Una guía detallada sobre la segmentación de clientes

Los especialistas en marketing siempre están en la búsqueda de nuevos nichos en los que ingresar. Antes de buscar un nuevo mercado, se debe observar más de cerca la audiencia actual, y encontrar grupos de consumidores a los que no se está atendiendo. Estos grupos se denominan Segmentos de Clientes, y son la forma más eficaz y eficiente de maximizar el ROI de las campañas de marketing.

A continuación, le ofrecemos una guía completa para comprender qué es y cómo hacer una segmentación estratégica de clientes.

¿Qué significa segmentación de clientes?

La segmentación de los clientes consiste en identificar y organizar grupos de compradores usando variables y características específicas que tienen en común. Estos criterios de segmentación de los clientes pueden ser rasgos de la personalidad, demografía, geografía, o incluso sus ingresos. La segmentación ofrece información detallada de los consumidores que ayuda a los especialistas de marketing a adaptar sus productos y servicios a las necesidades de estos. Esta personalización proporciona una ventaja competitiva y una mayor posibilidad de lograr la conversión de clientes y lealtad de marca.

¿Cómo hacer una segmentación de clientes?

Para sacar el máximo provecho de las campañas de marketing, es fundamental realizar una investigación exhaustiva de segmentación de clientes. Para subdividir de forma efectiva el mercado objetivo en segmentos, es necesario recopilar datos de consumidores, clasificarlos sobre la base de variables estándar, analizar el potencial de cada segmento, desarrollar estrategias para ingresar en ellos, personalizar la oferta y, finalmente, medir el desempeño de las campañas. En resumen, si está buscando incrementar sus márgenes de ganancia, asegúrese de implementar una sólida estrategia de segmentación.

Diferencia entre la segmentación de mercado y de clientes

Pueden parecer similares, pero existen varias diferencias entre la segmentación de mercado y la segmentación de clientes.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercado clasifica en forma amplia la totalidad del mercado en su persona ideal de comprador. Esto incluye a todos: prospectos, socios, etc. Para encontrar el mercado adecuado, es necesario clasificar a la audiencia general en función de ubicaciones geográficas, industrias, demografía, estilo de vida, etc.

SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

La segmentación de clientes clasifica a los compradores para personalizar campañas y crear mejores experiencias. Esto es de ayuda ya que conduce a una comprensión más profunda de los consumidores en términos de su personalidad, comportamiento, compras pasadas, etc.

¿Por qué debería segmentar a los clientes?

Todos hemos escuchado la frase: el cliente es el rey. El producto está hecho para sus compradores, y ellos son lo único que importa.

Para crear una necesidad para su producto o servicio, debe saber a quién le está vendiendo. Al comprender las necesidades de los consumidores, se puede adaptar el producto para satisfacerlos mejor, crear campañas dirigidas y perfeccionar los mensajes de marketing que ayudan en la conversión. La segmentación es una excelente forma de construir relaciones comerciales duraderas, ya que demuestra que está escuchando las necesidades y experiencias de los consumidores. A ellos les encantan las empresas que los escuchan y los hacen sentir valorados, y la segmentación de clientes ayuda a crear esa experiencia.

Diferentes tipos de segmentación de clientes

Ahora que hemos hablado sobre la segmentación de los clientes y por qué es importante, veamos algunas de las variables básicas de segmentación.

Segmentación demográfica

Una de las formas más comunes de segmentar clientes es usar datos demográficos. Algunos parámetros a considerar son la edad, género, estado civil, educación, empleo, e incluso los ingresos. La mayoría de los especialistas en marketing eligen la segmentación demográfica porque es más fácil recopilar y analizar esta información que intentar segmentar a los compradores con variables intangibles como creencias y actitudes.

Segmentación conductual

La segmentación conductual es el proceso de analizar y segmentar a los consumidores en función de patrones de conducta: cómo interactúan con una marca. Algunas variables comunes son los clics en páginas web, la etapa del ciclo de vida, compras pasadas, uso del producto, correos electrónicos abiertos, etc. Estudiar las tendencias de comportamiento de los consumidores puede ayudarlo a comercializar su producto de formas únicas que obtendrán la mayor tracción. Por ejemplo, si un cliente ha abandonado productos en su carro de compras, puede establecer una comunicación con él a través de correos personalizados que ofrezcan descuentos para volver a despertar su interés.

Segmentación geográfica

La segmentación geográfica implica segmentar clientes en función de su ubicación. Al modificar mensajes y productos para adaptarse a la cultura local, existiránmás chances de despertar el interés de los consumidores. Tomemos como ejemplo las marcas de ropa: los productos que ofrecen cambian durante el año según la temporada. Las colecciones de ropa también cambian en función del país en el que operan, la cultura, y el clima. Es muy difícil vender botas de lluvia en verano. Comprender la segmentación geográfica de sus compradores es una forma lógica de comercializar mejor su producto.

Segmentación por beneficios

Clasificar a los clientes sobre la base del valor o ventaja que reciben de un producto es otra forma de agruparlos. Atraer a los consumidores con ofertas, beneficios y mejoras puede ofrecer el apalancamiento necesario para convertirlos. Para darles un empujón final para comprar el producto, primero hay que comprender el recorrido con su marca. Al comprender su proceso de toma de decisiones e incentivar la compra, los motiva a comprar su producto.

¿Cómo crear una estrategia de segmentación de clientes?

