Automação de marketing: um guia detalhado

O marketing é uma prática há décadas. Independentemente do produto ou serviço que você está tentando vender, todo mundo precisa de marketing. O termo marketing foi adicionado aos dicionários em 1987(wiktionary), e hoje, mais de um século depois, permanece tão forte como sempre.

À medida que o mundo evoluiu, o marketing também evoluiu. Com o avanço tecnológico e a abundância de dados, esforços manuais repetitivos podem ser eliminados, e você pode aprender muito mais sobre seu público. 75% dos profissionais de marketing (socialmediatoday) já usam ferramentas de automação de marketing de um tipo ou outro, e o número continua a prosperar.

Confira um guia detalhado para aprender tudo sobre automação de marketing. Vamos começar com a definição.

O que é automação de marketing?

Muitas tarefas estão no âmbito do marketing – comunicar-se com potenciais clientes, desenvolver relacionamentos, entender seu comportamento e empurrá-los através do funil de vendas para se converter como cliente. Automação de marketing é simplesmente um software que simplifica essas centenas de tarefas e facilita a vida de um vendedor.

O software de automação de marketing foi projetado para automatizar processos de marketing e campanhas em todos os canais e agilizar tarefas demoradas. Ele permite que você entregue uma experiência personalizada ao seu público e mantenha os clientes para toda a vida.

Diferentes tipos (componentes) de automação de marketing

 

A automação de marketing automatiza todas as suas tarefas de marketing com ferramentas de automação de marketing. Sob o escopo deste termo há uma ampla gama de capacidades. Você pode combinar o poder de várias ferramentas em um painel centralizado, desde recursos simples até recursos avançados que gerenciam todo o funil de marketing de ponta a ponta. Aqui estão alguns dos diferentes recursos de automação de marketing:

E-mail marketing

A maioria das ferramentas incluem automação de email marketing. É essencialmente o envio e estabelecimento de campanhas de e-mail e a análise de seu desempenho.

Automação do Fluxo de Trabalho

Um componente essencial, a automação do fluxo de trabalho permite automatizar todos os seus processos de negócios e minimizar tarefas humanas ao longo da jornada do cliente.

Gestão de Lead

Esse recurso permite que os profissionais de marketing automatizem o processo de aquisição, nutrição e qualificação de leads por meio do funil de vendas.

Gestão de Conteúdo

As ferramentas de automação de marketing que geram conteúdo permitem gerenciar, criar e modificar conteúdo digital para ajudar com as atividades recebidas, como SEO e criação de sites.

Gestão de Projetos

Normalmente usada em conjunto com outros recursos de automação de marketing, permite que você visualize cada projeto ao longo de cada etapa sem problemas.

Gestão de relacionamento com o cliente

O CRM,do inglês Customer Relationship Management, começa no momento em que o marketing termina Ele ajuda a automatizar processos de vendas e funciona melhor quando integrado a uma ferramenta de automação de marketing.

Análise e Visualização

Todos os dados que coletamos como profissionais de marketing são reunidos para identificar padrões e obter uma compreensão mais clara de seus funis e público.

Automação de Mídias Sociais

Para todas as plataformas de mídia social, como Facebook, Instagram, Twitter, anúncios e muito mais, permite agendar posts e fornecer contexto para interações nas redes sociais.

Inteligência Comercial

Uma ferramenta de inteligência comercial uma infinidade de ferramentas para obter uma compreensão mais profunda de seus clientes e marcas. Basicamente, uma plataforma de dados centralizada (CDP).

O que exatamente a automação de marketing faz?

 

A automação de marketing é uma combinação de ferramentas ou recursos projetados para otimizar algumas das responsabilidades repetitivas e, portanto, demoradas de vendedores. É criada para simplificar as complexidades crescentes do marketing em uma empresa em crescimento.

A ferramenta ideal de automação de marketing para você é aquela que tem todos os recursos necessários, mas existem alguns conceitos fundamentais que formam a base da automação de marketing:

Realizando campanhas de marketing

Todos os profissionais de marketing sabem que uma estratégia de comunicação coerente e bem pensada é central para todos os seus esforços para aumentar a receita.

