La necesidad de crear una empresa centrada en el cliente

Existen varios desafíos que enfrenta actualmente la industria de seguros a nivel global. En primer lugar, incluso con el alza de empresas de tecnología de seguros, la tasa de adopción general de tecnología por parte de empresas y agencias individuales es baja. En segundo lugar, lo seguros siguen considerándose como una "materia prima", que tiene una mínima interacción con clientes. En tercer lugar, está enfrentando una creciente competencia, no solo de otros actores de seguro, sino también de plataformas que agrupan pólizas de seguro que parecen llevarse una gran tajada de los clientes de una empresa independiente.

En dicho escenario, hoy, más que nunca, resulta crucial que usted, como vendedor de seguros, evolucione desde los medios tradicionales de venta a poner a los clientes en el centro de su empresa, e interactuar con ellos a través de canales que sean los más relevantes para ellos. Considere correo electrónico, campañas de ventas, redes sociales y comunidades.

Pero, ¿hay lugar para productividad en el día de un agente de ventas de seguros?

¿Cómo es un día de trabajo típico para usted (el vendedor de seguros)? Déjenos adivinar. Debe ser algo como esto. (Consulte el gráfico circular)

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Ahora, ¿dónde entremedio de todo esto encuentra el tiempo para consolidar nuevos clientes o mantener relaciones duraderas con sus clientes existentes? Es por eso pensamos que esto es importante.

Según Nick Chadwick, un investigador sénior de Fuel Cycle, que asesora a firmas de seguros con respecto a la gestión de clientes, "En 2018, será crucial que las aseguradoras se centren en interactuar con los millennials que pronto superarán a los baby boomers". Por cierto, los millennials son la generación menos asegurada y a quienes más cuesta vender. Es necesario que participen a través de varias plataformas, como redes sociales, correos electrónicos, comunidades en línea y más. Además, existe una mayor demanda de parte de los clientes para que el seguro se transforme en una "industria más humanista". Esto no solo crea lealtad, sino que, para una industria que vende productos más o menos similares, también ayuda a las empresas a crear una ventaja comparado con su competencia.

Por ejemplo, considere esta estadística. De acuerdo con un estudio de Bain & Company, las aseguradoras que crearon lealtad a través de la adopción de plataformas digitales y recapacitación de sus equipos de ventas para que interactuaran más con sus clientes, ganaron 20 puntos porcentuales en Net Promoter Scores durante un período de tres años, mientras que aquellos que no se centraron en la lealtad perdieron por márgenes similares.

Entonces, ¿cómo encuentra el tiempo para crear lealtad cuando una gran parte del día se va en enviar papeles y realizar tareas reactivas?

Un CRM especializado para seguros podría ser la respuesta que está buscando

  • Cree conversaciones personalizadas y relevantes
  • Haga un seguimiento eficaz de las interacciones con el cliente
  • Priorice mejor las necesidades de los clientes
  • Asegúrese brindar rápidas respuestas y hacer seguimientos oportunos

Teniendo ahora la interacción con el cliente y la lealtad del cliente como las principales propuestas de valor para su empresa, resulta crucial gestionar sus tareas diarias de una manera que le permita a usted, como aseguradora, enfocarse más en hacer crecer su empresa y menos en papeleo y tareas rutinarias.

Un software CRM especializado en seguros, como Freshsales, actúa como una plataforma eficaz para automatizar una gran parte de su trabajo, lo que le deja mucho más tiempo para enfocarse en crear una experiencia positiva para el cliente. Organiza todos sus clientes potenciales, mantiene el historial y actividad pasada de cada cliente en una sola plataforma, automatiza flujos de trabajo, hace seguimiento de oportunidades, proporciona funcionalidades de campañas personalizadas para ventas cruzadas o ventas adicionales de productos y mucho más.

