Het verkoopproces is geen rechte lijn. Dit is de reden waarom het omzetten van een lead naar een klant vaak zijn eigen pad volgt en verschilt van bedrijf tot bedrijf. Of het nu om B2B- of B2C-sales gaat, het is belangrijk voor verkopers om het traject van een lead te begrijpen en te visualiseren; anders zien ze zaken over het hoofd. Dit wordt gedaan door middel van een reeks stappen die uitgroeien tot de zogenaamde sales funnel (of verkooptrechter), een concept dat teruggaat tot de jaren 1890.
Op deze pagina vind je de antwoorden op al je vragen over de sales funnel, inclusief waarom je er een nodig hebt en hoe je een eerste sales funnel maakt. Daarnaast wordt er uitgelegd hoe de juiste CRM-software je kan helpen bij het beheren en meten van je sales funnel en hoe je de efficiëntie van je verkoopproces kunt verbeteren om meer leads te converteren tot klanten.
Een sales funnel is een illustratie van de fasen die een potentiële klant doorloopt voordat hij klant wordt. Het lijkt op een omgekeerde piramide: het begint met veel van je potentiële klanten bovenaan. Naarmate verkopers met hen communiceren, gaan alleen de meest gekwalificeerde potentiële klanten naar de volgende fase en uiteindelijk naar het einde. Onderaan de verkooptrechter staan dus je meest veelbelovende en betrokken klanten.
Een sales funnel geeft inzicht in het verkoopproces en is een belangrijke tool om als sales- of accountmanager specifieke verkoopacties te bepalen en de omzet te kunnen voorspellen.
Daarbij biedt het toepassen van een sales funnel de volgende voordelen:
De sales funnel en sales pipeline worden vaak verkeerd begrepen en als hetzelfde beschouwd. Zoals twee zijden van dezelfde medaille, met dezelfde waarde maar met een ander ontwerp. De verkooptrechter en de verkooppijplijn zijn echter verschillend, zowel in data als in de weergave ervan. Kort gezegd; De sales funnel gaat over leads. Een sales pipeline gaat over deals.
De verkooptrechter is het stadium van het verkoopproces dat je leads doorlopen voordat ze klant worden. Terwijl de pipeline elke fase in je verkoopproces omvat die een verkoper doorloopt om een deal van begin tot einde te verplaatsen. Idealiter zou je verkoopproces moeten aansluiten bij het koperstraject.
Naast verschillen tussen de sales funnel en pijplijn, zijn er ook verschillen tussen de marketing funnel en de sales funnel. Deze termen worden vaak door elkaar gebruikt, maar er is een wezenlijk verschil tussen beide marketingmodellen.
Een marketing funnel is een trechter waar de klant zich doorheen beweegt vanaf het moment dat hij zich in de doelgroep bevindt. De klant wordt zich door middels van boodschappen bewust gemaakt van zijn probleem en de oplossingen die daarvoor bestaan. Er wordt echter niet gesproken over het product of de dienst. Dit gebeurt pas als de prospect heeft besloten dat hij iets wilt aanschaffen om het probleem op te lossen. Hij komt nu in de sales funnel terecht. Hier wordt de link gelegd tussen het probleem van de prospect en de oplossing die je product of dienst daarvoor biedt. Alles draait om de aanbieding en de verkoop. Korte, directe boodschappen verleiden de klant om tot aankoop over te gaan.
Om het verschil duidelijk te maken, nemen we een cateringbedrijf dat een gezond food programma verkoopt aan bedrijven t.b.v. personeelslunch als voorbeeld.
In de marketing funnel moet dit bedrijf duidelijk maken:
Zodra de potentiële klant bekend is geworden met alle bovengenoemde punten, is hij klaar om het aanbod te ontvangen en komt hij in de sales funnel terecht. Hier moet het cateringbedrijf kort en helder duidelijk maken:
Om goed uit te kunnen leggen wat een sales funnel is, moeten we naar de verschillende onderdelen van de funnel kijken. Hoewel organisaties hun eigen namen geven aan het verkoopproces, heeft de funnel altijd een aantal afzonderlijke fases. Aan de bovenkant van de funnel bevinden zich de suspects, daaronder komen de leads, dan de prospects en vervolgens is het doel om deze te converteren tot klanten. Tegenwoordig wordt ook een laatste stap toegevoegd; de terugkerende klanten. Zoals eerder uitgelegd gaat de marketing funnel halverwege over in de sales funnel. Hieronder worden deze stappen nog eens uitgebreid beschreven en kijken bekijken we in welke fase de klant zich op ieder moment bevindt.
