Säljcykelns stadier
Varje företag har en säljcykel och varje företags säljcykel är unik. Dock finns det ett par steg som de flesta har gemensamt. Leads som genereras av verktyg för marknadsautomatisering förs över till ditt säljteam. Det sätter igång säljcykeln. Vissa företag väljer dock att följa utåtriktade säljstrategier i kombination med inåtriktade strategier. Det inkluderar "kalla" samtal, personliga besök och mer.
Tänk även på
Det är viktigt att identifiera din säljcykels stadier och att hitta de viktiga mätetal du behöver för att mäta teamets prestanda vid varje steg.
Dock kan säljcykler skilja sig åt beroende på:
- Företagets bransch
- Företagets andel av branschen
- Typen av produkt eller tjänst som säljs
Bryce Sanders, VD för Perceptive Business Solutions, sammanfattar startstadiet av att hitta säljcykeln:
"Det är enkelt att ta reda på vad du själv har för process. Låt oss anta att det är direktförsäljning. Första steget är att prata med någon. Det andra steget är att träffa dem. Inom ekonomibranschen samlar man in information och gör sedan en presentation. Att samla data kan ske under det andra steget. Det tredje steget är att återkomma med en presentation. Det fjärde steget är att be om beställningen när kontakten går från prospekt till kund. Det är mycket förenklat, men det är så den grundläggande processen ser ut [när du ska hitta din process]."
Vi håller oss till följande steg på Freshworks, och vet du vad? Att använda och hålla oss till säljcykeln har hjälpt oss att skapa en robust pipeline. Här kan du se vår B2B-säljcykel med sju steg.
1. Prospektering
Säljcykeln börjar när dina säljare startar processen för prospektering.
Under denna process kan säljarna använda information från följande kanaler för att hjälpa dem:
- Potentiella kunder som kommit in via reklam
- Demo-förfrågningar eller registreringsformulär
- Första kontakt med en potentiell kund
- Utåtriktad prospektering (e-post och telefonsamtal)
- Listor på leads och mer
Det första steget är att använda en kundprofil för den idealiska kunden (Ideal Customer Profile, ICP) och hålla sig till den. Om du inte redan har denna profil kan du skapa den. Profilen innehåller information om de potentiella kunder du vill kontakta och hur företaget bör kommunicera med dem. Inkludera uppgifter om kontaktens bakgrund och problemområden. Det hjälper dig att se bortom enkla demografiska attribut, intressen eller länkar.
Sedan behöver du ett begrepp att kalla dina potentiella kunder. Vissa kallar dem för "prospekt" eller "leads". Vissa kallar dem helt enkelt för "potentiella kunder". Samla sedan kontakterna som du tror är intresserade av ditt företag som "sannolikt". Ordet du använder kan självklart vara något annat än "sannolikt" beroende på vad som passar dig.
Du kanske tycker att det här stadiet liknar generering av leads. I själva verket är det mycket mer än så. Med generering av leads samlar du helt enkelt in kontaktuppgifter för dina leads. Med prospektering kontaktar du däremot dina leads för att ta reda på huruvida de är intresserade av dina produkter eller tjänster.
2. Kontakt
När du har en stadig inkommande ström av leads är det dags att börja kontakta dem. Innan du bestämmer hur du vill kontakta dina leads måste du dock utvärdera dem och bedöma vilket stadie av kundresan de befinner sig i.
Tänk dig att du har kontakter som angett sina uppgifter för att kunna ladda ner en e-bok. De befinner sig i ett stadie där de försöker att lösa problem från grundnivån. Alltså är det möjligt att de inte är redo att köpa. Då är det viktigt att kontakta dem via e-post och "vårda" dessa kontakter innan du försöker att ringa dem eller boka ett möte.
Hur fungerar det om en kontakt har fyllt i en blankett på webbsidan för att få en offert eller produktdemonstration?
Det är ett tydligt tecken på att de är redo (eller nästan redo) att göra ett köp. Alltså är det en god idé att ringa dem.
Det är viktigt att ringa dina leads inom en rimlig tid. Enligt statistiken går 30 till 50 % av försäljning till de företag som hör av sig till leads först. Låt det sjunka in. Och det betyder inte att du kan höra av dig till leads inom 24 timmar. Det räcker helt enkelt inte. För att få bäst chans att konvertera leads till betalande kunder måste du ringa tillbaka så snabbt som möjligt.
Om dina leads inte svarar i telefon behöver du inte oroa dig. Det tar vanligtvis 8 till 12 försök att nå leads via telefon, så ge inte upp.
Vi vet att de bästa tiderna att kontakta leads är onsdagar och torsdagar från kl. 16 till kl. 18, så försök att anpassa ditt arbete till det, men även till den individuella personen. Om dina leads har veckans strategiska möte på onsdag eftermiddag kommer du inte att kunna nå dem hur många gånger du än ringer.
3. Kvalificera leads
När du har kontaktat leads är det dags att kvalificera dem. Är de rätt för ditt företag? Och vice versa: kan ditt företag uppfylla deras behov?
Du kanske redan har gjort viss kvalificering i föregående steg av din säljcykel.
