Wie zijn SDR's? Behandelen ze inkomende of uitgaande potentiële klanten? Wat is het verschil tussen een SDR en een BDR? Als u verkopers in dienst wilt nemen of bezig bent met het opbouwen van een effectieve verkoopstrategie, bent u vast de term ‘vertegenwoordiger verkoopontwikkeling’ (‘Sales Development Representatives’ of SDR's) tegengekomen. En hoogstwaarschijnlijk stelt u ook enkele van de genoemde vragen. Op deze pagina vindt u antwoorden op deze vragen en meer:
SDR's zijn uitgerust met goed onderzochte informatie over de potentiële klant en het bedrijf voordat ze contact met hen opnemen, aangezien dit de eerste indruk van uw bedrijf is. Ze hebben een redelijk begrip van de industrie, het verkoopproces en de concurrentie zodat ze zinvolle gesprekken kunnen voeren.
SDR's bellen en e-mailen potentiële klanten, begeleiden ze door de vroege stadia van de verkooppijplijn en bereiden ze voor om met een verkoper te praten. De Key Performance Indicator (KPI) is gebaseerd op het aantal gekwalificeerde mogelijkheden of sales-gekwalificeerde leads die ze elke maand verzamelen.
Het hebben van een SDR-team zorgt er ook voor dat uw verkoopmanagers het grootste deel van hun tijd besteden aan gekwalificeerde leads en het behalen van doelen, in plaats van zich bezig te houden met het vinden van nieuwe potentiële klanten.
Nu u een goed begrip hebt van wat een SDR is: laten we eens kijken naar hun rol, verantwoordelijkheden en doelstellingen. De rol van een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling (SDR) verschilt en is afhankelijk van de definitie van elk bedrijf. Maar in de eerste plaats is de rol van een SDR tweeledig: inbound en outbound sales prospecting.
| Inbound sales prospecting | Outbound sales prospecting |
|---|---|
| Houd leads warm die interesse hebben getoond in uw oplossing en al betrokken zijn geweest bij uw bedrijf via de marketingkanalen. | Neem contact op met potentiële klanten die nog nooit betrokken zijn geweest bij uw product of oplossing, oftewel ‘cold prospecting’. |
SDR's nemen contact op met potentiële leads of nemen contact op met diegenen die naar uw bedrijf en aanbiedingen hebben geïnformeerd. De drie belangrijkste kanalen die ze meestal gebruiken, zijn de telefoon, e-mail en sociale media. Kortom, SDR’s gaan in alle richtingen om met potentiële klanten, zodat leads weten wie ze zijn en waar het product over gaat.
De rol van een SDR is vergelijkbaar met die van een consultant, waarbij ze actief luisteren en een passende oplossing bieden aan potentiële klanten. SDR's begrijpen het bedrijfsmodel van de potentiële klant. Ze analyseren of uw product goed bij de leads past en delen kennis met leads over hoe uw oplossing kan helpen met oplossingen en verbeteringen voor hun bedrijf.
Om dit beter te begrijpen, zijn hier de rollen en verantwoordelijkheden van een SDR.
SDR's moeten een goede kennis hebben van de branche, het verkoopproces, de concurrentie en boeiende gebeurtenissen van de potentiële klant om effectieve en zinvolle gesprekken te voeren.
SDR's moeten contact opnemen met potentiële leads of onmiddellijk contact opnemen met diegenen die naar uw bedrijf en aanbiedingen hebben gevraagd via telefoon, e-mail en sociale media.
SDR's zouden een lijst met slimme vragen moeten hebben die ze tijdens het gesprek kunnen stellen, of een sales call-script maken om leads te kwalificeren of te diskwalificeren, en om afspraken van hoge kwaliteit met verkoopmanagers in te plannen.
Als u op zoek bent naar een SDR en een functieomschrijving nodig heeft, is de onderstaande omschrijving een goed voorbeeld om u op weg te helpen. Natuurlijk kunt u uw eigen specificaties en vereisten toevoegen en aanpassen naar uw wensen.
De verantwoordelijkheden van een outbound sales development representative zijn onder meer:
We zijn op zoek naar een resultaatgerichte vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling (sales development representative of SDR) om actief nieuwe zakelijke kansen te ontdekken, relaties aan te gaan en op te bouwen met potentiële klanten. U biedt complete en passende oplossingen voor elke potentiële klant om de omzetgroei, het aantal acquisities van klanten en de winstgevendheid te stimuleren.
SDR's moeten snel kunnen denken, uitblinken in het voeren van online gesprekken, tools beheersen, geweldige content kunnen vinden en een positieve kijk hebben die niet beïnvloed wordt door een slechte interactie. Hier zijn enkele vaardigheden die elke SDR in uw team zou moeten bezitten.
