Een sales cycle, of verkoopcyclus, is een proces dat uw bedrijf doorloopt bij het verkopen van een product of dienst aan een klant. U kunt het zien als een reeks stappen die u naar een verkoop, het sluiten van een deal, leiden.
Mocht u het nog niet gedaan hebben, is het belangrijk om de fasen van uw verkoopcyclus te identificeren en belangrijke metrics vast te stellen die om de prestaties van uw team te meten in elke fase.
Waarom?
Heel kort gezegd: sales cycle management is het optimaliseren van uw verkoopcyclus. Hieronder leest u meer over de verschillende fases van de sales cycle en delen we verschillende praktische tips om uw verkoopcyclus te verbeteren.
Wellicht een open deur, maar sales cycli zijn echt voor ieder bedrijf anders. Het hangt af van factoren zoals de branch waarin u actief bent, uw marktaandeel, wat voor product of dienst u verkoopt, etc.
Grofweg genomen kunnen we echter wel zeggen dat de meeste verkoopcycli enkele of al deze zeven stappen bevatten:
Het salesproces begint zodra uw salesmedewerkers op zoek gaan naar leads. Ze bekijken hun ideale klantprofielen, identificeren potentiële klanten en beslissen ze hoe ze deze personen het beste kunnen benaderen.
We krijgen vaak de vraag wat het verschil is tussen sales prospecting en leadgeneratie. Sommige marketeers gebruiken deze termen door elkaar, maar er is wel degelijk een verschil. Met leadgeneratie verzamelt u alleen contactgegevens van uw leads; met sales prospecting neemt u contact op met deze leads en stelt u vast dat ze geïnteresseerd zijn in uw product.
Zodra uw leads binnen druppelen, is het tijd om contact met ze op te nemen. Voordat u beslist hoe u dat gaat doen, moet u uw leads eerst beoordelen en bepalen in welke fase van het sales cycle proces ze zich bevinden.
Stel dat uw lead u contactgegevens heeft gegeven in ruil voor het downloaden van een e-book. Op dit moment verzamelen de leads alleen meer informatie over de oplossing voor hun probleem en zijn ze waarschijnlijk nog niet klaar om een aankoop te doen. In deze fase kunt u wellicht het beste contact opnemen via e-mail en de leads warmhouden, voordat u een telefoongesprek of een afspraak regelt.
Heeft uw lead een formulier op uw website ingevuld en contact met u opgenomen voor een offerte of een productdemo? Dat is een duidelijke aanwijzing dat ze klaar (of bijna klaar) zijn om een aankoop te doen. Met dit in gedachten is het logisch om ze meteen te bellen.
Als u uw leads belt, zorg er dan voor dat u dit tijdig doet. 75% van de leads doet zaken met het eerste bedrijf waarvan ze horen. En voor alle duidelijkheid: binnen 24 uur terugbellen is gewoon niet voldoende. Om de beste kans te hebben om deze lead om te zetten tot een betalende klant, moet u ze binnen een minuut terugbellen nadat u hun gegevens heeft ontvangen.
Wat gebeurt er als u uw lead belt en deze niet antwoordt? Volgens statistieken zijn er gemiddeld 8 tot 12 pogingen nodig om een lead telefonisch te bereiken; blijf daarom proberen en geef niet op. Hoewel we weten dat woensdag en donderdag tussen 16.00 en 18.00 uur de beste tijd is om contact op te nemen met leads, kunt u ook proberen uw timing te wijzigen. Als uw lead zijn woensdagmiddag heeft toegewijd aan wekelijkse strategiebijeenkomsten, komt u er niet door, ongeacht hoe vaak u het probeert.
Nadat u contact hebt gelegd, is leadkwalificatie de volgende stap. Nu heeft u misschien al eerder in de sales cycles een pre-kwalificatie gedaan. Misschien was er een veld op uw formulier dat aan uw lead vroeg hoe groot hun bedrijf is, of hoe hoog de jaaromzet is. Als u zeker weet dat uw lead gekwalificeerd is en in staat is om een aankoop te doen, dan is het oké om deze stap over te slaan en verder te gaan met het warmhouden van de lead.
Zo niet, dan kunt u uw lead een reeks vragen stellen om te beoordelen hoe goed ze passen in uw typische kopersprofiel. Veel bedrijven zullen de BANT-methodiek gebruiken; dit staat voor Budget, Authority, Need en Time (Budget, Bevoegdheid, Behoefte en Tijd). Enkele voorbeelden van geschikte vragen om te stellen:
Een idee krijgen van het budget van uw lead is vooral belangrijk voor bedrijven waarvan de producten of diensten voor een premium prijs worden aangeboden. U wilt uw lead niet drie maanden lang warmhouden om vervolgens te beseffen dat ze überhaupt het budget niet hebben om met u in zee te gaan.