Cree conversaciones personalizadas y relevantes

En medio de una creciente competencia, batallas legales, alza en las tasas de interés y cambio en las actitudes de los clientes hacia la compra de una póliza de seguros, no hay mejor momento que ahora para personalizar más la comunicación con sus posibles clientes o clientes potenciales para crear un discurso ganador.

¿Qué edad tienen? ¿Cuál es la naturaleza de su trabajo? ¿Tienen un historial de enfermedad grave? ¿Tienen un auto o una casa? ¿Cuántos miembros hay en su familia? La comunicación con sus potenciales clientes tomando como base el conocimiento del estilo de vida, los intereses y las necesidades que tienen puede marcar un mundo de diferencia y lo ayudará a sentar las bases para una relación duradera con ellos.

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Un buen software CRM para seguros puede ayudarlo a lograr esto de múltiples formas. Mientras que una herramienta de chat en tiempo real como Freshchat se puede usar para interactuar en tiempo real con sus clientes y reunir información sobre ellos, los formularios web personalizados también pueden ser un medio para recopilar más información con respecto a ellos, lo que puede venir seguido de un correo electrónico de bienvenida.

Comúnmente, un software CRM para seguros moderno también viene equipado con la capacidad de enriquecimiento automático de clientes potenciales a partir de perfiles sociales, lo que le permite aprovechar información adicional antes de establecer esa primera comunicación con sus posibles clientes o clientes potenciales. Además de esto, una funcionalidad, como un la de seguimiento de eventos, puede permitirle planificar conversaciones relevantes e inteligentes con sus clientes potenciales, ya que hace posible que usted sepa cuáles páginas de su sitio web o aplicación aumentaron el interés de estos y qué tipo de interacción han tenido en la plataforma.

Haga un seguimiento eficaz de las interacciones con el cliente

Como vendedores de seguros, es probable que todos los días trate con no pocos clientes que hayan suscrito diferentes pólizas: de vida, salud, automóvil, entre otras. Y usted no solo tiene la tarea de atender las consultas de clientes basado en la póliza que firmaron, sino que también se espera que lleve un registro de cuál póliza está próxima a renovarse, qué cliente está solicitando una reclamación, qué avance se ha hecho con las reclamaciones, qué aprobaciones y documentación se requiere para procesar las reclamaciones, entre otras cosas.

Generalmente, en dicho escenario, debe buscar entre múltiples correos electrónicos y conversaciones para ver qué tipo de interacción ha habido con cada uno de sus clientes hasta la fecha, lo que podría llevar mucho tiempo.

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Un software CRM eficaz para seguros como Freshsales podría reducir en 75 % la cantidad de tiempo que gasta en tareas improductivas. Un software CRM para seguros ofrece una vista holística e integral de todas las interacciones con el cliente y actividades pasadas en un solo panel; ya sea comunicación por correo electrónico o por teléfono. También puede agregar notas, programar tareas y citas y adjuntar archivos relacionados con cada cliente, y todos los datos se le presentarán en una vista de línea cronológica.

Con Freshsales, también será capaz de asegurar que sus equipos de ventas y soporte trabajen juntos sin problemas mediante la integración de su software CRM para seguros con aplicaciones de terceros, como Freshdesk. Esta integración garantiza que no se mantengan varias bases de datos del mismo cliente o que varios equipos se comuniquen con el mismo cliente. También lo ayuda a llevar un registro de todas las quejas de clientes, priorizarlas y cerrarlas con de forma rápida y eficiente, con lo que se crea otro nivel de experiencia positiva para sus clientes.

Priorice mejor las necesidades de los clientes

Aproveche la oportunidad, reza un viejo refrán. Actualmente, en una industria como la de los seguros, donde se enfrenta a una competencia palmo a palmo, centrarse en clientes que realmente están interesados en su empresa podría ayudar a concretar más negocios y hacer que usted destaque en el mercado.

