O que é SDR? Eles são usados prospecção inbound ou outbound? Qual a diferença entre SDR e BDR? Se você está pensando em contratar vendedores, ou está no processo de construir uma estratégia de vendas eficaz, possivelmente já se deparou com o termo Sales Development Representatives (SDR). E mais provável ainda é que tenha feito algumas dessas perguntas também. Nessa página, você encontrará as respostas e mais.
Os SDRs são munidos de informações bem pesquisadas sobre o prospect e a empresa antes de entrar em contato com eles, já que são a primeira impressão da sua empresa. Eles possuem um bom entendimento da indústria, do processo de vendas e da competição, podendo, assim, ter conversas mais significativas.
Os SDRs ligam e enviam e-mails para os prospects, os conduzem pelos primeiros estágios do pipeline de vendas, deixando-os prontos para falar com um vendedor especialista em fechamento de negócios (closer). O indicador-chave de performance (KPI) é baseado no número de oportunidades qualificadas, ou leads qualificados para vendas (SQLs) que reúnem a cada mês.
Ter uma equipe de SDR também garante que seus executivos de vendas estejam despendendo a maior parte do tempo em leads qualificados e atingindo metas, em vez de ocupados com a prospecção.
Agora que você tem um entendimento melhor do que é um SDR, vamos dar uma olhada em seu papel, responsabilidades e objetivos. O papel do SDR varia de acordo com a definição de cada empresa. Mas, essencialmente, o papel do SDR é duplo: prospecção de vendas inbound e outbound.
| Prospecção de Vendas Inbound | Prospecção de Vendas Outbound |
|---|---|
| Fomentar leads que demonstraram interesse na sua solução e já engajaram com a empresa através dos canais de marketing. | Contato direto com potenciais clientes que nunca se engajaram com o produto ou a solução da sua empresa. Exemplo: prospeção fria. |
SDRs entram em contato com potenciais leads ou fazem um acompanhamento imediato com aqueles que consultaram sobre sua empresa e ofertas. Os três canais primários que eles mais usam são telefone, e-mail e redes sociais — ou seja, os SDRs atingem os prospects por todos os lados, para que os leads saibam quem são eles e do que se trata o produto.
O papel de um SDR é similar ao de um representante comercial, ouvindo ativamente e fornecendo a solução mais adequada aos prospects. Os SDRs entendem o modelo de negócios do prospect, analisam se o seu produto se encaixa bem, e educam os leads sobre como a solução pode contribuir para os seus negócios.
Para entender melhor, aqui estão os papéis e responsabilidades de um SDR:
Os SDRs precisam ter um bom conhecimento da indústria do prospect, e também de seu processo de vendas, competição e eventos de divulgação. Assim, poderá ter conversas mais significativas e efetivas.
Os SDRs devem entrar em contato com leads em potencial, ou acompanhar imediatamente aqueles que consultaram sobre sua empresa e ofertas por telefone, e-mail e redes sociais.
Os SDRs têm que escrever uma lista de perguntas inteligentes para fazer durante a ligação, ou criar um script para a ligação de vendas para qualificar ou desqualificar leads, e definir reuniões de qualidade com o executivo de vendas.
Se você está pensando em contratar um SDR e precisa de uma descrição da vaga, essa aqui abaixo é um ótimo exemplo de como começar. Fique à vontade para adicionar suas especificações e requisitos, tornando-a adequada para sua empresa.
As responsabilidades de um SDR outbound incluem:
Estamos procurando um SDR que seja movido por resultados, para procurar ativamente por novas oportunidades de negócios, além de engajar e construir relações com clientes em potencial. Você deverá fornecer soluções completas e adequadas para cada prospect, para impulsionar o crescimento da receita, os níveis de aquisição de clientes e a rentabilidade.
Os SDRs precisam ser rápidos, ter excelentes conversas online, dominar as ferramentas, ser ótimos em encontrar conteúdo e ter uma visão positiva que não é prejudicada por uma interação ruim. Aqui estão algumas das habilidades que todo SDR na sua equipe deve ter.
