Guia para um funil de vendas imbatível

O processo de vendas não é uma linha reta. É por isso que a conversão de um lead em cliente frequentemente toma o seu próprio curso e varia de negócio para negócio. Mesmo nas vendas de B2B ou B2C, é importante para os representantes de vendas entenderem e visualizarem a jornada dos leads; caso contrário, eles estariam atirando no escuro. Isso é feito seguindo uma série de etapas desenvolvidas dentro do que é chamado de “funil de vendas” — um conceito que retornou da década de 1890.

Aqui, você vai encontrar as respostas para todas as suas perguntas sobre o funil de vendas — incluindo exemplos, definição de funil, por que você precisa de um e como criar um funil de vendas. Este guia também fala sobre como o software CRM certo pode ajudar o gerente a medir o seu funil de vendas, além de ajudar a melhorar a eficiência do seu processo de vendas para converter mais clientes potenciais em consumidores.

O que é um funil de vendas

 

Para entender melhor o comportamento dos leads, é necessário entender o que é um funil de vendas. O funil de vendas ilustra os estágios pelos quais um cliente em potencial passa até se tornar um cliente de fato. Ele se assemelha a uma pirâmide invertida — começando com muitos de seus potenciais clientes no topo.

À medida que seus representantes de vendas começam a interagir com eles, os seus leads mais qualificados passam para a próxima fase e, finalmente, para o fechamento do negócio. Assim, na parte inferior do funil de vendas estão seus clientes mais comprometidos.

“Funil de vendas” e “jornada do comprador” são os dois lados do processo de compra. A jornada de compra é o processo pelo qual os compradores passam antes da aquisição. Mas a jornada é vista pelo ângulo do comprador, e não do vendedor, como no funil de vendas. Ela é tipicamente dividida em três estágios:

  • Atração e conscientização (topo do funil — ToFu): o comprador se conscientiza de seu problema ou questão. Ele deseja soluções, descobre produtos ou serviços e busca oportunidades.
  • Consideração (meio do funil — MoFu): o comprador avalia diferentes produtos para enfrentar seus desafios e se envolve com os vendedores.
  • Decisão (fundo do funil — BoFu): O comprador decide sobre a solução ideal para suas necessidades.
estágios do funil de vendas estágios do funil de vendas

Embora o funil de vendas e a jornada de compra tenham diferenças distintivas, os dois conceitos se sobrepõem quando o comprador entra na fase de consideração e está pronto para a conversão. É nessa fase que o lead entra no funil de vendas do vendedor. Por isso, preferencialmente, a jornada do cliente deve estar alinhada com o seu processo de vendas.

 

As 3 etapas do funil de vendas

Apesar de cada empresa ter sua própria maneira de gerenciar o processo de vendas e a jornada de compra, o número de estágios e o nome de cada um podem variar de acordo com o tipo de negócio e até mesmo com o próprio processo de vendas.

Um potencial cliente que procura comprar seu produto entra no funil de vendas, mas pode ou não passar por cada etapa. Vejamos como os times de vendas abordam os leads em cada estágio de um funil de vendas bem definido e por que as taxas de conversão importam em cada etapa.

1. Topo do funil de vendas: conscientização

Nesse estágio, seus potenciais clientes estão enfrentando um desafio, pesquisando e aprendendo mais sobre o assunto. Eles estão procurando uma solução e descobrindo produtos e serviços para resolver seus problemas.

Eles podem ter descoberto sua solução através de anúncios, posts em blogs ou redes sociais e entraram em contato com seus representantes de vendas. Ou sua equipe de vendas entrou em contato com os leads através de canais de divulgação a frio — como um cold e-mail personalizado ou uma cold call.

Nessa fase, seus representantes de vendas estão apenas tentando educar seus potenciais clientes sobre seus problemas e não estão pressionando por uma venda. Materiais de marketing como posts em blogs, vídeos, guias e infográficos podem ajudá-los a ficar mais informados sobre os tópicos que importam para eles.