Un software CRM para seguros puede ofrecer todo esto y más para ayudarlo a hacerse un nombre entre otros actores. Por ejemplo, con la evaluación de clientes potenciales puede categorizar su cliente potencial como muy próximo, próximo o estancado, dependiendo del nivel de interacción que tiene con su empresa, con lo cual, usted puede enfocarse en aquellos clientes potenciales que tienen mayores probabilidades de concretar el negocio.

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Mientras estamos en el tema de los negocios, un software CRM para seguros también tiene una capacidad única de hacer seguimiento de todos sus negocios a través de un proceso de ventas visual. Todos sus negocios también se pueden gestionar en una ubicación central de acuerdo con su proceso de ventas. Una vista en un solo panel de todos los negocios y las etapas de los negocios no solo lo ayuda a generar un pronóstico de ingresos y hacer un mejor seguimiento del progreso alcanzado con cada uno de sus clientes, sino que también lo ayuda a determinar dónde enfocar mejor sus esfuerzos.

En realidad, también puede generar informes de ventas diarios, semanales o mensuales para determinar el impacto de su proceso de ventas e identificar estrategias para mejorar su empresa. Los informes de ventas también pueden ayudarlo a analizar negocios, ya que le brindan información sobre negocios concretados y perdidos, cuellos de botella en negocios en curso, posible valor de los negocios y más.

Asegúrese brindar rápidas respuestas y hacer seguimientos oportunos

¿Cómo puede garantizar respuestas rápidas y hacer seguimientos oportunos de su cliente sin tener que llevar un registro manual de todas y cada una las tareas de vez en cuando? Aquí es donde entran en juego las automatizaciones de flujos de trabajo. Con herramientas de CRM para seguros, como Freshsales, puede crear correos electrónicos prediseñados, recordatorios y seguimientos para sus equipos de ventas internos y para clientes, con lo que se permite que el sistema tome las riendas y se reduce el tiempo que gasta en implementarlos. Por ejemplo, si necesita enviar un recordatorio a un cliente cuya póliza está próxima a renovarse, enviar un correo electrónico de bienvenida a un nuevo cliente o asignar un cliente de una determinada geografía a un equipo de ventas específico, las automatizaciones pueden realizar estas tareas en un santiamén y, a la vez, hacer que sus clientes se sientan conectados con su empresa todo el tiempo.

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Cree relaciones duraderas

Comprar un seguro no es un negocio de una sola vez. Desde la educación de un cliente potencial sobre la necesidad de una póliza de seguro hasta seguir interactuando con sus clientes existentes con respecto a actualizaciones de pólizas, la consistencia en las comunicaciones es clave para crear una base de clientes activa y leal. También podría ayudar a ganar más referidos.

Por ejemplo, considere esta estadística. De acuerdo con una encuesta al cliente global de EY, un 86 % de los clientes sienten que no están muy satisfechos con la comunicación que les brinda su proveedor de seguros. Además, un informe de Deloitte revela que un 60 % de los consumidores no obtiene un gran valor de sus agentes de seguros.

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¿Cómo puede revertir esto? Puede utilizar campañas de ventas para crear boletines personalizados por correo electrónico, como consejos sobre salud para una temporada en particular, mitos sobre seguros para autos, ventas cruzadas o ventas adicionales con base en la póliza por la que optó un cliente. También es posible hacer seguimiento a las campañas para mejorar el desempeño y programarse que se envíen cuando sea el momento adecuado.

Ahorre tiempo. Desarrolle la lealtad del cliente. Elija Freshsales.

Con Freshsales, automatice una gran parte de sus tareas diarias, cree relaciones duraderas con sus clientes y aventaje a su competencia. Puede conseguir valiosa información sobre clientes potenciales y planificar una comunicación específica, llevar registro de todas las interacciones de su cliente a través de correo electrónico, teléfono o chat, acceder a procesos de ventas visuales para ver cómo están progresando sus negocios, elaborar campañas de ventas personalizadas para crear ideas sobre productos que primero se vienen a la mente y más.

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