Una mayor comprensión de sus clientes potenciales
Un proceso de ventas bien definido esbozará claramente su buyer persona (BP) y su perfil de cliente ideal (ICP) para sus potenciales compradores. Esto ayuda a los vendedores a comprender con quién deberían estar hablando, en lugar de perder el tiempo con todos los leads que les pasen por enfrente.
Obtener más leads calificados
Cuando sus vendedores sean capaces de separar la paja del grano para encontrar los leads con menor probabilidad de comprar, podrán interactuar con los clientes potenciales más adecuados y también calificarlos. El enfocar los esfuerzos en aquellos clientes potenciales con mayor probabilidad de cierre no solamente reduce la duración del ciclo de ventas, sino que también justifica el tiempo y los esfuerzos de sus vendedores. El software de CRM con calificación de leads mediante IA les ayuda a calificar a los leads según su nivel de interacción y compromiso con el producto y con el vendedor.
Mantener siempre el rumbo
Los clientes potenciales necesitan que se comunique con ellos una media de siete veces antes de decidirse a comprar. Pero en realidad, la mayoría de los vendedores no tienen un plan de seguimiento. A veces hacen un seguimiento, o tal vez dos, y al no obtener respuesta pasan directamente al siguiente cliente potencial. Esta inconsistencia suele redundar en la pérdida de oportunidades valiosas.
Un proceso de ventas con una excelente estrategia de cadencia de ventas les recuerda a sus vendedores cuándo y cómo hacer seguimiento al cliente potencial. Esto mantiene vivo el deseo de comprar del cliente potencial.
Utilizar el talento adecuado
Ya con su equipo de ventas siguiendo un proceso de ventas estandarizado, obtendrá información valiosa acerca del rendimiento de sus vendedores en cada paso del proceso de ventas. Por ejemplo, sabrá cuántos correos electrónicos fueron enviados por un vendedor, las métricas asociadas a estos (tasa de apertura, tasa de clics y de rebote), cantidad de números marcados, la tasa de llamadas a conversaciones, etc. Esto no solamente le indica quién está enviando los mejores correos electrónicos y manteniendo unas conversaciones telefónicas interesantes, sino también quién necesita ayuda en esas áreas.
Si está usando un software de CRM que le permite guardar plantillas de correo electrónico, podría readaptar los mejores correos electrónicos y compartirlos con los vendedores que necesiten ayuda con sus comunicaciones.
Trasladar las operaciones con fluidez comprendiendo dónde están los cuellos de botella
Cada vendedor debe asumir la responsabilidad de ajustarse al proceso y de guiar al cliente a través de las etapas de la venta. Con un proceso establecido, obtendrá información y nuevas perspectivas acerca de las operaciones que no cerraron. Un proceso de ventas no solamente le indica el "qué", sino también el "cómo" y el "cuándo". Así, usted puede analizar los cuellos de botella y determinar cómo abarcar cada uno de ellos.
Pronósticos precisos
Tener una imagen clara de en qué parte del proceso de ventas se encuentra cada vendedor le permite pronosticar los ingresos de manera más precisa. Con un proceso de ventas altamente funcional, sus vendedores pueden mantener lleno su embudo de ventas, cosa que redundará en un incremento en sus ingresos.
