Por que é preciso fazer uma previsão de vendas?

Diariamente, negócios e líderes de vendas são confrontados com decisões importantes. Decisões que são influenciadas por fatores macro e micro, como:

  • condições econômicas
  • eficiência do time de vendas
  • competitividade na indústria
  • desenvolvimento tecnológico
  • impactos sociais e culturais

O que estes líderes precisam é de um software de previsão de vendas que possa dar sentido a esses fatores arbitrários para tomar decisões de negócios cruciais, acelerar o crescimento, aumentar a retenção e melhorar o fluxo de caixa.

Análise cíclica para estimativa de demanda. Análise cíclica para estimativa de demanda.


 

Simplificando o processo de previsão de vendas

Estabeleça metas de vendas realistas

Um bom ponto de partida para a estimativa de vendas é assegurar que cada indivíduo e equipe possuam metas semanais/mensais bem definidas . A maioria dos negócios em crescimento usa o software de CRM e define metas com base nos objetivos que já atingiram.

 

Use um CRM abrangente

Entenda quais são as necessidades e dores dos seus prospects, e eduque-os por meio de apresentações on-line e demonstrações de como seu produto pode ajudar a solucionar os desafios de seus negócios.

Defina o seu processo de vendas

Tenha um processo de vendas bem definido, de forma que haja uniformidade na forma como os representantes de vendas identificam um lead e convertem a oportunidade num negócio. Defina critérios para o seu time converter um lead numa oportunidade.

 

Assegure a responsabilidade

Se um representante de vendas infla a previsão de vendas, isso pode ter um efeito prejudicial no negócio. Garanta que exista um mecanismo de acompanhamento para os representantes de vendas, de modo que eles sejam cuidadosos com os dados e negócios que inserem no sistema.

Principais Métodos de Previsão de Vendas

Previsão com base no histórico

Eficácia: 2/5

Este provavelmente é o método mais antigo para pequenos negócios. Nesse método, se você quer projetar as vendas de uma semana específica, pode fazer isso baseado nos dados da semana anterior ou do ano anterior, chegando numa estimativa. Por exemplo, se você fechou negócios no valor de US$ 10.000,00 em setembro, sua previsão de vendas será entre US$ 10.000,00 e US$ 11.000,00 em outubro.

Previsão de Oportunidades

Eficácia: 3/5

Este método de previsão de vendas depende de probabilidade e analisa perspectivas comportamentais. Um CRM que rastreia o comportamento de um prospect no aplicativo e no website desempenha um grande papel na hora de identificar leads que podem se converter em prospects com base na demonstração que receberam. Se você descobrir que mais leads que se inscreveram para um período de teste no seu site estão convertendo em clientes, pode planejar suas atividades com base nesse comportamento.

Previsão de Pipeline

Eficácia: 4/5

Um pipeline de negócios é a maneira mais fácil e precisa de prever vendas, pois se baseia nos dados de seu CRM. Esse método envolve a soma do valor de todos os negócios atuais em seu pipeline de vendas para um determinado período de tempo. Um bom software de CRM, como o Freshsales CRM, vem com um pipeline visual de todos os seus negócios em um só lugar, o que vai ajudar você a prever melhor suas vendas.

Pipeline de Vendas x Previsão de Vendas

 

Existe uma pequena diferença entre pipeline de vendas e previsão de vendas, mas poucos a conhecem. O pipeline de vendas mostra todos os seus acordos atuais, enquanto a previsão de vendas prevê as oportunidades que serão fechadas num determinado período de tempo.

Externos

Tamanho do seu time de vendas

Quando a força do seu time de vendas varia, seus números automaticamente mudam também. Quando você contrata representantes de vendas, a previsão de vendas aumenta.

Decisões da empresa

Alterações nas políticas, como descontos, preços e mudanças no produto, realinhamento do modelo de negócios e comissões podem impactar sua previsão de vendas.

Novos territórios

Representantes de vendas precisam de tempo para se ajustarem a um novo território. As vendas geralmente são melhores em territórios conhecidos do que em um novo território ao qual o representante ainda está se adaptando.

 

Externos

Cenário competitivo

Quando a força do seu time de vendas flutua, seus números automaticamente mudam junto. Quando você contrata representantes de vendas, a previsão de vendas aumenta consideravelmente.

Fatores econômicos

Quando a economia está em alta, as vendas são boas em todos os setores, ao passo que uma recessão resulta em uma maior taxa de churn.

Desenvolvimento do produto

Quando você ajusta seu produto para atender às necessidades do cliente, é provável que suas vendas aumentem. Um produto estagnado resulta em vendas estagnadas.

Previsão de Vendas dentro do CRM

Um CRM capaz de prever vendas futuras pode melhorar significativamente suas habilidades de tomada de decisão.

Com o Freshsales CRM, você acompanha o crescimento das vendas em vários períodos, identifica o valor dos negócios em cada etapa, gera relatórios visuais sem configurações complexas e monitora o desempenho de sua equipe de vendas, tudo em um sistema intuitivo.

Se você deseja tomar decisões de negócios informadas, conte com o Freshsales CRM  com recursos integrados de previsão de vendas.

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