Vendas líquidas e custo dos produtos vendidos (COGS - cost of goods sold) são dois números encontrados em qualquer demonstração de ganhos financeiros.

Mas por que líderes de vendas consideram isso importante?

Vendas líquidas e custo dos produtos são indicadores primários da rentabilidade e eficiência de uma empresa.

Todo líder de vendas precisa saber quanto dinheiro o negócio está gerando, o custo de produzir produtos e o lucro obtido. Mas antes disso, eles precisam saber como dar sentido a grandes volumes de dados. Um dos maiores desafios enfrentados por líderes de vendas é dar sentido a dados sobrecarregados, interpretá-los de maneiras diferentes, e obter insights para melhorar a eficiência. O primeiro passo em direção a isso é utilizar análises de um CRM que possa ajudar a obter esses dados de forma significativa.

A seguir, vamos mostrar as métricas de vendas que importam e como mensurá-las com facilidade. Também vamos abordar:

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O que é venda líquida?

De forma resumida, as vendas líquidas representam o total de vendas de uma empresa (também chamado de vendas brutas), subtraindo as devoluções, abatimentos e descontos.

A venda líquida, por definição, oferece um panorama mais preciso das vendas de fato do que a venda bruta — isso porque a venda bruta inclui devoluções, abatimentos, descontos, etc, o que pode resultar em uma imagem errônea da receita do seu negócio.

"Acompanhamos as vendas líquidas porque temos ciência do fato de que o monitoramento inadequado das vendas líquidas pode levar a possíveis pagamentos a mais de impostos, receita total excessivamente inflacionada, e demonstrações financeiras equivocadas", revela Daniel Foley, fundador e CEO da empresa Daniel Foley SEO.

"Vendas líquidas são o reflexo mais exato da eficiência da sua empresa", diz Matt Bertram, CEO e estrategista de SEO na EWR Digital. "Ao incluir deduções relevantes no cálculo, o número de vendas líquidas reflete a eficiência de qualquer estratégia de vendas que estivermos seguindo".

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Considerações sobre venda líquida

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Como mencionado anteriormente, vendas líquidas são essencialmente um ajuste das vendas brutas que tira da equação os fatores que podem inflacionar a receita. Sendo assim, para calcular vendas líquidas, você vai precisar incluir quatro componentes essenciais na fórmula de vendas líquidas:

Vendas líquidas e a declaração de receita

Também chamada de receita líquida, a venda líquida é encontrada na parte sobre receita da declaração de ganhos. Vendas líquidas ficam na seção superior da declaração de ganhos — uma métrica que leva alguns ajustes em conta, mas não todos. Mais notavelmente, as despesas não são descontadas no cálculo das vendas líquidas.

 

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Vendas líquidas X Vendas brutas

Uma métrica de primeira linha, vendas brutas representam o total de vendas feitas em determinado período. Ou, como mostra o Accounting Tools , "vendas brutas são o grande total de transações de vendas reportadas em um período, sem nenhuma dedução incluída no valor".

Estes ajustes definem a diferença primária entre vendas brutas e vendas líquidas.

 

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Vendas líquidas X Receita líquida

A receita líquida é um cálculo mais detalhado de quanto uma empresa ganha. Também chamado de lucro líquido, a fórmula da receita líquida envolve começar com vendas líquidas e subtrair despesas como:

Estes ajustes definem a diferença entre vendas líquidas e receita líquida.

     

Vendas líquidas X Margem operacional

Estes dois números aparecem na sua declaração de ganhos. Vendas líquidas e receita operacional são termos diferentes. A venda líquida diz respeito à receita que você obtém ao vender bens ou serviços por um período específico de tempo. A receita operacional é o valor restante após subtrair as despesas das vendas líquidas.

O que você pode aprender com as vendas líquidas?

As vendas líquidas são um componente vital para entender o desempenho financeiro e a realidade do seu negócio.

"Monitorar as vendas líquidas nos ajuda a endereçar os motivos por trás dos ajustes de vendas", explica Daniel Foley, fundador e CEO da Daniel Foley SEO.

"Por exemplo, se meus abatimentos de vendas são grandes, eu preciso endereçar os defeitos nos produtos e talvez procurar um novo fornecedor. Se as devoluções dos meus produtos estão altas, eu posso investigar o motivo por trás de tantos clientes estarem devolvendo meu produto."

"Eu uso nossas vendas líquidas para auxiliar meus gerentes e minha equipe a avaliar quão bem estão vendendo nossos serviços", acrescenta Matt Bertram, CEO e estrategista de SEO da EWR Digital.