Als u een groeiend bedrijf bent, heeft u waarschijnlijk een of twee verkopers die verkopen van begin tot eind afhandelen. Maar naarmate uw bedrijf groeit, werkt het aannemen van alleen een verkoper niet meer. Met leads die de top van de trechter binnenstromen en een onduidelijk verkoopproces, wordt het voor verkopers steeds moeilijker om deals te sluiten. Als leads over het hoofd gezien worden en uw pijplijn vol zit met slechte leads, is de kans groot dat uw concurrentie u zal overtreffen in hun vermogen om leads effectief binnen te halen en daarbij schade kan toebrengen aan de gezondheid van uw bedrijf.
U moet een verkoopstrategie hebben die potentiële kopers binnenhaalt en warm houdt, en een andere verkoopstrategie die de verkoop afrondt. Om dat te doen, moeten twee primaire rollen deel uitmaken van uw verkoopteam: SDR's en verkoopmanagers.
U weet dat u een SDR-team in dienst moet nemen wanneer:
In onderstaande tabel staan duidelijke verschillen tussen SDR’s en Sales Executives.
| Sales Development Representatives | Sales Executives |
|---|---|
|
|
|
|
|
|
|
|
Sales development representatives moeten hard werken om gekwalificeerde leads op te zetten en deze door te geven aan sales executives om de deals te sluiten. Dat is echter niet het enige dat SDR's op hun bord hebben. Verkoopvertegenwoordigers moeten ook eerst onderzoek doen naar de potentiële klant voordat ze contact met ze opnemen, de koude en warme leads opvolgen en reageren op degenen die interesse hebben getoond.
Aangezien het hele proces van verkoopprospectie vermoeiend en tijdrovend kan zijn, hebben SDR's productiviteitstools nodig die hun proces kunnen versnellen. Deze tools moeten natuurlijk eenvoudig en gebruiksvriendelijk zijn, omdat SDR's het zich niet kunnen veroorloven om tijd te verliezen aan training en aanpassingen.
Laten we drie onmisbare tools bekijken die de productiviteit van de verkoopmedewerker helpen verhogen.
SDR's hebben een breed scala aan tools voor verkoopproductiviteit nodig waarmee ze kunnen bereiken wat ze willen zonder daarbij tijd en moeite te verspillen. LinkedIn Sales Navigator is een hulpmiddel dat elke SDR zou moeten gebruiken. SDR's moeten voorkeuren instellen waarmee LinkedIn Sales Navigator lead-aanbevelingen geeft. SDR's kunnen vervolgens een lijst met verkoopleads maken, de juiste potentiële klanten vinden en contact met hen opnemen via InMails. LinkedIn Sales Navigator is geweldig om potentiële klanten te vinden en met ze in contact te komen, zelfs nog vóórdat de eerste gesprekken plaatsvinden.
Voor B2B sales moet u weten welke technologieën uw potentiële klanten gebruiken. Gratis tools zoals Datanyze, BuiltWith en Ghostery zijn daar goed in. Van deze tools volgt Datanyze een veel breder aantal technologieën en heeft het de mogelijkheid om bedrijfsinformatie te geven, zoals het aantal werknemers, een indicatie van de omzet, industriële en sociale activiteiten. Met technografische tools kunnen SDR’s potentiële klanten benaderen met zinvolle gegevens en een effectief gesprek met ze aangaan.
Aangezien het merendeel van de werkzaamheden van SDR's draait om potentiële klanten en met hen in gesprek te gaan, hebben verkopers een gecentraliseerde database nodig om indien nodig leadgegevens op te slaan en te raadplegen. Een CRM is een geweldige tool om dat te doen, en het heeft nog veel meer mogelijkheden. Een CRM is ook een platform voor verkoopbetrokkenheid waarmee SDR's campagnes kunnen maken en verzenden, de open- en klikpercentages van e-mails kunnen volgen, telefoongesprekken kunnen voeren en afspraken en gesprekken kunnen inplannen met sales executives.
Freshsales is zo'n CRM waarin alle bovengenoemde functies standaard ingebouwd zijn, samen met rapportages, dealbeheer, leadscores, automatiseringen en meer. Het wordt geleverd met een gratis proefperiode van 21 dagen, een gratis abonnement en gratis 24/5 ondersteuning via telefoon en e-mail, ongeacht of u een gratis gebruiker of een betalende klant bent.
Probeer Freshsales, een cloudgebaseerde CRM voor uw SDR-team. Freshsales helpt SDR's om potentiële klanten efficiënter te benaderen en aan te spreken, waardoor tijd wordt bespaard tussen verschillende tools. Als u op zoek bent naar een gebruiksvriendelijk CRM-systeem voor uw SDR-team (plus een gratis proefperiode van 21 dagen om mee te beginnen), dan zijn we er voor u.
BEKIJK TARIEVEN PROBEER GRATIS
Sorry, our deep-dive didn’t help. Please try a different search term.