Ervan uitgaande dat uw lead niet meteen klaar is om te kopen, begint u hier met het warmhouden van de lead en het verplaatsen door uw funnel. Nu associëren de meeste marketeers en bedrijfseigenaren het warmhouden van leads automatisch met dripcampagnes die zijn gemaakt via een CRM-tool.
Naast het benaderen van uw leads via e-mailcampagnes, kunt u ze ook opnieuw targeten met Google- of Facebook-advertenties. Als uw leads actief zijn op social media, is het ook mogelijk om ze warm te houden met chatbots.
Stap vijf van de sales cycle is een aanbod doen. Zodra uw leads naar uw prijzen of tarieven beginnen te kijken of zich aanmelden voor proefversies en demo's, toont dit aan dat ze klaar zijn om een aankoop te doen. Dat is het moment om een relevant en gericht aanbod te doen.
Zodra u uw aanbod heeft gedaan, is uw lead aan zet. De kans is groot dat ze bij u terugkomen met een of meerdere bezwaren tegen uw aanbod. Het is dan aan u om deze bezwaren weg te nemen en hen ervan te overtuigen dat uw bedrijf voor hen de beste optie is.
Als uw lead aangeeft de prijs van uw product aan de hoge kant te vinden, voer dan een rekensom voor ze uit en vertel welk rendement op de investering het hen zal opleveren (of hoeveel kosten het bespaart). Als ze zich zorgen maken of hun team nieuwe technologie wel zal gaan gebruiken, vertel ze dan wat uw bedrijf kan betekenen op het gebied van installatie en training en vertel over uw gebruiksvriendelijke supportkanalen.
Nadat u de bezwaren van uw lead heeft weggenomen, is het tijd om de deal te sluiten. Zorg ervoor dat al het papierwerk en alle formulieren zijn voorbereid. Stel uw lead voorom over te gaan tot aankoop. U moet deze persoon nu goed kunnen lezen; dit helpt u om te bepalen welke aanpak hierbij het meest succesvol zal zijn.
De deal is gesloten. En dan? Pro tip: kap de afspraak niet direct af. Geef uw lead de kans geeft om eventuele vervolgvragen te stellen en begeleid ze geduldig door de volgende stappen.
De gemiddelde salesmedewerker besteedt slechts 36% van zijn tijd aan daadwerkelijk verkopen, terwijl de rest van zijn tijd wordt opgeslokt door werk met weinig toegevoegde waarde, zoals administratieve weekzaamheden.
Door dit soort werk uit handen te nemen, kunnen uw salesmedewerkers zich concentreren op waar ze goed in zijn: verkopen. Een goed CRM-systeem consolideert uw klantgegevens vanuit meerdere contactpunten (telefoon, e-mail, chat, website, etc.) en houdt automatisch gegevens bij - zonder handmatige tussenkomst.
Wist u dat 80% van de deals maar liefst vijf opvolgingen vereist voordat 'ie wordt gesloren? Toch geeft bijna de helft, 44%, van de verkopers het al op na één follow-up. Er is dus een dikke huid voor nodig om door te zetten. Maak gebruik van CRM-software voor follow up reminders of automatiseer zelfs de follow up e-mail.
Ooit gehoord van de techniek 'voet tussen de deur'? Met deze techniek vraagt u een lead om een kleine gunst. En dan nog een. En nog een. Hoe meer verzoeken uw lead inwilligt, hoe meer vertrouwen u ontwikkelt. Dus wanneer u uiteindelijk over het sluiten van een deal begint, is dat niet meer zo'n big deal (pun intended).
Hoe werkt dit? Begin met kleine stapjes waar de lead eigenlijk geen nee op kan zeggen. Bij uw eerste contactmoment met een lead kunt u bijvoorbeeld om hun telefoonnummer vragen, zodat u gemakkelijker contact kunt opnemen. Nadat u een productdemo heeft doorlopen, kunt u hen vragen om u voor te stellen aan degene die de begroting doet of aan het inkoopteam.
“Ik geniet er echt van om twintig keer op en neer te mailen om een afspraak in te plannen", zei geen enkele lead, ooit. Proberen (en niet slagen) om een ontmoeting in te plannen is inefficiënt en frustrerend voor beide partijen. Gebruik een tool waarmee u makkelijk afspraken kan plannen om uw workflow te stroomlijnen en mogelijke irritatie bij uw lead te verminderen.
Weet u niet waar u moet beginnen? Het CRM-systeem kan worden geïntegreerd met meeting applicaties en voegt automatisch geplande gebeurtenissen toe aan klantrecords.
