Llamadas en frío: una guía para principiantes

Las ventas son un juego de números, pero no del número de correos electrónicos que se envían o las llamadas telefónicas que se hacen, sino del número de operaciones que se cierran y los ingresos que se obtienen.

Cuanto más llene su embudo de ventas con clientes potenciales de calidad y los nutra, más probabilidades tendrá de alcanzar su objetivo de ventas y hasta de superarlo. Ahora bien, para lograrlo, no puede depender exclusivamente de los prospectos que llegan a su sistema CRM; debe salir “a la calle” y acercarse a la mayor cantidad de gente posible.

Aquí es donde entran en juego las llamadas en frío y los correos electrónicos en frío. A continuación, explicaremos qué es y cómo hacer llamadas en frío, y revelaremos algunos trucos que le ayudarán a captar la atención de sus clientes potenciales.

 

Entonces, ¿cuál es la definición de llamadas en frío?

Las llamadas en frío y los emails en frío son estrategias de ventas en frío, las cuales consisten en contactar a clientes potenciales que no conozcan su empresa, no hayan expresado interés en su producto o servicio o ni siquiera sepan por qué lo necesitan.

Justamente porque no existe una relación entre usted y el cliente potencial, es que estas formas de comunicación se conocen como abordaje en frío de ventas.

El objetivo de contactar clientes potenciales es crear oportunidades de negocio con ellos o, al menos, dar a conocer su negocio con la esperanza de concretar una venta en el futuro.

¿Las llamadas en frío realmente funcionan?

Hay quienes creen que las llamadas en frío son algo del pasado, pero esto no es necesariamente cierto.

A menudo, el concepto de llamada en frío se confunde con el spam telefónico. Así que, para aclarar las cosas, es importante señalar que la llamada en frío no consiste en agarrar el teléfono, marcar un número al azar y hacer un discurso de ventas que a su interlocutor no le interesa. No, eso sería spam, y usted no quiere hacer eso porque es poco efectivo y deja una mala imagen de su negocio.

Por el contrario, la llamada en frío es una de las formas más eficaces de aumentar las ventas, siempre y cuando se haga bien.

Muchos manuales que explican cómo vender en frío han quedado obsoletos por la evolución de las técnicas de venta y la aparición de herramientas de prospección, como LinkedIn Sales Navigator, Clearbit y Leadfeeder. Existen numerosas fuentes de información sobre personas y empresas. Así que, ¿por qué no dedicar unos minutos a investigar al cliente potencial antes de contactarlo? Puede hacerlo a través de los siguientes medios:

  • una rápida búsqueda en Google, tanto del cliente potencial como de su negocio;
  • el sitio web de la empresa en la que trabaja;
  • sus tuits recientes;
  • sus publicaciones en LinkedIn;
  • etc.

Esa búsqueda le llevará unos pocos minutos, pero será suficiente para relacionarse mejor con su cliente potencial. Una vez que entienda su sector, su negocio y sus puntos de dolor, podrá establecer un primer contacto con él o ella a través de las redes sociales. Entablar una relación con sus clientes potenciales antes de llamarlos, le ayudará a crear una sensación de familiaridad con respecto a usted y su empresa.

llamadas en frío vs llamadas en caliente llamadas en frío vs llamadas en caliente

Usted ya sabe que con un sistema CRM puede obtener información sobre las acciones de los usuarios en el sitio web de su empresa y los correos electrónicos que les envía; es decir, cuántas veces han abierto sus correos, en qué links han hecho clic, en qué secciones de sus páginas pasan más tiempo, etc.

Ahora bien, conocer todo eso lo acerca al territorio de la llamada en caliente, una versión evolucionada de la tradicional llamada en frío.

Veamos las diferencias entre ambas.

Llamadas en frío vs. Llamadas en caliente

En pocas palabras, la llamada en caliente consiste en llamar a un cliente potencial después de haber establecido un primer contacto con él, ya sea a través del correo electrónico, las redes sociales, la referencia de otro cliente, etc. Se podría decir que la relación entre usted y su cliente potencial comenzó antes de levantar el teléfono.