Till exempel kanske du använder ett webbformulär som frågar om företagets storlek eller årliga omsättning. Om kontakten inte har angett dessa uppgifter kan du använda webbsidor såsom LinkedIn eller Crunchbase för att hitta dem.
När du har gjort det och är säker på att den potentiella kunden passar din ICP och kan göra ett köp är det dags att ringa dem för att ta reda på mer om deras behov och vilka problem de vill lösa.
Om du är osäker kan du ställa frågor som hjälper dig att avgöra huruvida kontakten passar din kundprofil. Många företag använder budget, befogenhet, behov och tid (Budget, Authority, Need och Time, BANT) som metod.
Dessa frågor kan du ställa:
- Hur ser budgeten ut?
- Vad har personen för roll? Dessa frågor ställs för att bedöma huruvida personen har befogenhet att göra ett köp eller om de undersöker tjänster eller produkter å någon annans vägnar.
- Vad har de för behov, och vilka problem vill de lösa? När du har ställt dessa frågor kan du avgöra huruvida din produkt uppfyller kontaktens behov.
- Hur brådskande är behovet av produkten?
Att ta reda på vad kontakten har för budget är särskilt viktigt för dig med produkter eller tjänster i hög prisklass. Du vill inte lägga tre månader på att "vårda" leads och sedan få reda på att de inte har den budget som krävs för att göra ett köp från ditt företag.
4. Vårda leads
Om den potentiella kunden inte är redo att slå till kan du "vårda" dem för att sakteligen förflytta dem genom din säljtratt.
Ett vanligt misstag är att försöka tvinga fram försäljning. Vem som helst kan sälja. Men för det mesta vill dina prospekt inte pressas vid slutet av deras bedömning. Dina prospekt vill helt enkelt behandlas på ett personligt sätt — inte som ännu en person bland många du säljer till.
Det är trots allt de som ska fatta beslutet. Var alltså inte för påstridig. Skicka istället användbara resurser såsom e-böcker, artiklar eller fallstudier som kan hjälpa dem att fatta beslut. Det kan du göra genom att köra e-postkampanjer som ser till att resurserna når kontaktens inkorg vid rätt tidpunkt. Du kan även skicka riktad kommunikation via Google-, Facebook- och LinkedIn-annonser.
5. Köptillfället
Vid det här laget bör din potentiella kund ha besökt din prissida. Kanske har de till och med valt att prova på din produkt. Det visar avsikt att göra ett köp.
Analysera följande:
- Om personen registrerat sig för en demonstration kan du presentera produkten och visa hur den kan lösa problem och uppfylla kontaktens behov.
- När de registrerar sig för en provperiod bör du vara medveten om hur de använder din produkt. När du har presenterat din produkt bör du därför ge den potentiella kunden en relevant och riktad offert.
6. Säljargument
När du har gjort en offert är det den potentiella kunden som måste fatta ett beslut. Det finns möjlighet att de har invändningar, såsom:
- "Det är inte vår prioritet just nu"
- "Vi utvärderar även din konkurrent och kanske väljer dem"
- "Din produkt är för komplicerad"
- "Jag har inte hört positiva saker om ditt företag"
- "Din produkt saknar vissa funktioner"
- "Jag hör av mig i framtiden"
- "Jag vill inte binda mig till ett kontrakt just nu"
Din uppgift är att besvara dessa invändningar och att övertyga den potentiella kunden att ditt företag är bäst val för dem.
Om kontakten säger att produktens pris är för högt kan du visa hur hög avkastning på investering (ROI) din produkt kan erbjuda (eller vilka besparingar de kan göra med den).
Om de är osäkra på huruvida deras team kommer att anpassa sig till ny teknik kan du berätta om vad du kan erbjuda för implementering och utbildning samt dina användarvänliga supportkanaler.
7. Köptillfället
När du har hanterat alla möjliga invändningar är det dags att avsluta köpet.
När du har förberett alla dokument och formulär kan du ställa en fråga som leder till ett köp. Hitta rätt tid för implementering. Detta är ett direkt tillvägagångssätt.
Om den potentiella kunden inte svarar på grund av sista minuten-ändringar i planer eller andra omständigheter rekommenderas "mjuk" försäljning. Berätta igen om hur produkten kan lösa problem för dem. Du kan även skicka en fallstudie igen för att visa vilken tillväxt din produkt kan erbjuda.
Ditt tillvägagångssätt bör variera beroende på den potentiella kunden. Du bör ha en god uppfattning om vad kontakten önskar sig, vilket hjälper dig att bedöma huruvida ett direkt eller "mjukt" tillvägagångssätt är bäst.
Vad händer när du slutfört köpet? Dina säljare kanske blir så lättade över försäljningen att de avslutar mötet och går därifrån så snabbt som möjligt för att undvika att den potentiella kunden ändrar sig. Men det är viktigt att mötet inte avslutas alltför snabbt. Se till att kunden får möjlighet att ställa uppföljningsfrågor som de kan ha samt guida dem genom de kommande stegen.
Om du har haft ett personligt möte bör du se till att ge personen ett visitkort så att de kan nå dig om de stöter på problem. Du kan även hänvisa till andra företag med liknande utmaningar.