Se a sua campanha é por e-mail, SMS, Facebook, Instagram ou afins, o importante é comunicar-se com seu público na hora e local certos. A automação de marketing facilita a configuração de todas as mensagens no lugar com campanhas de marketing.

Organização e armazenamento de dados

O precursor de cada sistema de automação de marketing são os dados coletados. Os resultados extremamente bem sucedidos alcançados através da implementação da automação de marketing devem seu sucesso ao uso inteligente desses dados do cliente, que são frequentemente armazenados em diferentes sistemas dentro de sua empresa.

O poder de combinar esses bancos de dados diferentes é tremendo. Bancos de dados de marketing, vendas e até mesmo equipes de suporte ao cliente podem gerar perfis de clientes em 360 graus, permitindo que uma ferramenta de automação de marketing crie campanhas altamente personalizadas e relevantes.

Configuração de fluxos de trabalho

Um fluxo de trabalho pode ser definido como uma lista de tarefas ou processos automatizados que devem ser realizados para transformar um lead em um cliente vitalício. Essas tarefas e processos são geralmente em gatilhos e, portanto, levam a uma resposta contextual, relevante e oportuna às ações dos clientes. Em vez de ter discussões manuais um a um com todos os seus assinantes, os fluxos de trabalho enviam comunicação personalizada com base nas ações ou comportamento do cliente.

Mapeando a jornada do cliente e os pontos de contato

Uma compra pode ser o auge da realização, mas raramente existe isoladamente. Existem muitas interações com sua marca que eventualmente levam a essa compra.
Essa progressão é conhecida como jornada do cliente, e cada interação que ele tem com sua marca – on-line ou off-line – é chamada de ponto de contato. Usando a automação de marketing, você precisa garantir as melhores interações possíveis através dessas jornadas, pois uma lacuna no ponto de contato pode fazer ou quebrar um negócio.

Então, o que diferencia automação de marketing do CRM?

Por cima, um  software de automação de marketing parece ser indistinguível do software CRM. Eles parecem servir ao mesmo propósito – encantar os clientes – usando uma combinação hábil de automação e dados de clientes. Semelhante à diferença entre marketing e vendas, a diferença entre um Marketing Automation Software (MAS) e um CRM é sutil.

Embora vendas e marketing geralmente venham acompanhados, e às vezes significam a mesma coisa, são atividades diferentes que ocorrem em várias fases do ciclo de vida do cliente. Considere um funil organizacional, no qual os leads brutos estão acima e as conversões abaixo.

O marketing normalmente tem como alvo leads brutos e ajuda a classificá-los ao ponto em que a equipe de vendas assumiria o lugar. A equipe de vendas, então, pega esses leads qualificados e os transforma em clientes, e depois os empurra mais ao longo do caminho para a compra e além. 

Funil de organização da automação de marketing Funil de organização da automação de marketing

É verdade que o software CRM armazena dados dos clientes, assim como o software de automação de marketing faz. Na verdade, ele vai um passo além e armazena as interações com os clientes também, dando aos vendedores informações mais valiosas sobre clientes individuais, mantendo um histórico e cronograma detalhados junto aos seus perfis. No entanto, no caso da automação de marketing, perfis de clientes e dados raramente são o ponto de partida. A principal vantagem do software de automação de marketing é criar campanhas e se comunicar, enquanto para um CRM é necessário completar negociações e manter o relacionamento com os clientes.

Nota: Cada sistema está absorvendo lentamente a funcionalidade do outro. A implementação de software de CRM é uma ferramenta separada de automação de marketing que leva ao vazamento de dados, interrompendo a interação do cliente. Cuidar de duas ferramentas de automação de marketing diferentes para gerenciar dados também é uma tarefa trabalhosa. O Freshworks CRM reúne marketing e vendas e oferece uma abordagem unificada para o gerenciamento de dados – um sistema centralizado para todos os seus clientes.