In deze eerste fase, krijg je te maken met suspects. Suspects zijn bedrijven of personen waarvan is vastgesteld dat er behoefte is aan een product of dienst dat door je onderneming op de markt wordt gebracht. De onderneming heeft nog geen contact opgenomen met de suspect, maar het vermoeden is dat hij of zij een klant wil worden. Suspects zijn bijvoorbeeld bezoekers van je website. In deze fase worden leads gegenereerd door middel van tools zoals nieuwsbrieven of artikelen op je website of online door middel van directe mails of brochures.
Leads zijn potentiële klanten. Ze zijn al bekend met het bedrijf en hebben hun contactgegevens gedeeld, bijvoorbeeld door zich in te schrijven voor een nieuwsbrief of een offerte aan te vragen. Je weet dat leads op termijn een product of dienst willen aanschaffen bij je onderneming of bij een concurrent, omdat ze interesse hebben getoond. Deze interesse betekent dat je de lead kunt zien als potentiële klant, hoewel je voor sommige leads wel extra inspanning moet verrichten. Ze hebben namelijk niet altijd direct voor meer informatie of een offerte gevraagd.
Indien de klant nog steeds geïnteresseerd is, wordt een lead een prospect. Prospects noemen we ook wel ‘gekwalificeerde leads’. Ze passen binnen het gewenste klantprofiel en hebben concrete interesse getoond in je product of dienst. Bovendien vallen prospects binnen je doelgroep, hebben ze de financiële middelen om een aankoop te doen en zijn ze beslissingsbevoegd. Prospects kunnen nog steeds voor een concurrent kiezen, maar hebben al content en aanbiedingen van je onderneming ontvangen. Dit betekent echter nog niet dat ze ook echt je klant gaan worden.
Klanten zijn bedrijven of personen die daadwerkelijk een aankoop hebben gedaan. Veel ondernemingen hanteren hierbij een periode van een jaar; je bent klant als je tussen nu en een jaar geleden een product of dienst van de onderneming hebt gekocht. Het verkoopproces wordt afgesloten als er een beslissing is gemaakt. De prospect wordt dan wel of geen klant. Het is belangrijk om te bepalen waarom een prospect wel of niet met je voorstel akkoord is gegaan en kan je helpen als je in de toekomst de prospect mogelijk voor iets anders wilt benaderen.
Terugkerende klanten zijn bedrijven of personen die na hun eerste aankoop bij het bedrijf terugkeren om nieuwe aankopen te doen. Deze komen niet in elke sales funnel voor. Bij veel bedrijven eindigt de sales funnel namelijk als de prospect wel of niet klant van de onderneming is geworden.
Het gebruik van een CRM met mogelijkheden voor sales funnel management heeft een positieve invloed op de prestaties van verkoopteams. Soms vallen potentiële klanten uit de funnel wanneer hun behoeften niet overeenkomen met de diensten. Hoewel het bijna onmogelijk is om iedere potentiële klant te converteren, is het belangrijk dat het verkoopteam de juiste acties uitvoert om zoveel mogelijk potentiële klanten de gehele funnel te laten doorlopen. Door gebruik te maken van sales funnel software zoals Freshsales CRM, breng leads overzichtelijk in kaart door ze te kwalificeren, volg je de activiteiten in elke fase van het koperstraject en kan dit automatisch op het juiste moment worden opgevolgd. Het helpt je bij het definiëren van je verkoopproces, het identificeren van lekken in de sales funnel en het stroomlijnen van het conversieproces om leads naar de onderkant van de trechter te brengen.
Freshsales is een intuïtief CRM-software waarmee je verkoopmedewerkers direct kunnen beginnen te verkopen. Klik hier voor meer informatie over Freshsales.
Van het definiëren van je fases tot het automatiseren van e-mails: je kunt je sales funnel-software instellen om je jouw verkopers te helpen hun leads te verbeteren en te voorkomen dat leads uit de sales funnel lekken.
Een van de manieren waarop een sales funnel tool het verkoopproces versnelt, is door je te helpen bij het organiseren data. Het is onderverdeeld in modules voor het beheren van leads, klanten en kansen.
Het vastleggen van leads is de eerste stap naar het verkoopproces. Sommige CRM tools bieden de mogelijkheid om leads vast te leggen die je website bezoeken, een formulier indienen, je bedrijf e-mailen enz. Het is dus makkelijker voor verkopers om met leads te gaan werken in plaats van tijd te verspillen aan het invoeren van gegevens. Een tool kan daarnaast leads indelen op basis van vooraf gedefinieerde criteria en deze toewijzen aan de juiste verkopers.
