De wereld van sales is de afgelopen decennia geëvolueerd. Terwijl externe verkoop voornamelijk het verkoopmodel was dat door de meeste bedrijven werd gehanteerd, heeft de technologische vooruitgang een geheel nieuwe kant van de verkoop gecreëerd: inside sales (of binnendienst).
Tegenwoordig is inside sales het meest gebruikte en geaccepteerde verkoopmodel in bedrijfstakken die specifieke artikelen uit het duurdere segment verkopen. In deze gids leert u het belang van een intern verkoopteam, hun rol binnen een organisatie en welke tools u nodig heeft om uw binnendienst efficiënt te laten werken.
Inside sales is geen telemarketing. Hoewel inside sales is voortgekomen uit telemarketing en beide verkoopmethoden de telefoon gebruiken om te verkopen, zijn ze niet hetzelfde. Telemarketing richt zich op het verkopen van goedkopere artikelen en betreft slechts een eenmalig contact met een potentiële klant. Inside sales daarentegen omvat meerdere contactmomenten met een potentiële klant - per telefoon, e-mail en sociale media - om een deal te sluiten.
De functie medewerker binnendienst varieert van bedrijf tot bedrijf. Sommige organisaties gebruiken inside sales medewerkers voor zowel cold outreach als inkomende verkoop, terwijl andere bedrijven inside sales medewerkers uitsluitend gebruiken voor inkomende verkoop.
Afhankelijk van uw verkoopmodel kunt u rollen en verantwoordelijkheden definiëren voor uw inside sales medewerkers.
De rol van een inside sales medewerker is om leads op afstand te identificeren, kwalificeren, warm te houden en binnen te halen. Uw binnendienstmedewerkers moeten over uitstekende product- en branchekennis beschikken en ze moeten goed zijn opgeleid om alle vragen van de potentiële klant over uw product of de branche te beantwoorden. Ze moeten ook worden opgeleid om potentiële klanten te informeren over hoe uw product hun zakelijke uitdagingen oplost. De rol van inside sales medewerkers op dagelijkse basis omvat:
Stel uw ideale klantprofiel op door bedrijven te identificeren die baat hebben bij uw oplossing. Gebruik sales intelligence-tools en ontdek bedrijven en potentiële klanten om te benaderen die passen bij uw ideale klantprofiel.
Begrijp de behoeften en pijnpunten van potentiële klanten en leer ze door middel van online presentaties en demo's hoe uw product kan helpen bij het oplossen van hun zakelijke uitdagingen.
Bereik potentiële klanten via koude telefoontjes en e-mails en neem onmiddellijk contact op met degenen die naar uw product hebben gevraagd via telefoon, e-mail en sociale media.
Onderhandel met nieuwe potentiële klanten en sluit deals af, of geef ze door aan buitendienstmedewerkers om de kans op een deal te vergroten
Medewerkers die in inside sales werken moeten snel kunnen denken en handelen, uitblinken in het oplossen van de zakelijke uitdagingen van potentiële klanten door uw product in te zetten, en ze moeten een positieve benadering hebben die tegen een stootje kan. Enkele andere vaardigheden om op te letten bij het aannemen van medewerkers voor verkoopontwikkeling voor uw inside sales team zijn:
| INSIDE SALES (Binnendienst) | Outside Sales (Buitendienst) |
|---|---|
| Vertegenwoordigers gaan elke dag met een grotere groep mensen relaties aan en houden deze warm | Vertegenwoordigers nemen persoonlijk contact op met slechts een paar, maar goed gerichte potentiële klanten. |
| Kosteneffectief verkoopmodel omdat vertegenwoordigers volgens een vaste planning werken en een stabiel salaris hebben. Het omvat een eenmalige investering in computers, internet en software. | Duur verkoopmodel omdat het basissalaris van de vertegenwoordigers hoog is. Bovendien kunnen reis- en verblijfkosten oplopen. |
| Kortere verkoopcyclus aangezien ze aan meerdere deals tegelijk kunnen werken vanuit hun werkplek. | Langere verkoopcyclus omdat vertegenwoordigers naar verschillende locaties moeten reizen om klanten te ontmoeten en deals te sluiten. |
| Afhankelijk van telefoon, e-mail, CRM-software, web conferencing tools enz. om te communiceren met potentiële klanten. | Gebruik voornamelijk telefoon en e-mail om persoonlijke ontmoetingen te plannen en CRM-software om de status van deals bij te werken. |
| Vertegenwoordigers moeten boeiende gesprekken voeren met potentiële klanten en aantonen dat het product of de dienst die ze verkopen betrouwbaar is. | Vertegenwoordigers hebben het vermogen om een goede verstandhouding en langdurige relaties met klanten op te bouwen. |
De telefoon is nog steeds een van de meest gebruikte verkoopinstrumenten om potentiële klanten te bereiken en een gesprek te voeren. Hoewel de binnendienst het fysieke apparaat niet meer gebruikt, maakt een autodialer-software of een CRM-software met ingebouwde telefoonfunctionaliteit het een stuk eenvoudiger voor verkopers om potentiële klanten te bellen. Verkoopvertegenwoordigers kunnen met een druk op de knop potentiële klanten bellen, voicemails achterlaten, oproepen doorverbinden met andere verkoopvertegenwoordigers en zelfs de oproepen automatisch in het systeem laten registreren. Sommige tools hebben ook een optie om een lokale aanwezigheid te creëren door potentiële klanten te bellen vanaf hetzelfde netnummer.