Assim que seus representantes de vendas entram em contato com os prospects, eles se tornam leads no sistema de CRM. É hora de movê-los para o próximo estágio do funil de vendas — a descoberta — por meio de uma ligação ou encontrando-os cara a cara para fazer perguntas e movê-los no funil de vendas.

processo de funil de vendas processo de funil de vendas

2. O meio do funil de vendas: qualificação

Nessa etapa, seus leads entendem seu problema e estão ativamente procurando soluções que possam ajudá-los a alcançar seus objetivos. Seus representantes de vendas iniciam uma chamada de descoberta, uma reunião de vendas ou uma demonstração com o lead para identificar seus desafios e explicar como sua solução pode ajudar a resolver os seus problemas. Aqui, é crucial que as equipes de vendas impressionem o lead para conseguir uma conversão.

Existem várias técnicas de qualificação de vendas, como CHAMP, MEDDIC, GPCT, BANT e muito mais, mas é melhor escolher a estrutura que melhor se adapte à sua jornada do cliente. O quadro de qualificação de vendas mais comum usado pela maioria das empresas é o BANT — Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma.

Apenas leads que atendam aos critérios de qualificação se tornam oportunidades potenciais e avançam pelo funil. Empurrar leads sem qualificação adequada para o funil de vendas vai entupir seu pipeline de vendas, sem gerar necessariamente receita.

Conteúdos de marketing como guias detalhados, comparações com concorrentes, e-books, vídeos instrucionais e estudos de caso ajudarão os leads nessa fase. O potencial cliente descobre mais sobre seus serviços e os benefícios de trabalhar com você. Se ele determinar que você é o ideal para suas necessidades, passará para o próximo estágio do funil de vendas e será considerado uma oportunidade.

funil de vendas b2b funil de vendas b2b

3. Fundo do funil de vendas: decisão e fechamento

Nessa fase, seu lead já foi educado e tomou uma decisão para adquirir sua solução. Por sua vez, seus representantes de vendas apresentaram propostas, termos de contrato e outros acordos para fechar o negócio com sucesso.

O resultado pode ser qualquer um, o ganho ou a perda, dependendo dos interesses do lead nesse estágio do funil de vendas. Afinal, embora os representantes de vendas se preparem para o sucesso — lidando com objeções de vendas e negociações — quando se trata de fechar o negócio, as taxas de ganho são bastante imprevisíveis.

Se o negócio for fechado, seus representantes de vendas movem o lead para o estágio de “ganho” no pipeline e começam a integrar o novo cliente. Mas alguns leads podem escapar pelos dedos, por razões que estão além do controle de suas técnicas de vendas, como restrições orçamentárias.

É importante manter um registro dos leads perdidos também para que você possa acompanhar as razões pelas quais os perdeu e cultivar essas oportunidades no futuro, a fim de recuperar seus negócios e relacionamentos.

O conteúdo que os ajudará a tomar a decisão de compra são comparações de recursos, cartões de vantagens competitivas e vídeos de produto.

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Pipeline de vendas vs. funil de vendas

“Funil de vendas” e “pipeline de vendas” são muitas vezes confundidos como a mesma coisa, como dois lados de uma moeda com o mesmo valor, mas design diferente. Só que não. O funil de vendas e o pipeline são distintos, tanto em dados quanto na representação desses dados. Funil de vendas tem a ver com leads. O pipeline de vendas já tem relação com os negócios.

“Funil de vendas” é o nome dado às etapas do processo de vendas pelas quais seus leads passam antes de se tornarem clientes. Por outro lado, o pipeline de vendas compreende todas as etapas do processo de vendas que um representante de vendas percorre para mover um negócio do início ao fim. Idealmente, esse processo deve estar alinhado com a jornada do comprador.

 

software funil de vendas software funil de vendas

Gestão do funil de vendas

O funil de vendas simplesmente mostra como os leads atravessam seu processo de vendas do início ao fim. É uma representação visual desse processo na forma de um funil, mas não só isso.

Se você analisar o número de leads que entram no seu funil e o número que se converte em clientes, provavelmente vai notar que existe uma diferença considerável. Às vezes, os leads saem do seu funil quando seus serviços não correspondem às necessidades deles. Embora seja quase impossível reter todos os clientes potenciais que entram em seu funil de vendas, é importante que sua equipe se esforce para reter os que estão prontos a comprar.