Benefícios da automação de marketing

 

Qualquer ferramenta de automação de marketing facilita muito a vida de nós, profissionais de marketing, a configurar esses processos manuais repetitivos uma vez e focar na estratégia, análise e otimização de campanhas de marketing. Aqui estão os principais benefícios da automação de marketing:

Promove eficácia

Comunicar-se manualmente com todos os seus leads e potenciais clientes individualmente, à medida que seu negócio cresce, é virtual e humanamente impossível. Seu público estará em diferentes estágios da jornada de compra e conversas personalizadas são o que cada consumidor está procurando. A automação garante que esses e-mails e comunicações possam ser configurados no piloto automático, independentemente do estágio em que o cliente esteja. Também elimina qualquer gama de erros humanos e aumenta a velocidade para fazer uma mesma tarefa, tornando assim o trabalho de um vendedor mais eficiente e eficaz.

Aumento da produtividade

Agora que muitas de suas tarefas são automatizadas, e a ferramenta de automação de marketing eliminou muito esforço humano, muito do seu tempo foi liberado para você se concentrar em tarefas mais críticas.
Você pode focar em tarefas e problemas complexos e deixar todos os problemas técnicos e processuais para o sistema de automação de marketing. Tenha um impacto mais significativo e seja um vendedor mais produtivo e também ajude os vendedores. De fato, a automação de marketing aumentou a produtividade de vendas em 14,5%.

Base de dados centralizada

Você coleta muitos dados de clientes através de pontos de contato como e-mails, visitas a sites, comportamento no aplicativo, mídias sociais e assim por diante. Tudo isso ajuda a criar uma visão de 360 graus de cada cliente, e tudo está disponível em um data center. Uma ferramenta de automação de marketing teria contato com demografia, comportamento, histórico de compras/vendas, interesses e informações mais relevantes em uma área centralizada.

Melhor tomada de decisão

Com todos os dados disponíveis em seu sistema, você pode entender melhor seus clientes, funis e processos. Você pode identificar padrões e segmentar seus clientes em um nível granular, construir campanhas melhores e, portanto, relações com maiores chances de virarem clientes. Isso ajuda a tomar decisões de marketing melhores e mais informadas.

Mais crescimento

Vamos pegar um exemplo em que você está enviando uma campanha de e-mail para 10 de suas primeiras indicações. Você tem a largura de banda para poder ter uma conversa com cada um deles e criar uma relação pessoal. É fácil.. Mas à medida que o número de clientes aumenta, a facilidade diminui, o tédio aumenta, assim como a possibilidade de cometer erros. Um sistema manual não é escalável. É imperativo que você crie um sistema de automação de marketing para crescer mais.

Personalizar a jornada do cliente

Passamos de uma estratégia única de marketing e comunicação. Todos querem receber mensagens personalizadas, o que torna vital a personalização para a nutrição eficaz de leads. Uma ferramenta de automação de marketing está melhor equipada para criar comunicação dinâmica/personalizada, que é contextual às interações e comportamentos dos clientes. Uma jornada personalizada do cliente melhora a aquisição e aumenta a retenção também.

Retorno evidente sobre o investimento

À medida que seu negócio cresce, não é lucrativo comunicar e acompanhar manualmente seu público. Uma ferramenta de automação de marketing que tenha todos os dados também exibirá as informações em termos de conversões, compras feitas, receita obtida, etc., a cada campanha. Com todas essas informações disponíveis, você pode ver o ROI de suas campanhas e o software em que você está investindo também.

Estes são apenas alguns dos benefícios mais comuns de uma ferramenta de automação de marketing. Há muita coisa que vem com o uso de uma ferramenta de automação, mas elas diferem para o tipo de sistema que você está usando e os objetivos que está tentando alcançar. O objetivo fundamental é que ela te ajude no ciclo de vida do marketing.

O que é o ciclo de vida de marketing do cliente? 

 

Como o nome sugere, é o marketing durante todo o ciclo de vida do cliente. O comprador moderno passa por vários pontos de contato em sua vida como cliente e usa uma variedade de canais. Como vendedor, você tem que criar mensagens ao longo do ciclo de vida do cliente, integrando-as com uma gama de canais de marketing. O ciclo de vida de marketing é só isso. 

