Las ventas netas y el costo de los bienes vendidos (cost of goods sold, COGS) son dos valores que se encuentran en todos los balances de resultados. Pero ¿por qué los responsables de ventas consideran que son tan importantes?

Las ventas netas y los costos de ventas son los principales indicadores de la rentabilidad y la eficiencia de una empresa.

Todo jefe de ventas debe saber cuánto dinero genera la empresa, el costo de fabricación de los productos y el beneficio obtenido. Pero, antes, debe saber cómo interpretar grandes volúmenes de datos. Uno de los mayores retos a los que se enfrentan los responsables de ventas es el de dar sentido a los datos, interpretarlos de diferentes maneras y obtener información para mejorar la eficiencia. El primer paso para ello es utilizar la analítica de los CRM, una herramienta que puede ayudar a darle forma a esos datos.

A continuación, explicaremos cuáles son las métricas de ventas que importan y cómo puede obtenerlas fácilmente. También cubriremos los siguientes temas:

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¿Qué son las ventas netas?

En pocas palabras, las ventas netas representan los ingresos totales de una empresa (ventas brutas) menos las devoluciones, compensaciones (indemnizaciones) y descuentos.

Por definición, las ventas netas ofrecen una imagen más precisa del desempeño de una empresa, ya que las ventas brutas no tienen en cuenta aspectos como las devoluciones, las compensaciones y los descuentos, que pueden presentar una imagen engañosa de los ingresos que obtiene la compañía.

“Hacemos un seguimiento de las ventas netas porque somos conscientes de que un seguimiento inadecuado de ellas puede dar lugar al pago excesivo de impuestos, a totales de ingresos exagerados y a estados financieros inexactos”, nos dijo Daniel Foley, fundador y CEO de Daniel Foley SEO .

“Las ventas netas son el reflejo más exacto de la eficacia de nuestra empresa”, afirma Matt Bertram, CEO y estratega de SEO en EWR Digital. “Al incluir las deducciones pertinentes en el cálculo, la cifra de ventas netas refleja la eficacia de cualquier estrategia de ventas y costos que estemos siguiendo”.

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Ventas netas: Qué debe tener en cuenta

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Como mencionamos anteriormente, las ventas netas son esencialmente un ajuste a los ingresos brutos que elimina de la fórmula aquellos posibles factores que inflan los valores. ¿Cómo sacar las ventas netas? Necesitará conocer cuatro piezas claves de información, para luego incluirlas en la fórmula de ventas netas:

Las ventas netas y el estado de resultados

También conocido como ingreso neto, el volumen de ventas netas se encuentra en el apartado de ingresos del estado de resultados. Las ventas netas se encuentran en la sección superior del estado de resultados, una métrica que tiene en cuenta algunos ajustes, pero no todos. En particular, para su cálculo no se tienen en cuenta los gastos.

estado de resultado estado de resultado

Ventas netas vs. ventas brutas

Las ventas brutas son una métrica fundamental y representan el total de las ventas realizadas en un período determinado. O bien, como dice Accounting Tools, “las ventas brutas son el total general de todas las transacciones de venta reportadas en un período, sin ninguna deducción incluida en la cifra”.

Estas deducciones constituyen la principal diferencia entre las ventas brutas y las ventas netas.

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Ventas netas vs. ingresos netos

Los ingresos netos son un cálculo más exacto de los ingresos de una empresa. La fórmula de los ingresos netos, también llamados beneficios netos, consiste en tomar las ventas netas y restarle los gastos, entre ellos:

Estos ajustes constituyen la diferencia entre las ventas netas y los ingresos netos.

     

Ventas netas vs. margen operativo

Ambas cifras aparecen en el estado de resultados. Las ventas netas y el margen operativo son términos diferentes. Las ventas netas se refieren a los ingresos que se obtienen por la venta de bienes o servicios durante un período de tiempo determinado. El margen operativo es el monto que queda después de reducir los gastos de dichas ventas.

¿Qué puede aprender de las ventas netas?

Las ventas netas son un componente vital para entender el rendimiento financiero y la realidad del estado de costos de ventas de su negocio.

“El seguimiento de las ventas netas nos ayuda a abordar la razón subyacente para los ajustes de ventas”, dijo Daniel Foley, fundador y CEO en Daniel Foley SEO.

“Por ejemplo, si mis compensaciones son enormes, tengo que solucionar los defectos del producto y quizá buscar un nuevo proveedor. Si las devoluciones de mis productos son elevadas, puedo investigar el motivo por el que muchos clientes devuelven mi producto”.

“Utilizo nuestras ventas netas para ayudar a mis directivos y equipo a evaluar qué tan bien estamos vendiendo nuestros servicios”, añadió Matt Bertram, director general y estratega de SEO en EWR Digital.

