Métricas clave para la generación de leads
Para generar leads, hay que cuantificar los resultados basándose en un conjunto de métricas que se aplican tanto a B2B como a B2C.
Estas son seis métricas fundamentales para mejorar sus actividades en materia de captación de leads.
Visitas a la página web
Esta es la cantidad de visitas únicas a su web, sin tener en cuenta las de sus propios empleados. Si este número aumenta, quiere decir que hay más personas que llegan a su página. Google (al igual que otros motores de búsqueda) considera este tráfico como un indicador de la autoridad de su página. Por lo tanto, la página comienza a subir en el ranking de sus palabras clave objetivo. También es posible atraer más visitantes a una página web promocionando su contenido en redes sociales.
Origen de la visita u origen del lead
En Google Analytics, el origen del lead se clasifica de acuerdo a los siguientes canales:
- Directo: el lead escribe directamente la URL de su sitio web en la barra de direcciones o hace clic en un enlace “favorito” de su página.
- Orgánico: el lead puede encontrar su sitio web mediante resultados orgánicos de búsqueda.
- Social: el lead llega a su web desde las redes sociales
- Correo electrónico: el lead hace clic en un enlace hacia su web desde un correo electrónico.
- Afiliados: el lead llega desde la página web de un afiliado
- Referencia: el lead es “referido”, por lo que llega a su web desde un enlace en otra página web
- Búsqueda paga: el lead lo encuentra mediante anuncios de PPC en los resultados de búsqueda
- Otros: el lead proviene de un medio de publicidad en línea que no es ni una búsqueda ni un anuncio gráfico, como es el caso de los anuncios pagos en videos por visualización
- Display ads: el lead encuentra el sitio web a través de publicidad gráfica
MQL (lead de marketing calificado)
Un lead de marketing calificado (Marketing Qualified Lead, MQL) es un lead de mayor calidad en cuanto a la interacción con su empresa. Los MQL suelen realizar acciones, como descargar ebooks, lo que constituye un indicador de que le interesa su negocio. Muchas veces se puede determinar un MQL por su perfil demográfico. Los MQL están listos para el cultivo (nurturing), pero no para comprar. Por lo general, el equipo de marketing los transfiere al equipo de ventas.
SQL (lead de ventas valificado)
Cuando un MQL comienza a mostrar un comportamiento que lo hace apto para la venta, como solicitar una demostración o completar un registro para obtener una prueba gratis, pasa a ser un lead de ventas calificado (Sale Qualified Lead, SQL). Estos leads son transferidos por el equipo de ventas a un ejecutivo de cuentas (EC). Los SQL están a punto de tomar una decisión de ventas, así que el EC debe actuar rápidamente para que las probabilidades de conversión sean mayores. Una forma efectiva de identificar a un SQL es aplicar la metodología BANT, que es acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra). Estas cuatro características conforman describen a un SQL.
CTR (tasa de clics)
La tasa de clics (Click-Through Rate, CTR) es la cantidad de clics en el botón de CTA dividida por la cantidad total de visitantes a esa web o anuncio. Si 1000 personas visitan su página de inicio o ven su anuncio y 650 personas hacen clic en el CTA, entonces su CTR será del 65 %. Tener una CTR elevada depende de una serie de factores, como la propuesta de valor de su web o anuncio, la ubicación de su CTA y lo relevante que sea el contenido para su público objetivo.
ROI (retorno de inversión)
El retorno de inversión (Return on Investment, ROI) es la métrica más importante en la captación de leads. El cálculo es muy simple: es el beneficio o pérdida que se obtiene al invertir en un lead, en relación con su inversión inicial. Si se gasta $15 en captar a sus leads, y cada uno de estos le cuesta $20, su beneficio por lead ($5) dividido por su inversión inicial ($15) produce un ROI del 33 %.