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Como calcular vendas líquidas

Como mencionamos, vendas líquidas é o que resta depois que devoluções, abatimentos e descontos são subtraídos das vendas brutas. Agora, vamos falar sobre como usar essas informações financeiras para calcular as vendas líquidas.

Fórmula de vendas líquidas

Esta é a fórmula para calcular as vendas líquidas:

Vendas líquidas = Vendas brutas - (Devoluções + Abatimentos + Descontos)

Então, por exemplo, se uma empresa possui as seguintes finanças:

A equação de vendas líquidas será assim:

 

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Aqui vai outro exemplo: uma empresa de software de médio porte deseja calcular suas vendas líquidas do trimestre anterior para ver quanto um desconto que aplicaram afetou suas vendas. Seus números são os seguintes:

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O que é custo de venda

 

Custo de venda diz respeito aos diversos custos e despesas que um negócio incorre durante a produção e venda de seu produto ou serviço. Esses custos podem incluir mão-de-obra, materiais, e despesas gerais. Veja o exemplo de um e-commerce:

Como explica Avinash Chandra, fundador e CEO do BrandLoom, "o custo de venda é basicamente o custo total que é utilizado para criar um produto ou serviço. É uma das melhores métricas de vendas  para analisar seus lucros e prejuízos. Ajuda a criar uma estratégia para as atividades do seu negócio com o melhor custo-benefício".

O resultado final é que os cálculos de custo de venda medem principalmente a eficiência. Quanto custa a você para produzir as vendas e a receita que produz?

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Custo de venda X Custo de produtos vendidos (COGS)

O custo de venda costuma ser confundido com o custo de produtos vendidos (COGS) — e por um bom motivo. As duas métricas medem a mesma coisa, mas são usadas por diferentes tipos de empresas.

Varejistas, por exemplo, geralmente usam a fórmula de custo de venda, enquanto fabricantes são mais aptos a usar o custo de produtos vendidos. Negócios baseados em serviços como contadores e advogados também costumam usar o custo de venda. Negócios que oferecem tanto produtos físicos como produtos podem incluir ambas as métricas em suas declarações financeiras.

O que você pode aprender com o cálculo do custo de venda?

Enquanto as vendas líquidas podem te mostrar o quanto seu negócio está de fato ganhando, o custo de venda mostra quanto essa receita custa para você – e é uma parte vital do cálculo final de métricas de vendas, como o lucro líquido e a margem operacional.

"[O custo de venda é] vital para ajudar os negócios a tomar decisões importantes sobre como melhorar vendas – para gerar mais receita para a empresa e reduzir o custo de produção de bens e serviços, para que então a receita líquida ou o lucro aumente", conta Alex Berman, fundador da Email10k.

O custo de venda representa a medida do custo de eficiência do seu negócio. Ao calcular regularmente, você pode identificar ineficiências em suas operações e oportunidades para reduzir custos e aumentar as margens operacionais.

 

Como calcular o custo de venda

 

Considerações do custo de venda

De acordo com o Chron, para poder calcular seu custo de venda você deve saber:

Fórmula do custo de venda

Essa é a fórmula para calcular o custo de venda:

 

Custo de venda = Estoque inicial + Compras durante o período - Estoque final

Então, por exemplo, se uma empresa de e-commerce tem as seguintes finanças:

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Monitoramento de vendas líquidas e custo de venda

Acompanhar as vendas líquidas pode ser fácil, mas monitorar as métricas afetadas por elas e os fatores que causaram um aumento ou uma queda nas vendas só é possível se você fizer um acompanhamento regular.

O CRM adequado vai te ajudar a monitorar métricas e apresentar os dados em um formato visual e fácil de decifrar, impulsionando você a tomar decisões mais rápido. Freshsales (anteriormente conhecido como Freshworks CRM), desenvolvido por Freddy IA, entrega uma camada de capacidades avançadas de inteligência artificial além de fluxos de trabalho de vendas e marketing.

Isso empodera você a partir para ação com base nos insights entregues. Extraia métricas de receita de seu CRM de vendas por fonte, vendedor, território e mais, com análises de receita. Identifique as campanhas que impactaram as métricas como vendas líquidas e custo das vendas.

Com relatórios avançados e dashboards que abrangem as atividades de vendas e de marketing, equipes podem obter insights acionáveis e tomar decisões significativas com ajuda do CRM para análises.

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