Case studies en klantverhalen zijn geweldig voor het opbouwen van social proof, dus zorg ervoor dat deze actief worden gedeeld met leads om hen een beetje dichter bij een aankoop brengen.
Het introduceren van case studies is ook een geweldige manier om eventuele bezwaren van uw lead weg te nemen. Als een lead zich zorgen maakt over de vraag of er een steile leercurve bij uw product betrokken is, laat dan verhalen zien van andere klanten die snel met uw tool actief waren.
We hebben verschillende praktische tips besproken die salesmedewerkers kunnen gebruiken om hun saleseffectiviteit te vergroten. Deze laatste tip gaat over hoe managers hun team beter kunnen laten presteren - door ze voldoende training te geven.
Mocht u het nog niet gedaan hebben, zorg dan in ieder geval voor salespresentaties, saleskits en andere documenten om uw team te helpen bij het salesproces. Houd ook de statistieken van elk teamlid in de gaten. CRM-software biedt rapportages om de prestaties van uw salesteam te analyseren: antwoordtijd, activiteiten, gesloten deals, etc. Misschien merkt u daarmee wel dat bepaalde vertegenwoordigers moeite hebben met specifieke fasen van de sales cycle. Als dit het geval is, zorg er dan voor dat u hen extra middelen en support biedt, en laat ze indien mogelijk meelopen en leren van beter presterende verkopers.
Als u nog steeds werkt met handmatige, ouderwetse methoden voor het volgen en managen van uw sales cycle, doet u toch echt iets verkeerd. Hieronder leest u hoe u heel makkelijk kunt overschakelen naar sales cycle management software of een CRM-systeem om uw proces te optimaliseren.
De meeste sales cycle management software wordt geleverd met geautomatiseerde leadscoring en profielverrijkingsfuncties. Elke lead die uw systeem binnenkomt, krijgt een score op basis van de waarschijnlijkheid van conversie; daarnaast wordt de profielinformatie ook automatisch bijgewerkt in het systeem. Om uw salesproces verder te stroomlijnen, kunt u uw sales cycle management software ook gebruiken om uw hot leads automatisch aan uw salesmedewerkers toe te wijzen.
Conclusie? Met een CRM-systeem zullen uw salesmedewerkers minder tijd besteden aan het invoeren van gegevens, en meer aan verkopen.
De status van uw leads volgen (en zien wanneer u ze moet opvolgen) middels een spreadsheet? Tja, dat is wat ons betreft vragen om problemen.
Met sales cycle management software heeft u één duidelijk overzicht van uw volledige sales pipeline. U kunt deals snel sorteren en filteren, en u kunt ook in één oogopslag zien hoeveel deals momenteel worden beoordeeld.
Als u een lead moet opvolgen, noteert u dit in uw sales cycle management software en u ontvangt een herinnering wanneer het tijd is om contact op te nemen. Bovendien heeft u geen aparte app of tool nodig om te bellen of e-mails te sturen naar uw leads; u kunt dit doen zonder ooit uw dashboard te verlaten.
Het gebruik van software voor sales cycle management maakt het analyseren van de prestaties van uw team een fluitje van een cent. U heeft toegang tot alle cijfers en rapportages die u nodig heeft, inclusief rapportages over de sales cycle die aangeven hoe lang uw team nodig heeft om leads om te zetten tot betalende klanten.
Wilt u een deep dive nemen in de prestaties van uw team? Met rapportages over telefoonactiviteit houdt u bij hoeveel uitgaande gesprekken elke salesmedewerker in een bepaalde periode voert, en met uw salesactiviteitsrapporten koppelt u uw salescijfers aan specifieke activiteiten (verzonden e-mails, gemaakte oproepen, geplande afspraken en meer).
Tot slot helpt sales cyclus management software teamleiders ook om de juiste support en training aan hun team te bieden. Deze software en CRM-systemen registreren automatisch alle inkomende en uitgaande gesprekken, die gebruikt kunnen worden als trainingsmateriaal voor uw team.
Freshsales CRM is sales cycle management software die is gebouwd om salesteams te helpen veel effectiever te werken. Dit CRM-systeem wordt geleverd met alle functies die u nodig heeft, inclusief ingebouwde telefoon- en e-mailintegratie, rapportages en automatiseringen, leadscores, profielverrijking, automatische leadtoewijzingsfuncties, en nog veel meer.
Met Freshsales CRM ontvangt u gratis 24/5 service en support via telefoon en e-mail, ongeacht of u een gratis gebruiker of een betalende klant bent. Zelf de magie van software voor sales cycle management ontdekken? Klik dan op de onderstaande knop om uw gratis proefversie van 21 dagen te starten.
Sorry, our deep-dive didn’t help. Please try a different search term.