A veces un MQL puede determinarse según su perfil demográfico. Los MQL están listos para ser cultivados, pero aún no están listos para comprar. Típicamente son transferidos por el equipo de marketing al de ventas.
SQL (lead calificado por ventas)
Cuando un MQL comienza a exhibir comportamientos de idoneidad para la venta, como solicitar un demostración o registrarse para una prueba gratis, se convierten en un lead calificado por ventas. Estos leads suelen ser transferidos por el equipo de ventas a un ejecutivo de cuenta (EC). Los SQL están cerca de tomar una decisión de ventas, así que mientras antes actúe el EC, mayores serán las probabilidades de lograr una conversión. Una buena manera de identificar un SQL es aplicar la metodología BANT, que es el acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra). Si el lead posee esas cuatro características, entonces será un SQL.
CTR (tasa de clics)
La CTR es la cantidad de clics sobre su botón de CTA divididos entre la cantidad total de visitantes a esa web o anuncio. Si 1000 personas visitan su página de aterrizaje/ven su anuncio, y 650 personas hacen clic en el CTA, entonces su CTR será del 65%. El tener una CTR elevada depende de una serie de factores, entre los cuales se encuentran la propuesta de valor de su web/anuncio, la ubicación de su CTA y la relevancia de su contenido para su público objetivo.
ROI (retorno de la inversión)
El ROI (o retorno sobre la inversión, acrónimo del inglés "return on investment") es la métrica más importante en la captación de leads. El cálculo es bastante sencillo: es el beneficio o pérdida que se obtiene de invertir en un lead, comparado con su inversión inicial. Digamos que usted se gasta 15$ en captar a sus lead, y cada uno de estos vale 20$ para usted. Su beneficio por lead (5$) dividido entre su inversión inicial (15$) produce un ROI del 33%.