 

Estamos vendo a jornada de um comprador como um funil há décadas. Mas o funil agora está obsoleto. Você não pode prever se um cliente seguirá o mesmo funil para converter mais. Foi quando o ciclo de vida do cliente chegou.

Ciclo de vida do Cliente no Marketing Ciclo de vida do Cliente no Marketing
Atrair leads

Com a automação de marketing, você pode identificar perspectivas e abordá-las diretamente com conteúdo personalizado. Usando ferramentas de conversão, você pode otimizar a experiência do site para todos os seus visitantes e empurrá-los para deixar suas informações. Ao agendar postagens nas redes sociais, você pode atrair cada vez mais leads. Além disso, você pode configurar formulários web para adquirir mais leads.

Criando consciência e interesse

Nem todos os leads seriam convertidos em um cliente assinante imediatamente. Você precisa ter certeza de que eles estão interessados a este ponto. Você pode educá-los com conteúdos como ebooks, infográficos, relatórios, ferramentas grátis, etc. e criar um enorme valor. O cliente em potencial pode permanecer nesse estágio por dias ou meses, e uma ferramenta de automação de marketing irá auxiliá-lo com o conteúdo ideal para eles.

Converter em um cliente

Após manter potenciais clientes engajados com mensagens automatizadas, e se eles estiverem interessados o suficiente, você pode fechar a venda. Com seu processo de classificação de leads, você sabe exatamente em que etapa cada cliente em potencial está. Isso facilita a priorização dos vendedores. Você pode encantar os clientes cumprindo seus compromissos a tempo e oferecendo mais, se necessário.

Converter em defensores

Os melhores embaixadores da marca são seus clientes felizes. Quem procura seu negócio/marca sempre prefere o feedback do cliente do que suas próprias palavras. Você pode incentivar referências enviando cupons de desconto e criando incentivos para seus clientes. 

O ciclo de vida nunca acaba. Ele continua e ajuda você a manter um cliente para a vida toda.

Estratégias de automação de marketing para executar campanhas bem-sucedidas: algumas práticas recomendadas

 

Uma Estratégia de automação de marketing dependeria em grande medida do tipo de ferramenta que você está usando e dos objetivos que está tentando alcançar. Um ponto de partida para ter uma estratégia/prática recomendada bem-sucedida é a ferramenta de automação de marketing que você está usando. Aqui estão algumas práticas recomendadas que você pode incluir em sua estratégia de automação de marketing:

Determine suas metas e requisitos

Antes de descobrir qual estratégia de automação de marketing seguir ou software para investir, você precisa conhecer seus objetivos de marketing. Pergunte-se (nesta ordem):

  • Quais são as minhas metas de curto prazo (1-3 anos) e longo prazo (5-10)?
  • Quais são as atividades de marketing necessárias para atingir essas metas?
  • Alguma dessas atividades são repetitivas ou podem ser automatizadas?
  • Existe uma lacuna que precisa ser conectada na minha lista de marcas atual?
  • Quais são as ferramentas no mercado que podem me ajudar a preencher lacunas e melhorar o ROI?

Quando determinar seus objetivos, você pode facilmente voltar atrás e dar os passos certos.

Traçar claramente suas etapas de leads

O mapeamento de leads desempenha um papel crucial no seu processo de automação de marketing. É necessário identificar e classificar suas necessidades e categorizá-las de acordo com suas etapas de maturidade. A menos que você faça isso, sua ferramenta de automação de marketing não terá sucesso. Mapeie seu público em etapas como Leads brutos, leads viáveis, leads de marketing qualificados, leads de vendas aceitos, leads de vendas qualificados, ganhos (leads convertidos), leads perdidos, etc.

Com sua ferramenta de automação de marketing, você pode criar campos personalizados ao lado de cada lead e rastrear convenientemente onde eles estão no funil. Estabelecer etapas claras de liderança e qualificação pode melhorar completamente sua estratégia de automação de marketing.

Defina a persona do marketing

É essencial entender quem é seu público-alvo. Personas de marketing ou compradores são versões imaginárias que você cria de seus leads, leitores, clientes, usuários, etc. Uma abordagem única é para o século XX. Você tem que atender seu público e entender em pormenores como é o seu cliente ideal. Portanto, procure seu banco de dados de clientes ou entreviste seus clientes atuais e crie uma persona de comprador.