Ahora que está informado sobre lo que es la segmentación de clientes y los diversos tipos de segmentos que puede crear, puede comenzar a planificar la segmentación de sus propios consumidores. Los pasos detallados a continuación lo ayudarán a diseñar una estrategia de segmentación excepcional:

Establezca objetivos de segmentación

El proceso de segmentación de clientes es único para cada marca, y el primer y más importante paso es establecer sus objetivos con claridad. ¿Qué aspira lograr con este proceso? Enumere sus motivos y elabore un resultado deseable. Esto sentará las bases de su estrategia y lo ayudará a lograrla.

Al establecer sus principios de guía, podrá comenzar a recopilar información de sus clientes sin perder de vista su objetivo final. Puede hacerlo analizando el tráfico de su sitio web, escuchando lo que los compradores dicen sobre su marca en Internet, observando cómo responden a sus correos personalizados y, el método más efectivo, observando cómo interactúan con su producto. Esta información lo ayudará a refinar sus objetivos.

Segmente a sus clientes

Ahora que tiene un conjunto claro de objetivos e información de sus consumidores, puede decidir cómo desea segmentarlos. Ya hemos hablado sobre los diferentes tipos de segmentación de clientes que existen y las variables correspondientes a observar. Si lo que busca son respuestas sobre por qué tiene un mayor porcentaje de carros de compra abandonados, debe considerar una segmentación conductual. Si desea una mayor penetración para un nuevo producto, considere la segmentación por beneficios. Cómo elige segmentar a sus compradores depende completamente de lo que desea lograr.

Seleccione y llegue a sus segmentos de clientes

Una vez que haya segmentado a sus clientes con los datos que tiene, puede definir una forma eficaz y eficiente de llegar a ellos. Asegúrese de tener un producto adaptado al segmento objetivo y modificar su mensaje para ellos también. Por ejemplo, si su segmento consiste en estudiantes universitarios jóvenes, quizá descubra, según sus datos, que la mejor forma de alcanzarlos es a través de redes sociales. Necesita comprender su comportamiento y cómo interactúan con su marca, y hablarles en su mismo idioma. Esta es una forma poderosa de interactuar con su segmento y transmitir su mensaje. Pero antes de hacerlo, es importante asegurarse de que todos los equipos del negocio estén alineados, y que sus campañas estén alineadas con el mismo grupo con un objetivo comercial común. Esto potenciará sus esfuerzos para acercarse a los clientes.

Analice sus resultados

Una vez que haya llegado a sus clientes, controle cómo reciben los mensajes y productos. ¿Ha cambiado la forma en que interactúan con su marca y sus productos? ¿Ha abordado y resuelto sus puntos de dolor, incrementando así las ventas? Analizar los esfuerzos de su campaña de segmentación de clientes le proporcionará más información sobre ellos y ayudará a actualizar sus esfuerzos. Pero la mejor forma de analizar su progreso es hablar directamente con sus consumidores y obtener su opinión sobre lo que les ha o no funcionado.

Beneficios de la segmentación de clientes

El proceso de segmentación de los clientes tiene una variedad de beneficios que impactan de forma positiva en la imagen e ingresos de su marca.

Incrementa sus tasas de retención

Uno de los aspectos fundamentales del marketing es garantizar que sus compradores lo recuerden. Con la segmentación de los clientes, puede realizar campañas personalizadas, lo cual aumenta de forma significativa las probabilidades de que recuerden su marca. Ser observado y escuchado son poderosos factores que aseguran la retención.

Incrementa la visibilidad

Segmentar a sus consumidores le permite conectarse e interactuar con ellos de forma directa. Al saber dónde encontrar a sus clientes, podrá crear diversas estrategias para llegar a ellos. Esto establecerá una mayor visibilidad para su marca y una conexión personal con sus consumidores.

Impulsa las ventas con descuentos oportunos

A los clientes les encantan los buenos descuentos, y si los ofrece durante la temporada de las fiestas, es la oportunidad perfecta para aumentar sus ventas.

Trae de vuelta a los antiguos clientes

La segmentación de clientes se trata de mantenerse relevante para sus grupos. Es importante continuar satisfaciendo las necesidades de los consumidores si quiere que sigan siendo leales a su marca. Si descubre que su presencia en un segmento está disminuyendo, averigüe por qué y atienda sus necesidades.

Ofrece una experiencia más personalizada

El principal objetivo de la segmentación de clientes es adaptar sus productos para satisfacer las necesidades de sus consumidores. Esta experiencia personalizada ayudará a construir una relación duradera con ellos y a incrementar la buena voluntad de su marca.

Gánele a la competencia

Al escuchar a sus clientes y proponer nuevos productos o variaciones de ellos, estará entregando más que su competencia. Con la personalización que ofrece, sus clientes lo recordarán mejor y usted logrará conversiones más rápido.

Conclusión

El proceso de segmentación de clientes garantiza que su marca esté centrada en ellos y ayuda a atenderlos mejor. Aumenta las conversiones, lleva sus esfuerzos de marketing a buen puerto y ayuda a construir relaciones duraderas con sus clientes. Las estrategias que abordamos lo ayudarán a organizar sus segmentos, pero, luego de implementarlas, continúe monitoreando y asegúrese de que su producto aún sea valorado por los grupos. La clave para una segmentación exitosa es la investigación constante que requiere para garantizar que su marca y productos se mantengan relevantes e indispensables.