Mas, dado o volume de leads que enchem seu funil de vendas, nos diferentes estágios, as equipes de vendas têm dificuldade em converter leads em clientes porque não podem perceber quem está realmente interessado. Isso resulta em leads “quentes” não qualificados no topo do funil que, ou desistem devido aos tempos de resposta lentos, ou permanecem presos no meio do funil, eventualmente tornando-se potenciais clientes “frios”. Para um negócio, isso significa perder oportunidades de ouro ($).

E isso é só um tipo de vazamento. Há outras maneiras de perder leads no funil de vendas. Então, como você pode detectar e interromper as perdas para tirar proveito de todo o potencial de rendimento do seu funil de vendas? Para isso, faça uso de um software CRM para funil de vendas, em que você pode qualificar leads, acompanhar suas atividades em cada etapa da jornada de compra e fazer o acompanhamento automático na hora certa.

A adoção de um CRM com capacidades de gerenciamento de funis de vendas impacta positivamente o desempenho das equipes de vendas. Mas o que a maioria dos usuários não sabe é que o CRM não é apenas um banco de dados de clientes: é também a ferramenta mais vantajosa para a construção de funis e o gerenciamento de pipelines. Ele ajuda você a definir o seu processo de vendas, identificar perdas no funil de vendas e agilizar a jornada de conversão para levar leads para o fundo do funil.

Como criar seu funil de vendas

Desde a definição de seus estágios do funil de vendas até a automatização de e-mails, você pode configurar seu software de funil de vendas para ajudar seus vendedores a fazer avançar os leads e impedir que eles saiam do funil de vendas.

Organize os leads que entram no funil

Uma das formas pelas quais um software de funil de vendas vai acelerar o processo de vendas é ajudando você a organizar dados. Ele se divide em módulos para gerenciar leads, clientes e oportunidades.

Capturar leads é o primeiro passo para o processo de funil de vendas. Alguns softwares de funil de vendas têm a capacidade de capturar leads que visitam seu site, respondem um formulário ou enviam e-mails para sua empresa.

Portanto, é mais fácil para os representantes de vendas começarem a trabalhar com leads, ao invés de desperdiçarem tempo com a entrada de dados. O funil de vendas também pode segmentar leads com base em critérios predefinidos e atribuí-los aos representantes de vendas certos.

processo de funil de vendas processo de funil de vendas

Quando um lead entra no funil de CRM, ele é marcado como "novo". Todos os leads nessa fase estão no topo do funil. À medida que os representantes de vendas interagem com eles, posteriormente são movidos para os próximos estágios do funil de vendas.

Filtros e visualizações no software revelam o número de leads em cada etapa do funil de vendas para ajudá-lo a analisar seu progresso — quantos novos leads estão no funil, quantos se envolveram com representantes de vendas, quantos estão na parte inferior do funil e prontos para fechar e quantos precisam ser alimentados. Esse conhecimento sobre seu funil de vendas se torna uma ferramenta acionável que permite planejar suas estratégias de vendas.

Qualifique os leads no funil de vendas

Não podemos deixar de enfatizar isso: o maior desafio para um representante de vendas é ser capaz de identificar leads de vendas qualificados. Representantes de vendas experientes provavelmente sabem como qualificar seus leads ao longo do tempo e, portanto, efetivamente trabalham nas oportunidades certas. Mas, para o resto deles, essa ainda é uma questão complicada. A luta para fisgar leads qualificados no funil de vendas obriga os representantes de vendas a perseguir todos eles. O resultado: não chegam a lugar nenhum.

O software de funil de vendas hoje em dia é inteligente. Graças à IA, ele pode qualificar os leads para você com base na propriedade, interesse e comportamento do lead, economizando tempo e energia. O software de funil alimentado por IA ajuda os representantes de vendas a identificar leads quentes, mornos e frios, criando um sistema de pontuação dos leads eficaz.

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Você pode configurar as regras de pontuação dos leads para corresponder à sua persona de comprador ideal, simplesmente adicionando ou subtraindo pontos na propriedade do lead. Por exemplo, se o seu negócio é puramente local, para um lead se tornar seu cliente, os critérios mínimos serão os de estar dentro da sua área de serviço. Adicione então 20 pontos. Se o lead não pertence a uma indústria que você serve, subtraia 10 pontos.