Wanneer een lead de CRM binnenkomt, wordt deze gemarkeerd als 'nieuw'. Elke lead in deze fase staat bovenaan de trechter. Terwijl verkopers communiceren met leads, worden ze vervolgens verplaatst naar de volgende fasen. Met behulp van verschillende filteropties worden het aantal leads in elke fase van de verkooptrechter weergegeven om je te helpen bij het analyseren van hun de voortgang.
De grootste uitdaging voor een verkoper is om gekwalificeerde verkoopleads te identificeren. Vanwege de moeite die het kost om gekwalificeerde leads in de funnel te vinden, gaan verkopers achter alle leads aan. Het resultaat: ze komen nergens.
Dankzij artificial intelligence kan de tool de leads voor je kwalificeren op basis van de eigenschappen, interesses en het gedrag van de lead; hiermee bespaar je tijd en energie omdat je niet steeds de trechter hoeft te doorzoeken. AI-gedreven software helpt om warme en koude leads te identificeren met behulp van een effectief leadscoresysteem.
Nu leads kunnen worden georganiseerd en een score kunnen krijgen, is de volgende stap voor verkopers om via de telefoon of e-mail contact op te nemen met de hoogst geprioriteerde leads. Het bijhouden van gesprekken - wanneer was het laatste contactmoment, waar sprak je over, hebben ze een e-mail gelezen - is een handige functie om te weten hoe je je volgende stap strategisch kunt plannen. Deze kunnen in sales funnel software worden opgeslagen.
Een goede gewoonte bij het beheren van jouw sales funnel met een CRM tool is om consistent te zijn in het bijwerken van de leadfase. Als leads door de trechter lopen, moet je het aantal leads per fase kunnen analyseren om ervoor te zorgen dat je trechter altijd vol zit met leads. Het is ook belangrijk om te weten in welke fase elke lead zich bevindt om te weten wat de volgende stap is. Dus zodra je contact hebt opgenomen met een lead, verplaats je deze van de nieuwe naar de gecontacteerde fase. Sterker nog: Een CRM-tool kan leads automatisch door de funnel verplaatsen.
Nadat je de potentiële klant hebt ontmoet of gesproken, en indien hij/zij over wil gaan tot kopen, moet de waarde van de kans gekwantificeerd worden. Hierbij komt een sales pipeline in CRM van pas;Het biedt de mogelijkheid om elke kans tot in details te volgen. De visuele sales pipeline biedt een overzicht van je deals per fase, zodat je makkelijk kunt zien hoe leads door de sales funnel heen bewegen. Het geeft verkopers ook een snelle schatting van hun doelen en spoort hen aan om meer leads in de funnel om te zetten tot deals.
Het warm houden van leads kan door middel van actieve interactie via e-mailcampagnes. Of een lead nu bovenaan, onderaan of in het midden van de funnel zitten: door interactie via relevante campagnes, houd je iemand geïnteresseerd en zet je ze langzaam om in betalende klanten.
Freshsales is een volwaardig CRM-systeem met verschillende mogelijkheden voor verkoopteams om leads van begin tot eind te beheren. Krijg volledig inzicht in jouw funnel – met zowel realtime inzichten in gedrag van (potentiële) klanten als gegevens over hoe snel het verkoopteam leads omzet in verkopen. Freshsales wordt geleverd met ingebouwde telefoon-, e-mail- en funnel rapportages. Dit betekent dat al jouw klantgegevens op één plek toegankelijk zijn. Je kunt bovendien taken automatiseren, je verkooppijplijn maken en verkoopcampagnes inplannen. Elk hulpmiddel dat je nodig hebt om leads door je sales funnel te verplaatsen is beschikbaar al in Freshsales! Ontvang een gratis proefperiode van 21 dagen en ontdek nieuwe manieren om meer leads om te zetten in klanten.
CRM-software helpt bedrijven sterke klantrelaties te onderhouden en de verkoop te verbeteren. Op deze pagina leest je alles over de manieren waarop een CRM-pakket je bedrijf in staat stelt om je doelen te bereiken.
Vind hier alles over de CRM software van Freshsales en de mogelijke prijspakketten
Lees meer over de volledige Freshsales suite en de 360° CRM-oplossing van Freshsales die voor verbeterde klantrelaties zorgt via verschillende kanalen voor verkoop- en marketingteams.
Sorry, our deep-dive didn’t help. Please try a different search term.