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Cómo se determinan las ventas netas

Como hemos mencionado anteriormente, las ventas netas son lo que queda después de restar de las ventas brutas todas las devoluciones, las compensaciones y los descuentos. Ahora, vamos a hablar de cómo utilizar esos datos financieros para elaborar una fórmula.

Fórmula de ventas netas

Esta es la fórmula de ventas para calcular las ventas netas:

Ventas netas = Ventas brutas - (Devoluciones + Compensaciones + Descuentos)

Así, por ejemplo, si una empresa maneja los siguientes números:

Su ecuación de ventas netas es la siguiente:

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Veamos otro ejemplo: Una empresa de software de tamaño medio quiere saber cómo sacar las ventas netas del trimestre anterior para ver cómo afectó al estado de costos de ventas un descuento que hizo. Sus cifras son las siguientes:

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Qué es el costo de ventas

 

El costo de ventas se refiere a los diversos costos y gastos en que incurre una empresa durante la producción y venta de su producto o servicio. Estos costos pueden incluir la mano de obra, los materiales y los gastos generales. Por ejemplo, para un ecommerce podría incluir:

Como explica Avinash Chandra, fundador y CEO de BrandLoom, “el costo de ventas es básicamente el costo total de elaborar un producto o servicio. Es una de las mejores métricas de ventas para analizar sus ganancias y pérdidas. Ayuda a elaborar estrategias para las actividades comerciales de forma rentable”.

En conclusión, estas fórmulas miden principalmente la eficiencia, es decir, cuánto le cuesta producir las ventas y los ingresos que produce, demostrando el estado de costos de venta de la empresa.

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Costo de ventas vs. costo de los bienes vendidos

A menudo, el costo de ventas se confunde con el costo de los bienes vendidos (o COGS), y por una legítima razón. Las dos métricas miden lo mismo, pero son utilizadas por diferentes tipos de empresas .

Los comercios minoristas, por ejemplo, suelen utilizar fórmulas como la del costo de ventas, mientras que los fabricantes son más propensos a utilizar la del costo de los bienes vendidos. Las empresas basadas en los servicios, como los contables y los abogados, también suelen utilizar el costo de ventas. Las empresas que ofrecen tanto productos físicos como servicios pueden, también, incluir ambas métricas en sus estados financieros.

¿Qué puede aprender del cálculo del costo de ventas?

Mientras que las ventas netas pueden indicar cuánto dinero está ingresando realmente a su empresa, el costo de ventas  indica cuánto le cuestan esos ingresos y es una parte vital del cálculo de las métricas fundamentales de ventas, tales como el ingreso neto y el margen operativo.

“[El costo de ventas es] vital para ayudar a la empresa a tomar decisiones importantes sobre la mejora de las ventas, generar más ingresos para la empresa y reducir el costo de producción de bienes y servicios, de manera que los ingresos netos o los beneficios mejoren”, dijo Alex Berman, fundador de Email10k.

El valor de venta representa una medida de la eficiencia de los costos de su empresa. Al calcularlo regularmente, puede identificar ineficiencias en sus operaciones, oportunidades para reducir los costos y mejorar los márgenes operativos.

Cómo calcular el costo de ventas

 

Qué tener en cuenta

Según Chron, para calcular su costo de ventas necesita saber cuánto cuestan:

Fórmula de costo de ventas

Si usted se pregunta cómo sacar el valor de ventas, esta es la única fórmula que necesita aprender:

 

Costo de las ventas = Inventario inicial + Compras durante el período - Inventario final

Así, por ejemplo, una empresa de ecommerce podría hacer esta cuenta:

fórmula de costo de ventas fórmula de costo de ventas

Seguimiento de las ventas netas y el costo de ventas

Hacer un seguimiento de las ventas netas puede ser fácil, pero hacer un seguimiento de las métricas que las afectaron y de los factores que causaron su aumento o caída solo es posible si se lo hace con regularidad.

Un CRM adecuado le permite realizar un seguimiento de las métricas y le presenta los datos en un formato visual y fácil de interpretar, a fin de ayudarlo a tomar decisiones rápidamente. Freshsales (antes Freshworks CRM) y su asistente Freddy ofrecen una serie de funcionalidades avanzadas de inteligencia artificial para potenciar los flujos de trabajo de ventas y de marketing.

Esto le permite tomar medidas basadas en datos y conocer el valor de ventas según la fuente, el vendedor, el territorio u otros parámetros. Además, usted podrá identificar qué campañas han tenido impacto en sus ventas netas y costo ventas.

Gracias a los informes y paneles avanzados que abarcan tanto las actividades de ventas como las de marketing, los equipos pueden obtener información fácil de procesar y tomar decisiones significativas con la ayuda de un CRM analítico.

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