Além disso, você pode personalizar pontuações para e-mail, aplicativo e atividades na web. Reúna todas as informações e você terá uma lista de leads quentes, mornos e frios no funil de vendas, para que seus representantes de vendas se concentrem e fechem mais negócios de uma forma mais rápida.

Engaje os leads através do funil

Agora, que os leads podem ser organizados e pontuados, o próximo passo para os representantes de vendas será chegar aos leads prioritários por telefone ou e-mail. Acompanhar conversas — quando foi a última conversa por e-mail ou telefone, o que você falou, se eles leram seu e-mail — é um recurso vantajoso para saber como planejar estrategicamente seu próximo curso de ação.

Mas, se você ainda usa ferramentas distintas para enviar e-mails e ligar para seus leads, a visibilidade de seus diferentes pontos de contato em distintos estágios do funil pode ser dificultada. Para isso, use um software de funil de vendas com telefone e e-mail embutido

Você pode criar modelos de e-mail em seu software de funil de vendas para entrar em contato rapidamente com os leads. Melhor ainda, você pode automatizar o envio do primeiro e-mail de boas-vindas para novos leads usando fluxos de trabalho.

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Os CRMs de funil modernos também rastreiam seus e-mails e notificam quando o lead abre o e-mail. Esse é um recurso bacana para saber quando agir e mover seus leads para a próxima etapa — aproveitando enquanto é tempo. Agora você vai saber se seus e-mails estão sendo lidos ou não. Você também pode usar métricas de e-mail para testar seu desempenho e criar e-mails melhores para aumentar as taxas de abertura.

O telefone ainda é uma ferramenta eficaz para os representantes venderem. E um telefone em seu CRM significa que sua equipe de vendas pode capitalizar esse recurso para ligar para os leads sem qualquer incômodo. Um CRM produtivo permite que você faça chamadas em um único clique. Registre chamadas, inclusive automaticamente, e transfira ligações para outros agentes sem a necessidade de fios ou ferramentas de terceiros.

Movimente os leads automaticamente através do funil

Uma boa prática ao gerenciar seu funil de vendas em um software de funil é ser consistente na atualização dos estágios dos leads. À medida que os leads atravessam o funil, você deve ser capaz de analisar o número de leads por etapa, a fim de garantir que seu funil esteja sempre cheio até a borda.

Também é importante entender em que estágio está cada lead para saber o que fazer a seguir. Assim, uma vez que o lead tenha sido contatado, mude-o de “novo” para o estágio de “contatado”. Na verdade, o CRM para funil pode movê-lo através do funil automaticamente.

Sejamos claros: os leads não se movem automaticamente no funil. Os representantes de vendas devem continuar a fazer sua parte nas vendas e permitir que o software do funil de vendas atualize o estágio do lead, realizando certas ações. Você pode configurar automações de fluxo de trabalho no CRM para alterar estágios de lead. Por exemplo, depois de entrar em contato com um lead, o CRM atualizará automaticamente o estágio do lead com base na última atividade.

Lembre-se de que atualizar a fase de vendas pode ser arriscado. Então, faça uso do software de CRM para preencher as lacunas com automações, em vez de confiar na capacidade mental. Você também pode configurar lembretes de tarefas para acompanhar ativamente um lead.

Crie oportunidades para o pipeline

Depois de conhecer ou conversar com o lead, e se ele está decidido a comprar, você terá que quantificar o valor da oportunidade. É aqui que o pipeline de vendas em CRM ajuda: você pode acompanhar cada oportunidade com a máxima visibilidade.

O pipeline de vendas visual fornece uma visão geral de suas ofertas por etapa, permitindo que você veja como os leads estão descendo no funil de vendas. Ele também dá aos representantes de vendas uma estimativa rápida de suas metas e os instiga a adicionar mais leads durante a construção de funil.