Hoewel sociale media zoals LinkedIn de manier waarop interne verkoopcommunicatie verloopt heeft veranderd, blijft e-mail essentieel in zakelijke communicatie. Sterker nog, het eerste contact met een potentiële klant verloopt meestal via e-mail. Met een e-mailbeheersysteem kunnen verkoopvertegenwoordigers e-mails in bulk versturen, goed opgemaakte e-mails maken en opslaan als sjablonen, campagnes maken om potentiële klanten warm te houden en zelfs de openings- en klikfrequenties van een e-mail bijhouden. De meeste CRM-software kan worden geïntegreerd met e-mailprogramma’s zoals Gmail, Outlook, enz. zodat verkopers e-mails kunnen verzenden en ontvangen en elke verkoopinteractie kunnen bekijken zonder tussen programma’s te wisselen.
Als uw bedrijf elke dag een groot aantal leads ontvangt, staat uw interne verkoopteam voor een zware uitdaging. Zonder warme leads van de koude te kunnen onderscheiden, loopt u misschien haalbare kansen mis omdat leads geen prioriteit krijgen. Een leadscoretool lost het probleem op door effectief prioriteit te geven aan verkoopleads. U kunt scores instellen op basis van de kenmerken van de lead (functietitel, land, bedrijf enz.) en interacties met uw website, product en e-mail. Met leadscores kunnen verkoopvertegenwoordigers snel verkoopklare leads identificeren die waarschijnlijk zullen converteren tot klant, en meer tijd besteden aan het najagen van dergelijke leads.
Voor het inside sales team is het voeren van zinvolle gesprekken met potentiële klanten essentieel om een goede verstandhouding op te bouwen, aangezien ze geen persoonlijke interactie hebben. Maar om zinvolle, boeiende gesprekken te voeren, moeten verkoopvertegenwoordigers context hebben over de aankoopintenties van de potentiële klant. Software voor het bijhouden van gebeurtenissen kan worden geïntegreerd met uw website en product om bezoekersactiviteit en betrokkenheid vast te leggen. Door het gedrag op uw website bij te houden, kunnen verkoopvertegenwoordigers een visueel idee krijgen van de interactie van de leads met uw website, waar ze zich bevinden in het kooptraject en hoe waarschijnlijk het is dat ze uw product of dienst kopen. Een goede CRM-software kan op intelligente wijze de activiteiten van leads volgen en hun activiteit chronologisch rangschikken in een tijdlijn in de relevante record in het CRM, waardoor inside sales medewerkers gebeurtenissen kunnen volgen en de verkoop op één plek kunnen beheren.
Om een succesvol proces voor inside sales op te bouwen, moet u statistieken bijhouden die ertoe doen en er bruikbare inzichten uit halen. Met behulp van rapportagetools kunt u bepalen wie van uw team het beste presteren en welke verkoopactiviteiten (verzonden e-mails, gemaakte telefoontjes, geplande taken en afspraken) gerelateerd zijn aan de behaalde resultaten. U kunt ook het antwoordpercentage voor elke e-mailsjabloon volgen, de tijd analyseren die uw binnendienstteam nodig heeft om een verkoop af te ronden, vaststellen in welke fase van uw inside sales proces de medewerkers het grootste deel van hun tijd doorbrengen, en bekijken hoeveel deals waarschijnlijk zullen worden gesloten in de komende maanden. Hoewel het essentieel is om alle gegevenspunten in een systeem bij te houden, moet een goede tool voor verkooprapportage u ook in staat stellen om snel en gemakkelijk rapporten te maken, gegevens te segmenteren en uit elkaar te halen om zinvolle inzichten te verkrijgen.
Aangezien het merendeel van de activiteiten draait om potentiële klanten en de interactie die u met ze heeft, hebben inside sales medewerkers een gecentraliseerde database nodig om gegevens van potentiële klanten op te slaan en te openen wanneer dat nodig is. Een CRM-software is een geweldige tool om dat te doen en het kan nog veel meer. Een goede CRM-software geeft verkopers een overzicht van al hun verkoopactiviteiten en helpt ze op de hoogte te blijven van hun verkooppijplijn. Het automatiseert ook handmatig en administratief werk, waardoor verkoopmedewerkers meer tijd krijgen om te doen waar ze goed in zijn: verkopen.
Het CRM-systeem heeft een ingebouwde, op kunstmatige intelligentie gebaseerd leadscoresysteem, telefoon, e-mail, automatiseringen, gebeurtenissen volgen, rapportages en nog veel meer. Er is een gratis proefversie van 21 dagen, er is een freemium-abonnement en gratis 24x5 ondersteuning via telefoon en e-mail, ongeacht of u een gratis gebruiker of een betalende klant bent.
En ze vertellen geweldige dingen over ons!
Sorry, our deep-dive didn’t help. Please try a different search term.
