Eコマースのビジネスオーナーが直面している主要な問題
Eコマース業界は大きな成長の可能性を秘めているものの、競争相手の増加が進む中で、小規模な事業主がこの分野で生き残るのは難しくなっています。しかしながら、多くのEコマース業者が直面する主要な課題へ対処できている人たちには、成功できる可能性があるのです。主要な課題には以下のようなものがあります：
集客力
幅広い選択肢を前に、オンラインにおける消費者はオンラインショッピングの方法を変化させています。例として、数多くの人々がモバイル機器を使ってオンラインショッピングをしていることがあげられるでしょう。調査によると、2017年にモバイル機器を使用している消費者が倍増し、デスクトップ機器を使用している消費者の割合が減少しました (参照：Invespcro社)。競合他社よりも先に顧客の注意を引けるよう、顧客の行動を意識する必要があります。
リードの見極め
オンライン小売業者はウェブサイトのトラフィックを増やすために多額の投資をしていますが、こうすることで高いコンバージョン率が保証されるわけでは決してありません。実際、Eコマースにおけるコンバージョン率の平均は１％～２％の間です(参照：Bigcommerce社)。したがって、B2CとB2B両方のEコマース企業において、最も変換の可能性が高い見込み客を特定するのに役立つ戦略を作成す必要があるのです。
ターゲットを絞ったキャンペーンの開始
B2BとB2CのどちらのEコマースであっても、見込み客や顧客について収集できるあらゆる情報が販売の役に立ちます。ここでの課題は、相手のショッピングにおける興味、好み、傾向を知ることができるシステムを構築することにあります。このデータを使用することで、特定の顧客セグメントをターゲットとするパーソナライズされたアップセルおよびクロスセルを作成できます。調査によると、この戦略は収益の30%以上を占める可能性を秘めているのだそうです(参照：Forresters社)。
高度な分析の使用
オンラインショップのコンテンツ管理システムでは、基本的な売上データを提供する無料の分析ツールが利用できる場合があります。例えば、１ヶ月前または１年前の売上高を表示できるものがこれに当たります。ただし、ここに販売トレンドや予測は含まれていません。これは、B2BのEコマース企業にとって販売ルートを最適化することが非常に困難になってしまうことを意味します。同じことがB2CのEコマース企業にも言えるでしょう。売上のトレンドと予測がなければ、どの製品やSKUが売上を伸ばしているのかを把握できません。こうしたインサイトなしでは、需要を予測し、それに対応出来得る十分な在庫を確保する上で苦労することになってしまいます。
循環の予測
また、循環期を予測し、それに合わせて歩調を合わせる能力も、一歩先を行く手助けになります。これは、B2C企業にとって、需要の高い季節を予測し、売り上げの少ない季節に備えることを意味しています。例えば、オンラインで小物を販売する店舗では、祝日期間中に売上が急増すると予想できるかもしれません。一方で、B2B企業では、業界または全体的な経済パフォーマンスの観点から循環性に言及することができます。この場合、予測される経済の縮小と拡大に基づいて、販売目標の調整が可能です。これにより、スタッフの配置、マーケティングなどのコストを予測できます。
サポート・請求・購買チームのコラボレーション
B2BとB2CどちらのEコマース企業を経営しているかに関わらず、顧客は会社と複数の接点を持つことになります。これには、顧客サポート・請求・購買チームとの関わりが含まれます。これを実現するため、多くの企業では顧客とのコミュニケーションや懸念への対応において、複数のアプリケーションに依存しています。これはつまり、複数のアプリケーションを１つのシステムに統合して、顧客の全体像を把握する必要が出てくるという事です。
顧客データの管理
Eコマース企業から購入する顧客は、数多くの貴重なデータを提供してくれます。こういったデータをどのように整理して活用するかを理解していない企業は、リピーターを生み出す機会を失う可能性が高くなります。
これは、Eコマース小売業者として、ビジネスを成長させ続けるために直面する課題の一つです。