Por ejemplo, supongamos que un cliente actual suyo le remite a un cliente potencial. Este sería un lead cálido, ya que existe una conexión entre ambos, y el hecho de que un cliente actual suyo lo haya remitido, hará que el cliente potencial sea más abierto con usted. De hecho, casi el 75 % de los ejecutivos prefieren trabajar con vendedores que les han sido recomendados.

La conclusión es evidente: para tener éxito, se debe profundizar e investigar sobre el cliente potencial antes de contactarlo.

 

comparación entre llamadas en frío y llamadas en caliente comparación entre llamadas en frío y llamadas en caliente
LLAMADAS EN CALIENTE LLAMADAS EN FRÍO
Antes de la llamada se establece un contexto común. No se establece ningún contexto previo antes de la llamada.
Requiere tiempo y paciencia. Ocurre inmediatamente después de obtener el nombre de la persona y su número telefónico.
La investigación le permite crear conexiones personales con los prospectos. Es difícil romper el hielo y generar confianza.
Enfoque centrado en el cliente. Enfoque centrado en el vendedor.
Mayor tasa de éxito en comparación con la llamada en frío. El índice de éxito es relativamente bajo.

Técnicas para “calentar” un llamado

Allá por los años 70, era lógico llamar a los clientes potenciales directamente a su oficina, ya que era la única forma de comunicarse con ellos. Pero, ahora, se puede contactar con la gente a través de múltiples plataformas. A continuación, le presentamos algunos medios con los que puede romper el hielo con sus clientes potenciales.

Venta social

Con las redes sociales dominando el mundo, el 84 % de los directores de experiencia (Chief Experience Officer, CXO) las utilizan para apoyar sus decisiones de compra . Usted puede aprovechar esta realidad y contactar a su público objetivo en plataformas como LinkedIn, Facebook, Twitter, etc. Este tipo de prospección permite una mejor generación de leads y sirve para “calentar” sus leads fríos.

Emails en frío

Diseñar el correo electrónico perfecto lleva mucho tiempo, pero también puede ser el preludio ideal para una llamada en frío. Un correo electrónico frío con un asunto llamativo, un contenido personalizado para cada usuario, que se adapte a sus retos y esté cargado de valor, tiene muchas más probabilidades de ser abierto e incluso de ser respondido. Con un sistema de gestión de correo electrónico, usted recibirá notificaciones instantáneas cuando sus clientes potenciales abran su correo electrónico o hagan clic en los enlaces que haya compartido en ellos. Con esta información en su poder, puede llamarlos en el momento adecuado. Si no recibe la respuesta que esperaba, puede crear una cadencia de ventas para hacer una estrategia de seguimiento.

Buzón de voz

Imaginemos entonces que ha “calentado” a su cliente potencial y finalmente lo llama, pero termina en su buzón de voz. No se desanime, porque esto ocurre en el 97 % de las veces. En cambio, deje un mensaje de voz para informarle de que ha intentado ponerse en contacto con él o ella. Recuerde que dejar un mensaje de voz adecuado es tan importante como la llamada en sí. Al igual que en el caso de los correos electrónicos en frío, tenga preparado un guion para despertar la intriga del cliente y conseguir que le devuelvan la llamada.

Conclusión

A pesar de que la técnica de la llamada en frío está desapareciendo en su forma más tradicional, esta estrategia de ventas en frío ha evolucionado adaptándose a los tiempos que corren.

Recuerde que la clave es hacer que estas llamadas sean menos “frías”, lo que implica familiarizarse con el cliente potencial y establecer un contexto común previo. Y, lo que es más importante, comprender las necesidades de sus clientes potenciales y empatizar con ellas.

Si usted hace estas cosas bien, no pasará demasiado tiempo antes de que muchos de sus prospectos se conviertan en clientes.