Prepare seu processo de classificação de leads

Agora que as etapas dos leads estão no lugar e você entende seu público, determine um limite de classificação de leads. Isso também é conhecido como lead score, processo que atribui uma pontuação ao seu público com base em vários atributos. Isso vai automaticamente impulsionar leads através do seu sistema de automação de marketing e ajudá-lo a priorizar e responder aos leads. Atributos como demografia, ações comportamentais e informações da empresa classificarão seus leads através de suas etapas principais.

Limpe seus dados e segmente seu público

Às vezes, as pessoas deixam informações falsas em seus formulários de registro ou deixam informações duas vezes. Com milhares de clientes, você não pode limpar seus dados manualmente. O seu sistema de automação de marketing deve excluir todos os dados obsoletos. As duplicatas devem ser excluídas ou mescladas, e e-mails falsos e números de telefone devem ser verificados e excluídos automaticamente.

Uma ferramenta de automação de marketing também pode automatizar o direcionamento do público e configurar suas listas. O público será segmentado com base no seu comportamento e interações com seu site/produto. Isso vai economizar muito tempo, e não atrapalhar seus objetivos de marketing.

Configure uma série de e-mails de boas-vindas

Há um ditado que diz que “você precisa acertar o ferro enquanto ele está quente”. Se um visitante do site deixar informações, você sabe que ele está interessado. Enviar para ele um e-mail imediatamente deixa uma impressão duradoura. Os e-mails de boas-vindas abrem 4 vezes mais e são clicados 5 vezes mais do que uma campanha de e-mail regular. Se falamos de ingressos, e-mails de boas-vindas geram aproximadamente cerca de 320% mais entradas de e-mail em comparação com qualquer outro e-mail promocional. Então, configure essa série de e-mails de boas-vindas e deixe seus potenciais clientes saberem que você está pensando neles. Agradeça, forneça valor com um item ou recompensa de inscrição, ou apenas se apresente. Isso tudo é possível de automatizar com uma ferramenta de email marketing.

Crie uma estratégia de conteúdo

Agora que entende o seu público, você sabe em qual nível de maturidade eles estão e no que eles estão interessados, você pode criar conteúdo novo e envolvente. Sabendo o quão longe eles estão ao longo do pipeline, você pode escrever mensagens relevantes projetadas para diferentes etapas do ciclo de vida do cliente. O conteúdo é de fato rei, e sua estratégia pode fazer ou quebrar seu acordo.

Crie fluxos de trabalho baseados em comportamento

Você não pode oferecer manualmente uma experiência contextual a todos os seus clientes. Isso é humanamente impossível. Com tudo o que já reuniu agora, você pode criar fluxos de trabalho e aproveitar campanhas de “e-mail de gotejamento”. “Campanhas de gotejamento” são uma série de e-mails criados com antecedência e programados para um momento específico com base no comportamento do seu público.

Configure-os para diferentes instâncias, como incorporação de produtos, abandono de carrinho, lembretes, transações, atualizações de produtos e muito mais. Você precisa ter certeza de que seu público tem uma experiência de conteúdo contextual e coesa.

Analisar e otimizar

Você tem tudo o que precisa para uma estratégia eficaz de automação de marketing, mas não pode fazê-lo perfeitamente no primeiro passo. O marketing é baseado em experimentação. Use sua ferramenta de automação de marketing para analisar suas listas, desempenho de campanhas, reação do cliente e otimizar sua estratégia e conteúdo de acordo.

Como suas equipes podem usar automação de marketing?

Equipe de vendas

Uma ferramenta de automação de marketing com recursos de CRM ou integração manterá suas equipes de marketing e vendas alinhadas. Até agora, eles trabalharam em silos, mas seus objetivos são um pouco iguais. Sua equipe de vendas pode ajudar os clientes a tirar o máximo de seu produto segmentando com base em seu comportamento. As equipes de vendas também podem priorizar os leads que desejam seguir com base na pontuação de liderança.