Cultive leads no funil de vendas

Você já deve saber que o funil de vendas desafia a gravidade. Nem todos os leads que entram no seu funil (e nem todos os leads qualificados) chegam ao fundo. Isso pode ser devido à negligência dos representantes de vendas na interação com o lead ou simplesmente porque o lead não está pronto para dar o próximo passo. Mas é importante que os representantes não percebam um lead qualificado deixando o funil a qualquer momento como uma oportunidade perdida.

O CRM com funil ajuda você a recuperar oportunidades perdidas através do cultivo dos leads. É um processo de engajamento ativo via campanhas de e-mail. Ao interagir com os leads, em qualquer estágio, com campanhas de incentivo relevantes, você os mantém interessados e os prepara para se tornarem clientes pagantes.

Com o software CRM, você pode utilizar ferramentas como campanhas de vendas para estar em contato com os leads desde o momento em que eles entram no seu funil até quando fazem uma compra. Envie e-mails agendados com base no comportamento dos leads, use modelos e acompanhe o desempenho de cada campanha no funil do CRM para transformar seus prospects em clientes.

4 métricas fundamentais de funil de vendas para rastrear com um CRM

Acompanhar KPIs e taxas de conversão em cada estágio do funil de vendas é importante para que as equipes de vendas obtenham uma imagem clara do seu funil. Com um software holístico de gerenciamento de vendas como um CRM, você pode facilmente rastrear métricas do funil de vendas com a ajuda de relatórios de funil.

 

funil de vendas funil de vendas

Métricas fundamentais de funil de vendas para rastrear com um bom CRM

1.Taxa de frequência dos leads

Essa métrica refere-se ao crescimento de seus leads qualificados, mês a mês, e mede quantos potenciais clientes você está trabalhando atualmente para converter em clientes. Ela é um indicador em tempo real de crescimento e rendimento das vendas, por isso, se você tiver uma alta taxa de frequência de leads, isso significa que pode esperar uma alta na receita de vendas nos próximos meses.

2. Taxa de conversão

Medir o sucesso da equipe de vendas na conversão de leads é imperativo para determinar a qualidade dos potenciais clientes e o desempenho do representante de vendas individual.

Com um software de funil de vendas, você pode criar relatórios de funil para saber como seus leads estão se convertendo, em diferentes estágios, por representante de vendas e por campanha. Analisar quais leads estão descendo o funil e sendo convertidos permite que você planeje melhores estratégias de conversão.

3. Contagem de oportunidades entre os estágios

É exatamente o que parece — o número total de oportunidades em cada etapa do seu funil de vendas. Aqui, você vai querer garantir que haja um bom equilíbrio de leads em cada etapa do seu funil de vendas.

Se você notar uma quantidade excessiva de potenciais clientes em qualquer estágio, isso pode significar que seus representantes estão tendo dificuldade em movê-los no funil, o que é motivo de preocupação.

4. Tempo gasto em cada estágio

Intuitivamente falando, faz sentido tentar minimizar o tempo gasto em cada estágio, para que você encurte a duração do seu ciclo médio de vendas. Logo, lembre seus representantes de vendas de serem discretos — eles não devem apressar seus clientes potenciais para a próxima etapa do processo se estes não estiverem prontos para seguir em frente.

Lembre-se: ninguém gosta de um representante de vendas que é muito insistente ou agressivo, e a tentativa de mover seu lead muito rapidamente pode sair pela culatra.

Converta leads em vendas — use o Freshworks CRM para o gerenciamento do funil de vendas

Freshworks CRM é um software de CRM completo, com recursos de gerenciamento de funis de vendas projetados para equipes de vendas gerenciarem leads do início ao fim. Ele lida com cada etapa do funil de vendas, permitindo que você se concentre nos leads certos e no tempo certo. Você obtém visibilidade completa do seu funil — desde insights em tempo real sobre o comportamento do lead até a rapidez com que sua equipe converte potenciais clientes em vendas.

O Freshworks CRM vem com relatórios de telefone, e-mail e funil embutidos. Isso significa que todos os dados do seu cliente são acessíveis em um só lugar. Para somar a isso, você pode automatizar tarefas, criar seu pipeline de vendas e agendar campanhas de vendas. Todas as ferramentas de que precisa para fazer avançar os leads em seu funil de vendas já estão no Freshworks CRM!

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