Quando seu negócio está em crescimento, você provavelmente tem um ou dois vendedores lidando com vendas de ponta a ponta. Mas, conforme seu negócio vai escalando, ter apenas um vendedor contratado passa a não ser suficiente Com alto volume de leads chegando pelo topo do funil e um processo de vendas pouco claro, prospectar e fechar acordos vai se tornando cada vez mais desafiador para o vendedor. Com leads vazando pelo funil e o pipeline de vendas cheio de acordos sem valor, grandes são as chances de que o volume ultrapasse você na capacidade de se relacionar com os leads com eficácia, causando dano para a saúde da sua empresa.
Você precisa ter uma estratégia de vendas para nutrir potenciais compradores de forma separada da estratégia de fechamento de venda. Para isso, duas funções essenciais precisam ser parte do seu time de vendas: SDRs e Executivos de Vendas.
São sinais de que você precisa contratar um time de SDR quando:
Na tabela abaixo, você vai encontrar uma distinção clara entre SDRs e Executivos de Vendas.
| Sales Development Representatives | Executivos de Vendas |
|---|---|
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Os SDRs precisam trabalhar duro para encontrar leads qualificados e passá-los para os Executivos de Vendas para fechar acordos. Porém, essa não é a única atividade com a qual os SDRs têm que se preocupar. Eles também devem pesquisar sobre o prospect antes de entrar em contato, acompanhar os leads quentes e frios e responder aos que demonstraram interesse.
Como todo esse processo de prospecção de vendas pode ser cansativo e consumir tempo, os SDRs precisam de ferramentas de produtividade que possam acelerar seus processos. Essas ferramentas, é claro, devem ser simples e de fácil usabilidade, porque os SDRs não têm tempo a perder em treinamentos e customizações.
Vamos dar uma olhadinha em três ferramentas que você precisa ter para ajudar a aumentar a produtividade dos SDRs.
Os SDRs precisam de uma ampla variedade de ferramentas de produtividade para ajudá-los a alcançar o que querem sem desperdício de tempo nem de esforços. O LinkedIn Sales Navigator é uma das ferramentas com a qual nenhum SDR pode viver sem. Após configurar as preferências, essa ferramenta fornece recomendações de leads. Com isso, os SDRs podem criar listas de leads, encontrar os prospects certos para se conectar, e entrar em contato com eles através dos InMails. O LinkedIn Sales Navigator é excelente para encontrar e entrar em contato com prospects antes mesmo das conversas iniciais.
Para vendas B2B, você vai precisar saber quais tecnologias os prospects usam. Ferramentas gratuitas como Datanyze, BuiltWith e Ghostery são excelentes para isso. Das mencionadas, o Datanyze rastreia um aspecto bem mais amplo das tecnologias e possui a capacidade de fornecer informações da empresa como quantidade de funcionários, faixa de receita, atividades industriais e sociais. Com ferramentas tecnográficas, os SDRs podem abordar os prospects com dados significantes e começar uma conversa eficaz.
Como a maioria dos SDRs trabalha com prospects e engajamento, eles precisam de uma base de dados centralizada para armazenar e acessar dados dos leads sempre que necessário. Um CRM é uma ferramenta ótima para fazer isso e muito mais. O CRM é também uma plataforma de engajamento de vendas que permite aos SDRs criar e enviar campanhas, rastrear taxas de abertura e cliques dos e-mails, fazer ligações telefônicas e marcar horários e reuniões com os Executivos de Vendas.
O Freshsales CRM é uma ferramenta que possui todas as funcionalidades mencionadas já integradas, junto com relatórios, gerenciamento de acordos, lead scoring, automações e mais. Ele vem com um período de teste de 21 dias, mais um plano gratuito e suporte gratuito 24 horas por dia durante a semana por e-mail e telefone, independente de você ser um cliente pagante ou não.
Experimente o Freshsales, um CRM na nuvem para sua equipe de vendas. O Freshsales ajuda os SDRs a prospectar e engajar com leads de maneira mais eficiente, economizando tempo no malabarismo entre várias ferramentas. Se você está procurando um sistema CRM fácil de usar para sua equipe de vendas (e mais um teste gratuito de 21 dias para começar), estamos aqui.
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