Equipe de Marketing

Com a automação de marketing, você, como vendedor, pode automatizar todo o fluxo de trabalho do cliente com a ajuda da automação baseada em comportamento. Você pode configurar e-mails de boas-vindas, e-mails de gotejamento, incorporar e-mails, desejar-lhes em seus dias especiais, criar comunicação para ajudá-los a agirem sozinhos, aumentar a conscientização com postagens e programação de mídias sociais, melhorar a segmentação de clientes potenciais e fazer muito mais.

Equipe de sucesso do cliente 

Seu sucesso com o cliente e suas equipes de suporte ao cliente precisam ter certeza de que ele está feliz com o uso de seu produto. Com a automação de marketing, eles podem ver quais clientes estão insatisfeitos ou próximos a desistir, aumentar o tempo de resposta com e-mails personalizados e reter melhor os clientes. Eles também podem coletar feedback dos clientes, o que ajudará na defesa de produtos e a sua equipe de marketing a ganhar mais leads.

O que procurar em uma ferramenta de automação de marketing?

 

O software de automação de marketing vem com vários recursos, por isso muitas vezes pode ser confundido. Uma ferramenta pode combinar recursos de ferramentas de email marketing, sistemas de automação de fluxo de trabalho, painéis de gerenciamento de leads, software de gerenciamento de conteúdo, ferramentas de colaboração, infraestruturas de gerenciamento de projetos, software de CRM, análises, automação de mídia social, sistemas de nteligência comercial e muito mais. Você precisa encontrar a combinação perfeita de acordo com suas necessidades e os objetivos que está tentando alcançar.

Ao  escolher o sistema perfeito de automação de marketing, você precisa olhar para o seguinte:

Facilidade de uso

Há muito esforço na adoção de qualquer tipo de software. Você tem que ter certeza de que o software que você está considerando é fácil de usar e de se adaptar. Toda a equipe de marketing, junto com as equipes de vendas, às vezes,vai usar essa ferramenta. Certifique-se de que é intuitivo e explicativo, com um painel limpo e desordem mínima.

Crescimento

Você não investe em software apenas para usá-lo como uma pequena empresa. O software deve ter recursos para ajudá-lo quando crescer. À medida que seus contatos e público crescem, o produto que você está usando precisa se adaptar e evoluir com seu negócio/marca.

Modificação e personalização

À medida que cresce, isso se torna cada vez mais importante. Um software precisa funcionar de acordo com suas necessidades, e não vice-versa. Você deve ser capaz de criar seus próprios dashboards com base nos dados que deseja visualizar, criar relatórios personalizados, adicionar as cores da sua marca e muito mais. Ele precisa falar com você e seu negócio. Certifique-se de que a ferramenta que você está procurando é personalizável.

Suporte adequado

Muitas ferramentas fornecem suporte apenas para planos Premium, e só têm meios específicos. Você pode não ter um gerente de conta para o plano de sua escolha. É importante encontrar um produto com canais de suporte que funcionem para você e que forneça suporte desimpedido.

Segurança

Os dados são um dos seus recursos mais importantes. Suas informações de contato são uma grande moeda no mundo de hoje. Certifique-se de que o sistema de automação de marketing assuma total responsabilidade por seus dados, e de que todas as suas informações estejam seguras.

Integrações

É importante que o software de automação de marketing fale com toda a sua plataforma martech e também com todas as outras ferramentas que você está usando. A integração do CRM é uma necessidade absoluta. Atualizar informações manualmente é coisa do passado.

Preços transparentes

Muitas ferramentas têm custos excessivos e preços ocultos. Você precisa ter certeza de que a ferramenta escolhida não só funciona com o que você pode pagar, mas que também é absolutamente transparente e compreensível.

Todos os recursos que você precisa

Você sabe o que está tentando realizar. Certifique-se de que o software em que você está prestes a investir suporta todos os recursos necessários. Você precisa ter um e-mail marketing, fluxos de trabalho baseados em comportamento, marketing de ciclo de vida, captura de leads, pontuação de leads e qualquer outra coisa que você quiser. Inteligência artificial e capacidades de aprendizado de máquina sempre serão uma grande vantagem.