Comprender a los prospectos
Un proceso de ventas bien definido va a mostrar claramente el buyer persona (BP) y el perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile, ICP) para sus potenciales compradores. Esto permite que los vendedores tengan una idea de a quién deberían prestar más atención, en vez de perder tiempo con todos los leads en general.
Obtener más leads calificados
Cuando los agentes sean capaces de encontrar los leads con menor probabilidad de compra, podrán interactuar con los prospectos más adecuados y también calificarlos. Enfocar esfuerzos en aquellos prospectos con más posibilidad de cierre no solo reduce los plazos asociados al sales cycle, sino que también justifica el tiempo y el esfuerzo de los vendedores. El software de CRM de calificación de leads mediante IA le ayuda a evaluar los leads según el grado de interacción y compromiso con el proceso de ventas.
Mantener siempre el rumbo
Los prospectos necesitan que se comunique con ellos por lo menos siete veces antes de decidirse a comprar, aunque la realidad es que los agentes no tienen un plan de seguimiento. A veces lo hacen una o dos veces, y como no obtienen respuesta, pasan al siguiente prospecto. Esta inconsistencia suele desembocar en la pérdida de valiosas oportunidades. Un proceso con una buena estrategia de ritmo de ventas les recordará a sus vendedores cuándo y cómo hacer seguimiento a los prospectos. Esto hace que el prospecto siga teniendo deseos de realizar la compra.
Utilizar el talento indicado
Con un equipo que sigue un proceso de ventas estandarizado, puede obtener datos relevantes sobre el rendimiento de sus agentes en cada momento del proceso. Por ejemplo, sabrá cuántos correos electrónicos envió el vendedor, las métricas asociadas (tasa de apertura, tasa de clics y de rebote), cantidad de números de teléfono marcados, tasa de llamadas derivadas en conversaciones, etc. No solo le indicará quién está enviando los mejores correos electrónicos y manteniendo conversaciones telefónicas productivas, sino también quién puede necesitar ayuda en esas áreas.
Si usa un software de proceso de ventas que permite guardar plantillas de emails, podría utilizarlas para adaptar los mejores correos electrónicos y compartirlos con agentes de venta que necesiten ayuda en materia comunicación.
Operar con fluidez identificando dónde están los cuellos de botella
Cada vendedor debe ser responsable de adaptarse al proceso y de poder guiar al cliente durante las etapas de la venta. Con un proceso establecido, se podrá obtener datos certeros y nuevas perspectivas sobre las operaciones que no cerraron. Este no solo le va a indicar el “qué”, sino también el “cómo” y el “cuándo”. Así, puede estudiar los cuellos de botella y determinar cómo abordarlos.
Pronósticos precisos
Tener claro en qué parte del procedimiento de ventas se encuentra cada vendedor le permite predecir los ingresos de manera más específica. Con un proceso altamente funcional, los agentes pueden mantener lleno el embudo de ventas, lo que producirá un aumento de ingresos.